案例学习华夏科创-机会识别与开发

华夏科创 机遇识别和开发华夏科创 机遇识别和开发 1 1 分析仪器行业 分析仪器行业 三十年改革开放 我国的经济发展迅速 但是 环境问题也越来越严重 象三聚氰胺这样的 毒牛奶 的食品安全问题层出不穷 解决环境污染和食品 安全问题的首要条件必然是检测 了解自身的污染情况 于是相应的生产分析 仪器的企业便形成了一个相当广阔的市场 据估计 我国的分析仪器行业的市 场规模在 2007 年底将近四百亿元人民币左右 而且整个市场最近十年来平均以 20 30 的速度在增长 不幸的是 这个潜力巨大的市场却被各种国外产品牢牢 地占据了其中的将近百分之八十的市场分额 和国外相比 我国分析仪器行业 的力量尚显薄弱 真正形成规模生产 发挥规模效益的企业很少 据估计 分 析仪器行业 2007 年销售额在 500 万元以上的中国公司有将近 250 家左右 其中 产 学 研 用 严重脱节 阻碍着产业化的进程 张新民创立的华夏科创 正在依靠其专业的技术和精神 再加上对中国国情的了解 不断创新 成为分 析仪器行业的一支不可忽视的力量 2 2 张新民个人背景 张新民个人背景 张新民 1969年生于浙江省温岭市 1991年毕业于武汉大学电子学专业 随后在北京分析仪器厂从事光谱仪器设计工作五年 当时的国营企业在我国的 社会地位很高 而且和政府机构 比如认证机构 监督部门 行业协会等 有 千丝万缕的联系 这一切都为张新民打下了深厚的人脉关系和行业经验 1996 年张新民考上了清华的MBA 希望除了自己的技术专业以外 还可以学一些管理 方面的知识 1998年暑假的时候 清华大学将风靡美国的商业计划比赛引入了 中国 张新民全程地参加了清华大学当时举办的各种创业讲座 逐渐地他心中 的创业激情开始熊熊燃烧 3 3 经历 经历 1 1 合伙创业 合伙创业 1999年3月 张新民和以前的两个同事合伙创办了自己的第一个公司世纪新 惠仪器公司 经销一种自己研制生产的原子吸收分光光度计 而这种产品是在 原来的国营企业的产品的基础上的一种简化版 价格相对来说便宜很多 操作 方便 因此销路不错 第一年就收回了投资 两个合伙人都被张新民年长很多 主要从事技术和生产 而张新民则义不容辞地担当起了总经理的角色 主要负 责销售和财务 公司注册资金30万 每人出资10万 各占三分之一的股份 但是很快地 合伙人之间出现了问题 最主要的问题是当面临重大决策的 时候 谁也说服不了谁 两个合伙人的意见是三个人应该相互制衡 管理要规 范化 比如管钱的和花钱的应该分开 决策者和执行者要分开等 而张新民则 认为 管理的规范化当然重要 但那是大公司的做法 而所有的管理都是有成 本的 对于刚开始创业的小公司来说不要一开始限制太多 小公司必须有一个 人说了算 由这个人来承担主要风险 同时也应该由他来收获额外的利益 小 公司最重要的是抓住机会 要去积极扩展自己地盘 要勇于尝试 失败了马上 撤回来 2 独立创业 华夏科创独立创业 华夏科创 相持不下的三个人谁也说服不了谁 冲突在所难免 张新民于 2001 年 3 月 成立了北京华夏科创仪器技术有限公司 自己担任董事长 亲自担任总经理 股份 100 地控制在自己人手里 自从公司创立以来华夏科创秉承 一英寸宽 一英里深 的经营准则专注水和油检测技术领域 经过七年的发展 华夏科创 的员工人数从当初的 8 人发展到 2008 年的 85 人 销售额从 160 万元发展到 2008 年的 3000 万元 业务范围从最初研发销售 水中油 检测仪器设备 到 提供水和油检测技术和设备整体解决方案 致力于成为最值得信赖的水和油成 套检测技术和设备系统集成商 产品系列从单一的一个产品到 2008 年的三大系 列 水质 油品和食品安全 将近 32 个产品 这里 主要关注华夏科创公司历史上曾经经历过的几次重要的商机 或者 商业想法 识别和开发过程 参考图 2 水中油除油水和油食品安全 过程分析仪器 快速化验箱 技术整合商 2001 2002 2006 2007 2008 3 3 7 7个商机个商机 第一个商机 第一个商机 水中油水中油 那还是在世纪新惠仪器公司创业的时候 2000年有一次去杭州出差 张新 民的一个客户和自己说起他们单位想买一种叫 水中油 的仪器 可是现在有 两个产品 一种是中国环境监测总站监制的 一种是中石化环境监测总站监制 的 不知道选择哪一家的好 张新民帮客户出主意 让他们用有限的经费各买 一台 双方都不得罪 后来他去这个客户那里看那两台仪器 当时他对 水中 油 分析检测仪器一无所知 可是听到客户的介绍以后 他敏感地觉得这种仪 器自己也能做 甚至比自己以前做的原子吸收分光光度计还要简单 因为 水 中油 是属于分子吸收光谱 经过初步的市场调查 他以前的很多客户也反映 这种仪器的需求很大 利润很高 回到北京 张新民从长春光机所找来一个光学仪器方面的老专家 经过自 己的比划 老先生利用三个晚上就设计出来了所要求的仪器的光学系统 而张 新民自己也很快设计出了电路和软件部分 五个月以后他成立了华夏科创开始 生产和经销这种名为 OIL410型红外分光测油仪 的仪器 当年10月改进后的 OIL420型红外分光测油仪荣获了中国分析测试协会颁发的2001年BCEIA金奖 并 在山东省环保局的招标中中标 当年销售额达到160万元 第二个商机 第二个商机 除油除油 水中油 测油仪的意外成功 让华夏科创信心大增 公司的高层管理团 队一致认为测油只是第一步 除油才是关键的 而且除油是一个比测油更大的 市场 根据有关资料 国外的测油和除油的市场规模的比例是1 10左右 张新 民说 如果我能把测油的产品做到1千万元 那么除油的产品我也许就能做到1 个亿元 因为客户是相同的 市场是相似的 我只需要把更多的产品卖给相同 的客户就行了 2003年4月 张新民和德国一家在除油方面的专业公司联系 打算做他们的 产品代理 而德国公司也很看好这个市场 甚至积极提议与华夏科创合资成立 一家公司在中国进行生产 但是张新民认为 应该先从代理做起 看看这个市 场的情况 如果销售地好 做代理的成本超过了在国内生产的成本的时候再考 虑成立合资公司的事情 令所有人惊讶的是 除油 这个市场并不好做 后来他们才发现 因为 中国的国情和国外很不一样 很多西方发达国家 比如德国的政策是 谁污染 谁治理 也就是分散污染 分散治理 每个大的厂家都需要购买除污设备 而中国的政策是 谁污染 谁付费 也就是分散污染 集中处理 所以 那 些加油站 餐馆和工厂等交了排污费以后就也没有动力去除污了 而负责集中 处理废水的国家单位 比如环保局 垃圾处理厂 收了钱以后 因为监督机制 的缺失等问题也没有动力真正地去处理污染过的水和油 而把钱花在了豪华汽 车和各种福利上 除油 的项目做了半年以后 完全停顿了下来 张新民说 测油卖得好 是因为环保局等要靠这种仪器来收费 而除油设备卖得不好 是因为各种各样 的政策 市场机制 社会文化等原因的限制 虽然我们仍然相信这是一个巨大 的市场 我们仍然在跟踪这个市场 等待时机 但是现在看来 除油 这个市 场很难做 只有那些国外大公司靠自己的品牌和技术力量占据高端市场 在国 家重点投资建设的一些大型的废水处理工厂的投标中获得机会 中国的小公司 在这个领域目前难有所作为 第三商机 第三商机 水和油水和油 水中油 的意外成功和 除油 的意外失败 让张新民和华夏科创重新 开始打起了 油 的主意 华夏科创以前关注的焦点是水质的安全 油只是一 个可恶的污染物 而事实上油品包括很多类型 比如废弃的石油类和动植物油 食用油 润滑油 燃料油 燃料油又包括汽油 煤油 柴油 等等 对这些油 品的成分和效果也需要进行化验和检测 废弃的石油类和动植物油会造成环 境污染 对这些污染物需要进行监控 比如说像环保局 石油 石化企业 钢 铁企业 因为他们在生产过程当中会用到一些油 废弃油会造成什么污染呢 我们需要从环保的角度对油进行检测 再比如说 润滑油使用的过程当中也需 要检测 就是说润滑油使用多少时间就不能再用了 就是对油品本身的检测 自然而然 华夏科创从2004年开始开发了一系列的关于油料的分析仪器 在中国和油料打交道 就无法不和中石油和中石化两大巨头打交道 可是中 石油和中石化太有钱了 他们买得起世界上最好的仪器 根本连我们看一眼都 不愿意看 我们只好先找那些愿意 看 我们的客户 比如军队 军队为了国 防安全总不能都采用进口设备吧 顺理成章 华夏科创紧盯我国军队装备的 升级换代的机会做了很多的生意 第四个商机 食品安全第四个商机 食品安全 食品安全也是与水和油紧密相关的 有了 水和油 的分析技术和客户基 础 开发食品安全的分析仪器就是水到渠成的事情 只是需要在水和油的分析 仪器的基础上添加上一些食品磨碎 萃取的仪器等就可以 所以 华夏科创很 自然地开发出了自己的第三个产品系列 食品安全 比如 他们和武汉大学合 作开发了检测食用油中有害物质 黄曲霉毒素 的检测仪器 2005 年 7 月份通 过科技部验收 2008年9月 三聚氰胺 毒牛奶 事件爆发以后 张新民立刻开会研究这个 危机中包含的可能的商机 经过讨论 他们觉得 三聚氰胺 毒牛奶 可能只 是一个孤立的事件 风头过去之后 估计不会有人再在牛奶和饲料中添加三聚 氰胺 而花费大量人力物力投入专门测试三聚氰胺的仪器 可能最后根本赚不 了多少钱 他们认为 公司的发展应该建立在一些更加稳定的发展趋势上 比 如 整体的食品安全检测 第五个商机 快速化验箱第五个商机 快速化验箱 2006年左右 张新民和他的团队敏锐地感觉到分析仪器的发展有两个趋势 一个就是便携式的化验箱 另外一个就是工业过程中的 实时的过程分析技术 Process Analysis Technology 他们开始在这两个方向上同时进行了大量 的研发 关于化验箱 张新民说 以前市场上有两种仪器 一种是实验室仪器 价 格比较昂贵 操作起来比较麻烦 但是它有它的作用 比如说它的权威性更高 一些 另一种是不用仪器的试纸法检测 但是这种检测方法很不可靠 所以 我们就设计了便协式的化验箱 包括了水质安全快速化验箱 食品安全化验箱 和油料化验箱 如果从准确度来说 我们的化验箱相对于不用仪器的试纸法检 测来说有比较大的优势 我们是介于两者之间 跟实验室仪器来比 我们价格 上便宜一些 操作上简单一些 这种化验箱 对于军队的野战 以及自然灾 害的救灾等都很有帮助 2008 年 5 月 12 日汶川大地震发生之后 华夏科创立刻通过卫生部疾控中 心向灾区捐献了 15 套水质快速检测箱 但是这也给他们带来了新的挑战 对 于那些进过实验室 使用过原来的实验仪器的人来说 我们的水质快速检测箱 对他们来说简直就是福音 简单易用 但是 对于那些灾区的从来没有使用过 仪器的人们来说 他们则抱怨说我们的仪器太复杂了 他们抱怨说 为什么不 能水一倒进去 数据就出来呢 最好直接告诉我 这水能不能饮用 对此 种期望 华夏科创正在开发各种类似 傻瓜照相机 一样的便携式和全自动在 线水质分析仪器 第六个商机 基于工业过程的分析仪器第六个商机 基于工业过程的分析仪器 以前的分析仪器大多数都是将需要检测的物品与实际的生产过程分离开来 单独进行分析 然后反馈给生产过程 这必然存在着不一致和时间滞后等问题 所以现在一些先进的全自动工业设备要求在生产运行的过程中实时地 连续地 进行分析和监控 也就是过程分析仪器 对此 华夏科创正在积极跟踪世界领 先的技术 比如他们开发的 傅立叶变换红外光谱仪 就是用于燃料油和润滑 油的检测的过程分析仪器 而西门子公司看上华夏科创 就是希望在过程分析 仪器的研发方面进行合作 面对这种得之不易的合作 张新民依然保持着清醒 的头脑 他说 过程分析仪器到底是一个机遇 还是一个陷阱 到现在看来还 不知道 但是 至少我们看到的前一个机遇 化验箱 已经赚到钱了 第七个商机 技术整合商第七个商机 技术整合商 2008年7月 在与西门子合作的过程中 张新民敏锐地发现 西门子有非常 多的检测方面的需求 可