美的冰洗会议演讲稿

1 / 23美的冰洗会议演讲稿美的冰洗品牌战略升级继美的总部大楼落成、成功跻身“千亿俱乐部”之后，11月 10 日，美的冰箱、洗衣机又成功邀请山楂树之恋男女主角窦骁、周冬雨担任产品形象代言人，全面推动品牌战略升级，正式拉开美的冰箱、洗衣机未来市场竞争的帷幕。 美的制冷中国营销总部副总裁王金亮表示，在技术创新、产品升级、服务提升等多个层面，美的冰箱、洗衣机已经积累了深厚的综合竞争实力，并一直保持着高速增长态势。此次签约窦骁、周冬雨为形象代言人，就是要以品牌升级为牵引，加强和未来主流消费群体的沟通，进一步强化美的冰箱、洗衣机的未来竞争优势。白电行业将迎巅峰对决根据工业和信息化部最新统计数据显示，2016 年 18 月，中国家用电器行业累计工业销售产值同比增长%，其中，冰箱完成产量 5379 万台，累计同比增长%；冷柜完成产量万台，累计同比增长%；空调完成产量万台，累计同比增长%；洗衣机完成产量万台，累计同比增长%。2 / 23在行业迅猛发展的前景下，市场格局已经悄然发生变化。美的空冰洗营销整合、海尔白电资产重组、海信白电资产注入科龙等事件无不昭示着：在行业洗牌的驱动下，家电市场“整合运动”从未停息，市场格局不断面临变数。目前，冰箱、洗衣机的市场格局早已从群雄竞逐演变成为几个寡头之间的巅峰之战。数据显示，2016 年冰箱、洗衣机行业零售量前 5 位品牌的合计市场占有率为%，冰箱、洗衣机市场的品牌集中度未来还将继续升高，行业竞争将更加激烈和残酷。展望 2016 年，高端市场势不可挡，消费者将更加注重节能、环保、抗菌、智能等核心功能，变频、保鲜、洗净比、物联网等技术，以及时尚外观设计和个性化设计将成为冰箱、洗衣机竞争的主战场。美的冰洗掌握“三大王牌”2016 年，美的集团成功跻身“千亿俱乐部”后，明确提出“十二五” “再造一个美的”的发展蓝图，未来 5 年将继续探索增长方式的转变，力争到 2016 年实现销售收入 20003 / 23亿元。作为美的集团未来发展最具增长潜力的产业之一，美的冰箱、洗衣机在相继整合国内最专业、最具规模的冰洗制造资源基础上，牢牢掌握技术创新、产品升级、服务提升三大王牌，不断改善消费者体验。在技术创新方面，背靠美的集团深厚的产业集群优势，美的冰箱、洗衣机不断完善技术创新机制和研发体系，整合全球范围的尖端技术资源，在关键技术特别是节能环保技术上取得创新突破，持续推动冰洗行业技术创新和应用普及的步伐。在产品性能方面，围绕消费者高端化、时尚化、低碳等需求趋势，美的持续加大高端多门、对开门冰箱、滚筒洗衣机产品的升级力度。美的“凡帝罗”系列高端冰箱，将欧洲时尚艺术元素完美运用到冰箱设计中，开创了国内冰箱市场欧式风格设计的新风潮。美的最新推出的爱尚系列变频滚筒洗衣机，采用了“蒸汽洗涤” 、 “喷淋水循环” 、 “全智能烘干” 、 “D-PLUS 变频技术”四大核心技术和创新 GLC生态呵护洗系统，占据了滚筒技术的制高点，实现滚筒洗衣机深度普及的技术升级。4 / 23在服务提升方面，美的通过营销整合，进一步完善美的冰箱、洗衣机的售后服务网络建设和品质提升。美的在全国拥有 6 万人的专业服务队伍、7000 多个专业服务网点，涵盖全国所有县级以上的城市和部分乡镇；投资 2 亿元扩建的呼叫中心，可同时接通 1000 条线，还可根据消费者需求提供方言服务，不断改善消费者的使用体验。2016 年以来，美的强势推出震撼市场的“滚筒普及”及“多门冰箱普及”等一系列高端产品普及行动，彻底打破长期为外资品牌把持的高端产品“价格坚冰” ，让广大的消费者都能以更优惠的价格享受到更优质的产品，受到广大消费者的欢迎。根据最新的市场数据显示，截至今年 10 月底，美的冰箱、洗衣机产品实力和市场份额已经初具规模，综合实力稳居行业前两强，成为冰洗领域增长最迅速、表现最耀眼的明星品牌。著名企业文化与战略专家、华南理工大学工商管理学院陈春花教授曾指出，以客户为中心，消费者就是上帝，类似这样的口号和企业理念不胜枚举，但真正做到以客户需求为原点的企业并不多见。正是基于对消费者、消费趋势的深刻洞察和企业强大的技术、产品、服务等综合竞争实力，美的能够精准掌握行业节奏，切实改善消费体验，在激烈5 / 23的市场竞争中脱颖而出，成功赢得市场的快速扩张。 明星代言抢跑未来市场技术、产品和服务的“三驾马车” ，不断拉动美的冰箱、洗衣机从势能积累到动能释放的转化。2016 年，美的预计将实现销售收入超过 1100 亿元。面对未来，美的又进一步提出“探索增长方式的转变”和“五年再造一个美的”的宏伟目标。如何找准定位，赢得新主流消费群体的“芳心” ，培养未来市场的忠诚用户，成为美的决胜未来的关键力量。目前，80 后人群已经成为家电行业的主流消费群体，90 后年轻人也即将踏入社会，成为潜在的消费主流。据统计，中国 80 后人群超过 2 亿人。此外，比照中国的小家庭化加速趋势，预计 2016 年中国家庭总数将达到 5 亿个，每个小家庭每年购买一台家电，每年将新增 1000 亿元。正是基于对未来消费群体变化和消费趋势的深刻洞察，美的冰洗应时而变，品牌升级序幕也悄然拉开。美的中国营销总部副总裁王金亮表示，通过签约影视明星窦骁、周冬雨作为产品形象代言人，美的冰箱、洗衣6 / 23机将全面启动品牌升级战略，以形象代言人为沟通桥梁，实现在技术创新、市场营销、产品升级、服务提升等诸多层面的立体化战略升级，深入传递美的冰洗年轻、健康、清新、时尚的品牌优势，加强与 80 后主流消费群体的沟通，全面提升未来市场竞争优势。 “市场竞争的新方向，是企业与消费者互动的情感营销时代。 ”消费者在购买产品时，不仅仅要求产品具有实用功能，更要求产品具有能够满足自身情感需求的属性，而情感是销售过程中最好的润滑剂。业内人士分析，随着白色家电市场的竞争日益白热化，未来谁能赢得主流消费群体的信任和青睐，谁就能在激烈的市场竞争中获得更广阔的发展空间。美的此次选择窦骁、周冬雨共同代言，率先抢占未来市场的主流消费群体，已经在白色家电的未来市场竞争中，又一次走在了行业前列。冰洗节“冰洗节”是一个家电企业普遍开展的一种促销活动，其目的也非常的明确，就是利用季节和气候的因素开展大型促销活动从而实现销售的增加，不仅仅是销售量得增加，还包括实现销售额要比没有开展活动时更高的收益。7 / 23利用此次活动进行企业(转 载于: 海达 范文 网:美的冰洗会议演讲稿)的宣传和推广也是我们这次活动进行的另一个目的。本次“冰洗节”所针对的消费者不仅仅包括城市的居民，更多的还有各个乡镇地区的广大的乡镇居民，因此所选的参与活动的家电的价格在同类产品价格中至少低1199 元。这次活动我们不仅在价格上做了很大的努力，而且我们也在为消费者找寻出最实用、最耐用、最省钱的机器，从而实现消费者所购机器的价值最大化，传统的促销活动或许只是注重于价格的宣传，妄图利用比较低得价格打动我们的受众，而我们的“冰洗节”更多的加入了技术方面的支持，倡导一种省钱、高效、环保的生活理念。例如冰箱，冰箱在制冷、多开门等新技术层面已经趋于成熟，近几年的设计发展更多侧重于人性化的需求和文化内涵的展现。比如在冰箱拉门的设计上，一款触动即开的设计成为卖场新亮点。天气炎热，端着盘子去拉动冰箱门会感觉不太方便，而这种新型设计的冰箱门，触动即开，在你腾不出手去拉门的时候用手肘触碰一下就可以方便打开冰箱。例如洗衣机滚筒和波轮，二者自然是各有其的优势。在业内人士看来，滚筒式最大的优势便是“它对衣物的损耗更低些” 。不过，滚筒洗衣机洗衣时间较长，相对波轮来说更加费水，并且在洗衣中途不能增添8 / 23衣物，从而影响了滚筒洗衣机的普及。相比之下，波轮洗衣机的技术更加完善，价格也相对低一些。尤其在许多消费者看来，选购洗衣机还是应从实用性出发，而不是一味追逐时尚。这所有技术方面的支持相信会令我们的消费者更加信任我们的产品。活动的对象全市消费者活动主题“清爽给力一夏天 ”我们这次所作的“冰洗节”活动策划方案是针对 6、7、8三个月冰洗类家电销售的黄金季节而做的。(3)活动渠道宣传方式报纸、微信相结合推送9 / 23活动产品活动承诺凡是在本次活动购买的商品，线下服务都有专业人士负责。美的冰箱、洗衣机 7 月份销售政策各美的冰洗代理商：活动时间：2016 年 7 月 1 日-2016 年 7 月 15 日 活动对象：美的冰洗代理客户 活动内容：2、常规机提货政策：买断机政策： 冰箱渠道非下乡机注：BCD-210TGSMX BCD-220TGSMX BCD-208GSMX BCD-211TMN BCD-205CMN 需 1:1 配提其他机型10 / 23洗衣机.冷柜在没另行通知下继续按 6 月的政策执行。恩施市勃鑫商贸有限公司 2016-7-5美的冰洗多伦店市场调查报告杨子伟为了解美的冰箱、洗衣机的市场销售状况，发现市场规律，提出销售建议，以提高美的冰箱、洗衣机的销量，笔者于2016 年 11 月 26 日在湘潭市板塘铺步步高多伦店的美的冰洗专卖店进行了市场调查。本次市场调查采用了访问法、观察法、资料法相结合的调查方式，即通过访问营业员、观察消费者的消费行为、查看广告单、搜索互联网等多种途径了解美的冰箱、洗衣机的销售状况。调查区域的界定唯物辩证法认为：普遍性寓于特殊性之中，特殊性离不开普遍性。为了对美的冰箱、洗衣机的销售状况进行深入细致的研究，研究人员有必要把自己的调查限定在一个具体11 / 23的门店进行。调查者必须接近被调查者，以便能够亲自进行细致的观察。对这样一个具体的门店进行深入研究而得出的结论并不一定适用于其他门店。但是，这样的结论可以用作假设，也可以作为在其他地方进行调查时的比较材料。基本概况美的冰洗多伦店位于湘潭市板塘铺唯一的大型家用电器零售商场步步高多伦店负一楼，地处湘潭市河东经济较为活跃的板塘铺中心地带，东临一七国道湘潭段芙蓉大道，南面有湘黔铁路，区位优势非常明显。周边地区常住人口约三万，附近有几家规模较大的工厂，如原湘潭纺织印染厂、原湖南玻璃有限公司、湘电集团五菱机械、瑞泰湘潭分公司，但以破产企业居多，职工月收入普遍只有1200 元左右。选择这个调查区域的理由美的冰洗多伦店有下列值得注意和研究之处：12 / 23一. 美的冰洗多伦店地处湘潭市河东经济较为活跃的板塘铺中心地带。因此，可以把美的冰洗多伦店作为研究美的冰箱、洗衣机市场销售状况的例子。二. 美的冰洗多伦店所在的板塘铺地区人口众多，市场广大。美的冰洗多伦店将为研究市场销售状况提供一个很好的实地调查场地。除了这些考虑，我调查美的冰洗多伦店还具备特殊的便利条件。由于时间有限，我的调查必须在周末两天之内完成。如果我在一个全然不熟悉的地方调查，要在这样短的时间内进行细致的研究是不可能的。美的冰洗多伦店位于板塘铺，而我从小就生活在板塘铺，经常去步步高多伦店购物，今年暑假还在步步高多伦店做过临时工，对美的冰洗多伦店已有一定了解。更重要的是，我在国庆黄金周曾对步步高多伦店进行过综合性调查。因此，我一开始就可以进行本次市场调查，无需花费太多时间去做调查的准备工作。抽样方法与样本结构为提高调查样本的时效性，我用非几率抽样的方法选择了上个月的销售状况作为分析样本，并选择了半年前的销售13 / 23情况作为对照样本，用以同 2016 年 10 月的销售情况作对比分析，分析最近半年的市场变化，发现市场规律，并预测未来市场需求的变化趋势。数据分析二门、三门冰箱的市场需求大于对门、多门冰箱的市场需求。4 月份二门、三门冰箱销量占当月冰箱总销量的%，10月份占%，都占当月冰箱总销量的绝大多数。大多数消费者选择二门、三门冰箱而不选择对门、多门冰箱有以下几个原因：第一.对门、多门冰箱的价格远远高于二门、三门冰箱，本区消费者的消费水平普遍不高，从经济因素考虑，消费者更能接受二门、三门冰箱；第二.对门、多门冰箱的耗电量高于二门、三门冰箱，从节能的角度考虑，消费者更愿意购买耗电量较低的冰箱；第三.对门、多门冰箱容积大，体积和占地面积也较大，除少数住房面积较大、消费水平较高的消费者愿意购买对门、多门冰箱外，大多数消费者认为对门、多门冰箱“占地方” ，因而更倾向于购买二门、三门冰箱。商家应该重视二门、三门冰箱的市场主体地位，进购多种型号、多种式样的二门、三门冰箱，以满足市场对二门、三门冰箱的大量需求，在重视二14 / 23门、三门冰箱销售的前提下兼顾对门、多门冰箱的销售。低耗能冰箱比高耗能冰箱更受消费者青睐。4 月份日耗电量不超过千瓦时的冰箱销量占当月冰箱总销量的%，日耗电量高于千瓦时的占%。10 月份日耗电量不超过千瓦时的冰箱销量占当月冰箱总销量的%，日耗电量高于千瓦时的占%。低耗能冰箱的销量占总销量的比例较高，且有继续升高的趋势。由于政府鼓励全民“节能减排” ，特别是长株潭成为全国“资源节约型和环境友好型”社会试验区后，本区消费者的节能意识比过去有了极大的提高，再加上受电价上涨的现实经济原因影响，消费者选购冰箱时不再局限于考虑单一的价格因素，而是综合考虑价格、耗电量等多种因素进行选择。这一变化要求商家在控制售价不过高的前提下进购更多的低耗能冰箱，以满足市场对低耗能冰箱日益增加的需求。冰箱和洗衣机的市场需求受气温影响较大。相比于 4 月份，10 月份洗衣机销量有明显增加，而冰箱销量有明显减少。洗衣机销量从 4 月份的 11 台增加到 10 月份的 42 台。4 月气温逐渐升高，手工洗衣服的困难较小，且衣服容易晾干，所以市场对洗衣机的需求量较小，形成洗衣机的销售淡季；10 月份气温逐渐降低，手工洗衣服的困难较大，且衣服不15 / 23易晾干，所以市场对洗衣机的需求量较大，形成洗衣机的销售旺季。冰箱销量从 4 月份的 59 台下降到 10 月份的 33台。4 月气温逐渐升高，食物容易变质，故市场对冰箱的需求量较大，形成冰箱的销售旺季；10 月气温逐渐降低，食物不易变质，故市场对冰箱的需求量较小，形成冰箱的销售淡季。因此，冰箱和洗衣机的市场需求受气温影响较大。而且冰箱和洗衣机的销售旺季、淡季具有互补性，即冰箱的销售旺季是洗衣机的销售淡季，而洗衣机的销售旺季又是冰箱的销售淡季。根据这条规律，商家应该充分把握销售时机，顺应市场需求，在销售旺季开展促销活动，调动消费者的消费积极性，努力创造更大的销售业绩。开展促销活动有利于增加销量。4 月 29、30 日两天内冰箱销量为 28 台，占 4 月份冰箱总销量的%。10 月 1-7 日国庆黄金周冰箱销量为 16 台，占 10 月份冰箱总销量的%，洗衣机销量为 20 台，占 10 月份洗衣机总销量的%。这几天的销量较以往有显著增加。短期内销量猛增的主要原因是商家开展了促销活动。促销活动能够给消费者带来实惠，使消费者以低于非特价期的价格购买到物美价廉的商品，调动了消费者的消费积极性，进而有利于增加销量，最终给商家带来更多利润。但促销活动的开展不宜过于频繁。过于频繁的促销活动容易导致消费者产生“搞不搞促销一个样”16 / 23的想法，不仅不能调动消费者的消费积极性，达到增加销量的目的，还会使商家因支付大量的促销成本而利润减少。赠品发送率较高，而且有继续升高的趋势。4 月份冰箱的赠品发送率为%，10 月份上升至%。4 月份洗衣机的赠品发送率为%，10 月份上升至%。赠品发送率的升高反映出市场的降温，原本不需赠送赠品就能售出的商品现在必须赠送赠品才能售出。在销售过程中赠送赠品虽然能够吸引消费者，但是也会增加商品的销售成本。为解决这个矛盾问题，商家可采用抽奖的形式代替直接赠送赠品的方式。在不增加赠品总成本的前提下，改变先前赠送相等价值赠品的做法，把价值不等的赠品分成若干等级，用最高等级的赠品吸引消费者，让消费者通过抽奖获得赠品。这既不会增加商家的销售支出，又能够达到吸引消费者的目的。选择用“以旧换新”的方式购买冰箱、洗衣机的消费者人数占购买冰箱、洗衣机的消费者总人数的比例偏高，且有继续升高的趋势。4 月份用“以旧换新”的方式购买冰箱的消费者人数占当月购买冰箱的消费者总人数的%，10 月份上升至%。4 月份用“以旧换新”的方式购买洗衣机的消费者人数占当月购买洗衣机的消费者总人数的%，10 月份上升至%。17 / 23由于用“以旧换新”的方式购买冰箱、洗衣机的消费者人数占购买冰箱、洗衣机的消费者总人数的比例偏高，商家应该继续用“以旧换新”的方式给予消费者优惠，吸引更多消费者消费。4 月份和 10 月份用“以旧换新”的方式购买冰箱的消费者人数占购买冰箱的消费者总人数的比例均高于当月用“以旧换新”的方式购买洗衣机的消费者人数占购买洗衣机的消费者总人数的比例，而冰箱的价格普遍高于同一层次洗衣机的价格，由此可见，消费者购买价格较高的商品比购买价格较低的商品更有得到价格优惠的需要。商家可以根据不同的成交价格给予消费者不同程度的价格优惠，这既能在一定程度上减少消费者的经济负担，给消费者带来了实际利益，迎合了消费者的心理，又能鼓励消费者为获得更大的优惠而购买价格更高的商品，根本上有利于商家赚取更多利润。居住在板塘铺的消费者购买的冰箱、洗衣机的台数占冰箱、洗衣机销售总量的比例较高。4 月份购买冰箱的消费者中居住在板塘铺的占%，购买洗衣机的消费者中居住在板塘铺的占%。10 月份购买冰箱的消费者中居住在板塘铺的占%，购买洗衣机的消费者中居住在板塘铺的占%。商家为岳塘区、雨湖区、易俗河的消费者都提供免费送货上门服务，但 418 / 23月份和 10 月份购买冰箱、洗衣机的消费者中居住在雨湖区、易俗河的都未超过%，居住在岳塘区特别是板塘铺的消费者一直占美的冰洗多伦店消费者的主体地位。出现这种情况的原因不取决于商家的配送范围，而取决于消费者消费的便利程度。消费者不愿在离居住地太远的商场购买冰箱、洗衣机这类大宗商品。从地理因素考虑，商家不应该在本商场的辐射范围之外进行大规模的广告宣传，除非在价格上有相当大的竞争优势，否则很难在与当地商家的竞争中把辐射范围以外的消费者吸引到本商场来消费。在价格优势不明显的情况下，商家应该立足于辐射范围之内的区域，主要在本区内进行广告宣传，提高商场在本区的知名度和消费者认可度，以本区农村为潜在市场，通过家电下乡等方式开拓本区农村市场，着力提高在本区的市场占有率。实地调研 美的冰洗多伦店内景美的对开门冰箱 销售记录2016 年 11 月 30 日一、什么是美的凡帝罗 6A 系列变频冰箱？19 / 23衡量一台冰箱品质，国家对冰箱的多种性能分等分级，即对冰箱的能效指数、噪声、负载温度回升、冷冻能力、冷却速度及冷藏食品储存质量 6 项指标进行分级，每项指标均按国际先进水平、国内先进水平、国内中等水平、国内一般水平分为 A、B、C、D 4 级。6 项指标均达到 A 级，就是 6A 系列冰箱。美的凡帝罗 6A 系列变频冰箱除了是全部指标均达到 A 级外，还采用变频压缩机，VC 具备果蔬增强保鲜，UA 农药降解功能。二、什么是美的凡帝罗系列紫光变频洗衣机？ 美的凡帝罗紫光变频洗衣机，是纯物理杀菌技术与变频洗技术的结合。“紫光”采用的是 C 波段紫外线和光触媒结合杀菌技术，属于纯物理杀菌技术范畴，无污染无残留。 “光触媒”则是一种催化剂，在紫外线照射下，能破坏细胞膜使细胞质流失，从而造成细菌死亡和抑制病毒的活性，故能杀灭各种细菌、病毒，有效分解霉菌。变频洗衣机实现了无级调速，洗涤转速、脱水转速可任意调节，从而使理想的洗涤水位与洗涤转速之间的最佳匹配成为可能，洗涤更干净，更呵护衣物。变频洗衣机采用的20 / 23是直流电机，其对电能的利用效率非常高，达到 90%，而普通交流电机只能有 45-50%的效率，因而变频洗衣机用电量大约可节省 50%。变频洗衣机运行平稳：变频洗衣机实现了洗衣机带负载平缓起动，加速及平缓减速刹车， 克服了普通洗衣机硬起动的缺点，既减少了起动冲击电波