经典阿米巴实操手册

LOVE IS IN FAMILY 营销中心营销中心 零售部零售部 0731 计算公式为 单位时间附加价值 销售额 费用 劳务费以外的所有费用等 总劳动时间 正常工作时间 加班时间 需要明确的是 1 单位时间核算得出的收益减去计时工资之差就是单位时间净利润 2 生产部门的阿米巴组织与经营部门的阿米巴组织本着规避机会损失的内在要求 会形成一个共 同的价值链 进而推进阿米巴组织的管理效率 实现公司整体利益的最大化 或者 阿米巴经营单位时间核算价值公式为 总附加价值 总收入 人工费以外总费用 每小时贡献价值 总附加价值 总劳动时间 小组劳动贡献 每小时附加价值 小时工资 在阿米巴经营中 阿米巴设定的目标不是成本而是生产量和附加值 主角是以最少费用换取最大销售 额的绞尽脑汁的 人 组成的团队 焦点在于阿米巴团队创造的附加值 通过单位时间核算制度公式 使各个部门 各小组 甚至某个人的经营业绩变得清晰透明 一般来说 大公司的员工很难对自己工作的具体成果有实在的感觉 他们常常只是公司庞大系统中的一个小小的齿轮 从这点上看 单位时间的附加价值激励员工的动力 因此 阿米巴经营是一种全员参与型的经营体系 每 位员工都要充分掌握自己所属的阿米巴组织目标 在各自岗位上为达到目标而不懈努力 在当中实现自我 公司会按月公布各小组每单位时间内的附加价值 各个小组当月的经营状况 每个组员及小组所创造的利 润 及其占公司总利润的百分比等等 都一目了然 LOVE IS IN FAMILY 营销中心营销中心 零售部零售部 0731 阿米巴终端实操指导手册阿米巴终端实操指导手册 三阶段 三阶段 一 一 阿米巴概述阿米巴概述 1 什么是阿米巴 2 阿米巴经营哲学 3 阿米巴 六项精进 二 二 阿米巴工具应用阿米巴工具应用 1 阿米巴 单位时间附加值核算表 2 阿米巴 最为顾客着想评价表 三 三 三个核心会议的召开三个核心会议的召开 四 四 阿米巴终端问不倒阿米巴终端问不倒 五 五 阿米巴行动套表阿米巴行动套表 1 单位时间核算表 2 最为顾客着想评价表 LOVE IS IN FAMILY 营销中心营销中心 零售部零售部 0731 一 一 阿米巴概述阿米巴概述 1 什么是阿米巴经营什么是阿米巴经营 这是稻盛和夫的一种管理方式 阿米巴经营 基于牢固的经营哲学和精细的部门独立核算管理 将企业划分为 小集体 像自由自在的重复进行细胞分裂的 阿米巴 以各个 阿米巴 为核心 自行制订计划 独立核算 持续自主成长 让每一位员工成为主角 全员参与经营 打造激情四射 的集体 依靠全体智慧和努力完成企业经营目标 2 阿米巴经营哲学阿米巴经营哲学 A 经营不能没有哲学 阿米巴经营所依据的哲学基础是经营人心 B 单位时间核算制度的基础 经营 原则是 销售额收入最大化 经费最小化 3 阿米巴阿米巴 六项精进六项精进 付出不亚于任何人的努力 要谦虚不要骄傲 要每天反省 活着就要反省 积善行 恩利他 不要有感性的烦恼 终端的每个门店就是一个天然的 阿米巴 独立营运体 店长就是一个阿米巴长 每天我们都 对我们的门店进行独立核算 通过 门店单位时间附加值核算表 对门店的经营状况进行评估 另一 方面 最为顾客着想评价表 是对终端导购服务积极性评价的 阴晴表 我们的阿米巴终端就是要 通过提高两个阿米巴套表的分值 来导入我们的阿米巴经营模式 随时通过分值的高低来发现终端的 问题 解决终端的问题 二 二 阿米巴工具应用阿米巴工具应用 1 阿米巴 阿米巴 单位时间附加值核算表单位时间附加值核算表 LOVE IS IN FAMILY 营销中心营销中心 零售部零售部 0731 门店项目门店项目项目计算公式项目计算公式编号编号经营要点说明经营要点说明 产品零售总额产品零售总额门店实际开票金额 A1A1 门店产品成本门店产品成本 门店产品成本由分部提 供或开通店长 DRP 后台 权限 A2A2 专柜扣点金额专柜扣点金额 商场实际扣点产生 月 度精准核算 A3A3 刷卡手续费刷卡手续费 根据付现方式按地银行 刷卡扣点核算 A4A4 其其 它它 销销 售售 成成 本本 工商税务工商税务 增值税按零售额的 17 核算 A5A5 销售收入是决定高附加值的主要因素 销售销售收入是决定高附加值的主要因素 销售 结构不同 毛利收入也会不同 销售高利润的产结构不同 毛利收入也会不同 销售高利润的产 品越多 销售毛利收入越高 所以我们每天填写品越多 销售毛利收入越高 所以我们每天填写 后一定要关注门店的产品销售结构 大家可以通后一定要关注门店的产品销售结构 大家可以通 过调整门店的销售结构来创造高附加值 过调整门店的销售结构来创造高附加值 销销 售售 毛毛 利利 收收 入入 A A 销售毛利收入 销售毛利收入 产品零售总额产品零售总额 门店产品成本门店产品成本 其它销售成本其它销售成本 网络使用费 B1B1 装修折旧费 B2B2 专柜员工管理费 B3B3 专柜仓库租金 B4B4 固定固定 费用费用 专卖店房租 B5B5 固定费用一般不由门店自行控制 但是它体固定费用一般不由门店自行控制 但是它体 现了门店经营的固定成本 让终端导购清楚自己现了门店经营的固定成本 让终端导购清楚自己 所在门店每日的固定支出 每次填写时如没有变所在门店每日的固定支出 每次填写时如没有变 动不需动不需 要做及时修改 要做及时修改 广告费 DM 单 平宣传 B6B6 门店食品费用 点心 水果 等 B7B7 活动活动 推广推广 费费道具费用 杂志 手册 赠 品等 B8B8 存货利息 月计算年利率 0 6 B9B9 存货跌价准备 按照上级部 门提供产品配置 1 年 30 2 年 50 3 年 100 B10B10 库存库存 费用费用 退货损失 运费的 4 倍上级 部门提供 B11B11 水费 B12B12 电费 B13B13 交通费 B14B14 办公用品 B15B15 电话费 B16B16 浮动浮动 费用费用 其它其它 维修费用 B17B17 浮动费用是我们可以控制的部分 每天我们浮动费用是我们可以控制的部分 每天我们 一定要根据实际费用支出进行填写 如 某天我一定要根据实际费用支出进行填写 如 某天我 们在做核算时发现电费增加 那么就需要大家先们在做核算时发现电费增加 那么就需要大家先 确定电费突然增加的原因 是因为门店增加了电确定电费突然增加的原因 是因为门店增加了电 耗设备还是其它 如果是专卖店为了更好的控制耗设备还是其它 如果是专卖店为了更好的控制 门店电费 我们甚至可以合理的安排门店开灯的门店电费 我们甚至可以合理的安排门店开灯的 数量与开灯的周期 这样通过大家的努力改进我数量与开灯的周期 这样通过大家的努力改进我 们才能真正做到通过降低门店用电量来削减电费 们才能真正做到通过降低门店用电量来削减电费 在浮动费用这个板块对我们的门店单位附加在浮动费用这个板块对我们的门店单位附加 值影响最大的就是库存费用 我们要时时关注库值影响最大的就是库存费用 我们要时时关注库 存产品结构 每天我们通过分析畅销品 滞销品存产品结构 每天我们通过分析畅销品 滞销品 及时调整销售方式 让门店的库存更合理 降低及时调整销售方式 让门店的库存更合理 降低 门店库存费用 提高门店单位时间附加值 门店库存费用 提高门店单位时间附加值 门门 店店 费费 用用 门店费用 门店费用 B B 固定费用固定费用 浮动费用浮动费用 门店时间总和门店时间总和 T 正常工作时间 非正 常工作时间 T T 时间是我们工作效率体现的一个关键指标 时间是我们工作效率体现的一个关键指标 它是我们门店所有导购工作时间的总和 为了更它是我们门店所有导购工作时间的总和 为了更 好创造高附加值我们需要越少的时间创造越高的好创造高附加值我们需要越少的时间创造越高的 效益 效益 门店单位时间附加值门店单位时间附加值 F A B T F F 单位时间核算值以最直接的方式反映出阿米单位时间核算值以最直接的方式反映出阿米 巴门店每天的运营状态 门店产品的销售结构 巴门店每天的运营状态 门店产品的销售结构 费用的控制 劳动时间的合理安排决定了单位时费用的控制 劳动时间的合理安排决定了单位时 间附加值的高与低 我们通过不断改进工作方法间附加值的高与低 我们通过不断改进工作方法 LOVE IS IN FAMILY 营销中心营销中心 零售部零售部 0731 2 阿米巴 阿米巴 最为顾客着想评价表最为顾客着想评价表 服务评价标准服务评价标准 评价原则评价原则关键点关键点参考标准参考标准 评价要点说明评价要点说明 卖场洁净 明亮终端卖场洁净禁令 美美 观观 购物氛围 购物氛围 洁净 舒适 洁净 舒适 美观美观 视 听 味 嗅 触觉 感受 五觉系统执行标准 1 熟悉标准 2 按标准执行 3 标准执行有改进案例 4 得到顾客赞赏 5 成为区域市场榜样 美观主要针对顾客对门店硬 件设施以及购物环境的评价 属于门店准备期的工作安排 容妆高雅 精致 迎宾 送客 提供饮品 接打电话 终端五言五行标准 亲亲 和和 基础服务接基础服务接 待 待 主动 热情 主动 热情 贴心贴心 笑容甜美 笑容甜美 声音愉悦声音愉悦团队合作迅速到位 1 按标准执行 2 礼貌周到 3 热情细致 4 善解人意 5 赢得信任 亲和属于家纺顾问精神 面貌评价 阿米巴长要关注 到阿米巴门店每一个成员 判断大家是否用心接待 顾客 保持充满激情的工作 状态 戴手套展示产品 赠送名片 基础服务接待标准 产品介绍 产品介绍 顾问式推荐顾问式推荐 迅速解答产品相关 问题 产品问不倒 每月案例 营运手册填写 门店操作规门店操作规 范范 改进建议 营运手册 专专 业业 应急处理 应急处理 顾客满意顾客满意 特殊需求与建议 道具应用 记录反馈 及时 1 了解顾客需求 2 满足顾客需求 3 解决顾客需求 4 解决顾客潜在需求 5 解决顾客潜在需求 专业是评价阿米巴成员 在进行产品介绍时是否站在 顾客的角度考虑问题 并能 通过专业知识为顾客提供合 理的家居解决方案 阿米巴长及时针对阿米 巴门店每一个成员进行现场 辅导 迅速有效的改进工作 爱家文化 爱家文化 亲情传递 亲情传递 持续关爱持续关爱 爱家文化礼品赠送书籍 杂志 五项上门服务 每季服务策划执行标 准 惊惊 喜喜特色服务 特色服务 超越顾客期超越顾客期 望望 诚信快售后服务 梦洁售后服务原则 1 执行惊喜服务标准 2 用心服务赢得顾客赞赏 3 惊喜服务执行有优秀案例 4 惊喜服务执行有创新案例 5 惊喜服务创新可复制推广 惊喜是评价家纺顾问是 否具有最为顾客着想的服务 意识 阿米巴长通过关注阿 米巴成员如何用心服务做到 超越顾客期望值 给到顾客 惊喜感受 总 评 分 最为顾客着想评价表帮助我们随时随地记录阿米巴门店及成员是否做到最为顾客着 想 当发现某个成员出现问题时及时现场辅导 当发现某个工作环节出错时及时改进 阿米巴店长是通过提升评价表中的每个成员的分值来提升顾客满意度 做到最为顾客着 想落地 打造激情团队的 三 三 三个核心会议的召开三个核心会议的召开 每日会议 每日会议 终端以晨会 交接班会的形式通报前一天的阿米巴值和最为顾客着想评价表现 分析原因并改进 可记录在 营运手册 上 每周例会 每周例会 分部统一根据试点终端执行情况进行阿米巴分享 及时辅导并对表现好的终端进行表扬 不足的终 端进行改进 会议形式自定 如无法集中召开也可以邮件或短信的形式进行分享 分部召开例会分部召开例会 后于每周六后于每周六 12 00 前将总结与执行记录发至总部前将总结与执行记录发至总部 提升门店单位时间附加值来提升门店运营能力 提升门店单位时间附加值来提升门店运营能力 创造终端门店高效益 创造终端门店高效益 LOVE IS IN FAMILY 营销中心营销中心 零售部零售部 0731 每月发表会 每月发表会 分部统一组织会议对阿米巴终端进行排名通告 各阿米巴门店进行月度总结与案例分享 会议形 式自定 但所有阿米巴长必须集中在一起 可以视频会议或在门店进行召开 四 四 阿米巴终端问不倒阿米巴终端问不倒 1 单位时间附加值的高与低代表什么 在总工作时间不变的条件下 销售毛利的最大化 费用的最小化 就能产生单位时间高附加值 一般单位时间附加值我们是自己跟自己比较 单位时间附加值提高说明门店的运营状况转好 反之说明运营状况没有之前好 我们可以根据单位时间核算表找到原因进行改进通过提高单位 附加值来提升门店运营能力 2 单位时间附加值 0 代表什么 根据公式如果单位时间附加值 0 时 说明 销售收入 销售成本 小于 部门费用均摊 门 店总费用 即门店是亏钱的 所以我们可以通过 部门费用均摊 门店总费用 销售成本 倒推出要做多少销售额 A1 门店才不会亏钱 注意 产品销售结构不同 销售收入也会不同 这里计算出 A1 并没有考虑员工收入 3 门店单位时间附加值 0 门店就创造了收益了吗 显然这是不对的 只有当 单位时间附加值 门店时间总和 门店所有人员收入时 门店才 创造了收益 同样我们也可以倒推过去计算出门店销售收入 A2 这时我们就可以说自己门店要做 到销售额 A2 时才能养活自己创造收益 注意 产品销售结构不同 销售收入也会不同 其中 一定大于 4 通过单位时间附加值核算我们到底能看到什么 门店的单位时间附加值可以看到每个阿米巴门店对公司贡献高与低 家纺顾问个人的单位时间附加值 LOVE IS IN FAMILY 营销中心营销中心 零售部零售部 0731 可以看到个人对阿米巴门店贡献的高与低 阿米巴门店贡献越高决定阿米巴长的晋升空间 家纺顾问贡献越高决定家纺顾问的晋升空间 如果阿米巴单位时间附加值低说明阿米巴长的贡献低 门店的运营出现了问题 需要立即调整改进提 升单位附加值 改善门店营运状态 如果家纺顾问单位时间附加值低说明家纺顾问工作存在问题 需要阿米巴长辅导工作 提升单位附加 值 改善个人工作状态 5 单位时间核算我们如何和大家分享 每天门店打烊前 专柜晚班结束前 完成阿米巴门店单位时间附加值核算 每天晨会 或交接班例会 时分享单位时间附加值核算表 根据核算表数据 通告门店运营状态 分 析运营中存在的问题 及时改进工作方法进行当日工作安排 6 单位时间核算表常见错误 6 1 在进行门店单位时间核算时 我们并没有向市场公布产品成本价格 通常会用一个统一折扣计算产品 成本 如果这样 就无法判断门店的高附加值是由哪些高毛利的产品决定的 也无法合理调整库存与卖场出 样的产品结构 6 2 部门费用均摊是每个月由上级部门直接提供 然后按门店正式员工个数进行费用承担 一般除了库存资金占用额 物管 仓库 装修折旧 资产折旧 网络费用属于每个月固定收取不会有 变化 其它费用都要按每天实际支出进行核算 只有每天进行费用精准核算 才能让大家知道门店费用情况 更好的共同控制门店费用 提升单位时 间附加值 注意 门店即时激励的奖金不算费用支出 属于个人收入 但需要阿米巴长每月针对门店阿米巴成员 激励情况要批注清楚 包括上级部门下发奖金 门店即时激励奖金 6 3 门店工作时间一定是门店所有工作人员的实际工作时间 包括 非工作时间的借货 上门服务等 只有真实的记录每一个员工的工时阿米巴长才能准确判断出个人对门店的贡献值高与低 这也要求阿 米巴长更合理的安排员工的工作时间 新人的贡献值低就决定了店长需要花时间去培养他 提升他的个人单位附加值 如果阿米巴长花了大 LOVE IS IN FAMILY 营销中心营销中心 零售部零售部 0731 量精力培养新人 但由于新人个人问题单位附加值无法提升 那新人就需要优化掉 培养出优秀的家纺顾 问是阿米巴店长晋升的必要条件 注意 目前上门服务的劳动时间也要计算在工作总时间内 但需要阿米巴长批注清楚 6 4 阿米长行使任何权利都必须向上级部门审批或报备 只有达成共识才能正常行使权利 任何一个阿米 巴长不能在损害另一阿米巴利益的条件下提升自己阿米巴的单位时间附加值 目前在执行过程中我们放权 主要项目有 货品权 产品赠送权 如店长 500 元 导购 300 元 新品选择权 滞销品处理权等 人事权 导购选择 评估权等 阿米巴都有自己特点所以行使的权利也会不同 在实际操作过程中 我们会根据阿米巴长的实际需求 综合考虑进行逐步放权 注意 阿米巴的推行一定要阿米巴长有系统考虑问题的能力 一定要站在大局的角度考虑问题 6 5 由于各阿米巴情况不同 单位时间附加值的差别也会比较大 如 新店和老店就不具备可比性 所 以单位时间附加值是用来自己和自己比较的 通常阿米巴门店单位时间附加值增长的越快 说明阿米巴成 员表现突出 个人贡献值在提高 门店的收益也在增加 根据各阿米巴门店单位时间附加值增长的情况 进行排名 排名靠前的阿米巴长晋升的机会越大 专柜的商场扣点费用与刷卡费用这两项每天并不能精准的核算 我们每天计算时都采用正常值核 算 到了月底再按实际费用产生核算 装修折旧按 年均摊核算 资产折旧按 年均摊核算 这个可以根据终端实际情况拟定 装修 年以上 终端硬件资产 年以上的终端我们不考虑折旧 活动推广费用包括 促销五季 商场道具 平面 服务 所有产生的费用 服务费用一定要进行批注 7 最为顾客着想评价的分值的高与低代表什么 由于评价表分值精确到个人 分值的高与低就直接体现了阿米巴成员在最为顾客着想的行为中表现的 好与不好 分值越高说