第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定 主要是对人才个体的技能的锁定和对 团队的整体规划 从长远发展角度看 招商应配备以下几方面人才 1 招商经理 1 人 需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验 尤其要擅 长招商运作 懂企划 善管理 具出色谈判技巧和人格魅力 2 招商经理若干 分别负责项目招商工作 经理应具备一定的招商运作经验 长于说服 鼓励性的谈判 具团队合作精神 服从意识和大局观念 3 其它服务人员如文案 平面设计 接待人员 招商队伍组建之后 必须进行培训 一方面 通过培训是团队了解项目的现状 产品 了解招商策略和操作步骤 同时也是进行磨合的过程 招商的培训主要有以 下几个方面 1 项目及产品知识 以使团队成员对项目的现状有清楚的认识 2 沟通技巧 如接听电话 接待语言 洽谈技巧 仪表举止等 以培养团队成 员的职业感 3 招商专业知识 招商流程 谈判技巧 接听电话 注意事项等 4 招商要旨 招商策略说明及合同解读等 招商工作开始后面临许多实际的实施工作 在产品的核心概念基础上撰写招商 文案 制定 招商手册 制定媒体发布计划 准备合同文本 准备各类产品和项 目的宣传资料等等 必要的准备将为招商实施打下良好的基础 只有进行有效沟通 的洽谈与管控技巧 招商工作才能顺利开展 招商策略 第一部 招商原则和准备过程 招商目标的选择 项目招商的目的是为了吸引投资者 经营者 更好地提高项目整体市场吸引力 因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定 具体说应考虑以下因 素 一 项目自身的市场定位 二 项目所在区域的经济状况 三 投资商的自身经济情况 招商谈判原则的确定 一 招商谈判的特点 1 谈判对象的广泛性 多样性和复杂性 具体的谈判对象是多样的 变化的 这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的 范围 广泛收集信息 了解市场 并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系 2 谈判条件的原则性与灵活性 项目招商的目标要具体体现在谈判条件上 这一特点就决定了项目谈判人员要 从实际出发 既要不失原则 又要随机应变具有一定的灵活性 以保证实现招商谈 判的基本目标 3 谈判口径的一致性 在招商谈判中 谈判人员要重视谈判策略与技巧 注意语言表达和文字表达的 一致性 谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力 也要有较强的公关能力 二 招商谈判的原则 根据招商谈判的特点 谈判双方要取得共识 促使谈判成功应遵循以下原则 1 坚持平等互利的原则 2 平等互利原则 要求谈判双方在适应对方需要的情况下 公平 互惠互利 这是保证谈判成功的重要前提 3 坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议 重信誉 守信用是基本的职 业道德 在谈判过程中 应注意不轻易许诺 但一旦承诺 就应履行 保证言行一致 取信于对方 以体现真诚合作的精神 4 坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让 豁达 将原则性和灵活性有机结 合起来 以更好地达到谈判的目的 第二部 确定招商方式与渠道 1 项目洽谈会 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式 其特点是针对性强 易于吸引有兴趣 的项目投资人 影响大 实效性好 2 项目发布会 项目发布会是招商经常采用的方式 它是由项目主办者在一定的场合公布拟引 进合作的项目 阐述招商项目的特点 要求 以期吸引项目投资人 3 经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是一种层次较高 范围较大的招商引资方式 其特点是层 次较高 范围较大 可以是多种行业的招商 4 投资研讨会 投资研讨会是一种较小型 时间较短的招商形式 5 登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动 一 项目