客户送礼作业指导书

版本 A1 制订部门营销中心编号 MT 02 ZZ 客户送礼作业指导书客户送礼作业指导书 页次第 1 页 共 3 页制 修订日期 2012 02 22 1 1 目的目的 规范客户送礼流程 给出客户送礼指导 促进销售业务进展 2 2 范围范围 营销中心销售部所有销售代表 3 3 权责权责 3 1 销售部销售代表 负责所辖区域客户礼品的申请和赠送 3 2 客服部 负责客户礼品的采购 3 3 营销 副 总监 负责客户礼品需求申请的审核 3 3 总经理 负责客户礼品申请的核决 4 4 定义定义 无 5 5 作业内容作业内容 5 1 客户礼品规划 5 1 1 销售部各销售代表应根据客户合作情况 新客户开发进度 业务开展情况和客户风俗习惯 是否有决策权和影响力 个人喜好等 梳理和分析所服务的客户 确定是否需要向客户赠 送礼品 并将需赠送礼品的客户列于 季度礼品申请 规划表 内 5 1 2 季度礼品申请 规划表 以营销项目组为代表单位进行评审 营销项目组负责人应协助各 销售代表进行客户分析 根据客户的性别 年龄 职务 特征 爱好等进行综合分析 确 定各客户需赠送的礼品内容 5 1 3 季度礼品申请 规划表 应于每季末提交营销 副 总监 总经理审批和核决 5 1 4 各销售代表根据日常业务开展 特殊情况 如攻关需要 时可临时填写 季度礼品申请 规 划表 提交营销项组负责人 营销 副 总监 总经理审批和核决 5 1 5 经审批的 季度礼品申请 规划表 应提交客服部统一采购 自行采购不予报销 5 2 客户送礼金额标准 人民币 元 决策权 无决策权 季采购量 占公司销 售额比例 客人职别 有决策权 影响力大影响力一般无影响力 总监 副 总经理 15001000500500 科长 主任 副理 经理 协理 150010005005008 上 职员 专员 师傅 1500500300300 总监 副 总经理 15001000500500 科长 主任 副理 经理 协理 150010005005005 8 职员 专员 师傅 500500300300 总监 副 总经理 15001000500300 科长 主任 副理 经理 协理 150010003003003 5 职员 专员 师傅 500500200200 总监 副 总经理 15001000300300 科长 主任 副理 经理 协理 15005002002001 3 职员 专员 师傅 500500200200 总监 副 总经理 10005002000 科长 主任 副理 经理 协理 100030020001 以下 职员 专员 师傅 5003002000 备注 以上金额标准为季度客户送礼的最高限额 版本 A1 制订部门营销中心编号 MT 02 ZZ 客户送礼作业指导书客户送礼作业指导书 页次第 2 页 共 3 页制 修订日期 2012 02 22 5 3 送礼目的和时期 序号序号目的目的时期时期说明说明 1 日常客情关系 维护 节日 公司给客户送礼的节日原则上有三个 春节 端午节 中秋节 客户公司纪念 日 活动日 如 客户公司成立 上市周年纪念日 客户公 司春茗或尾牙晚会等 2 特别客情关系 维护 不确定如客户生日 婚嫁 添丁等喜事 3 攻关手段不确定 如 寻求客户订单或合同 希望从客户手中获 得竟争对手信息 产品信息等 4 解决异常问题不确定如 客诉问题 价格调整 交期延误等 5 其它不确定 如 展会礼品 促销礼品 到访客户纪念品等 5 4 送礼注意事项 注意事项注意事项说说 明明 籍贯 外贸销售代表应熟知各个国家赠送礼品的注意事项 如不喜欢有标签 的礼品 不能送刀剪 不能送钱 不能送食品等 民俗 宗教 国内销售代表应注意客户的宗教 民族 区域习俗等 如不能给老人 送钟 不能送动物皮具品等 避免纯白 黑色的物品 送礼对象的性别 年龄 性别 男士可送手表 火机 茶等比较男性化的礼品 而女士则可送 花 香水等礼品 年龄 年青人喜欢时尚 个性东西 而老年人则可能更注重纪念意义 包装如是公司采购礼品 赠送前一定要注意撕掉标签 并进行精心包装 礼品特点独具匠新 投其所好 便于携带和保存 具有纪念性 收藏价值 送礼方式 礼品最好由销售人员亲自送到客户手中 如不方便 可利用快递寄送 5 5 礼品内容 类别类别列列 举举 公司产品类枕头 床垫等 副食类烟 酒 茶叶 办公用品类笔 笔记本 名片包 盒 鼠标垫 计算器 台历 文件夹等 电子数码类掌上电脑 鼠标 U 盘 数码相机 手机等 工艺品类木器 竹器 石器 漆器 陶器 瓷器 藤编 装饰绘画等 纪念品类邮票 仿古 展会纪念品 运动会纪念品等 书籍字画类笔名书 珍藏版 名人字画等 皮具类皮包 钱包等 其它购物卡 充值卡 红包等 版本 A1 制订部门