超市大卖场KA店销售拜访八步流程

超市大卖场 KA 店销售拜访八步流程 第一步 计划 营销工作的关键就是抓主导权 1 整理查看客户信息资料 2 优化拜访路线 3 确定拜访目标及需要解决问题 4 携带必要物品 5 做好拜访出门前准备 第二步 理货 商品陈列意味者销量 1 热情问候客户 2 查看商品是否有断货 3 商品摆放六大原则 4 保持商品干净整洁 5 查看商品与价签是否统一 6 查看商品商标是否对外 第三步 活化 没有注意力就没有营销 1 售点营销活化必备三要素 2 商品活化基本步骤 3 争取好的陈列位置方法 4 陈列创新六大方法 5 宣传品配合方法 6 发挥售点广告效力八大策略 第四步 辅导 提升终端销售力 1 六大终端促销实战策略 2 辅导终端客户制定促销方案 3 终端导购实战技巧 4 教练导购人员技能 第五步 服务 解决终端客户面临的问题 1 商品的退换货处理 2 促销宣传品处理 3 协助处理客户面临问题技巧 第六步 谈判 争取企业合理利益的技能 1 增加进货谈判 2 陈列位置谈判 3 广告摆放谈判 4 促销配合谈判 5 新品进店谈判 6 销售政策谈判 7 收款谈判 第七步 调查 争取企业合理利益的技能 1 竞品价格调查 2 竞品陈列调查 3 竞品广告调查 4 竞品促销调查 5 竞品销量调查 第八步 记录 专业销售人员的体现 1 发现的问题 2 客户的要求 3 产品销量 4 库存情况 5 市场竞争情况 特殊渠道拜访工作流程特殊渠道拜访工作流程 一 一 访问前的准备访问前的准备 二 二 代理商拜访流程代理商拜访流程 1 重温计划 回顾所拜访代理商的销量 分销 助销及促销目标 2 代理商商店检查 检查前 先向代理商有关人员问好 并约定销售介绍时间 检查代理商分销 库存情况 检查商店助销 促销状况 检查竞争对手活动状况 3 调整计划 计算建议订货量并根据季节 促销等因素作适度调整 根据商店检查结果 进一步确定商店的销量 分销 助销和 促销的具体目标 准备收款计划 4 销售介绍 推广新产品及介绍促销计划等 运用顾问式销售说服模式 1 处理客户事务 单据 发票等 2 确认销售库存状况 3 准备好访问手册 访问报告 销售记录 产品介绍材料等 及相关销售工具 笔 计算 器等 4 准备相关客户的记录报告 并确定相应的销售控制目标 5 回顾当日访问的销量 分销 助销及促销目标 6 电话预约覆盖计划中的重要客户 7 根据当日访问目标准备合理数量与规格的助销材料 运用科学库存管理概念 就订货数量与商店达成一致 就商店检查所发现的助销机会 与商店达成改善计划 5 收款 向商店收回应付款 有送货情况下 6 助销 调整展架位置和空间以达到公司零售标准 设置展架外陈列以达到促销目标 放置 张贴 悬挂 助销材料到所要求的位置 7 记录与报告 当场准确完成代理商商店记录表单各个项目的填写工作 8 访问分析 对照访问目标 检查完成情况 分析差距产生原因 找出改进方法并确定下一步行动方案 通知代理商下次拜访时间并道别 三 访问结束后的工作三 访问结束后的工作 特殊渠道业务拜访流程 终端拜访八看十问 终端拜访触手可及九步骤 一 终端拜访八看十问1 1 一看形象标徽灯是否符合公司要求及是否亮灯 调整 2 二看产品是否缺样缺配件 登记补充 3 三看店面陈列是否杂乱 进行整理 4 四看店面产品分销位置是否恰当 进行调整归类 5 五看店面卫生状况是否达标 进行整理 6 六看促销海报 宣传条幅 门招是否陈旧 破损进行调整 7 七看库存分类管理及数量 进行调整或补货 8 八看导购员服装举止及工作状态 进行沟通调整 一 终端拜访八看十问1 1 一看形象标徽灯是否符合公司要求及是否亮灯 调整 2 二看产品是否缺样缺配件 登记补充 3 三看店面陈列是否杂乱 进行整理 4 四看店面产品分销位置是否恰当 进行调整归类 5 五看店面卫生状况是否达标 进行整理 6 六看促销海报 宣传条幅 门招是否陈旧 破损进行调整 7 七看库存分类管理及数量 进行调整或补货 8 八看导购员服装举止及工作状态 进行沟通调整 一 终端拜访八看十问2 1 一问最近生意是否可好 1 递交货款给财务部 订单进系统确认 2 完成每日访问报告的填写 3 将当日生意结果对比目标进行总结回顾 4 参照上一次访问结果 结合本周工作重点 确定下次访问的销量 分销 助销及促销目标 2 二问最近有哪些问题需要处理 3 三问售后坏货是否需要处理 4 四问导购员最近有哪些问题不好处理 需要沟通的 5 五问单品销售情况 找出滞销问题点 探讨突破口 6 六问是否有最近工程项目需要跟进 7 七问其他品牌销售情况 了解品牌比重 8 八问那些需要我来协助做的 9 九问推广方面怎么做 如何做 能否做 10 十问对公司有哪些意见和建议 终端拜访触手可及九步骤1 2 全面沟通 定期全方位整理店面 工作量较大的终端 办事处可与终端协同作业 勤于和 终端沟通 讨论哪些地方可以变得更好 并共同商定解决办法 让终端客户参与每次整理 在客户养成整理习惯后 市场展示终究会做到一样标准 产品摆放 整理地台 中岛及堆头 按 欧普 字样朝外正立 吸顶灯按瓦数或品类堆叠 节能灯按瓦数 黄白光以锥形 梯形或块状整齐堆叠 层数在4 6层之间为佳 其它灯管 支架 配件等产品按瓦数 规格大小摆放 筒灯 天花灯按型号整齐堆放 无包装的筒灯 天花灯按尺寸大小顺次整齐摆放 终端拜访触手可及九步骤3 4 移动陈列 找出公司证书 宣传画册等售点陈列物 集中摆放在入口处等显眼位置 有专 门证书陈列位置的除外 可移动展板摆放位置依据店内实际情况展示 但以不影响店面形 象为基准 清除杂物 杂物是影响店面形象的天敌 及时清除门窗 访谈桌 收银台 体验区及其他 各展示区域边缘与角落的杂物 终端拜访触手可及九步骤5 6 清理分类 将退换货及破损物品 空盒 装灯工具等影响店面整洁的物品 统一分类存放 有仓库的地方应该统一将退换货放置到仓库 拆换物料 自己动手拆换破旧样品面罩 发黑灯管 不亮灯管 主动与店主沟通用店内现 有产品补上 包括裸位 并做好价签的同步更新与整齐陈列 价签要求在陈列方式统一规 范 在不同产品的同一方位进行标示 基本要求为形状大小统一 标示内容依次为产品名 称 型号 瓦数 规格 价格等 书写标示笔为同一颜色 终端拜访触手可及九步骤7 8 9 更新粘贴 撤换过时 破旧不堪的 pop 展示 用双面胶或透明胶粘贴好不平卷角的维护和 展示 提醒亮灯 能否与客户沟通增加亮灯数量 不需全部亮灯 尤其是在夜晚或冬季营业的 时候 清洁卫生 清除整理出来的杂物 打扫和清洁产品 样品 桌椅及地面的卫生 业务人员所需要具备的素质和能力 1 吃苦耐劳 2 学习力强