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摘抄策划范文 市场分析（投资高校活动的优势）1.同电视、报刊传媒相比，在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。 2学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入民心。 其次在甲流横行的今年，学院的活动大量减少，同学对于活动拥有十分高涨的热情。 若商家能在如此活动中进行宣传，效果可想而知。 3.因为年年都有新生，如条件允许的话,商家还可以同我们团委实际部建立一个长期友好合作关系，在来年的活动共同举办,将会使商家在学院内外的知名度不断加深,极具有长远意义!4.便捷的活动申请商家在搞宣传或促销活动，一定要经过一系列的申请，而通过和我们团委实践部合作，贵公司可以方便快捷获得校方批准，并且得到我们协会各部门的大力协作配合。 5.高效廉价的宣传以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。 而且有足够的人力资源为贵公司完成宣传活动!6.同时作为社会的接班人，我们马上就要真正进入社会，我们更具有消费的潜力！7假如这类活动能再度成功举办，我们学校将会在下年的圣诞节推动所有高校共同策划一个更大型的跳蚤市场，其盛况也必定空前。 本次活动作为关键的一炮，意义深远，商机无限！在校生的特点 （1）消费群体范围集中，针对性强。 （2）容易受周围环境的影响，消费易引导。 （3）容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射。 （4）接受能力强，尤其对新鲜事物的接受能力。 （5）好奇心强，尤其是没有接触过的新鲜事物。 （6）本身就有很强的消费能力，而在未来更是具有极强的消费潜质。 1.增加校企间的交流与合作，共同学习，共同发展。 2.扩大公司在各高校影响，通过全面的宣传，提高公司产品在高校的市场占有率。 通过赞助相关活动树立企业形象，提高公司的社会效益。 3.我们真心的希望能够以此次活动为契机，和贵公司建立更长久的合作关系，帮助贵公司不仅在校内，而且在社会上的最大的利益的实现。 我们将在以后的工作为贵公司提供更大支持 一、策划阶段。 首先，策划的目标要明确说服对方，使之与你建立合作关系。 如何说服？这是问题关键。 我认为，整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。 笔者建议这样思考（一）对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有复杂关系赞助活动另论。 ）（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。 （三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起作用的合作方案，即策划书。 当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。 在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。 比校学校活动具有宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育系去找体育器材专营，音乐系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。 此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。 这当然也是说服对方的重要条件。 做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。 所以，笔者建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。 这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。 此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。 校园策划书一般有几个组成部分活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预算等等。 至于如何写策划书，笔者认为这恰似写作文，能阐明想法行之成文即可，而没有一个固定的万能的模式。 笔者建议写策划书时这样思考我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是是否达到说服对方的预期目标。 对于经费预算，大家要特别重视。 笔者的意见是，尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。 力求留给对方一种印象不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。 二、交涉阶段。 如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。 因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如 （1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示我是尊重你的；我是干练的，有经验的； （2）不迟到，向对方表明我是守时的，我是守信的，跟我合作没错； （3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。 当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。 须知只有事先说服自己，才有可能说服别人。 当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。 如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。 那么，如何观察？笔者认为，观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。 笔者曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被笔者捕捉。 笔者揣摩她喜欢这位歌星，至少喜欢这首歌，或者她与这首歌有个“故事”。 事后证实笔者的猜想。 有人说，处处留心皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是心细。 当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。 如何把握这个“度”，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。 当然，前提是态度要诚恳。 能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。 特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。 交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。 因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。 这里有两层含义首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。 经费预算，是谈判工作的重中之重。 如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大。 如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。 曾有一家商家很有合作意向，只待笔者在经费上作出让步，而笔者所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。 笔者谈了三层意思 （1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意 （2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）； （3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了，笔者只是想很冠冕的引开话题）。 结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。 最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。 这是整个过程的关键。 三、落实阶段。 在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。 其实这是一种误解。 签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。 在笔者看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。 如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。 举一个例子，笔者曾给康师傅公司办砸了一件事，对方投入近两万，损失五六千，按理说，对方再也不敢找我合作，但此次康师傅冰红茶形象代言人任贤齐来福州，公司主管首先想到的是邀请我负责整个榕城高校的宣传项目，“资金由你操控，物品由你支配，”笔者因种种原因没有接受邀请，这是后话。 问题是对方为何继续信任甚至更加信任我，原因很简单活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，笔者是负责的，笔者的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。 能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。 如何做好落实工作，笔者以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。 这里还涉及到积极反馈的问题。 四、反馈阶段先回答一个问题为什么要反馈？首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。 第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。 商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。 此外，反馈也是有“工资”的。 第一，好的服务方能招来“回头客”；第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其它共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要。 更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。 比如，中榕眼镜的经理几年来一直把师大区域的宣传预算全部划给笔者操作，还说“经费是有限的，你小钟有需要，我肯定支持你。 这事让笔者很感动，可以说，中榕的广告中多多少少融有我个人感恩的成分。 最后，作一点小结。 拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。 胆大超越与陌生人打交道的心理障碍问题。 心细处处留心皆学问。 脸皮厚脸皮，像手茧，越磨越厚。 譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果脸皮够厚一位手机商告诉记者，校内大学生具有相当大的消费潜力。 利用学生干部组织的各种活动向学生进行宣传，不仅能节省很多广告成本，而且还省去了很多审批手续上的麻烦。 （联系商家有多种方式）1；拉赞助最直接的方法就是电话，但同时也是失败率最高的，因为公司大部分对外公布的电话都是业务部的电话，所以你打过去成功率很低，但是范围广。 2;最真诚的方式是登门拜访，如果要是没有充分的准备，或是不了解的话，我建议最好不要这样，因为领导在公司的时间全都是开会开会开会，根本就没有时间跟你谈，如果运气好的话，也许你能碰上一个两个，但机会渺茫。 3:公司比较愿意接受的方式是投递一份企划书，因为他们都会很注意这些，一般都能直接地到相关的人手上，但是写这些并不是很容易，最多的一次我用A4纸打了16篇，除此之外，剩下的就只能静候佳音了，但也不一定好使。 原因是你不知道他们想看到什么.4;提醒大家，最好不要用e-mail，公司都是有专用的地址，一般我们所能得到的只是对外联系用的，除了与他们的也无有关以外，其它的根本不予理睬（这是他们跟我谈论时曾说过的），因为那些人只能回复你一些基础性的东西，其它的都做不了主。 5；我最常用的方式是提前去公司，去了解一下公司的文化，有时也会找一些刚刚下班的人，一边走一边聊聊天，熟悉一下这个地方，然后就是打电话。 注（面对面的谈）当你能做到这一点时那就说明你离成功又迈进了一步，到这里也是最难的时候，你需要做的就是阐述你的方案，也许这时你的面前会了一个人，也可能是多个人，不要紧张，静下心来，把你所要表达的内容在脑海里迅速的过一遍，要精简，不要长篇大论，因为能在这里听你陈述的人肯定是起决定性的人，多余的话别说，简洁精练是重中之重。 在这里，又一个重要的环节，不要提钱，中国有句俗话提钱伤感情。 这也不例外，如果你总是围绕这一点的话会使对方感到反感，因为他们会不经意的认为你就是为了钱，在适当的时候，你可以一概而过，但也不要漫不经心，在陈述时语速不要过快，也不要吞吞吐吐，把你之前准备好的材料仔细，认真地递给对方，并对其简要陈述，并询问对方是否有不懂之处，或要改进之处，只要彼此之间没有了那一层隔阂，凡事都会有可能。 注（双方协调）没有任何一件事是百分之百的成功，也没有任何一件事是十全十美的，在我们已初步确定赞助时，双方会马上进行协调，协调的内容会与赞助的各种事项有关，这时公司会提出一些他们的看法以及他们所需要的的东西。 到了这一步大家不要以为已经成功，只能说你离成功有稍许近了一步，因为现在你要面临的是公司想要的你提供不了，你想做的公司又不需要，所以就要看你如何来面对这种局面，这也是比较难的，所有的事不会按你的预想的方向去发展，就学校而言，学校要为了自己的利益而放弃很多，就算你拉得赞助很多，如果与学校的某种理由不符，学校也不会同意的，这就是事实。 相反，你想要的，如果与公司的设想不同，他们也不会同意，所以要双方都进行一些让步，但这并不是一件简单的事，所以只能看自己的协调能力了，我相信经过你一番的努力之后，这一步也会轻易的迈过去。 注（签合同）签合同是马虎不得的，各种适宜都要一一地列举出来，不光要考虑的对方的需求，同时还要考虑好自身的利益，合同要求精细，全面，不能简单概括，更不要“委曲求全”，因为这关系到自己的事宜，一旦出错，如没有提前在合同上说明的话，那么最终吃亏的只有自己，最好找个有经验的人来帮你一下，这样会比较稳妥。 各种细则一定要仔细阅读，不能有半点马虎.注（赞助活动）有的人认为把赞助拉回来之后就大功告成，如果是这样的话那你就大错特错，往往在这是公司回提出越来越高的要求，因为他们已经付出了钱，因此他们要收到回报，因此剩下的就只能看自己如何做展示。 光宣传是不够的，要想把活动做大做好，那就要开动你的脑筋，最好的方式就是换位思考，你把你自己就想象成公司董事长，你想怎样把公司宣传出去，有时你想的就正好是他们所想的，这样的话，活动的效益会更高，要记住这句话要学会站在别人的角度去思考问题。 一、策划包括心理策划和书面策划，其实这个策划是否完成不在于时间是否用到，只要你心里知道怎么回事，那么就可以去说了，如果两个人去说，那么也务必让另外一个人了解你心里想的，不是怕他到时候没话说，而是怕到时候说话了却说的不对。 （这也是为什么那么多策划要写到纸上了）有了一个完成的策划后就可以实施最重要最核心的部分了，其实这才是拉外联的重点，很多人格魅力就在这里体现，不过我个人觉得一般人的人格魅力差不了不多，老板不会因为你长得比较帅，说话比较好听就把原来不愿意做的广告给你了，当然，非一般人就不一样了。 不过，高手不多，记住了，因为这个世界时很公平的。 二、商讨（商讨是有前提的，那就是对方愿意坐下来谈）这就谈上了，既然是学校，很多时候可以直接上门，这样也省下电话费啊。 （如果有联系方式且你的目标商户很多，多到你在规定时间内无法完全走一遍的情况，可以打个电话，从对方口气里判断出，是铁定不愿意，还是有可能，这就又用到心细了，只要有可能，那么就去见面吧）商讨过程无非是你说“好，他说好的不很，因为是学校的商家，而你是学生，这个组合注定了他的微妙，微妙到你可以换角度说话。 他觉得你是天之骄子，你嘛，就不说了。 其实商讨必须要做到这些 1、说明自己优势，有时候不只一次的店名，必须做到对方知道了所有的优势，同时在说明的同时还有引导对方思考，如果你感觉他知道了解你的优势了，那么跳到下一步。 2、根据对方的话随机应变，对方提出什么不满，或者很隐晦的表示，你必须理解并解释一下，如果暂时想不出解释就沉默，让伙伴来说，如果伙伴也没说话，那么你们必须记住这个不满了，回去讨论解决，另外，对老板说一声，是啊，然后转移话题。 一般不会一次立刻签合同工，等到差不多了，你感觉对方理解了我们的优势，对你印象不错的时候，就适时退出。 给对方我们并不是一直在这里粘着的感觉，否则他也会跟你粘的。 3、不接受广告业务的原因有哪些？1.营销方式不对，有的店铺需要的是铺天盖地狂轰滥炸哦的大宣传，有的店铺需要的是实时更新的连续性宣传，那么杂志的针对性，精英性，持久性就是去了优势，那么店家就不愿意了，自然不接受。 举例订餐热线2.价钱太高，（其实这个原因可以抵消上个原因的，如果我们的杂志价钱全版设置为100，我想他们都会做了，大不了每期都做。 ）经过慎重考虑，发现还是自己印广告单实惠。 3.信任危机，你说你能成，干嘛我要信你？这个嘛，你自己相信自己吗？如果说宣传方式合适，价钱也合适，对你们还算信任，那他们还有什么理由不做呢？理由有以下1.刚宣传过新生刚来很多商家被大小不同的杂志报纸地图广告拉过了，重复宣传价值不大，还有也许是发现上当了，那个说的也很好的同学其实是半个骗子。 可怜的我们2.受众不合适，如果说这期发往的是新生，那么xx年的考研班广告是没有什么意义了。 好像没了，还有什么？对于1，我们无能为力，至少现在无能为力。 如果以后我们能打开郑大市场，让所有商家想做宣传时首先想到的是我们，主动电话联系，那么就没有这个问题了，只是那个场景有点遥远，还是踏踏实实做好每一步吧。 对于2.我们最好去店铺前想好是否合适。 为店家想好理由，甚至安排好版面，更甚至把他可能要的优惠都想清楚，再加上随机应变就万全了。 例如杰（和谐）云斯，上次和其合作还算愉快，点上爽快，大家都很喜欢，加上其这段是要要宣传，这说明合作基础在，然后是版面，如果可以最好是彩版全版，因为店面很大啊，但是这样以来价钱就有些高了。 我们可以为其安排好折扣，如6折，并且安排好理由。 就说上次的情况很不好意思，而且，店长又是那么的干脆利落，希望以后也可以合作。 所以用这个价钱。 实话说，这个价钱的确很低。 那么以后很可能这个客户就是长期的了，以后有什么广告，传单，在在本期做广告的基础上，我们接这个业务。 那么注意事项呢？ 1、记得留下电话，谁的都行，一般有办公电话，至少这个不会拒绝的。 目的是再联系的时候可以电话约一下，显得正式，也不会跑冤枉路，其实店长不在店里的时间还是很多的。 2、出学校就要拿学生证，这样很快的打消对方顾虑。 3、不要胡扯，每句话都要有目的，或者为了解释，或者为了说明情况（其实还是解释，因为杂志的优势，开篇几句话就应该说清楚了，再说明时只是因为从对方的意思里理解出对方没有听清的部分）另外要少说多听，如果沉默记得打开话题，如果发现对方在思考，那么稍等一下，但不要超过10秒，最好不要超过5秒。 否则对方该潜意识觉得你不行了。 4、吐字清晰，字正腔圆，充满自信。 5、总结经验教训，出门后不要着急着去另外一个，那样麻木的拉外联很快就会厌倦的。 出门后两个人或者三个人聚在一起，思考下刚才算是成功还是失败？对方有意做吗？不做的原因主要是什么？可以解决吗？对方的问题主要在哪个方面?有大众性吗？等等问我们的目的是什么？答我们的目的是百发百中的把任何一个只要需要在大学生市场做宣传的商户的广告拉到手。 问我们需要做什么？答 1、设计合适对方的策划，这个并不仅限制于广告的不同版面安排，而是可以延伸到合作方式。 其实杂志的合作方式很多，除了页面广告，还有软文，还有栏目冠名，还有夹带，还有赠送网站广告和小版面软广告等等。 而这个策划主要集中在软文，栏目冠名，栏目合作上。 如韩医生韩医生的意思是这个价格太高了，虽然我们有在这个方面做宣传的必要。 那么我们应该怎么解决呢？1.降低价格；这个有时候可以，有时候不可以。 比如现在就可以。 明天算一个成本把所有广告降低到六八折。 看你做不做，这是底线了。 2.内页黑白软文+栏目合作软文内容为郑州大学有一个很有特色的美容店，在某某地点，老板很漂亮什么的；栏目合作为由韩医生，就是关于美容养颜的，我们做一个关于此的栏目，栏目尾写明，又韩医生，韩医生叉叉叉什么的。 然后再去的时候我们把方案摆在那里，让其挑选，直接无微不至到让其不好意思再说价格问题。 2、把我们的优势将给对方听，结合策划，让对方无话可说，并且心里觉得我们的确在帮他。 其实这个是需要我们的杂志的知名度的。 否则，空口无凭，别说是人家，就是我自己都觉得不应该做。 3、让对方信任我们，这需要眼神、动作、人格魅力了。 逐步取代其其他营销方式，最后签订合同长期合作。 一、策划阶段。 首先，策划的目标要明确说服对方，使之与你建立合作关系。 如何说服？这是问题关键。 我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。 （一），对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。 ）（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。 （三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。 当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。 在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。 比如说校电台具有宣传方面的优势；各协会也各有特点，比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。 此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。 这当然也是说服对方的重要条件。 做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。 所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。 这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。 此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉你是负责任的，你是有经验的，你是替他着想的。 校园策划书一般有几个组成部分前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。 至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是是否达到说服对方的预期目标。 对于经费预算，大家要特别重视。 尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。 力求留给对方一种印象不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。 二、交涉阶段。 如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。 因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如 （1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示我是尊重你的；我是干练的，有经验的； （2）不迟到，向对方表明我是守时的，我是守信的，跟我合作没错； （3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。 当然，这就要求我们平时就要养成良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。 须知只有事先说服自己，才有可能说服别人。 当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。 如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。 此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。 那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。 我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。 我会揣摩她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有一段“故事”。 事后证实我的猜想。 有人说，处处留心皆学问。 如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是心细。 当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。 如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应，灵活处理。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。 当然，前提是态度要诚恳。 能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。 交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。 因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。 这里有两层含义首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。 经费预算，是谈判工作的重中之重。 如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。 如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。 曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。 那我就谈了三层意思 （1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的； （2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）； （3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。 我只是想很冠冕地引开话题）。 结果，对方经理现场拍板同意合作。 其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程。 最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。 这是整个过程的关键。 三、落实阶段。 在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。 其实这是一种误解。 签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。 对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。 如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。 而欺诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。 举一个例子，我协曾给嘀嗒网站办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。 按理说，对方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动依然找我们合作，而且“资金由我们操控，物品由我们支配，”问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢？原因很简单活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，我们是负责的，我们的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。 能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。 如何做好落实工作，我以为最佳方式是与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。 这里还涉及到积极反馈的问题。 四、反馈阶段先回答一个问题为什么要反馈？首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，工作做到家。 ；其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。 第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般不会太难为学生的，商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生蛙”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。 此外，反馈也是有“工资”的。 第一，好的服务方能招来“回头客”，第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。 更何况一旦对方信任你，欣赏你，他们将全力支持你。 最后，作一点小结。 拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚