供应商关系管理问题的研究

目 录 中文摘要 5 英文摘要 6 1 前言 7 2 供应商管理的基本概念 7 3 供应商关系管理的三大理由 8 3 1 效率与规模经济 8 3 2 新市场价值 8 3 3 客户需求 8 4 实现供应商关系管理的解决方案关键技术 8 4 1 数据仓库 8 4 2 数据挖掘 9 4 3 商业智能 数据分析 9 4 4 电子数据交换与 EDI 电子商务 9 5 供应商关系管理理念上的发展趋势 9 5 1 越来越依靠使用电子化采购来获取服务 10 5 2 越来越使用垂直细分的 SRM 应用方案 10 5 3 对供应商和合作伙伴有不同的思考 10 5 4 更深层次的集成 10 5 5 客户服务 10 5 6 协同管理 10 6 SRM 在当前出现的一些新的应用方案 10 2 6 1 采购智能套件 11 6 2 MY SAP SRM 11 6 3 B2E 市场行为经理 11 6 4 SAS 智能供应链 11 7 结论 11 参考文献 12 3 摘要 随着经济全球化和市场竞争的加剧 品质 成本 快速交货 服务和技术创 新等成为争取客户的焦点问题 企业已经不能靠自己单方面的努力获得成功 必 须要找到自己的 伙伴 这就使得传统企业管理方法受到挑战 管理创新要求 企业寻求来自各方面的伙伴 市场渠道伙伴 供应伙伴 技术同盟等 供应链管 理 战略采购以及全面质量管理的实施和应用都是致力于解决这一问题 企业应 追求供应商的一体化发展 供应商关系管理也就应运而生 这符合市场竞争的发 展规律 论文首先阐述了供应商关系管理的发展 概念及其核心思想 从战略层 面分析如何运用供应商关系管理 即供应商关系双方应该在战略层面上实现整合 包 括竞争战略 价值链和核心能力的整合 随后 论文分析了发展供应商关系的理 由 提出若干发展供应商关系管理的策略 从不同维度分析了供应商关系模式以 及供应商关系管理实施的组织保障 并探讨了信息技术在供应商关系管理方面的 应用 最后 论文回归到实践层面 供应商关系管理的解决关键技术实施 以及 SRM 在当前出现的一些新的应用方案等 文章的结论部分总结性的指出了供应 商关系管理的重要性问题 关键词 供应商关系管理 整合 实践 关键技术 应用方案 4 Abstract with the economic globalization and market competition intensifies quality cost quick delivery service and technical innovation become the focus problem for the customer the enterprise has not depend on oneself unilaterally to succeed must want to find their own partners which makes the traditional enterprise management methods challenged management innovation requires companies to seek from all sides partners the market channel partner supply partner technical alliance etc Supply chain management strategic sourcing and overall quality management of implementation and application are devoted to solve this problem enterprises should pursue supplier integration development supplier relations management also arises at the historic moment this accords with the market competition law of development It firstly expounds the supplier relationship management and the development of the concept and the core idea from the strategic point analysis how to use supplier relationship management namely supplier relations in strategic level on both sides should realize conformity including competition strategy value chain and the core competence of the integration Then this paper analyzes the development supplier relations reasons and puts forward some development supplier relations management strategies from different dimensions analyzes supplier relations mode and supplier relations management implementation of the organizational safeguard and discusses the information technology in supplier relations management applications At last this paper return to practice level the supplier relations management of the key technology implementation and to solve the current definition of some in SRM new application scheme The conclusion part of integrative pointed out supplier relations the importance of the management problems key words SRM Integration Practice Key technology Application Project 5 1 前言 供应商关系管理这一新兴的学科领域近年来引起了人们的广泛关注 相关 的研究机构和学术著作不断出现 各大 ERP 软件公司也纷纷推出了供应商关系 管理的解决方案 在国外 许多主要的管理类及信息技术类学术刊物都大幅度 增加了相关的论文 专门介绍 供应商关系管理 的书籍和网站也开始出现 但是 应该说 目前业界对供应商关系管理的认识似乎还停留在 供应商管理 的层次 并未上升到 关系管理 的高度 所以 我们从概念和实践应用上对 供应商关系管理进行一些梳理 显得非常重要 也有助于我们更好的认识它 利用它为企业服务 本文尝试对供应商关系管理这一研究领域的一些工作进行一些简单的回顾 并就这一领域的发展趋势提出我的一些初步思考 我强调特别应从供应商关系 管理与企业资源计划 ERP 客户关系管理 CRM 等相关系统整合的角度出发研 究供应商关系管理 2 供应商关系管理的基本概念 目前 全球经济一体化 企业经营全球化 以及高度竞争造成的高度个性 化与迅速改变的客户需求 令企业在提高产品质量 降低产品成本 快速响应 全球市场需求变化方面 面临来自市场层面持续不断的压力 而大多数企业由 于相当依赖于对外采购产品与服务 所以其对供应商的依赖性非常之大 这样 一来 如何全面地管理与供应商之间的关系 以此减少成本 增加利润 便成 为企业相当重要的一个环节 正如当今流行的客户关系管理 CRM 是用来改善与客户的关系一样 供应商 关系管理 Supplier Relationship Management 是用来改善与供应链上游供应 商的关系的 它是一种致力于实现与供应商建立和维持长久 紧密伙伴关系的 管理思想和软件技术解决方案 旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机 制 它通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场 扩大市场需求和份 额 降低产品前期的高额成本 实现双赢 同时它又是以多种信息技术为支持 和手段的一套先进的管理软件和技术 它将先进的电子商务 数据挖掘 协同 技术等信息技术紧密集成在一起 为企业产品的策略性设计 资源的策略性获 取 合同的有效洽谈 产品内容的统一管理等过程提供了一个优化的解决方案 实际上 它是一种以 扩展协作互助的伙伴关系 共同开拓和扩大市场份额 实现双赢 为导向的企业资源获取管理的系统工程 著名咨询公司高德纳 Gartner 是这么定义供应商关系管理 SRM 的 供应 商关系管理是用于建立商业规则的行为 以及企业为实现盈利而对于和不同重 要性的产品 服务供应商进行沟通的必要性的理解 还有些组织把供应商关系管理 SRM 作为电子采购的更新换代或者明确把其 定义为一个 沿着价值链架起产品开发 外包 供应规划 以及采购等相关作 业 的集成化的解决方案 SRM 需要企业在内部和外部的协作 在企业内部 SRM 有助于打破企业对待供应商常见的排队处理方式 最终 SRM 将增加企业优 化供应商关系的能力 以此让企业推出好的客户解决方案 并促进利润的大幅 增长 根据 Gartner 的预测 到 2009 年 企业将明显的向 SRM 方法论靠近 否 6 则其利润将有可能下降 4 个百分点 根据 Gartner 的观点 企业采用供应商关系管理能带来如下好处 1 优化供应商关系 企业可以依据供应商的性质以及其对企业的战略价值 对 不同供应商采取不同的对待方式 2 建立竞争优势 并通过合作 快速的引入更新 更好 以顾客为中心的解决 方案 来增加营业额 3 扩展 加强与重要供应商的关系 把供应商集成到企业流程中 4 在维持产品质量的前提下 通过降低供应链与运营成本来促进利润提升 3 供应商关系管理的三大理由 长期以来 企业作为个体经济角色是处于一种冷漠孤独 恶意相残且相互 争斗的 自然状态 但随着全球经济一体化进程的加速 随着互联网在全球范 围内的蓬勃发展以及推广应用 这种时代和状况开始分崩殆尽 取而代之的是 供应链上的成员为了市场价值而彼此联手合作的潮流 对许多企业而言 与其供应商之间的伙伴关系已然成为它们对资源的获取 供应链上产品与服务传送的主要模式 至少有三个强烈的理由支持这此种模式 3 1 效率与规模经济 人们渐渐地发现 供应商可以通过与同业的伙伴关系 运用科技的力量合 力削减成本与改善效率 这在零售业中尤其盛行 例如 J C Penny 把其存货 控制与产品补充系统与其他供应商整合在一起 这样供应链上的企业可以利用 其各自的能力与资源 节省重叠的成本 不论是通过科技让整个供给过程更为精简 或是达到研发上的规模经济 供应商之间共结伙伴关系的最重要理由是 追求更大效率与更佳生产效率的需 要 就这点而言 与许多供应商 客户间伙伴关系的促成因素如出一辙 亦即 伙伴关系是为适应追求更佳的生产效率而生 3 2 新市场价值 在某些产业中 供应链上的企业之间的伙伴关系进入了一个更新的层次 结合力量创造更多的市场价值 为整合市场创造全新的贡献 也就是说 企业 之间结合彼此的核心能力 研发新的产品或推出新的方案 在最高的层次中 这种核心能力的结合甚至会扭转整合产业的方向 从日常运营层面来看 经由 合作共同创造的新的市场价值 更为结为伙伴的厂商带来强而有力的竞争优势 例如苹果电脑 IBM 与摩托罗拉之间合作共同创造 Power PC 以及其他产品 从 日常营运层面来看 经由合作所创造的新市场价值 更为结为伙伴的厂商带来 强而有力的竞争优势 3 3 客户需求 改变和创新整个产业策略最强而有力的理由在于满足客户的期望与需求 企业之间的携手合作渐渐地成为客户的基本要求与期盼 特别是在高科技产业 中这种合作尤为突出 这是由于客户所寻找的不仅仅是能提供产品与服务的供 应商 更要求供应商能切入整个供给项目并有能力与他人共谋合作 客户还要 求强力的伙伴关系为他们带来完整的解决方案 以及提供最优良的产品和服务 7 4 实现供应商关系管理解决方案关键技术 4 1 数据仓库 Data Warehousing 数据仓库是 SRM 的基础 是满足系统对各方面数据的要求 传统的数据库 技术是以单一的数据资源 即数据库为中心 进行事务处理 批处理 决策分 析等各种数据处理工作 主要划分为两大类 操作型处理和分析型处理和信息 型处理 操作型处理也叫事务处理 是指对数据库联机的日常操作 通常是 对一个或一组记录的查询和修改 主要为银行业务服务 注重响应时间 数据 的安全性和完整性 分析型处理则用于管理人员的决策分析 经常要访问大量 的历史数据 传统数据库系统已经无法满足数据处理多样化的要求 也无法满足 SRM 对 业务的运作以及整个市场相关行业的情况进行分析 而做出有利的决策 这种 决策需要对大量的业务数据包括历史业务数据进行分析才能得到 而数据仓库 就是一个作为决策支持系统和联机分析应用数据源的结构化数据环境 所要研 究和解决的问题就是从数据库中获取信息的问题 目的是数据挖掘 4 2 数据挖掘 Data Mining 在数据仓库中进行数据挖掘是 SRM 系统接口的核心 是 SRM 中实现数据分 析的技术基础 数据仓库中信息数据量非常大 这些数据中大部分用于内部统计和账务核 算 想找出与供应商相关的有价值的信息 找出这些信息的关联 就需要从大 量的数据中经过深层分析 从而获得有利于商业运作 提高竞争力的信息 数 据挖掘就是从海量数据中 抽取出潜在的 有价值的知识 模型或规则的过程 挖掘出更有价值的信息 数据挖掘的过程 操作环境 数据仓库 内部仓库 数据分析 4 3 商业智能 数据分析 Online Analyticalcrocessing 数据挖掘可以把企业现有的供应商分成不同的类 在每个类里的供应商 拥有相似的属性 而不同类里的供应商的属性也不同 有了数据挖掘的基础 通过数据的分析就可以给企业带来一个令人满意的结果 能使企业对供应商的 风格及习性有非常深刻的了解 数据挖掘同样也可以帮助我们进行供应商分类 细致而切实可行的供应商 分类对企业的经营策略有很大益处 通过对企业内各种业务 产品 的总投入 产出分析 不同供应商在各种业务 产品 中的贡献分析 可协助制定针对性 的供应策略 通过对不同分支机构经营业绩的分析和评价 可以发现特性 找 出差距 分析原因 采取相应的措施 实现业绩的提升和发现新的改进方法 4 4 电子数据交换 EDI 与电子商务 e commerce 与供应商之间的电子数据交换 EDI 是供应商关系管理系统所追求的基本 功能 企业的 CRM 与 SRM 应当包含接口功能 支持标准化的数据交换与业务规 则 二者分别与上游及下游伙伴的系统连接 就构成了完整的 企业间集成的 SCM 管理系统 这可以说是对所谓 B2B 电子商务的一个操作性诠释 真正的 8 EDI 需要建立在一些标准的商务模式 包括信息交换的标准之上 传统的 EDI 在这方面经过了多年的探索 但并没有向最初预期的那样迅速普及 目前 新 一代的信息交换标准技术 XML 已经被确立 并正在迅速地成熟与完善起来 可 以预见 EDI 的真正普及实现 很可能将体现为基于 XML 技术 标准商务规则 的 SRM 与 CRM 的集成 5 供应商关系管理理念上的发展趋势 随着整体社会环境和企业相关信息系统的改变 供应商关系管理的理念也 发生了一些变化 新的理念包含如下 5 1 越来越依靠使用电子化采购来获取服务 公司会希望把越来越多的功能外包出去 然而 相对于具体的商品而言 企业对所接受的服务可能更难一个一个的比较 综合因素的权衡比较会成为关 键 SRM 有助于让企业找到一个办法 让他们既可以同供应商沟通其需要 同 时对服务供应商的价值和运作水平进行评价 5 2 越来越使用垂直细分的 SRM 应用方案 不同产业有不同的需求 根据客户和供应商之间的关系的不同分类 我们 又可以给予不同的细分 专业化的 SRM 应用方案允许企业通过对他们有价值的 方式来管理同供应商的关系 SRM 应用方案的提供者依次启动以前被关闭的垂 直市场专业策略 作为其产品的关键卖点 5 3 对供应商和合作伙伴有不同的思考 在线交易中 各个交易方被当作了对手 而不是伙伴 随着公司之间沟壑 的消失 这种对 交易 的强调和对 关系 重要性的忽略 以及由此在产业 界所形成一种不信任的气氛 都逐渐成为了一个问题 只有在关系管理方面做 的最好的公司才有可能获得生存 SRM 允许公司一起合作以获得双赢 5 4 更深层次的集成 SRM 使得企业在采购和外包上实现无缝链接 并使得供应商的行为越来越 符合自己的预期 在企业内部 公司主要专注于把 SCM SRM 应用和 CRM ERP 功能集成起来 5 5 客户服务 随着 按订单生产 概念不断得到市场认同以及对合同方生产商 其承担 几乎所有或者大规模的零部件生产功能 的依赖 类似于 DELL 以及汽车 OEM 厂 商这样的公司就不能仅仅把供应商当成商品条目了 企业对客户服务的质量大 部分要依靠供应商以及企业和供应商如何在客户关系管理的框架内运作 这样 一来 供应链和供应商关系管理对客户服务就显得非常重要 以至于许多公司 开始寻求整合前端 CRM 和后端 SRM 的功能 5 6 协同管理 在互联网和信息技术日臻成熟之际 供应商关系管理正逐步朝供应链上各 厂商之间的协同 Collaboration 与同时性 Synchronization 发展 链中的各 9 个厂商可以针对顾客的需求进行协同规划 预测与补货 Collaborative Panning Forecasting and Replenishment CPFR 让供应链更符合需求导向 6 SRM 在当前出现的一些新的应用方案 虽说目前市场并不成熟 但为了抢占供应商关系管理这一前途巨大的市场 国外各大巨头纷纷推出了自己新的解决方案 以此抢得先机 比较典型的应用 方案有 6 1 采购智能套件 它是 Softface 公司计划七月份推出的耗费管理解决方案 它包含耗费分析 合成工具 该工具能使顾客在部门层或者分支层使用该方案 同时能使客户以 全公司的视角处理并集成任何公司的资源 这些新的特性使得组织内部不同层 次均可观察到全企业的资金耗费 这个特性具有企业级的集成化功能 它允许 客户创建一个完全自动化的耗费管理方案 并使该方案和企业采购过程中的任 何一个交易系统完全集成在一起 6 2 MY SAP SRM 这是 SAP 公布的最新版本 在该版本中添加的新功能有在线拍卖 供应商 接口以及用于控制整个企业外包和采购的服务 客户现在能够实时获得供应商 在线拍卖时的拍卖记录 新的供应商接口不仅能够方便订单协作 还可以根据 客户需要链接到附加的 用于设计和库存协作的 SAP 模块 6