西贝年入43亿：敢于给员工分钱与11条经营之道(附餐饮绩效方案)

西贝年入 43 亿 敢于给员工分钱与 11 条经营之道 附餐 饮绩效方案 作者 张煜泰老师 43 亿元 这是一家餐饮品牌一年的 营业额 比起上一年 增长了 8 个亿 支撑这个高营业额 的背后 是 200 多家门店 16000 名员工 卖出 9000 万道 菜品 以及为 5000 万人次提供的就餐体验 1988 年 5 月 29 日 内蒙古巴彦淖尔市临河成立了一家餐饮企业 前几 天 这家企业刚过了 30 周岁的生日 43 亿元 这是这家餐 饮品牌一年的营业额 比起上一年 增长了 8 个亿 而支 撑这个高营业额的背后 是 200 多家门店 16000 名员工 卖出 9000 万道菜品 以及为 5000 万人次提供的就餐体验 它就是西贝知名自媒体号 餐饮那些事 作者 阮志勇 精辟的点评总结了 西贝 这 30 年来成功背后的原因 3 个 字 3 个坚持与 3 句话 值得大家借鉴学习 3 个字西贝 只有一项真正的资源 人 西贝内部有一个事业理论 3 个 字 成就人 西贝面试时经常会问到的问题是 你想在西 贝想得到什么 这个问题其实很重要 每一个员工在企业 能够得到什么 西贝更关注员工在企业的变化 餐饮的核 心问题 就是怎么能把人带好 人靠的是带 而不是管 贾国龙经常拿放羊举例子 羊多了好放 领头羊前面带 其他羊后面跟 关键就是自己做好领头羊 还要培养更多 领头羊 西贝莜面村一直在关注人 尤其是当前外部环境 下更需要关注人 所以会在人的上面持续地去投入 西贝 的管理方式是 想一下在哪个链条上出现问题会导致这样 的情况出现 是不是她太疲劳还是清洁的动线布局等方面 有什么可优化的问题 三个坚持西贝文化中仅次于 不 争第一 我们干什么 最令人印象深刻的是这三个坚持 1 坚持做正确的事 2 坚持做有难度的事 3 坚持做用 时间才能累积出竞争优势的事 什么才是正确的事 正确 的事 一定是有难度的事 什么是有难度的事 就是那些 做了没人表扬 短时间看不到效果 身边大多数人都会反 对 甚至自己都会有怀疑的事 最难的是第三个坚持 用 时间才能累积出竞争优势的事 很多事大家都知道短期会 有用 但是放在长期来看 一大半却没有任何意义 就像 一道流星 一个泡沫 只有那些能够随着时间积累出竞争 优势成为核心竞争力的事情 才是应当长期且持续地去大 力做好的 舌尖 1 和黄老汉的黄馍馍 舌尖 2 和张爷爷的 手工空心面 舌尖 3 西安经典美食水盆羊肉都达成了深度 的战略合作 西贝就是以长期持续的方式在建立品牌方面 不遗余力地加大投入 三十年来 西贝坚持这三条 最终 积累了竞争力 包括品牌 文化 团队 组织力等等 还 在持续的积累中 三句话 1 顾客虐我千百遍 我待顾 客如初恋 2 忘掉生意 才能做大生意 3 成就给你们 我只要成就感 第一句话 强调的是真心实意 实心诚意 的对待顾客 员工从来不跟顾客挑理 所以公司的顾客基 础很好 第二句的意思是 企业不能和顾客太算计 也不 能和员工太算计 跟谁都不能太算计 比如门店升级要尝 试不同风格的设计师 一般都会在设计师报价的基础上非 但不还价 还补上一定的百分百 另外没有什么尾款不尾 款 签约后 首次就全款到账 第三句 最令人震撼 基 本就是贾国龙现在做事最大的动力 这一点非常重要 老 板一定得能够把利分下去 而且要分配合理 分给那些有 贡献 干活儿的人 老板越往下分利 对人越信任 员工 干得就越好 老板的成就感也就越大 西贝创始人贾国龙 2017 西贝年会上 发了 7000 万 并称 2018 年 西贝分 钱分得会更彻底 餐饮这个行业是劳动密集型 需要靠人 干活 谁干活就给谁分钱 让每个西贝人都为了梦想而活 贾国龙就想成为西贝人的梦想赞助人 成就感 来自于成 就他人 西贝总裁贾国龙 在西贝成功的背后 然而外人 不知道的是 西贝两次启动创新赔掉 5000 万 给员工发奖 励一年超过 7000 万 为企业做培训一年花掉 1 亿元 好 书推荐 企业老板 管理者必读实用工具型绩效管理书籍 即使 分钱能力很强 贾国龙依然把西贝打造成了中国正 餐的第一品牌 近日 以 西贝成长 30 年经验分享 为主 题的企业家座谈会在内蒙古饭店举行 西贝餐饮管理有限 公司董事长贾国龙向来自全自治区近 50 家企业的 150 余人 讲述了自己的创业经历以及西贝成功的 11 条经营经验 1 用减法 做爆品大企业都在做中餐标准化工作 这是 一个综合手段 要有标准 在执行标准时也要有人 所以 在培训人的方面投入会非常大 要留住能保持标准 执行 标准的人 此外 标准化也是一个经验的问题 要不停的 试验 许多快餐容易标准化就是因为它菜品少 中国的正 餐因为菜的数量多 所以控制点多 难度大 西贝的经验 是尽量减菜 现在一些店内的菜品加上饮品 总量不超过 60 个 2 敢承诺 做好卖贵做品牌或是做管理一定要从承诺开 始 有了承诺 所有的工作就是要兑现承诺 对于西贝来 说 我们的承诺是 闭着眼睛点 道道都好吃 为了实现 这个承诺 我们在食材方面愿意出高价钱买好东西 餐饮 分两大类 一个是品质餐饮 另一个是大众餐饮 不存在 哪个更好或哪个正确 因为大家的需要有很多层面 所以 选食材方面也有很大不同 3 模糊菜系 聚焦爆品西北 菜其实是造出来的一个概念 是一个创新的菜系 这些年 西贝的品牌诉求一直在调整 从原来的西贝莜面村到西贝 西北菜 再到烹羊专家 现在又回到莜面村 一直都在改 变 现在菜系的概念越来越模糊 因为当今时代的原料互 通已经非常发达 人们可以适应各种口味 所以菜系越来 越模糊 这是时代造就的 4 老板要亲自抓产品研发对 于餐饮来说 研发的重要性是毋庸置疑的 西贝不仅有研 发 而且还是我亲自抓的 投入非常大 这个过程中有考 核 也有任务 为了研发新项目 西贝先后启动了两次 第一次没有成功 三年赔了 2000 万 2015 年启动了第二次 研发餐厅 结果两年多又赔了 3000 万 最近又一次启动了 研发新品 说起来很容易 但做起来很难 所以 光有努 力不够 还要有运气 我们现在还是沿着已经形成的路线 在发展 现在的研发会更接地气 5 对员工好 不是指 态度 是要舍得给待遇对待员工一定要好 这个好不是指 态度 是要舍得给待遇 让员工即使是看在钱的面子上 也不会离开 西贝年营业额已经突破 40 亿了 但高成本 高费用创造的高盈收 并不代表利润高 其中的钱是被耗 掉了 在人工 食材 咨询 设备等各方面把利润吃掉了 运营的一部分风险是对人的投入 在这一方面平衡非常难 西贝现在的挣钱能力不强 但是分钱能力强 2017 年 西 贝一共给员工分了 7000 万元 2018 年要分到 1 2 亿 6 舍得花钱 敢于学习西贝的天花板取决于组织的学习能力 也就是说 组织学习能力的上限就是企业的天花板 只要 老板学习能力够强 天花板就会不断向上移 西贝在员工 的培训学习上的投入非常巨大 去年全公司的培训费用超 过 1 个亿 2018 年还会更多 这个数字还不包括付给咨询 公司的定位 咨询费用 我们的咨询费是 4000 万 今年的 投入只会更多 但是为了搞清楚 我是谁 这钱花得值 7 无论餐厅处于何种阶段 都要有品牌意识对于餐饮品牌 来说 在哪个阶段进行定位咨询并不重要 重要的是要有 这样的意识 只要有了品牌定位的意识 不管在哪个阶段 进行 对品牌的发展都有很好的帮助 品牌进行咨询定位 的方式不同 投入不同 取得的效果也会不同 如果预算 充足 可以花 10 多万请专业的品牌策略机构进行策划定位 如果预算不足 投资 10 万元进行经营 可以拿出 1 万元进 行策划 如果再没钱 请有经验的老师吃顿大餐也算一种 学习 所以 在哪个阶段进行咨询 用什么方式进行咨询 都可以 但投入的成本和获得的回报一定是成正比的 8 不迷信 大有大的做法 小有小的活法吃饭是高频消费 是一种刚需 有各种消费场景 包括一人食 聚餐 商务 宴请等 在中国 人们在餐饮方面的消费能力越来越强 人们在外出就餐上越来越舍得花钱 商务类场景相对会变 少 但永远会有 这个行业的优势是市场足够大 而且可 以细分为许多种类 任何规模都能存在 增量最大的一定 是快餐 一人食的快餐 但增量不会挤压总量的变化 所 以餐饮无论是做小而精还是广而大 都不是唯一的选择 专和精是相对的 二者都可以 小店好复制 但大店也有 自己的优势 一刀切都不对 9 小品类 有大机会中餐 的一人食模式正在进化中 向西餐的快餐化 方便化靠近 比如汉堡 薯条加可乐的形式拥有最大的市场 一人食模 式在一线城市的需求尤为强烈 西贝不适合一人食 但也 正在研发这种模式 现在的小饭馆越来越多 这就是创新 的机会 因为有需求 总会有人改进 比如 烧麦就是非 常好的一人食单品 在呼和浩特市 有 3000 家左右的烧麦 馆 但大多数营业时间都止于下午 如何让烧麦馆营业时 间加长是个问题 日本的分餐制背后有强大的支撑 但是 中餐不适合做分餐 一来是因为我们的饮食文化决定了现 在的模式 另一方面是因为客单价不够 推进分餐制就会 非常难 所以一定要坚持自己 不要犹豫 10 创新 首 先要想到年轻人创新是企业的职能之一 创新是永恒的主 题 只有不断地让它更好 效率更高 呈现形式更美 才 能迎合当代消费者的需求 会更有市场 没有年轻人的捧 场是不行的 所以要了解掌握年轻人的消费需求 比如说 源于英国的香港丝袜奶茶和台湾的珍珠奶茶真正将奶茶定 位于饮料 更适合年轻人 去年成了网红 而我们的蒙古 奶茶 虽然历史悠久 但因为其更多是在吃饭的场景下消 费 属于饭的一部分 并没有得到年轻人的青睐 蒙式奶 茶之所以无法做大就是因为太传统 创新不够 无法契合 年轻人的消费理念 11 生意上不去不是因为能力 而是 因为梦想不够大餐饮是个特别低门槛的行业 可以经营夫 妻店 也可以经营一个大企业 但好多人的生意上不去不 是因为能力 而是因为梦想不够大 在北京 餐馆有 20 万 家之多 大小不一 但都能生存 所以 只要在认识上不 被束缚 在本地做的足够好 就有机会做大 对于中小餐 饮行业 员工用什么薪酬绩效模式更有激励性 更能激 发员工动力呢 推荐 KSF 薪酬全绩效方案购书将获得 1 数十家企业绩效案例 2 方案设计步骤 3 配套解读视频 4 专业顾问免费咨询解答一 管理层如何设计激励性薪酬 绩效方案 以厨师长为例 KSF 薪酬全绩效方案 餐饮 行业有这样一句话 企业的利润 都在下水道里 意思就 是 厨房部门虽然是菜品产出的部门 也是决定了餐厅是 否能够高盈利的部门 很多餐厅为了留住厨师 往往都是 用相对高的固定薪酬 然而厨师的状态却没有理想中发回 的那么好 积极性也不高 餐厅的生意越好 厨师越忙 工作量越大 薪酬固定了 动力就被固定了 做菜也没有 那么上心 成本浪费也没有重视 主要的原因是 员 工与企业的利益不一致 薪酬缺乏弹性 缺乏激励性 餐饮厨师长激励性薪酬设计方法 原来厨师长是固定工 资 8000 元 门店的绩效好坏与厨师长的工资都没有关系 厨师长要想加工资也没有渠道 现在我们将厨师长的薪酬 做了全面的改变 让厨师长每个月都有机会加薪 而且不 只一个加薪点 一共有 8 个加薪点 以后厨师长只要做好 这 8 个加薪点 厨师长就可以自己为自己加薪了 具体加 薪和操作如下 1 菜品销售额以后餐厅菜品销售越好 你 的收入就会越高 每个月超过指定的平衡点 万元 每增加 元奖励 元 如果低于平衡点 你的收入也会对应减少 这个平衡点采用的是过去 12 个月平均值 也就是说只要你 比过去做得好 就可以加工资了 点评 如果这家企业的 业绩趋势是向上增长的 平衡点采用过去 12 个月的平均值 一般员工就会充满信心 员工看到就是加薪的机会 2 菜品成本率以后餐厅每个月都会公布菜品的成本率 成本 越低 当然不能低于 你的收入就会越高 现在行业水 平是 而我们现在的平均值是 说明我们还有足够的 空间提升 如果你能做到行业平均值 你的工资能额外增 加 元 测算数据给他看 如何才能降低成本 就需要你 经常监督和管理厨房的员工 不要浪费原材 比如 老师 这两天吃的菜 份量都太大了 在老师提醒多次还是份量 依旧 这就是一种浪费 要知道倒进下水道里的饭菜都是 利润 如果晚上还是份量依旧 你的成本率就无法降低 你的工资不但没有增长 反而可能下降 点评 在薪酬面 谈时 不仅告诉方案操作的本身 还要举例把企业存在的 问题找出来 让员工能看到工资增长的可能性 3 人创 菜品销售额人创销售额 销售额 人数 也就是说 你要评 估一下目前的销售业绩到底要用多少员工 每一个员工在 企业是资本还是负债 你也需要对员工进行量化薪酬的改 革 让员工多劳多得 让员工们抢着干活 而不是消极怠 工 以后员工多少与你的收入也是有直接关系的 点评 如果没有人创销售的指标 厨师长可能会为了自己工作的 便利性 经常找公司申请增加员工人数 重点是增加了员 工并没有带来效益的增长 反而出现了 1 个和尚挑水喝 2 个和尚抬水喝 3 个和尚没水喝 的局面 餐饮行业的人 工成本只会越来越高 企业要想保证利润的持续增长 就 必须要实现 3 个人干 5 个人的活 发 4 个人的工资 4 退菜率因为我们上菜速度慢 经常导致客人等不及就要求 退菜 这对餐厅来说就是一种极大的浪费 这是以前的平 均退菜率 只要你能优化流程 提前做好菜品的计划 每 天和服务员做好充分的点菜沟通 让服务员充分地知道厨 房的状况 服务员就会和客人提前打好招呼 以降低退菜 的机率 点评 以前员工拿固定工资 生意越好就会越累 心情也会越不好 所以经常出现故意怠工的现象 因为有 怠工行为 出菜速度自然会慢 最终导致客人退菜 5 水电气费用率利润 销售 成本 费用 在厨房能影响利润的 有 1 菜品 菜品越好 销售就越高 所以有 K1 销售额 与你挂钩 2 成本 原材料 辅料浪费越大 利润就越 少 所以有 K2 成本率与你挂钩 3 费用 费用包括了人 工和水电气 人工成本我们用了 K3 人创销售额来与你挂钩 现在再用 K5 水电气费用率让你关注这些费用不要出现浪费 的情况 点评 如果厨师长把销售 成本 费用都关注到 位了 企业的利润自然会得到大幅度地提升 6 菜品投 诉次数这个指标是告诉你 要关注菜品的质量 要想提高 销售额 又想要降低成本和费用 如果没有这个指标 就 有可能为了短期的绩效 而失去了未来持续的绩效 未来 的绩效就是消费者对菜品的口碑 让消费者持续喜欢我们 的味道 这才是根本 点评 没有消费者的满意 就没有 未来持续的盈利和绩效 餐厅的每一个人都要把消费者放 在第一位 如何在消费者和企业利润之间实现共赢 需要 每一家餐厅去关注和平衡的 7 各岗位员工保有人数因 为有了人创绩效 你自然会少用员工 但不能减少到影响 工作效果和客户满意度 所以 我们对每个岗位都给你定 了底线员工人数 如果低于这个人数就会少发你的薪酬 如果保持在这个人数以上 就会给你奖励 所以你必须要 保证每个岗位底线的人数在规定范围内 点评 餐饮行业 招人不易 作为管理者必须要保证每个岗位的人数不能低 于底线人数 员工可以离职 但必须在允许的范围内 8 员工培训作为厨师长 自己的工作能力再好 也只是一个 人的力量 作为管理者让员工具备和自己一样的能力 所 以 管理者必须要对下属进行培训 提升团队整体能力 点评 没有培训 员工无法成长 员工