市场营销战略

创业之路 qq466809048 1 市场营销战略 一 什么是市场营销战略 qq466809048 市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划 在综合考虑外部市场机会及内 部资源状况等因素的基础上 确定目标市场 选择相应的市场营销策略组合 并予以 有效实施和控制的过程 市场营销总战略包括 产品策略 价格策略 营销渠道策略 促销策略等 市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程 是一个创造和反复的过程 二 现代营销策略内容 qq466809048 现代企业营销战略一般包括战略思想 战略目标 战略行动 战略重点 战略阶 段等 营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式 是指导企业进行 战略决策的行动准则 它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求 树 立系统优化观念 资源的有限性观念 改革观念和着眼于未来观念 企业战略目标是 企业营销战略和经营策略的基础 是关系企业发展方向的问题 战略行动则以战略目 标为准则 选择适当的战略重点 战略阶段和战略模式 而战略重点是指事关战略目 标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门 是决定战略目标实现的关键因素 由于战 略具有长期的相对稳定性 战略目标的实现需要经过若干个阶段 而每一个阶段又有 其特定的战略任务 通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标 三 市场营销战略的迫切性和必要性 qq466809048 市场营销战略作为一种重要战略 其主旨是提高企业营销资源的利用效率 使企 业资源的利用效率最大化 由于营销在企业经营中的突出战略地位 使其连同产品战 略组合在一起 被称为企业的基本经营战略 对于保证企业总体战略的实施起着关键 作用 尤其是对处于竞争激烈的企业 制定营销战略更显得非常迫切和必要 市场营销 战略 包括两个主要内容 一是选定目标市场 二是制订市场营销组合策略 以满足 目标市场的需要 根据购买对象的不同 将顾客划分为若干种类 以某一类或几类顾 客为目标 集中力量满足其需要 这种作法 叫做确定目标市场 这是市场营销首先 应当确定的战略决策 目标市场确定以后 就应当针对这一目标市场 制定出各项市 场经营策略 以争取这些顾客 创业之路 qq466809048 2 四 市场营销战略的特征 qq466809048 1 市场营销的第一目的是创造顾客 获取和维持顾客 2 要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对手 使其立于不败之地 3 注重市场调研 收集并分析大量的信息 只有这样才能在环境和市场的变化有 很大不确实性的情况下做出正确的决策 4 积极推行革新 其程度与效果成正比 5 在变化中进行决策 要求其决策者要有很强的能力 要有像企业家一样的洞察 力 识别力和决断力 五 市场营销战略的步骤 企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现 是指企业为达成自身的 目标辨别 分析 选择和发掘市场营销机会 规划 执行和控制企业营销活动的全过 程 企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤 分析市场机会 选择目标市场 确定市场营销策略 市场营销活动管理 1 分析市场机会 在竞争激烈的买方市场 有利可图的营销机会并不多 企业必须对市场结构 消 费者 竞争者行为进行调查研究 识别 评价和选择市场机会 企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求 寻找各种 环境机会 即市 场机会 而且应当通过对各种 环境机会 的评估 确定本企业最适当的 企业机会 的能力 对企业市场机会的分析 评估 首先是通过有关营销部门对市场结构的分析 消 费者行为的认识和对市场营销环境的研究 还需要对企业自身能力 市场竞争地位 企业优势与弱点等进行全面 客观的评价 还要检查市场机会与企业的宗旨 目标与 任务的一致性 2 选择目标市场 对市场机会进行评估后 对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分 要 创业之路 qq466809048 3 研究和选择企业目标市场 目标市场的选择是企业营销战略性的策略 是市场营销研 究的重要内容 企业首先应该对进入的市场进行细分 分析每个细分市场的特点 需 求趋势和竞争状况 并根据本公司优势 选择自己的目标市场 3 确定市场营销策略 企业营销管理过程中 制定企业营销策略是关键环节 企业营销策略的制定体现 在市场营销组合的设计上 为了满足目标市场的需要 企业对自身可以控制的各种营 销要素如质量 包装 价格 广告 销售渠道等进行优化组合 重点应该考虑产品策 略 价格策略 渠道策略和促销策略 即 4Ps 营销组合 随着市场营销学研究的不断深入 市场营销组合的内容也在发生着变化 从 4Ps 发展为 6Ps 近年又有人提出了 4Cs 为主要内容的市场营销组合 4 市场营销活动管理 企业营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理 营销管理离不开营销管 理系统的支持 需要以下三个管理系统支持 1 市场营销计划 既要制定较长期战略规划 决定企业的发展方向和目标 又 要有具体的市场营销计划 具体实施战略计划目标 2 市场营销组织 营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行 根据计划目 标 需要组建一个高效的营销组织结构 需要对组织人员实施筛选 培训 激励和评 估等一系列管理活动 3 市场营销控制 在营销计划实施过程中 需要控制系统来保证市场营销目标 的实施 营销控制主要有企业年度计划控制 企业盈利控制 营销战略控制等 营销管理的三个系统是相互联系 相互制约的 市场营销计划是营销组织活动的 指导 营销组织负责实施营销计划 计划实施需要控制 保证计划得以实现 六 市场营销战略与企业战略的关系 qq466809048 一 市场营销战略与企业战略的传统关系 1 企业战略 企业战略是企业面对激烈变化 严峻挑战的环境 为求得长期生存和不断发展而 进行的总体性的谋划 企业战略对企业利润实现有着最重大影响 抓企业经营就必须 抓好企业战略 企业战略服从和服务于企业经营目的 企业战略在本质上是保障企业 获得最大利润的途径和手段 创业之路 qq466809048 4 企业战略作为一种理论来研究 虽然起步较晚但成果丰硕 新观点新方法不断涌 现 无论是从钱德勒 1962 年 提出 结构追随战略 到著名的 SWOT 模型 还是迈克 尔 波特 1980 年 提出的产业竞争五力模型和一般竞争战略等 他们都认为竞争是企 业成败的关键 企业战略的核心就是要获取竞争优势 并在产业结构中合理定位 普 哈德 1990 年 提出了企业核心竞争力的观点 将战略研究重点由外部环境分析转移到 企业内部环境分析上 詹姆斯莫尔 1996 年 提出企业生态系统的论点 并使战略联盟 成为研究热点 面对纷繁复杂的战略管理观点和方法 企业应该如何选择 这是一个非 常值得深思的问题 对企业战略层次的划分上托马森 1998 年 提出 对集团企业有公司战略 经营战 略 职能战略 运作战略四层 对子公司有经营战略 职能战略 运作战略三层 从 内容上可分为 发展战略 竞争战略 营销战略 财务战略 人力资源战略 组织战 略 研发 R D 战略 生产战略 品牌战略等 2 市场营销战略在企业战略不同层次中的作用 个市场营销战略贯穿在企业的各级层次上 在最高层次上 市场营销战略关系 到的是整个企业 即选择活动组合和品牌策略的双重方面 主要是从若干年的远景角 度出发确定企业所希望的活动组合 在这个层次上 市场营销战略连同财务策略 产 业策略以及人力资源策略对所谓的企业 综合策略 做出了根本的贡献 在较低的等级层次上 一个市场营销战略可以关系到同一企业的一个系列产品 例如宝洁公司销售的所有品牌的洗发水 或者各品牌的洗衣粉 在最底的层次上 也是最具操作性的层次上 一个市场营销战略也可以应用于个 别产品 3 二者的传统关系 传统的观念认为 市场营销策略只是企业战略的一部分 大多数的营销战略都是 根据企业的总体战略来制定的 也就是说 先有了企业的整体战略才有市场营销战略 很多企业往往都是先由企业的最高领导层为企业描绘出企业的宏伟蓝图 然后再让各 职能部门的管理者或事业部的管理者在此基础上制定各事业部或职能部门的战略计划 由于各层级的战略制定是自上而下的 就导致他们只能通过提案的形式向公司最高领 导层提供有关产品 产品线和责任领域的信息以及战略信息 并且自己制定市场营销 目标和市场营销战略时也要受战略计划所引导 但是我们看到 成功的企业在战略上 创业之路 qq466809048 5 各有各的绝活 而失败的企业却是相似的 它们都从根本上失去了自己的顾客基础或 市场基础 秦池的案例似乎更为明显和特殊 它在正辉煌的时候为自己掘下了失败的 陷阱 这是一个典型的自上而下战略失误的案例 秦池作为山东某县的一家小酒厂 其发家靠的是有针对性的广告促销 其辉煌是中央电视台标版广告的中标 它的企业 战略采取的是用广告取胜 然后从上自下 市场营销战略的全部也是围绕这一战略来 制定 但是从企业的长期经营来看 广告并不能构成企业的核心竞争力 广告可以扩 大市场容量和市场份额 但并不能达到企业根本上的不同 也就是说它不能创造稳定 的顾客价值 因此许多以广告和促销为企业战略导向取得开拓性成功的企业 如巨人 亚细亚 孔府宴 中华鳖精等 后来都陷入了困境 这一不争的教训让我们看到了传统 的战略制定方法已经走到了末路 二 市场营销战略与企业战略的现代关系 1 市场营销战略的特点 市场营销战略 即指企业为适应环境和市场的变化 站在战略的高度 以长远的 观点 从全局出发来研究市场营销问题 策划新的整体市场营销活动 它具备以下几 个特点 1 以创造客户为目的 2 立足于市场调研 3 是战胜竞争对手的策略组合 4 注重监控 持续改进 5 以结果为导向原则 一个市场营销的总体战略包括指定产品的产品策略 价格策略 分销策略等 但 是市场营销战略不是将这些不同领域中各个独立制定的决策累加在一起 正相反 总 体战略必须先于并指导具体的产品 价格 分销等策略的制定 这其实需要的是一个 逆向的制定过程 如同对一个军事参谋部来说 构思一个整体战略必须先于制定针对 步兵 炮兵 装甲兵 空军等个别计划 制定一个市场营销战略所遵循的一般方法包括四个主要步骤 第一个步骤是分析 诊断市场 竞争和企业本身 第二个步骤是准确地为战略指定目标 第三个步骤 是确定基础战略选择 即目标 定位 总量资源和优先权的选择 最后一步就是根据 基础选择制定和评估一个具体的混合市场营销 就是说 产品 价格 分销和传播策 略的一个结合体 当然 一个市场营销战略一旦被确定采纳 将必须通过一些短期的 可操作的行动计划延续 2 二者的现代关系 随着市场营销战略在企业实现目标的过程中起到越来越大的作用 市场营销战略 创业之路 qq466809048 6 已经逐步挣脱了企业总体战略对其的制约和主导 越来越偏向以目标市场和顾客为导 向 同时遵循总体成本领先战略 差异化战略 专一化战略三大成功通用战略的原则 成为企业战略取胜的不二法宝 从战略制定方向上已经从以前的自上而下变成了自下 而上 形成了新型的逆向关系 1 两个理论基础 罗杰 史密斯在 1981 年执掌通用汽车公司 GM 时 他预言 GM 在三大国内汽车市 场中所占份额最终将由 1980 年的 60 上升到 70 GM 为实现这一目标 开始进行一 项 500 亿美元的现代化项目 结果 其比例却降到了 58 并在继续下降 GM 北美汽 车部每年的亏损额高达数亿美元 这一战略失败的案例向我们重申了二者之间的真正关系 回过头来我们不难从市 场营销的基本理论中找到答案 按照逆向市场营销的原理 即从特殊到一般 从短期 到长期 从战术上升到战略 我们不难知道 战略应当自下而上发展起来 而不是自 上而下落实下去 这样才能创造出更好的战略 同时市场竞争的实践证明 战略应当 根生于对实际市场营销战术本身深刻理解的基础上 才能保证其立于不败之地 也就 是我们常说的 战术支配战略 然后战略推动战术 但是 往往很多企业都太执者于实现企业的愿景和战略而忽略了市场和顾客的客 观性 总是要在经历了坎坷后才恍然大悟 可是商机稍纵即逝 比如 柯达多年来一 直把 X 光底片卖给医院实验室的技术人员 很晚才注意到购买决策已逐渐转移到专业 行政人员的手中 营销导向理论告诉我们 现代市场营销具备一种统括职能 起到一 种导向作用 企业要根据市场营销的需要来确定其职能部门和分配经营资源 并要求 其他职能部门服从市场营销 服务于市场营销 从而在其基础上决定企业总体发展方 向和制定企业战略 2 市场营销战略成为企业战略的核心战略 企业战略有不同的层次和不同的职能 过去市场营销战略只是企业总体战略的一 个分支 一项内容而已 是企业战略的组成部分 诚然 我们不能用市场营销战略替 代企业战略的谋划 但是在随着市场营销战略的不断完善和取得成效 为企业的总体 战略成功奠定了不可替代的基础 世界 500 强企业里面 在企业战略上取胜的 IBM 海 尔 宝洁 沃尔玛等等无一不是在市场营销战略上取得巨大成功的 当然这也就要求 了企业的其他职能战略也必须以市场营销战略为导向 与之配备 这样才能形成以市 创业之路 qq466809048 7 场营销战略为核心的企业总体战略 贵州红星发展大龙锰业有限公司是一家以生产电解二氧化锰 为电池生产企业提 供原料的上市公司 该公司自 2002 年成立以来 在短短的 2 年时间里 其生产能力就 位居全国第二 产品已顺利进入南孚 双鹿以及日本松下等知名电池生产企业 产品 供不应求 在高档无汞碱性电池原料市场的占有率已位列全国第二 可谁又知道这家 公司的前身竟是由已破产关闭的贵州汞矿系统的大龙氯碱镁厂 贵汞铁路专用线 贵 汞汽修厂组建而成的 它成功的秘密是什么 为什么能在短时间内将注册的 5600 万资 本 迅速扩展到年销售额 3 亿 利润 5000 万以上的巨额收益 其最大的成功秘密就是 因其在市场营销战略上的成功 公司立足于市场 通过对市场的诊断分析 能看到电 池无汞化以及碱性电池需求的增长带来对相关原材料的强劲需求 诊断出市场缺口近 2 万吨 且市场需求以每年近 30 的速度增长 公司迅速作出战略调整 抓住机遇集 中资金扩大生产能力 其主导产品电解二氧化锰生产能力从 1 万吨 年发展到 2006 年 的 3 万吨 年 2007 年将新扩建 1 万吨 年电解二氧化锰生产线 同时着眼国际市场 提升企业战略高度 现除南孚 双鹿 豹王等知名电池生产企业红星产品的占有率已 达 48 外 日本松下与其签订了正式供货合同 需求超过 5 万吨的全球最大碱性电池 生产企业美国金霸王公司也提出了不低于 1 万吨的采购需求 公司市场营销战略的成 功有力的推动了企业战略的实施 使其真正实现了以市场为导向 财务管理为龙头 企业文化建设为依托的企业发展战略 并取得了成功 通过这个案例 我们不难看出 市场营销战略在企业战略的核心地位已经逐渐形成 二者的关系不再是以往的母与子 的上下关系 而是成为鸡与蛋的相生关系 市场营销战略的好坏直接影响整个企业的 成败 市场营销战略的实施需要企业整体战略的支持 二者之间相互依存 相互影响 在企业战略被越来越重视的今天 企业战略的意义不言而喻 从市场营销战略对 企业战略的影响上看我们清醒地认识到 制定一个市场营销战略是一项至关重要的工 作 研究市场营销战略与企业战略之间的关系 看似只论证了一个关系 但更多的是 找到了制定企业战略的一个关键性突破口 为制定更加有效的企业战略 达到企业生 产经营获取最大利润并能持续良性发展有着不可忽略的意义 七 企业营销的劣势分析 qq466809048 1 企业生产规模小 产品品种单一 品牌的市场影响力弱 创业之路 qq466809048 8 企业生产的产品多是粗加工产品 附加值低 很难成为名优产品 这严重影响了企 业产品品牌的形成与发展 品牌声誉的建立 除了产品本身的质量要过硬外 还需要 强大的广告攻势和促销支持 才能赢得消费者对品牌的认知 但是 企业往往缺乏足 够的资金 难以承担巨额的广告和促销费用 因此很难在较广的区域内建立起自己品 牌的知名度 同时 由于企业的生产规模小 产品品种单一 这就使得在开拓市场时 单位产品的市场开发成本高 这也决定了企业的品牌一般也只能是定位在一个比较小 的细分市场上 市场影响力有限 甚至许多的企业根本就没有建立起自己的品牌 而 只是采取了贴牌的经营方式 形成了对强势品牌的高度依赖 2 在对营销渠道的选择问题上 处于比较被动的地位 企业由于自身的规模比较小 资金有限 管理能力不足等方面的局限性 难以建 立起自己的分销渠道 再加上品牌又缺乏影响力 因此只能靠中间商实现对产品的销 售 实力的有限性 决定了企业在与中间商的谈判问题上处于比较不利的地位 在对 营销渠道的选择问题上 回旋余地比较小 对中间商的营销渠道依赖性比较大 3 企业开发能力弱 技术创新能力低 若企业规模较小 资金有限 自然用于设备更新和研究开发方面的费用也较少 主要表现就是设备陈旧 工艺落后 造成了资源和能源的浪费 提高了产品的生产成 本 同时还存在新产品的开发能力弱 升级换代难度大等问题 这使得企业大多只能 采取跟随和模仿的战略 难以掌握市场及开发的主动权 4 难以为消费者提供全面 及时的售前 售后服务 随着后工业时代的到来 消费者对产品的要求越来越多样化 这就要求企业要为 顾客提供多样的产品与服务 要求企业在产品的咨询 安装 使用培训 维修等方面 给消费者以多方面的强有力的支持 而企业由于资金 人力等方面的局限性 不可能 为消费者提供全面的支持 服务网点少 对市场的反应不及时 使得消费者在购买企 业的产品时 往往心存顾虑 八 市场营销战略及相应措施 qq466809048 1 树立市场营销观念 市场营销观念是指导营销的一种基本思想 一种企业思维方式 是企业家经营依 据的经营原则 它是随着市场营销环境的变迁而不断演变的 市场营销观念的演变大 致经历了生产观念 推销观念 市场营销观念 营销战略观念等四个阶段 创业之路 qq466809048 9 1 生产观念 生产观念是指 企业生产什么 就卖什么 的 以产定销 的观 念 该观念是社会产品供不应求即短缺经济条件下的一种营销观念 由于产品供不应 求 销售不成问题 企业获利的唯一途径是增加产量 提高质量和降低成本 以物美 价廉的商品供应市场 在生产观念指导下 企业把精力集中在生产管理上 根本不过 问或很少过问市场需求情况 2 推销观念 推销观念是指企业在集中一部分精力于生产的同时 加强力量进 行产品推销的一种观念 加强推销的方法是建立大量分销系统 进行广告宣传 来适 应生产的不断发展和市场的日益扩大 这种观念认为 企业只有大量销售 才能生存 和发展 这是社会上许多产品开始供过于求的条件下的一种营销理论 3 市场营销观念 市场营销观念是 消费者需要什么 就生产什么 的 以销 定产 的观念 是社会产品进一步供过于求 社会由短缺经济转为过剩经济 整个市 场由卖方市场转变为买方市场条件下的一种营销理论 公司树立市场营销观念 把用 户视为 上帝 作为营销工作的根基 经常组织力量深入市场进行调查研究 由企 业重要领导率领企业骨干组成的市场调研组 遍及主要城市 向用户进行深入调研 发现新问题或新需求 及时采取相应的有效措施 以满足市场和用户的需求 4 营销战略观念 到了上世纪 80 年代初 又产生了营销战略观念 或称社会 营销观念 营销战略观念认为 企业市场营销的指导思想不仅是满足消费者的需要和 欲望 而且要照顾到整个社会的当前和长远利益 企业在注重市场调研工作的基础上 采取两手抓 一抓人才培训 提高员工综合素质 建立员工使用 培训 再教育的综合 机制 相继举办 公民道德 6S 管理知识 质量意识 检验知识 等各种形式 的培训班 使受训员工为营销战略打下思想基础 二抓产品开发 提高市场占有率 把 以顾客需求为中心 转变为 着眼于潜在市场的需求 主动创造新市场 根据市 场需求 开发新产品 以 新产品 质量高 外观美 价格廉 服务优 赢得市场 2 建立健全市场营销组织机构 任何组织都不会是一成不变的 也不会是完美无缺的 随着企业外部环境和内部 条件的变化 就必须进行组织的变革 以达到组织的自我发展和自我完善 公司营销 组织结构 要在统一领导下设立营销 实行 六统一 即 网点统一设置 产品统一调 度 价格统一制定 包装统一设计 广告统一宣传 货款统一结算 这样做具有四大好 处 一是牌子硬 知名度和信誉度高 二是杜绝重复设置营销网点 减少销售费用 创业之路 qq466809048 10 三是更好地发挥产品品种多 规格型号全的示范作用 确立市场营销激励机制 营销网络由企业统一设置 应具有网点面广 营销人员多的特点 除按潜在市场 的需求 积极向营销网络提供适销对路的产品外 对营销人员建立了激励机制 凡积 极推销本公司产品 按完成销售额多少 给予奖励 充分调动销售网点和推销员的经 营积极性 九 制定市场营销战略的条件及环境因素 qq466809048 一 制定市场营销战略的条件 经营理念 方针 企业战略 市场营销目标等是企业制度市场营销战略的前提条 件 是必须适应或服从的 一般是既定的 像市场营销目标也许尚未定好 但在市场 营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标 确定目标时必须考虑与整体 战略的联系 使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的 对市场和顾客的姿态相 适应 市场营销目标应包括 量的目标 如销售量 利润额 市场占有率等 质的目标 如提高企业形象 知名度 获得顾客等 其他目标 如市场开拓 新产品的开发 销 售 现有产品的促销等 二 制定市场营销战略的内外环境 主要是对宏观环境 市场 行业本企业状况等进行分析 以期准确 动态地把握 市场机会 1 宏观环境 即围绕企业和市场的环境 包括政治 法律 社会 文化 经济 技术等 了解 分析这些环境对制定市场营销战略至关重要 其理由有三 一是市场营销的成果很大 程度上要受到其环境的左右 二是这些属不可控制因素 难以掌握 企业必须有组织 地进行调研 收集信息 并科学地对其进行分析 三是这些环境正加速变化 环境的变化对企业既是威胁也是机遇关键的是我们能否抓住这种机遇或者使威胁 变为机遇 例如 环境保护是各国极为重视的世界性课题 日本松下公司为适应这一 环境 建立起了消除浪费废物利用的生产体系 结果做到了生产电子零部件的原材料 100 利用 并用其废物制造成其他产品 获得重大成果 给企业创造了丰厚的利益 再如 人口结构的变化 即独生子女化和老年化 我国企业在玩具生产上注意抓住了 儿童市场 却忽略了老年人市场 但在美国和日本等国家已是企业的热门话题 在玩 创业之路 qq466809048 11 具生产中 老年人玩具占有很大的比重 2 市场 从市场特性和市场状况两个方面来对其进行分析 首先看市场特性 它包括以下几个方面 一是互选性 即企业可选择进入的市场 市场 顾客 也可选择企业 产品 二是流动性变化 即市场会随经济 社会 文化 等的发展而发生变化 包括量和质的变化 三是竞争性 即市场是企业竞争的场所 众多的企业在市场上展开着激烈的竞争 四是导向性 即市场是企业营销活动的出发 点 也是归着点 担负着起点和终点的双重作用 五是非固定性 即市场可通过企业 的作用去扩大 改变甚至创造 其次 市场状况也可以考虑几个问题 市场规模 市场由人口 购买欲望三大要素构成 市场是同质还是异质 现在我国人们的需求呈现出两种倾向 一是丰富化和多样 化 二是两极分化越来越明显 突出 绝大部分产品供大于求 形成买方市场 3 行业动向和竞争 把握住了行业动向和竞争就等于掌握了成功的要素 所以一要了解和把握企业所 在行业的现状及发展动向 二要明确竞争者是谁 竞争者在不断增加和变化 它不再 只是同行业者 而相关行业 新参与者 采购业者 代理商 顾客等都可能处于竞争 关系 如铁道运输业的竞争对手包括汽车运输业和航空运输业等 4 本企业状况 利用过去实绩等资料来了解公司状况 并整理出其优势和劣势 战略实际上是一种企业用以取胜的计划 所以 企业界在制定战略时必须充分发 挥本公司的优势 尽量避开其劣势 十 市场营销战略的制定和实施 qq466809048 市场营销战略的制定和实施程序 市场细分 选定目标市场 市场营销组 合 实施计划 组织实施 检测评估 1 市场细分 市场不是单一 拥有同质需求的顾客 而是多样 异质的团体 所 以市场细分能发现新的市场机会 也能更好地满足市场需求 既能更充分地发挥企业 优势 又能为企业选定目标市场提供条件 奠定基础 创业之路 qq466809048 12 市场细分要按照一定的标准 人口 地理 心理 购买行为等因素 进行 细分 后的市场还要按一定的原则 如可测定性 可接近性 可盈利性等 来检测是否有效 市场细分的好坏它将决定着市场营销战略的命运 2 目标市场的选定 目标市场的选定和市场营销的组合是市场营销战略的两个相 互联系的核心部分 选定目标市场就是在上述细分的市场中决定企业要进入的市场 回答顾客是谁 产品向谁诉求的问题 即使是一个规模巨大的企业也难以满足所有的市场 但我国不 少企业恨不得一口吞下所有的市场 结果适得其反 特别是保健品 有的功效诉多达 十几种 几乎能包治百病 适合任何人群 另外 有的企业不知道自己的产品是什么 向消费者诉求什么 如新上市的一种酱油 据该公司介绍 它既是酱油 又可顶替味 精 还是一种保健品 具有保健功能 这究竟是什么 也许谁都会感到疑惑不解 总 之 一是企业必须有明确的目标市场 二是对于一种产品必须有明确的诉求 有明确 的消费群体 三是要抓住主要矛盾 突出重点 即不要向谁都诉求 也不要什么都诉 求 3 市场营销组合 目标市场一旦明确 就要考虑如何进入该市场 并满足其市场 需求的问题 那就是有机地组合产品 价格 渠道 促销等组合因素 但千万不是几 种组合因素的简单相加 企业在进行营销组合时必须考虑以下几点 要通过调查国内上优秀企业等来了解它们一般进行的营销组合 突出与竞争公司有差异的独特之处 充分发挥本公司优势的有利性 营销组合是企业可以控制的 企业可以通过控制各组合来控制整个营销组合 营销组合是一个系统工程 由多层分系统构成 营销组合因素必须相互协调 根据不同的产品 制定不同的价格 选择不同的渠 道 采取不同的促销手段 营销组合不是静态 而是动态的 产品生命周期分为四个阶段 当产品生命周期 所处阶段发生变化时 其他组合因素也随之变化 就拿广告来说 导入期为通告广告 成长期为劝说广告 成熟期为提示广告 在上述四种主要的组合因素中到底哪种最重要 这会因行业 业态不同而异 但 一般来说 其中受到高度重视的是产品 企业提供的产品是否是市场所需产品 是否 能满足消费者需求 解决消费者所要解决的问题 提供消费者希望获取的利益 这才 创业之路 qq466809048 13 是产品的关键所在 只有让消费者满意 消费者才会认可你的产品 接受你的产品 可是 我国不少企业不是以市场为导向 而还是停留在产品观念或推销观念上 所以 造成了产品的大量积压 其价值多达三万多亿 一个企业的销售额下降 市场占有率下跌 其原因不是推销人员的努力不够 而 有必要把销售可能的一些条件都考虑到产品中去 要解决销售问题 还是应该首先解 决产品问题 做到产品计划先行 例如日本的朝日啤酒公司 其市场占有率连年下跌 在 1985 年跌到了 9 6 为扭转下跌不止的局面 1985 年进行了大规模的消费者嗜 好 口味调查 并根据调查结果研究开发了新产品 这种新产品投放市场的当年 销 售额猛增 市场占有率止跌回升 到 1989 年就上升到了 25 排名行业第二 4 实施计划 实施计划是为实施市场营销战略而制定的计划 战略制定好后要有 组织 有计划 有步骤地进行实施 具体内容包括 组织及人员配置 运作方式 步骤及日程 费用预算等等 十一 知识经济时代的市场营销战略 qq466809048 根据知识经济时代的基本特征 市场营销的基本战略可归结为如下几条 1 创新战略 创新是知识经济时代的灵魂 知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境 创新作为企业营销的基本战略 主要包括以下几个方面 1 观念创新 知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战 也对现代营销观念进 行着挑战 为了适应新的经济时代 使创新战略卓有成效 必须树立新观念 即以观 念创新为先导 带动其它各项创新齐头并进 首先要正确认识和理解知识的价值 知识不仅是企业不可缺少的资源 也是企业 发展的真正动力源 同时 在市场经济条件下 知识本身又是商品 也具有价值 其 次 要有强烈的创新意识 自觉地提高创新能力 不创新 只能是山穷水尽 走绝路 创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效的手段 营销创新不是企业个别人的 个别行为 而是涉及企业全体员工的有组织的整体活动 2 组织创新 组织创新包括企业的组织形式 管理体制 机构设置 规章制度 创业之路 qq466809048 14 等广泛的内容 它是营销创新战略的保证 这方面要做的工作还十分艰巨 例如 组 织形式上 许多企业还没有完成现代公司制的改造 旧的组织形式在某种程度上成为 企业创新的缰绊 机构设置的不合理 分工过细 都不利于创新 3 技术创新 随着科技进步的加快 新技术不断涌现 技术的寿命期趋于缩短 技术创新是企业营销创新的核心 一般地说 大中型企业都要有自己的研究开发机构 要不断开发新技术