健康食品销售技能训练课件.ppt

健康食品销售技能训练营 训练营目录 销售基础知识 销售的概念销售的心态销售的专业形象 1 销售是花大量精力向顾客介绍产品怎么好 成分 功效 2 销售是让顾客买得明白 放心 满意 舒服 有价值 3 销售首先要取得顾客的信任 4 销售是我的东西质量最好 功效独特 不买就可惜 5 销售是把产品卖出去就行了 6 销售是因为你需要 所以你就要买 请判断下列说法哪些是对的哪些是错的 销售不是花大量精力向顾客介绍产品怎么好 成分 功效 销售是让顾客买得明白 放心 满意 舒服 有价值 销售首先要取得顾客的信任 销售不是我的东西质量最好 功效独特 不买就可惜 销售不是把产品卖出去就行了 销售 不是因为你需要 所以你就要买 什么是销售 销售人员找出商品所能提供的利益 从而满足客户的个性需求 达到彼此的目的 1 了解无限极健康产品以及你本人能给顾客带来哪些利益2 判断顾客真正想要得到的利益是什么3 向顾客证明无限极产品将会满足他的需求 给他想要的利益 他的境地会因购买无限极产品而变得更好 成功的销售必须遵守三个原则 销售基础知识 销售的概念销售的心态销售的专业形象 销售人员必备的心态 积极正面的心态 积极正面的心态就是你总能看到事物矛盾双方最有利的一面 1 激发热情 增加创造力2 获得更多的资源3 使你产生向上的力量4 使你喜悦 生气勃勃5 使你沉着 冷静 积极心态的好处 如何塑造积极的心态 1 翻面技巧2 自我激励 在销售中 遇到困难时 我们要挖掘事物积极的一面 技巧1 运用翻面技巧 技巧2 自我激励 2 组织激励 1 感官激励 3 激励他人 4 成功形象 5 自我暗示 海豹人力克 销售基础知识 销售的概念销售的心态销售的专业形象 看到她 你愉悦吗 重视良好的第一印象 他人与你接触的秒内是 瞬间感觉 的最关键时刻 2 3 头发凌乱吗 面带微笑吗 牙齿洁净吗 脸上干净吗 衣服整洁吗 情绪饱满吗 形象自检7步法 着装因人制宜 根据客户的社会地位 经济状况 文化程度来决定穿着 着装因地制宜 唐装 商务休闲 风衣 燕尾服 派对 礼服 顾客家里 办公室 中山装 西装 大家来找茬 暴露 女销售人员的服饰建议 正式场合比裤装更正式正式场合 裙子的长度应在膝上三横指款式简约大方 稳重注意鞋袜的搭配配饰避免太闪烁 太夸张 以少为佳 不可超过二件 裙装 如何提升品位 时装杂志 服装的颜色和款式 应保持大方稳重不佩带太阳镜或变色镜随身携带一支比较高级的圆珠笔或钢笔 笔记本 和一个较大的公文包可以佩带本公司的徽标 使客户更相信你的言行 男销售人员的服饰建议 如何提升品位 时装杂志 热情自信的仪态 自信 挺拔的站姿轻盈 稳健的走姿优美 稳重的坐姿礼貌 文雅的手势 无限极健康理念解读和书籍运用 无限极健康理念解读 养生固本健康人生 书籍运用 无限极健康理念解读 解读 三调养 适应能力抗病能力康复能力 正气是什么 正气存内 邪不可干邪之所凑 其气必虚 黄帝内经 正气有什么作用 正气不足百病由生 记忆力减退 经常低烧 失眠多梦 容易感染其他疾病 容易感冒 食欲不佳 容易疲劳 精神不振 病后恢复期长 伤口愈合缓慢 为什么会出现正气不足 生活习惯 生活习惯 外界因素 先天体质 年老体衰 核心产品 增健元泰 如何扶正气 如何扶正气 基础组合一 增健 灵芝皇 钙片 如何扶正气 基础组合三 元泰 灵芝皇 钙片 如何扶正气 如何扶正气 解读 三调养 什么是阴阳 阴阳者 水火之兆也 黄帝内经 什么是阳 皮肤暗淡 四肢冰冷 少气 懒言 倦怠 消极 皮肤松弛下垂 脏器下垂 阳虚体质的危害 筋骨疼痛 不孕不育 性功能衰退 增生 阳虚 脱发 尿频尿急 早衰发育迟缓 阳虚 过度冷饮 滥用药物 长时间吹空调 性生活 衣着不当 性生活过度 熬夜 导致阳虚的原因 调理阳虚的产品 基础组合 什么是阴 面部潮红 五心烦热 失眠烦躁 干燥上火 阴虚体质的危害 失眠 烦躁焦虑 牢骚满腹 阴虚 干燥皱纹 尿黄便干 五心烦热 面色潮红 阴虚 煎炸辛辣 过量烟酒 不科学减肥 情绪焦虑 熬夜 导致阴虚的原因 先天体质 调理阴虚的产品 基础组合 解读 三调养 什么是脏腑 调理脏腑的产品 一 健脾养胃组合 益气养阴组合 活血通脉组合 脾胃失调的表现 胃口差胃痛腹胀恶心反胃反酸大便稀烂等 气阴两虚的表现 疲倦乏力心胸烦闷汗多口渴失眠多梦注意力不集中等 血脉淤阻的表现 头晕目眩心胸闷痛面色淤黑唇甲青紫舌质紫暗有淤斑血压偏高血脂异常 基础组合 海豹油 怡瑞 基础组合 维康素 基础组合 常欣卫 调理脏腑的产品 二 起居 饮食 运动 解读 四合理 双管齐下 未病先防 救治于后不若摄养于先 合理生活方式 优质健康产品 双管齐下 彻底康复 药物治标 健康产品治本 标本同治缓急兼顾 健康人生 无限极健康理念解读和书籍运用 无限极健康理念解读 养生固本健康人生 书籍运用 养生固本健康人生 书籍运用 一本关于健康与养生的对话录 对中华养生智慧的继承与发扬 用于指引日常养生的口袋书 通俗 有趣的健康伙伴 一 书籍的四大特点 序 前言 养生就是生活 天人合一话养生 让养生走出误区 养生固本 让健康更简单 后记 附录 无限极健康理念是企业社会责任的体现著者王新陆教授认可无限极健康理念提供与顾客沟通话题 愉快沟通的起点提供检验养生方法谬误的标准树立正确养生观念 奠定产品销售的基础帮助判断顾客体质 提供全面的健康方案强调养生与健康人生的关系严守法规为产品护航节气养生为服务加分 二 书籍的内容简介 书籍运用 素材是重中之重 从书籍中提炼出五大素材 分类清晰 内容全面 五大素材 既可作为学习的辅助工具 又可作为日常养生的行为指引 更可广泛运用于沟通 销售 培训等多个方面 三 书籍应用的重点 抓住五大素材 素材一经典与数据 素材二故事与案例 素材三养生常识与常见误区 素材四中医基础知识 素材五中草药知识 四 五大素材的分类 五 五大素材的运用 范例一 沟通顾客 五大素材运用范例 范例二 产品销售 范例三 开发养生课程 范例四 演讲素材 扶正气产品组合平阴阳产品组合调脏腑产品组合 无限极健康产品知识 核心产品增健口服液 元泰片 基础组合一增健 灵芝皇 钙片 基础组合二增健 时臻 钙片 扶正气产品组合 基础组合三元泰 灵芝皇 钙片 基础组合四元泰 时臻 钙片 平阴阳产品组合 胃口差 胃痛腹胀 恶心反胃 反酸 大便稀烂等 脾胃失调 基础组合 常欣卫 血脉淤阻 头晕目眩 心胸闷痛 面色淤黑 唇甲青紫 舌质紫暗有淤斑 血压偏高 血脂异常等 基础组合 怡瑞 海豹油 健脾养胃组合 活血通脉组合 调脏腑产品组合 一 气阴两虚 津液亏虚 胃肠积热 肺燥 气血两虚 基础组合 润和津露 余甘清润 益气养阴组合 益气补血组合 养阴生津组合 润肠通便组合 润肺利咽组合 红果清露 桑唐饮 润红胭 维康素 调脏腑产品组合 二 现在进入实战训练 建立信任 实施流程 挖掘客户需求 如何下危机 提供有效的健康解决方案 客户异议处理 销售促成 完善的服务 销售七步骤 销售七步骤 实战训练 上 敲开客户的心门 1 建立信任2 挖掘客户需求3 如何下危机4 提供有效的健康解决方案 只有相信我们的人才是我们的顾客 谁是我们的顾客 顾客 我为什么相信你 如何让顾客相信自己 建立信任 1 建立专业的形象2 改变不问需求 只管销售的现状3 从 四合理 切入话题4 销售过程中不过早涉及事业5 信任的建立需要一个过程 1 建立专业的形象 2 改变不问需求 只管销售的现状 起居 饮食 运动 3 从 四合理 切入话题 4 销售过程中 不过早涉及事业 产品 事业 产品 事业 5 信任的建立需要过程 正确面对拒绝 当幸福来敲门 实战训练 上 敲开客户的心门 1 建立信任2 挖掘客户需求3 如何下危机4 提供有效的健康解决方案 靠面子 磨人的方式去达成销售 买了不用 用了没效果 不产生重复购买 场景一 我的李子又大又甜 场景二 你买酸的还是甜的 场景一 店主 不理会需求 场景二 店主 满足需求 场景三 你为什么买酸的 不同的销售 不同的结果 显性需求VS隐性需求 显性需求是指消费者意识到 并有能力购买且准备购买某种产品的有效需求 隐性需求是指消费者没有直接提出 不能清楚描述的 是需要引导的 必须经过仔细分析和挖掘才能将其显示出来 关帝诗竹 不谢东君意丹青独立名 莫嫌孤叶淡终久不凋零 无限极 健康食品销售训练营 99 显性需求 隐性需求 无限极 健康食品销售技能训练营 显性需求与隐性需求的区别 挖掘出显性需求 只买酸李子 挖掘出隐性需求 酸李子 猕猴桃 不理会需求 不买 分析顾客购买钙片的显性需求和隐性需求 如何挖掘顾客隐性需求 1 善于提问 结合四合理进行提问结合三平衡进行提问人文关怀式的提问源于生活积累的提问 2 有效倾听 倾听产品使用分享体验传统行业销售 影片中女销售是如何挖掘男主人公的需求 非诚勿扰 实战训练 上 敲开客户的心门 1 建立信任2 挖掘客户需求3 如何下危机4 提供有效的健康解决方案 案例 女性 35岁 高中老师 已婚 有一个5岁小女孩 平时很少运动 爱发脾气 上课很容易口渴 声音沙哑 眼睛干涩 失眠多梦 精神疲惫 要求 针对这位女性情况如何下危机 案例演练 下危机的方法 1 结合三平衡2 结合四合理紧扣预防3 下危机辅助工具 方法1 结合三平衡 让顾客意识到保健的重要性 起居 饮食 运动 情志 方法2 结合四合理紧扣预防 辅助工具1 生活习惯测试卡 亚健康 70 健康 15 疾病 15 数据来源 2002年中国国际亚健康学术成果研讨会 辅助工具2 亚健康占比图 辅助工具3 亚健康自测表 数据来源 WHO 辅助工具4 影响健康的5大因素 预防保健 治疗疾病 数据来源 养生固本健康人生 辅助工具5 预防保健投入与治疗疾病投入的比例 健康状况 女性 男性 理论来源 黄帝内经 28岁 32岁 最佳状态 辅助工具6 人体健康与年龄的关系 案例 女性 35岁 高中老师 已婚 有一个5岁小女孩 平时很少运动 爱发脾气 上课很容易口渴 声音沙哑 眼睛干涩 失眠多梦 精神疲惫 学完下危机知识后 现在你如何改进下危机的方法 案例回顾 挖掘需求 你可以拥有更好的生活质量1 蒸蒸日上的事业 2 美满的家庭 3 超同龄的健康水平 下危机 如果你目前的状况继续发展下去 将会 下危机与挖掘需求的关系 实战训练 上 敲开客户的心门 1 建立信任2 挖掘客户需求3 如何下危机4 提供有效的健康解决方案 提供有效的健康解决方案 注重生活习惯 应用健康理念 合理使用健康产品 学习四合理的正确途径 实战训练 下 促成与服务 1 客户异议处理2 销售促成3 完善的服务 在我们日常销售的过程中 我们的客户都会提出哪些异议 小组讨论 针对以上的异议 您是如何解决的 小组讨论 处理异议3步骤 明确客户异议的真伪 换位思考聆听认同感受 针对客户的异议 进行处理 促使客户尽快合作 辨别异议 认同感受 消除异议 1 2 3 4 事前做好准备 选择适当时机 不与客户争辩 给客户留面子 处理异议4原则 推崇产品时5讲5不讲 讲预防 不偏激 讲养生 不中断 讲体质 不治疗 讲产品 不夸大 讲效果 不承诺 实战训练 下 促成与服务 1 客户异议处理2 销售促成3 完善的服务 促成大法1 二选一成交法促成大法2 假定购买成交法促成大法3 从众成交法促成大法4 减法成交法促成大法5 聚焦需求成交法 销售促成 5大法 二选一成交法 定义 你给出的两种选择都是令顾客购买 不是买甲就是买乙优势 不管客户选择是哪一个 你的销售都不会落空 假定购买成交法 优势 可以减轻客户成交的心理压力 有利于销售人员主动地去尝试成交 定义 假定顾客已经购买 并描述该商品给顾客带来的好处优势 可以减轻客户成交的心理压力 有利于销售人员主动地去尝试成交 从众成交法 定义 指推销人员利用顾客的从众心理 促使顾客立刻购买产品的一种成交方法 优势 顾客之间的相互影响力要大于推销人员的说服力 减法成交法 定义 考虑顾客经济承受能力 适度减少产品数量 最终达成销售优势 减轻客户的心理压力 弱化被销售的感觉 聚焦需求法 定义 先与顾客共同确定最想解决的 最痛苦的问题优势 减轻客户心理压力 解决客户最迫切的问题 增加认同 客户个性对策建议 二选一 聚焦需求 从众 假定购买 减法 聚焦需求 从众 二选一 二选一 从众 实战训练 下 促成与服务 1 客户异议处理2 销售促成3 完善的服务 服务的重要性 1 造就满意顾客 增加利润2 吸引持续购买 降低成本3 赢得顾客推荐 效益倍增4 维护形象 服务的基本原则 1 热情耐心 及时应答2 正确引导 注重体验3 称赞鼓励 真诚关怀 第3天确认顾客已经开始使用 告诉其使用方法 第7天询问使用产品的感觉和体验