如何跟踪潜在客户才会更有成效呢

如何跟踪潜在客户才会更有成效呢 经常我们在开发一个新的潜在客户的时候 都须要对潜在客户进行多次的跟踪回访的 但问题是 如果整 天不停的打电话给客户 客户会非常反感 但如果隔了比较长时间才回访客户的话 客户往往就会把我们 给忘了 所以 怎样抓住客户回访的时机成了有效跟踪客户的一个非常重要的问题了 我曾看过 扩散团队营销系统 KSM 运用到了人类记忆储能曲线所设计成的一个客户跟踪曲线 非常有效 的解决了以上的问题 用最少的电话联系次数 在最必要的时刻联系客户 并且要达到最好的效果 甚至 是刚刚好在客户想要购买产品的时候我们就出现了过程是这样的 在与一个陌生的客户用电话联系的过程中 首先会有第一次打电话 接下来也会有第二次 第三次 第四 次 更多 这一条曲线表明 随着我们与客户联系的次数增多 客户对我们的印象的保留程度也跟 着上升 这就是心理学上分析出来的人类记忆储能曲线 心理学统计的结果表明 在我们第一次给一个陌 生的客户打电话后 非常有必要的是 在 24 小时之内我们必须对他进行回访 否则 他很容易就会把我 们忘了 这样 我们第一次对他的联系成本就浪费了 接下来应该在 3 天后回访他 运用跟不运用这种极 限点的效果是完全不一样的 比如我在这个极限点上回访这个客户 他的反应是 哦 你是奇迹公司的 edward 吧 我记得 你上次传来的资料还在这 说明客户对我的印象还很深 如果你不知道这个 极限点 可能你在 6 号或 7 号才去打电话给他 他的反应可能是 Ha 你是谁啊 什么 你打过电话吗 惨了 他已经切底把你忘记了 那你前面两次联系他的功夫也切底白做了 所以 特别是在开 发潜在客户的时候 懂得抓住这些记忆储能的极限点是非常关键的 接下来是 7 天后进行回访 这样 我们只用四次的电话联系 每次通常只聊 2 分钟左右或者发出一些资料 就让一个新客户在一个月里都能够对我们保持深刻的记忆 在他有需要的时候就会想起我们并打电话过来 问一问 这一问 就意味着商机 经纪人认为自己在素养和技能方面的欠缺是 综合理财知识 专业销售技能 开放的性格和广泛的人脉关 系 根据调查结果 经纪人认为企业应该为他们提供的资源除了公司的品牌 咨询信息 产品组合外 还 必须对他们的职业生涯做出详细的规划 这个规划有利益保障制度和个人成长计划 利益保障制度就是目 前各家券商都在花不少力气制定的经纪人管理规定 而个人成长计划则是指企业一定要为员工制定专业成 长的培训计划 有超过五成的经纪人表示 希望公司搞的培训计划不是短期行为 正确的理念 诚信为本 以销售技能和投资知识为两翼 明确个人和团队目标 敏捷的头脑 能够根据细微的情节掌握客户的心理动向 做到随机应变 良好的沟通 掌握科学的沟通技巧 拥有强有力的说服能力 乐观的心态 永远乐观和积极看待人生与工作 时刻充满勇气和自信 良好的习惯 时时关心经济信息 养成主动收集整理资料的工作习惯 专业的行为 在调查和定期交流的情况下形成完整的客户档案 对客户的需求 投资风格 资金情况了解 全面 有完整的展业工具和资料并熟练使用 专业的包装 专业形象 礼仪和举止 并可以熟练根据不同环境 对象改变自己的展业方式和沟通方 式 以下 10 条 营销圣训 是进行成功销售和开发客户的法则 实践证明它们是行之有效的 成功销售的能力 与你的客户质量直接相关 因此 销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的 人 然而 并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员 如何开发客户 找到需要自己产品和服务的人 一 每天安排一小时 销售 就象任何其它事情一样 需要纪律的约束 销售总是可以被推迟的 你总在等待一个环境更有利的 日子 其实 销售的时机永远都不会有最为合适的时候 二 尽可能多地打电话 在寻找客户之前 永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场 如此一来 在电话中与之交流的 就会 是市场中最有可能成为你客户的人 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话 那么你联系到了最有可能 大量购买你产品或服务的准客房户 在这一小时中尽可能多打电话 由于每一个电话都是高质量的 多打 总比小打好 三 电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会 你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务 而且你当然也 不希望在电话中讨价还价 电话做销售应该持续大约 3 分钟 而且应该专注于介绍你自已 你的产品 大概了解一下对方的需求 以 便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈 最重要的别忘了约定与对方见面 四 在打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话 你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字 你会一直忙个不停 总 是感觉工作很努力 却没有打上几个电话 因此 在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单 五 专注工作 在销售时间里不要接电话或者接待客人 充分利用营销经验曲线 正象任何重复性工作一样 在相邻的时 间片段里重复该项工作的次数越多 就会变得越优秀 推销也不例外 你的第二个电话会比第一个好 第三个会比第二个好 依次类推 在体育运动里 我们称 其为 渐入最佳状态 你将会发现 你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进 六 如果利用传统的销售时段并不奏效的话 就要避开电话高峰时间进行销售 通常来说 人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间 所以 你每天也可以在这个时段腾出 一小时来作推销 如果这种传统销售时段对你不奏效 就应将销售时间改到非电话高峰时间 或在非高峰时间增加销售时间 你最好安排在上午 8 00 9 00 中午 12 00 13 00 和 17 00 18 30 之间销售 七 变换致电时间 我们都有一种习惯性行为 你的客户也一样 很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议 如果你不能够在这个时间接通他们 从中就要汲取教训 在该日其它的时间或改在别的日子给他电话 你会得到出乎预料的成果 八 客户的资料必须整整有条 使用电脑化系统 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户 不管是三年之后才跟进 还是明 天就要跟进 九 开始之前先要预见结果 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效 你的目标是要获得会面的机会 因此你在电话中的措辞就 应该围绕这个目标而设计 十 不要停歇 毅力是销售成功的重要因素之一 大多数的销售都是在第 5 次电话谈话之后才进行成交的 然而 大多数 销售人员则在第一次电话后就停下来了 新人怎样走出陌拜困境 证券经纪人最关心的一件事情 莫过于是客户愿意接受您推荐的理财服务 无论是对证券行业的热爱执着 还是为了在证券行业实现自己的理想目标 当客户给你签下协议的时候是最有成就感 最激情四射的时候 那么 如何让新人通过自己的努力 顺利地签下协议 这就要从新人的第一步开始谈起 也就是怎样突破 陌生拜访的困境 一 心态决定成败 作为新人的首要难关就是陌生拜访 心态又决定拜访的成效 当你第一次和陌生人打招呼的时候 成 功率在 90 以上 但你要把客户的资料收集全 电话 地址 姓名 工作单位等 的成功率却大幅度的下降 只占到 40 或者还低 这种状况的出现就容易导致新人灰心 如果再继续拜访 好象自己已经没有了勇气 所以 这就是我们新人要过的第一关 要有无所谓的陌拜心态 这样一天拜访下来 你会感到很充实 很有 成就感 我们称这种方式为 直冲拜访 这种方式依然是目前开拓客户群最有效 最直接的方法 二 拜访地点决定成败 拜访之前一定要安排好拜访地点 一定选择人流量大 人文素质高的地方拜访 比如 大型的商场 停 车场 机场 高档小区 公园 麦当劳 地铁等等 在我们拜访客户之前 自己的专业形象 自己的仪容仪 表都得注意 同时拜访的工具提前准备好 陌拜八字经 亲和 微笑 您好 谢谢 三 拜访时最好结伴而行 许多前辈都是从陌生拜访走过来的 一般是两个人做搭档 最好是一男一女 男女搭配 干活不累 搭档 要互相鼓励对方 迁就对方 同时还要目标一致 每天给自己定好目标 只有完成拜访目标才可以回家 我一同事给我分享她的拜访成果时说 进入证券公司的第一个冬天 有一天天特别冷 她们到晚上 9 点也没 有完成任务 还差 5 访 又冷又饿 她和同伴都有回家的打算 当她们坐在公共汽车上时 那种没有完成任 务的感受 真不是滋味 她们不约而同地唱起了歌 边唱边握着对方的手互相鼓励 当她们唱完歌后 精 神焕发 又下定决心一定要完成任务 在中途 她们决定下车对没有关门的个体户拜访 最终胜利的完成 任务 从这件小事上 我们可以感受到 陌生拜访客户时 当你遇到拒绝 挫折 打击时 如果有人和你 同甘苦共患难 那么你就会战胜一切困难 直到凯旋而归 四 如何克服陌拜恐惧症 凡是营销人员都难免会产生 拜访恐惧症 新人尤为突出 每天早会给主管介绍当天拜访路线时 豪 气万千地夸口 今天我一定要拜访多少客户 今天我一定要签回多少客户 但是一出公司却两眼茫然 不知何去何从 有的去咖啡厅 麦当劳一坐就是一上午 有的甚至干脆回家了 有的是到了客户家门前 却不敢越雷池一步 明明在自我暗示 赶快敲门 但手却不听使唤 身上直冒冷汗 担心并害怕客户拒绝 所以这时就非常考验我们营销员的勇气和自信 因此 为避免拜访恐惧症的发生 就不要让这种不安的心理 在心中发芽 在一次高峰论坛上 有一位业绩高手曾说 如果发生这种事情 我会告诉自己马上忘掉 忘得一干 二净 然后开始想快乐的事情 这样就会很快从郁闷的心情里走出来 其实成功的营销员也是 10 的成 功约访率 其他 90 是被拒绝的 所以拒绝是很正常的事 五 要敢于 放弃 在所有拜访的客户中 不是每一个人都是你的客户 当遇到比较挑剔的客户或者不诚信的客户时 我 们不如暂时放弃 等到什么时候有空闲时 再一条短信 一句问候进行联系 假设一天要拜访 30 个客户 每一个客户对您的看法是不同的 所以我们只对那些有可能参与的人 去多花时间了解 有的客户就不用 浪费时间 而且应该尽早放弃 六 经营日志的填写非常重要 不管是国内还是国外的营销员 不管是高手还是精英 没有谁说自己不写经营日志 就会成为高手 就 会成为第一 记得一个业绩高手分享的时候说 刚开始总认为经营日志没有用 自己也不认真填写 直到 有一天 有一客户打电话想了解证券 聊了半天证券投资 她也没有想起对方是谁 也不敢叫对方的名字 回 公司翻资料 半天才找到前段时间拜访的调查表 正因为这件事的教训 直到现在 她都非常认真地填写经 营日志 包括怎样认识客户的 每次见客户的时间 地点 客户对投资的看法 客户所说的话 客户所关心的问 题 客户疑虑的问题 下次什么时候拜访等等都记的非常清楚 这样 不管客户什么时候 隔多长时间 只 要与自己联系 就能想起第一次见面的情景 同时也拉近了距离 当然陌生拜访开始是有难度的 但当今社会做什么不难 如果苦过以后 累过以后 我们有回报了 我们的技能提高了 我们的综合能力加强了 那我们辛苦三五个月 又有何妨 陌生拜访只要坚持了 成 习惯了就一定会有成果 而且拜访的客户数与促成的客户数是成正比的 一般多半维持在一成左右 所以 一天如拜访 30 访 缔成的契约件数可能只有 3 件 这也就印证了一句话 营销无捷径 访量定输赢 证券营销精英话术 三 第 21 问 曾经加入过咨询公司的服务 以致对我们公司产生不信任 怀疑时 如何对待 答 可采取对比的方式 强调我们的特性 并举例引起客户的兴趣 第 22 问 当客户有意向开户或转户 但很忙没有时间 如何是好 答 注意 1 不用天天打电话 2 确定何时打电话方便 3 找机会说我们的服务 优势 使他觉得来我 们这有很大的帮助和利益 引起强烈的兴趣 4 确定一个时间帮助一起办手续 第 23 问 如何促使客户把被套的股票卖掉 答 1 分析手中的个股 2 不这么做会产生的后果 3 采取清理账户会带来什么好的效果 第 24 问 转过去是否一定会赚到钱 答 不一定保证绝对获利多少 但由专业的技术团队帮您指导 按科学的资金管理和操作策略 降低风 险 选择操作 获利的成功率肯定比你要大得多 举成功案例 第 25 问 没有股票推荐的时候 该怎么联系 答 讲大盘 进行感情投资 第 26 问 想约客户过来该怎么说 答 xx 先生 小姐 大盘机会就在这里 有很多个股可操作价值挺高的 就看是怎么精选个股了 按先前 推荐给您的个股 相信我们这个团队是可以做得好的 您最好是抽出个时间来我们这了解一下具体情况 要锁定时间 或者 若是要反馈客户个股资料时 可说 xx 先生 小姐 你手中的个股操作建议计划已经 出来了 您最好是到我们现场来当面帮您具体地分析 并且我们会详细告诉您以后的资金操作计划 好吗 第 27 问 你们公司的实力没有其他公司实力强 答 对不起 我冒昧的问你一句 您是通过什么渠道了解的这些状况 并且您是以什么为标准来衡量公 司的实力的 也许您对我公司的优势和服务特色还不够了解 我想 通过我的介绍 将会改变你的这种观 点 从而使您对我公司的实际状况会有一种更加全新的认识 下面我来向您做简明扼要的详细介绍 如果您时间充裕 我可以亲自带您到营业部参观 评定一家公司的强弱 是以不同的指标综合来衡量 的 仅对某几个指标来进行评判 这样做是片面的 也是不科学的 况且我公司成立以来 规范发展稳健 经营 已经树立了良好的形象和口碑这些成绩的取得 足以证明了我们的综合实力和市场竞争力 事实胜 于雄辩 我想 通过我下面的介绍 会使你对我公司的实际情况能够有更加深入的了解 第 28 问 我的资金在其他证券公司 我和那的老总是朋友 不好意思走 产生原因 A 有转户的可能 但有碍于朋友的面子 B 认为朋友是总经理 赚钱没问题 C 婉言拒绝转户 答 A 我能理解您的意思 但是我想 作为一个投资者 还是应赚钱为最终目标 现在各家营业部都有各 自的服务特色各有所长 我们的信息咨询与投资指导是我们的强项 同时 在我们的营业部 每个人都可 以享受一户一机的待遇 这一点对小资金的客户非常明显 他们可以自由看各种信息 相比看大屏幕方使 得多 有时间您不妨到我们的营业部看看 您看明天上午还是下午我去接您 B 哦 是这样 我非常理解您 但股市有风险 朋友也保证不了您百分之百的赚钱 更何况作为一个营 业部的老总 他能有多少时间关注您的股票 我想您投资股市还是应该以赚钱为最终目的 我有个客户的 情况和您一样 但是他现在转到我们公司并且还获得了收益 既没有失去朋友 反而认识了更多的朋友 欢迎您到我们营业部看看 我相信您也许会有新的想法的 C 是这样的 您的朋友贵为总经理 他的工作是非常繁忙的 如果没有专业的指导 您的投资收益很 难得到提高 我们这里投资品种多 服务项目全 各种专业讲座和丰富多彩的业余文化生活 网上交易系 统及客户管理系统在业内还处于领先水平 还有非常专业对口的投资顾问为您提供一对一的投资咨询服务 相信您在我们这里将得到意想不到收获 您看明天上午还是下午我去接您 注意 1 对待这类客户应采取首先稳住的策略 不要操之过急 2 将话题尽量引到对方是否能够得到投资顾问的专业指导上 强调总经理工作繁忙 无暇顾及其他的 具体操作 3 大力宣传我公司的服务优势 4 站在客户角度来考虑 问题 以真情打动他 以事实说服他 第 29 问 你们能提供何种服务 答 各地营业部和各个营销组织可根据自己服务特色针对市场特点和客户需要的不同 提炼不同话术 产生原因 该客户曾经投资与股市 并且对证券市场很有研究或有一定的研究 由于股市的风险使其招收了严重 的损失 该客户曾经在证券市场非常好的时候投资与股市 并在其中获得了很好的收益因而急流勇退 不想再 投资冒险 该客户从未结束过股市 只是从亲朋好友和同事那里听说股市风险大而不愿冒风险 客户曾经投资于股市 并且对证券市场很有研究有一定的研究 由于股市行情的瞬息万变 使其遭受 了严重的损失而退出市场 股市投资 确实风