与客户换位思考

与客户换位思考 1 销售人员和客户的关系 有一种对立关系 客户对销售人员会有排斥的心理 为什么 首先 可能你卖的东西 我不需要 轻者吃个白眼 重者挨顿打 比如遇到这种情况 你正在大街上高高兴兴的又 蹦又跳的逛大街 来个人卖轮椅的 大哥 我这轮椅不锈钢的 不会锈 结实耐用 现在 大街上汽车太多 不安全 要不您先预备个 东西确实好但是他选错了销售对象 第二种情况 一个妙龄少女 正在家准备洗她那乌黑柔顺的头发 叮咚 门铃响了 来 个推销员 买洗发水的 这个销售员张得也比较帅 嘴也比较甜 少女就买了 洗过之和 坏了 头发变成枯草一样的 你说换是你你会怎么办 我是恨不得把那销售员给撕了 这 种就属于利用客户的需求 欺骗客户 然后就导致了客户对推销 对销售的抗拒心理 但是反过来 这又是一个优秀销售人员的一个契机 大家可以想想 人们对销售人员 的反感 抗拒心理都是先入为主的 是因为他们先前碰到过的或者听说过的销售人员工作 作的不到位甚至不正确 但是现代社会是销售的社会 我们每天都离不开被销售 如果你 在销售工作中做的比他做遇到的所有销售人员都好 那恭喜你 你就是赢家喽 因为他们 之前对销售人员的失望心理使得他们对销售人员的要求大大降低 只要你做的好一点 他 们就会无比惊喜 这个人不同于一般的销售人员 还是很值得信赖的 我觉得这个最经典 的案例就是现在福星国际的 李相李经理的 他的爱人就曾经是他的客户 他爱人肯定接触 过不少的销售人员但他最终发现 李相这个人不同于一般人 还是很值得信赖的 我相信 在座的大家都是很值得信赖的 是不是 2 客户换位思考 了解客户期待 得到客户的认可 优秀的销售人员始终以最快速的销售为目标 如果你想快速销售就就要尽快得到客户 的认可 如果你想尽快得到客户的认可 你就必须走进他们的心里 了解他们在想什么 到底想要什么 心里有什么期待 我这里举了一些客户的典型期待 1 只要告诉我事情的重点就可以了 客户都希望在最短的时间内 了解到自己所需要的东西 所以当我们得知客户的一些 基本情况后就应该直接说客户最关心的最需要的内容 因为今天我们是分享与客户换 位思考 那我就讲讲我作为客户去消费的例子 前段时间 我去八方电器买挂烫机 进入商场 有好多牌子的挂烫机 一个华光牌子的销售人员 第一个说话先生您好华 光专业挂烫机 简单的寒暄后他告诉我一件事情 华光是唯一一个专业做挂烫机的企 业 是中国最早一个生产挂烫机的企业 这就是重点 我有人无的东西 我的优势 我的卖点 人都喜欢好的东西 当客户知道产品好后 他才有兴趣找你继续了解 2 给我一个理由 告诉我我为什么这个产品是最适合我的 我必须弄清楚他能给我带来什么改变 销售 人员必须要告诉客户他在这卖这个房子后变化 也就是造梦 是可以生活水平提高 还是孩子可以接受更好的教育 还是我可以有更好的人脉关系 还是我的资产可以增 值 还是可以结婚了 等等 为了能描绘出变化 我们就要弄清楚客户的现在 5 证明给客户看 让他知道他并不孤单 告诉他一个与他处境类似者的成功例子 用讲故事的方法 利用客户的从众心理 小技巧 在你的文件夹里准备一份大订单 日期 不写 其他都要写的详细 然后对你接待的没一个客户必定让他看 告诉他 这个人是刚 刚定的房 怎么这么样就好了 正在必定的时候 客户还在犹豫 直接在大厅喊 校董 你的客户还要不要 xx 房了 都是让客户知道他不孤单的方法 7 他要看到你信用评价里的客户的满意评价 而非弄虚作假 客户都希望被专业的置业顾问带着看房 就和我们去看病都要专家门诊道理一样 同事间 要有配合意识 比如陈海红正待客户看房了 看见我了 我会告诉客户他是我们上个月的 销售冠军 或者服务标兵什么的 因为客户是先看你的人品 后买的商品 8 他会得到什么样的售后服务 请说给他听 做给他看 1 当客户对售后服务每体会时 他会从售前服务中寻找售后服务的影子 所以我们要努力的做好售前服务 从最简单的倒水开始 我观察了两天了 客户大都骑车 来 大冬天的 客户进门后最需要的是一杯热水 可能就是这一杯水让客户放弃绿毒选择 金谷 给你带来 40 万的业绩 9 向他证明价格是合理的或利润是可观的 他捡了便宜 当客户看中一套非常满意的房子 还要优惠 你怎么办 一拍大腿 坏了哥 这个房不能 卖你 客户为啥 这是我们经理留的好房子 他自己要了 要不咱换套吧 客户 不行 我们这马经理 觉得这房这好 那好 那好 这好 从新塑造价值 要不这样吧您今天能 定不能 能 那你让我拿着你的定金去找经理 看他给不给我面子 10 告诉他最好的购买方式 老太太看到一个商贩的摊上有苹果 又大又圆 非常抢眼 便问水果摊后的商贩 你 的苹果怎么样 这个商贩说 我的苹果当然好了 请问您想要什么样的苹果啊 老太太说 我想要酸一点儿的 商贩说 一般人买苹果都想要又大又甜的 您为什么会想要酸的呢 老太太说 我儿媳妇怀孕了 想要吃酸苹果 商贩说 老太太您对儿媳妇可是真体贴啊 您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙 子 前几个月 这附近也有两家要生孩子 总来我这买苹果吃 你猜怎么着 结果都 生个儿子 您要多少 我再来二斤吧 老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了 便又买了二斤苹果 商贩一边称苹果 一边向老太太介绍其他水果 橘子不但酸而且还有多种维生素 特别有营养 尤其适合孕妇 您要给您媳妇买点橘子 她一准儿很高兴 是吗 好 那我就再来二斤橘子吧 您人真好 您儿媳妇摊上了您这样的婆婆 真是有福气 商贩开始给老太太称橘 子 嘴里也不闲着 我每天都在这摆摊 水果都是当天从水果批发市场批发回来的保 证新鲜 您媳妇要是吃好了 您再来 11 给他机会做最后决定 提供几个选择 假如这是你的钱 你会怎么做 12 强化的他决定 他会担心自己做了错误的决定 他能得到什么好处 让他觉得买 得很有信心 以这些事实帮助他 坚定他的决定 13 不要和他争辩 即使他错了 他也不需要一个自作聪明的推销者来告诉他 或试 着证明 你或许是辩赢了 但是你却输掉了这笔交易 14 别把他搞糊涂了 说得感愈复杂 他愈不可能购买 能让客户看的就别和他讲太多 能让客户体验就别让他看 15 不要告诉他负面的事 他希望每件事都很好 不要说别人 尤其是竞争对手 你自 己 你的公司或者他的坏话 16 不要用瞧不起他的语气和他谈话 不要自以为什么都懂 把他当成笨蛋 不要告诉他 你以为他想听的话 如果嫌他太笨了 他会想我还是与别人合作好了 17 别说他购买的东西或他做的事情错了 他喜欢那种得意洋洋 深感自己很聪明的感觉 要是他错了 机灵点儿 让他知道其他人也犯了同样的错误 18 他在说话的时候 注意听 他试着告诉你他心中想做的生意 而你却忙着把你的生意 推销给他 19 让他觉得自己很特别 如果他要花钱 他要花得开心 这全要仰仗你的言行举止 20 让他笑 让他有好心情 他才能购买 让他笑意味着他对你的同意 而你需要他的同 意才能完成推销 21 对他的职业表示一点兴趣 或许它对你一点儿也不重要 但它却是他的全部 22 说话要真诚 假如你说谎 只是为了他的钱他看得出来 23