经销商管理制度

Comment A1 人员如何配置 Comment G2 是否需要医疗器械经 营许可证 药品也可以 不一定 非要医疗器械 Comment G3 取消资格不是问题 关键是通过该经销商建立的医院关系 如何转移 会涉及售后服务等相关问 题 前期考核可适当放松 如有取消意图提前会做好资源承接或 放弃准备 1 经销商管理制度经销商管理制度 第一章第一章 经销商发展办法经销商发展办法 本办法所称经销商 指已与中科康馨电子技术 北京 有限公 司签订 经销代理合同 或建立正式合作关系的经销商 经销商必 须是独立企业法人或独立经营的个体户 且须拥有与所经销区域相 符的资金 车辆 人员及仓储能力 有良好的信誉和社会关系 有 稳定的销售网络 一 一 经销商发展规划 经销商发展规划 1 每个区域市场 范围由公司考察后确定 只设立一个独家区域经 销商 2 经销商可以发展下级分销商 也可经本公司渠道销售部批准向尚 未有本公司产品经销商的区域发展分销商 3 经销商的正式授权工作归本公司渠道销售部 本公司其它各部 门 各分支机构或个人无权签署正式合同 二 二 经销商发展程序经销商发展程序 1 由招商经理负责考察申报 大区区域经理审核 上报总经理签批 备案 2 对于有意向成为我公司经销商的单位 可直接在我公司各地就近 办事处填写 经销商申请表 并提交申请单位的营业执照和负 责人身份证复印件 三 三 合同时效合同时效 经销代理合同 的有效期原则上为一年 合同的双方应于合同期 满前的三十天内续签下年度 经销合同 否则该合同自动失效 若续签同等条件下该经销商有优先权同等条件下 续签经销商有签 约优先权 四 四 经销商取消程序经销商取消程序 1 对经销商在合同期内连续 3 个月不能完成承诺的业绩目标和任务 指标 或不能遵守我公司有关市场管理制度 不能执行协议等违规 行为 我公司有权取消其经销商资格 2 由市场招商人员填写 经销商资格取消申请表 向渠道销售部 部申请取消该经销商的经销资格 Comment G4 不采用独家经销权 所有跟医院的销售合作 全部是公司 经销商 医院的三方合作 最好要 有区域保护 不然不好做 Comment G5 需要出具单独的方案 了 业务 2 模式会涉及面向个人用户 的推广 我们会通过社区体验活动来 做 但这对经销商来说未必能直达目 标人群 经销商需要参与推广 怎么 推 需要有对经销商进行合理指导的 方式 经销商既然具备医院资源了 讲座 义诊这些都可以充分利用起来 Comment G6 只涉及集团客户和店 面销售 渠道经销商也要参与 可 以鼓励他们多开发网点和出货 Comment G7 不以销售业绩为唯一 考核标准 采用样板经销商方案 以 中级经销商为主 刺激大型经销商 激励小型经销商 Comment G8 培训方案和培训内容 需要人力资源参与进来 制定详细内 容 还要建立常规的经销商互动平台 可 以借用办事处和店面资源 2 3 大区区域经理在审核通过后 向该经销商签发 终止合同通知书 终止与其的合作关系 通知书一式贰份 一份寄予经销商 一份 市场部留底 4 自动终止 有下列情况之一者 合同自动终止 a 经销合同有效期满后 双方未在规定的时间里续签合同 b 连续 3 个月未进货或市场不作为 c 发生严重窜货或扰乱市场的行为并给公司带来利益损失的 第二章第二章 经销商管理权限划分经销商管理权限划分 1 由渠道部统一对全国的经销商合同 档案进行管理 2 各大区区域经理管理所辖区域的经销商 并每月向上级汇报管理 情况 3 由招商人员负责经销商的开发和协调工作 第三章第三章 企业支持政策企业支持政策 1 为鼓励经销商对区域县级市场的长期培育 授予本区域独家经销 权 2 视情况派驻业务人员协助拓展网点和市场 3 广告投入 根据区域市场战略需要 投入不同的广告支持 具体 投入方式和数额由品牌部调研后确定 同时鼓励经销商独立运作 区域广告 公司根据业绩增长按比例予以产品或服务支持 4 终端促销 根据不同的区域市场和产品 给予相应数额的 POP DM 礼品 赠品支持等 5 业绩奖励 根据经销商业绩 评选年度优秀经销商 并给予资金 或产品服务奖励 优秀经销商的业绩资格为年度销售额前三名 对于优秀经销商的奖励将在每年的经销商年会上予以兑现 并对 优秀经销商在本公司网站和公司内刊上加以介绍和推广 6 不定期举办经销商产品技术培训和市场营销技巧培训 7 在各地举办的招商大会或有关重大的公关活动将邀请当地的经销 商合作参与 8 及时将公司相关信息以电子邮件等形式传递给各经销商 9 经销商之间纠纷 本公司将本着公平 公正 公开的原则予以协 调解决 Comment G9 所有这些都涉及一系 列完善的表格文件 表格可以先不做 出来 但名称得有 会用到哪些 产品售价调整申请表 Comment G10 礼物馈赠价值超过 200 元就取消经销资格 3 第四章第四章 经销商应采取的配合措施经销商应采取的配合措施 1 经销商必须严格遵守区域经销规定 如发生未经批准任意改变进 货渠道或经销商之间相互供货 或经销商未经许可发展所辖区域 之外的分销商并为其供货的情况 经查证将给予警告 经济处罚 取消经销资格 不予兑现任何奖励 等处罚 并以 违规处理意 见书 形式告知 情节严重的将追究法律责任 2 经销商必须维护本公司价格体系 不得超出本公司建议价格范围 如有必要调整价格 须提前五日书面报我公司市场部 经批准确 认后方可调整 3 经销商应积极拓展并维护本区域销售网络 并及时反馈市场开拓 与销售业绩变化情况 市场和消费者对我公司产品的意见和反映 提出市场开发与市场管理的合理化建议 定期填写 市场信息反 馈表 并回传 4 经销商应积极维护本公司品牌形象 积极参与公司的公关活动 并给予力所能及的支持 5 经销商应积极接受本公司的各项业务指导及培训 培训内容包括 企业文化 产品知识 销售政策 公司支持 政府事务 营销知 识 环境变化等方面 6 经销商应与我公司员工 尤其是渠道销售部办事处工作人员建立 起健康的工作关系 不得向其赠送礼品 财物 借用手机等贵重 物品 不得为其办理私人事务 不得与其酗酒 出入娱乐场所 并且如实向我公司市场调研人员反映其情况 经销商有义务配合 我公司进行新产品推广工作 我公司将根据新品推广业绩对经销 商予以奖励 7 经销商必须做好本公司产品的网点开发和拓展工作经销商必须做好本公司产品的网点开发和拓展工作 完成公司的完成公司的 业绩指标业绩指标 标准如下标准如下 a 个体经销商 每月开发终端监测点 家 完成业绩销售 万 销售业务 1 系列为主 b 县级经销商 开发县级远程诊断中心 1 家以上 每月拓展县级 监测点 家 乡镇级监测点 家 村级卫生室 家 完成 业绩销售 万 销售业务 2 系列为主 县级经销商拓展县 级市场达到 家业绩累计达到 万可向公司申请地级代 理资格 4 c 地区经销商 开发地级远程诊断中心 1 家以上 每月拓展地级 监测点 家 县级监测点 家 完成业绩销售 万 销售 业务 2 或 3 系列 合作期限内协助公司完成一次地区内招商 大会或学术推广 地区经销商拓展县级分销商数量达到 家 业绩累计达到 万可向公司申请省级代理资格 d 省级经销商 开发三甲级远程诊断中心 1 家以上 二甲级远程 诊断中心 家以上 每月拓展省级监测点 家 地级监测点 家 县级监测点 家 完成业绩销售 万 销售业务 2 和 3 系列 合作期限内协助公司完成一次全省内招商大会或 学术推广 省级经销商拓展地级分销商达到 家业绩累积 达到 万后可享受公司资金 人力 产品服务及资源扶持 e 以上各级别代经销商处个体外均为独家代理经销 可在公司 支持下发展分销商网络 第五章第五章 窜货处理窜货处理 1 市场发生窜货 第一时间抄产品的批次 填写窜货查证表 传真 至渠道销售部 2 渠道销售部检查所抄批次的真实性 清晰与否 如果真实 清晰 将窜货查证表传真到市场部处 如果不清晰或者批次不正确的要 求市场重新提供需要查证的批次 3 渠道销售部根据窜货查证表提供的产品的批次进行查证 如果经 过查证批次不正确的 通知经销商重新提供需查证的批次 如果 没有其它原因在 3 个工作日内将查证的结果传真到渠道部处 4 渠道部将窜货查证的结果传真到窜货方 通知被窜方 同时监督 双方协商处理 5 渠道部监督双方在 2 个工作日内将处理窜货结案表格传真到市场 部备案 如果双方在处理的过程中有争议 渠道部及时通知市场 所属的大区经理进行协助处理 直到收到窜货结案表 6 如果窜货发生在不同的省区 要求两个省区的大区经理进行沟通 保证窜货处理按时完毕 同时有必要时营销总监 总经理进行解 决 第六章第六章 附则附则 Comment G11 两份三方协议 5 1 本制度解释权归中科康馨电子技术 北京 有限公司渠道销售部 2 本制度自 年 月 日起执行 3 经销商需要资料 产品资料 招商手册 经销合同 产品服务 PPT 演示 报价表 公司三证 三方协议等 附则说明 一 经销商的选择 选择经销商一般可参考 3 项标准 1 经销商要具备医疗器械的销售能力 有过同行业产品代理经 验的可优先考虑 2 经销商要有一定的商业覆盖能力 专注产品 认同公司的销 售模式 3 经销商有较好的资信状况与经济实力 关系广泛 有过行业 招投标的成功经验 二 经销商分类管理及公司人员配置 代理商的销售管理可以分成两个部分 一部分是业绩管理 即 通过协议的形式对代理商给予不同级别的业绩任务 一部分是任务 管理 即代理商完成企业设定的某项具体工作后享受利益 二者相 结合进行 类型有省代 地区代理 县级代理及个体终端的代理 根据 客户类型公司相应配备 大区经理 地区经理 招商经理 具体操作方法 在公司经销商商整体管理框架下 深入分析 归纳各地代理商的代理性质 终端覆盖能力 销售能力 对产品的 6 重视程度 资信状况 公共关系等情况 密切结合当地的市场状况 有针对性地提出该代理商在本年度应该完成的各项任务 视具体任 务的轻重 难易程度 完成情况给予代理商不同的返利 奖励或惩 罚 A 大客户 战略客户 省级以上代理 重点一级商 一级商 大客户的特点是 代理区域较大 分销为主 通过下游代理商 实现销售 只公关不做终端 其优点是 销售贡献大 资金实力强 公共关系硬 其缺点是 与企业的博弈能力最强 销售不稳定 无 终端网络 市场秩序难控 缺乏终端信息 对大客户管理的责任人主要是企业营销公司高层领导和大区经 理 方法是 在年度会议前 逐个地区讨论其主要工作内容 以年 度协议形式明确其任务和利益 相关人员随时跟进 并进行季度 年终总结 考评 其主要任务包括 做好渠道市场 应确保一级市场 同时辅助二级市场 二级代理商的甄选 布局 管理 区域重点中心医院网络建设 大型学术推广等 B 区域代理商 地区代理 县代理 即二级商或覆盖面较大的 三级商 区域代理商的特点是代理区域较小 有自己的覆盖终端和推广 队伍 走综合或专业化发展道路 其优点是 销售业绩较稳定 容 易长期合作 其缺点是 博弈能力较强 对企业有戒备心理 能力 7 参差不齐 终端覆盖局限 大区经理和地区经理对区域代理商管理负责 并与一级代理商 共同讨论决定 报请公司领导批准 备案 其主要任务包括 二 级市场招标 确标 钩标 终端医院及中心医院开发 重点中 心医院建设及维护 区域 医院学术推广 C 个体经销 覆盖面较小的三级商 自然人 散户的特点是依托主流商业开发终端 通过自然人以费用包干 方式运作 其