直销经理绩效考核方案设计

直销经理绩效考核方案设计 受控状态受控状态 方案名称方案名称直销经理目标责任书直销经理目标责任书 编编 号号 为明确直销经理的工作权责与目标 完成公司的销售目标 提高经济效益 特制定本目标责任书 一 责任期限一 责任期限 年 月 日 年 月 日 二 直销经理的权利与义务二 直销经理的权利与义务 1 义务 1 组织制定并修改直销部规章制度 销售策略 2 组建 培训 考核 监督部门直销团队 3 进行目标分解 领导部门员工完成公司下达的目标任务 4 保证销款率 严格控制应收账款的额度 减少呆坏账损失 5 严格执行销售费用预算 合理使用销售费用 6 组织分析市场情况 提供相关的市场分析报告 为公司的决策提供依据 2 权利 1 销售业务在公司规定的价格底线上自主决定成交价格 2 对预算内的销售费用享有支配权 3 享有部门员工奖惩 争议处理的建议权 三 直销经理薪资构成三 直销经理薪资构成 1 固定工资 按月定额发放 每月 元 2 月绩效工资 与其月度考核结果相挂钩 按月发放 3 季度奖 与考核结果相挂钩 按季度发放 4 年度奖 与年度考核结果相挂钩 年终发放 四 工作目标与考核四 工作目标与考核 直销经理的工作目标可分解为财务 内部运营 客户 学习发展等四个方面的目标 公司将这四 个方面的工作内容进行细化 设计相应的考核指标 1 公司根据工作目标与考核指标 制定直销经理考核表 具体如下表所示 直销经理考核表直销经理考核表 层面指标项目 权重 工作目标考核标准得分 销售额20为 万元 1 每低 万元减 分 每高 万元 加 分 2 销售额低于 万元 该项得分为 0 账款回收率10为 1 每低 1 减 分 每高 1 加 分 2 回收率低于 该项得分为 0 销售毛利率5为 1 每低 1 减 分 每高 1 加 分 2 毛利率低于 该项得分为 0 财务类 销售费用率5为 1 每低 1 加 分 每高 1 减 分 2 费用率高于 该项得分为 0 团队新增人数10为 1 每低 人减 分 每高 人加 分 2 人数低于 人 该项得分为 0 销售增长率5为 1 每低 1 减 分 每高 1 加 分 2 增长率低于 该项得分为 0 新开发客户数5为 个 1 每低 个减 分 每高 个加 分 2 客户数低于 个 该项得分为 0 客户拜访计划 完成率 5为 1 每低 1 减 分 2 完成率低于 该项得分为 0 内部运 营类 客户拜访 成功率 5为 1 每低 1 减 分 每高 1 加 分 2 成功率低于 该项得分为 0 客户满意度5为 分 1 满意度每低 分 减 分 2 满意度低于 分 该项得分为 0 客户投诉问题 解决率 5为 1 每低 1 减 分 2 解决率低于 该项得分为 0 领导满意度5为 分 1 满意度每低 分 减 分 2 满意度低于 分 该项得分为 0 客户类 员工满意度5为 分 1 满意度每低 分 减 分 2 满意度低于 分 该项得分为 0 培训计划 完成率 5为 1 每低 1 减 分 2 完成率低于 该项得分为 0学习发 展类核心员工 保有率 5为 1 每低 1 减 分 2 保有率低于 该项得分为 0 备 注 直销部门员工有重大违反公司规章制度行为的 根据具体情况 由总经理办公会议进行讨论 确定惩罚措施或扣减直销经理相关考核项得分 2 具体的考核指标说明如下 1 100 计划回款额 实际回款额 账款回收率 2 100 总销售额 销售成本费用总销售额 销售毛利率 3 100 销售收入 实际发生的销售费用 销售费用率 4 100 上一考核期销售额 上一考核期销售额当期销售额 销售增长率 5 100 计划拜访的客户数 实际拜访的客户数 客户拜访计划完成率 6 100 拜访的客户数 拜访客户成功数 客户拜访成功率 7 100 有效的客户投诉次数 已解决的客户投诉次数 客户投诉问题解决率 8 客户满意度由直销部 市场部进行客户问卷调查获得 9 员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得 10 领导满意度由销售总监等高层领导根据直销总监的工作表现和工作能力进行评分 11 培训计划完成率数据来源于公司人力资源部 其计算公式如下 100 计划培训次数 实际培训次数 培训计划完成率 12 核心员工保有率的数据来源于公司人力资源部 其计算公式如下 100 期初核心员工数 期内新增核心员工数期末核心员工数 核心员工保有率 五 考核结果运用与考核申诉五 考核结果运用与考核申诉 1 考核结果计算 1 人力资源部汇总各项考核得分 计算考核最终得分 并由此划分 优秀 90 100 分 良 好 80 89 分 一般 70 79 分 及格 60 69 分 差 0 59 分 等 5 个等级 2 人力资源部将考核结果报销售总监 公司总经理审批 3 销售总监与直销经理进行绩效沟通面谈 达成一致意见 制定下一考核期工作计划 销售任 务 考核目标等 2 考核结果运用 考核结果作为直销经理的绩效奖金发放 岗位调动 培训等的依据 具体请参照公司人力资源部 3 考核申诉 1 直销经理对考核结果不满的 可准备相关证明资料 向公司总经理提出申诉 2 公司总经理根据资料和人力资源部已审核的资料 组织相关领导进行讨论 最终确定申诉结 果 六 附则六 附则 1 本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时 有权修改本责任书 2 本责任书未尽事宜 由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法 3 本责任书一式两份 公司