组训实习报告

1 / 31组训实习报告实习总结转眼间来岐山支公司实习已 3 月有余，这段时间我真正接触到了一线保险营销，接触到了外勤销售团队，了解团队的管理、运作。通过 3 个月的工作，感觉自己成长了许多，学到了很多以前不具备的知识、技能，当然也发现了目前岐山团队所存在的一些问题。现总结如下：一、主要工作职责及收获我在岐山支公司主要是协助李斌老师做好团队的训练工作。具体为早会的运作，产创说会的组织、个人酒会的组织运作、业绩追踪和业务人员陪访、心理疏导等。以前在分公司从事的都是后台的后援工作，没有接触过一线的保险销售，只是在组训班学习过专业保险销售流程等理论知识，片面了解一下保险营销的理论知识。来到岐山后，我发现理论和实际的差距真的很大，需要灵活运用，任何理论都只是指引我们一条前进的方向,具体的实践过程还是要根据实际情况加以改进。岐山的早会出勤率一直不是很好，为此我们不得不每天下午挨个打电话追踪出勤，询问能否出2 / 31勤，不能按时出勤的原因，对于一些非客观原因导致的不能出勤，积极予以解决。早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。我觉得只有每日出勤，业务伙伴才会意识到自己是岐山支公司的一员，才会出去拜访客户，队伍才能动起来。如果长期不出勤，就不会觉得自己和公司有联系，长此以往就流失掉了。早会是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早会在岐山的第一要务，学习技能等都排其次。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要组员养成参加早会的习惯，需要学到适合岐山地区销售东西，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立对行业、公司信心。通过与李斌老师一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练、激励团队，较好地对队伍进行把握，针对个别伙伴个别辅导，取得了不错的效果。 以前在分公司我很不喜欢用电话进行追踪，因为机构的伙伴老是表现出很反感的情绪。现在要对外勤伙伴进行电话追踪，这是一个极其艰难的习惯养成过程。如果不追踪，公司的业绩就经常处于停滞状态，迟迟不能有所突破，每个人都是需要有人来督促才紧张起来的，每个人都是有惰性的。硬着头皮打了几天的电话，发现其实我们的伙伴很好沟通，和内勤的追踪不同，大家都很客气，而且很乐意和我聊聊。3 / 31经常给伙伴打电话，一来询问业绩，二来增进感情，三来顺便解决一些小的业务问题和伙伴的心理问题，予以安慰、鼓励。一段时间下来，发现自己交了很多朋友，在岐山也不孤单了。和队伍保持良好的感情，电话追踪是一个很好的手段。产说会、创说会、个人酒会这种营销模式以前自己没有亲身参与，来岐山后终于有了机会作为一员参与其中。3 个月来岐山支公司的酒会我参与了 20 多场次，宝鸡中支的大型高端酒会也参与了 2 次，收获颇多。现在已了解并掌握了酒会的操作细则，从场地的选择，指导业务伙伴筛选客户，物料准备，现场氛围炒作，餐中促成等各个方面、细节观察、配合李斌老师工作，并担任主持工作。通过我们的努力岐山开门红取得了一定的成绩，虽然这成绩对于一些成熟的团队而言微不足道，但是对于我们亲身参与其中的每一位伙伴而言，每一分的保费都是那么来之不易，都浸透这我们的艰辛、汗水和泪水。而我也获得了岐山业务伙伴的喜爱，也和好多伙伴成了忘年之交，这让我很欣慰。4 / 31二、岐山目前存在的问题在岐山呆了 3 月了，也发现了一些问题，谈谈自己的想法。1、岐山团队架构不合理，导致人员管控难岐山支公司地处岐山县城，为人员管控方便考虑，应搭建以县城人员为主，周边地区为辅的人力架构。但历史原因，岐山目前的人力架构比较分散，涉及 3 个县区，即岐山、扶风、陈仓，且岐山本部人员较少。由于好多人员在外县，路途遥远，扶风、陈仓距离公司有近 2 个小时的车程，导致其参与公司早会等活动的积极性下降，好多人员处于“在册”状态，实际并不可控，岐山可作战的力量就大为削弱了。2、业务伙伴职业构成多以兼职为主，专职人员较少据我了解的情况，我们的业务伙伴 80%以上为兼职人员，兼职人员的纪律性，积极性都不是很好，把保险营销作为副业，当成增加收入的途径，并不看成自己的主要经济来源，所以工作劲头不够。对于兼职的伙伴而言，能做到单子最5 / 31好，做到了就是锦上添花，做不到自己还有主业的固定收入，维持生活还是可以的，所以没有紧迫感。3、主管业务技能较弱，无力带领团队岐山目前的所有主管都是筹建时特晋上来的，有些甚至是“白板” 。这些主管没有依照基本法扎实晋升上来的主管那样的业务技能和管理能力和管理意识，主管和组员各自为政。主管自顾不暇，无力顾及组员，导致组员主管矛盾重重，产能不能最大化发挥。针对目前存在的问题，我想我们在打完开门红后需要尽快启动新增工作，搭建岐山为主的团队;支持、鼓励团队中的绩优分子尽快晋升，带出自己的队伍，对于不称职的主管在公司考核不达标时不在予以保级;树立绩优典范，以绩优收入为带动，鼓励大家放开束缚，专职做保险营销。感谢领导一直以来的关心，感谢岐山的各位伙伴，感谢李斌老师的帮助。我会继续努力，成为一名优秀的组训。组训专员实习报告6 / 31大纲一、 工作内容工作节奏灵山机构筹备本部“云帆工程”筹备对组训岗位的理解二、 探索，理论联系实际早会经营衔接教育与创说会、新人班督导追踪的重要性排名文化和典范运作7 / 31三、 工作的一点成绩受到队伍的喜欢保险代理人考试培训四、 存在的问题及对策工作效率低协调能力差不注重总结五、 我的目标2016 年 12 月底前2016 年 1 月份2016 年度目标8 / 31带着从培训班所学的知识，略带一丝旅途的疲惫回到了工作岗位。转眼三个月就过去了，忙碌与充实交织。确实是需要一个简单的总结了。一、工作内容工作节奏17 月 27 日第七十二期组训专员培训班结训27 月 29 日回到中支报到。37 月 31 日中支委派到营服支援筹备工作48 月 1 日至 10 月 7 日机构筹备510 月 8 日至今调回本部参加“云帆工程”筹备工作6现调任中支培训部新人训练岗讲师9 / 31灵山机构筹备8 月 1 日正式参与到机构筹备工作中来，实际上机构已经从6 月初开始筹备了，通过 6 月份引进营业部经理，7 月份引进业务主任，筹备工作早已拉开帷幕。预计开业时间为 9月 18 日，仅剩一个半月。但是由于前面的筹备节奏过慢，导致引进的 7 个营业部经理的主任架构都没能达成理想状态，甚至还有 1 个营业部经理未持证。鉴于这种情形，抢时间成为了重中之重。我是组训岗，需要协助区经理全力进行辅导训练。内容是每天的早会经营、衔接训练、督导追踪、保代培训以及创说会和新人班操作。工作基本上都是在摸索中度过，因为区经理由新引进的PICC 一位外勤经理担任，对新华还不熟悉，所以自己的能力也在实践中得到一定程度的增长。本部“云帆工程”筹备10 / 31中支本部存在着老队伍人力架构空，保费平台低等现状。适逢分公司推出了做大做强本部新筹“云帆工程” 。被抽调回来支援。担任组训。内容同样是每天的早会经营、衔接训练、督导追踪、保代培训以及创说会和新人班操作。由于在筹备的经验，现在已经略显成熟，能够比较从容应对每天的工作，更加注重工作的效果了。对组训岗位的理解组训，就是组织训练、管理与服务于一体，寿险行业此岗位必不可缺。没有培训，就没有一切！特别在四级机构，只有一个组训，必须每天调整出最佳的精神状态，来帮助机构的正常运行。筹备工作紧张进行，我必须把我本来学的不是很精的知识，去帮助训练新人，所以我的授课能力，组织协调能力、策划能力得到了较好地提升。11 / 31二、探索，理论联系实际从组训班回来后，我马上就投入到新机构筹备中来了，带着自己的教材和笔记，很多时候就是马上消化和进行传授。我记住了 PTT 的那句话，所有的精彩都是准备出来的。为了树立我作为组训老师的威信，我必须所有的工作在昨天晚上做好准备。早会经营早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。早会是我每天必不可少的事情。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要的就是学到东西，筹备期间，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立行业公司信心更为重要。通过与区经理一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流12 / 31程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练，激励，较好地对队伍进行把握，掌握筹备的进度。在各个营业部初具规模的时候，我们也帮助营业部建立起二次早会，营造团队氛围。衔接教育与创说会、新人班在刚开始的摸索阶段，没有意识到衔接教育的重要性，后来在中支领导的要求下，每天早会过后，针对筹备主管开设专门衔接训练，主要为行业公司、基本法、增员话术等培训，通过衔接班，我快速提升了授课的能力。在做组织发展的时候，虽然每天都做督导追踪，早会做排名文化、典范分享，但是发现增员速度还是缓慢。原来是没有将创说会和新人班固化，创说会想举办就办，没有形成规律，往往效果极差。周末没有新人班，没有办法将已增人员进行消化和开发。后面在领导的指导下，每天晚上固定一场创说会，每周末举办新人班。通过固定节奏，终于让队伍找到增员的感觉。13 / 31督导追踪的重要性我以前很不喜欢用电话进行追踪，也没有固定发短信追踪的习惯。这是一个极其艰难的习惯养成过程。因为如果不追踪，甚至根本就没有成绩，才发现每个人都是需要有人来督促的。这才发现一个电话关心的魅力所在。很多学的追踪方法在不断的追逐中才能发现，没有实践是不会体会到的，同时和队伍保持良好的感情，电话追逐是一个很好的手段。有效的追踪是完成任务的必经途径，非常重要。排名文化和典范运作管理赢在持续性，就像排名文化，就算知道它很重要，但是每天坚持做也很难。这个时候必须学会协调，比如用好综合内勤岗人员，让她帮助统计每日排名数据，才能让自己有时间做其他的事情。典范运作是建立在有效的督导追逐的基础上的，如果没有14 / 31追逐到位，根本不知道运作典范，因为典范的作用就是让典范来解决队伍所急需的。如果不追踪，就不知道用那种典范，树立谁为典范。典范的力量是强大的，但必须提前沟通，对症下药，有目的和针对性。三、工作中的一点成绩每天忙碌地工作，快有一种迷失自我的感觉了。但是每次都在队伍的伙伴对我的认同中又找回自我。受到队伍的喜欢一定要说成绩，就是我觉得自己还是比较招人喜欢。我注重每一个伙伴的感受，站在他们的角度来思考，怎样让他们来到公司有一种亲切感，而不是每天来受训，而是来这里有人关心他们，为他们的每一个进步而开心。很多来自各行各业的、素质参差不齐，年龄大小不一的外勤伙伴，他们会觉得在这个老师身上学到一些知识，在我的早会中找到一些乐趣，喜欢我成为他们的朋友这是我最值得骄傲的。当他们有什么开心都要与我分享的时候，这15 / 31就是我的最好的安慰。保险代理人考试培训我从来没有做过外勤的经历，这是我从事这一行业的短板。很多东西是纸上得来终觉浅。但是我对保险代理人的考试培训还是较为自信的，因为我愿意用我全部力量来帮助他们拿到这本资格证书，很多时候自己充分准备，对课本的考点更熟悉、用更简单易懂的语言来让他们明白保险基本知识，在每一个章节安排合适的练习和解决消化知识，在晚上的时间还在对一些落后的进行辅导，用心，是最好的武器。我的保代培训通过率总体来说能让领导放心。课程很多伙伴指定要听，真的很开心。四、存在的问题及对策工作效率低由于一直以来的个人习惯，做事较慢，容易健忘，很多时候都是工作无计划性，导致工作时间长，但是效率较低。16 / 31有时候一件事情犹豫不决，浪费了很多时间，最后想了很久又匆忙应付了事。解决方法：用好工作行事历，在笔记本或者桌上便签，记录好待做事项。做事干脆，少想多落实！提高执行力。协调能力差做工作喜欢大包大揽，经常加班加点做事情。但是和同事配合的少，没有学会借力，没能发挥团队的协作力量。来帮助自己快速完成任务。在组织协调上欠缺魄力，对任务的分解也不够全面，准确。最后导致事情自己做，做得多，效果却不好。解决方法：多和领导沟通协调，清楚了解领导的意图。对任务做整体上的把握，然后进行合理分工，与同事们分工合作，借助同事们的力量，完成工作任务。做事要变得更有魄力，勇于提出要求，承担责任。不注重总结17 / 31没有记录就等于没有发生。这是第七十二期组训班班主任的谆谆教导。 或者说我也常常记录东西，但是到最后都没有进行总结归纳，很多都是用完就扔，重复做却进步不明显。这是值得痛定思痛的。解决方法：强迫自己形成习惯，梳理自己的笔记。严格要求自己，做好日清月结，增强责任意识。五、我的目标我目前担任中支培训部新人训练岗讲师，兼任新筹区组训。为了更好地做好下一阶段工作，特制定以下目标：2016 年 12 月底前1协助完成本部新筹区的筹备，做好每日辅导追踪事宜。2建立起完善的新人岗前培训班操作流程，保代班操作流程。2016 年 1 月份18 / 311建立完善的新人培育体系、专属两会固化每周新人专属会、绩优专属会举办时间。为新人留存做好工作。实习总结转眼间来金华义乌服务部近 3 月，这段时间我真正接触到了保险营销，接触到了外勤销售团队，了解团队的管理、运作。通过 3 个月的工作，感觉自己成长了许多，学到了很多以前不具备的知识、技能，当然也发现了目前金华义乌团队所存在的一些问题。现总结如下：一、主要工作职责及收获我在金华义乌服务部主要是负责好团队的训练工作。具体为早会的运作，业绩追踪和业务人员陪访、心理疏导等。以前没有接触过保险销售，仅仅刚开始在金华中心支公司学习专业保险销售流程等理论知识，片面了解一下保险营销的理论知识。来到义乌后，我发现理论和实际的差距真的很大，需要灵活运用，任何理论都只是指引我们一条前进的方向,具体的实践过程还是要根据实际情况加以改进。19 / 31早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。只有每日出勤，业务伙伴才会意识到自己是义乌服务部的一员，才会出去拜访客户，队伍才能动起来。如果长期不出勤，就不会觉得自己和公司有联系，长此以往就流失掉了。早会是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早会在义乌的第一要务，学习技能等都排其次。通过与刘经理的讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练、激励团队，较好地对队伍进行把握，针对个别伙伴个别辅导，取得了不错的效果。对于电话追中，我是很矛盾的，感觉自己作为一位刚大学毕业的新人，就想来管理三四十岁的人，就怕业务员有这种想法，但如果不追踪，公司的业绩就经常处于停滞状态，迟迟不能有所突破，每个人都是需要有人来督促才紧张起来的，每个人都是有惰性的。硬着头皮打了几天的电话，发现其实我们的伙伴很好沟通，大家都很客气，而且很乐意和我聊聊。经常给伙伴打电话，一来询问业绩，二来增进感情，三来顺便解决一些小的业务问题和伙伴的心理问题，予以安慰、鼓励。一段时间下来，发现自己交了很多朋友，在义乌也不孤单了。与队伍保持良好的感情，电话追踪是一个很好的手段。20 / 31通过我们的努力义乌 9 月份取得了一定的成绩，虽然这成绩与一些大型、成熟的团队还有不少差距，但是对于我们亲身参与其中的每一位伙伴而言，都是完美的超越，每一分的保费都是那么来之不易，都浸透这我们的艰辛、汗水和泪水。而我也获得了义乌业务伙伴的喜爱，也和好多伙伴成了忘年之交，这让我很开心。二、义乌目前存在的问题在义乌呆了 3 月，也发现了一些问题，谈谈自己的想法。1、义乌团队架构不全面，导致人员难以得到最好的培养2、主管业务技能整体较弱，未能很好得带领团队义乌目前一些主管是筹建时特晋上来的，有些甚至是“白板” ，还有的主管虽然是依照基本法晋升上来的，可都存在着技能、管理能力和管理意识不足，主管和组员各自为政。但我们的龚险峰主管非常用心，每天早会后都会主动留下来与组员沟通，与经理沟通，力求将团队力量最大化发挥。21 / 31针对目前存在的问题，我想我们需要尽快启动新增工作，搭建完整的有义乌特色的团队;支持、鼓励团队中的绩优分子尽快晋升，带出自己的队伍;树立绩优典范，以绩优收入为带动。感谢领导一直以来的关心，感谢义乌的各位伙伴，感谢刘经理的帮助。我会继续努力，成为一名优秀的组训。世纪六期组训班南宁分公司旗舰实习小组指导老师：赵策组长：曾钢组员：薄浩、徐树杰、何涛、蒿敬恪、马闯目 录第一章. 旗舰营销服务部简介及情况分析第一节. 基本情况介绍22 / 31第二节. 服务部状况分析第二章. 具体工作安排及实施第一节. 市场调研第二节. 工作计划第三节. 具体工作内容第三章.问题分析及改善措施第四章. 实习工作思考第一章.旗舰营销服务部简介及情况分析第一节.基本情况介绍南宁，毗邻粤港澳，背靠大西南，面向东南亚，具有地处中国东盟自由贸易区中心位置的优越区位条件和我国大23 / 31多数省份进入东盟最便捷通道的交通条件，承担着中国对接东盟的物流中心的重要角色，是中国经济快速发展的新区域和外商投资的新热点。南宁地处亚热带，成典型亚热带海洋性气候，城市森林和绿化覆盖率近 4 成，人均公共绿地约 9 平方米，正所谓满城绿浪拥群楼；30 多个公园分布在城市的版图上，市区人均居住面积近 10 平方米，正所谓园林深处有人家；大气环境质量稳定在国家 2 级以上，在全国流经省会城市的大河里邕江是最清的一条，正所谓天蓝水碧人悠悠。全市总人口 160 万，城市人口 80 万，农村人口 80 万。旗舰服务部位于市中心鲤湾路盛源大厦九层，XX 年九月开始筹备。十二月底开业。一月人力 206 人，完成标准保费106 万元；二月人力 243 人，完成标准保费 53 万元；三月人力 213 人，完成标准保费 42 万元；四月人力 192 人，完成标准保费 20 万元，前四个月平均人力人，平均标准保费万元，人力、保费均占分公司近一半。目前，旗舰营销服务部有包括直辖六个营业部，其中 AD 阶 1 人，UM 阶 5 人，SS 阶 4 人，AS 阶 40 人，SA、TA 阶 156 人，实际在册人力206 人，正常出勤人力 182 人，出勤率 88%。第二节.服务部状况分析24 / 31旗舰营销服务部经理兼业务总监是一位年轻有为、思想活跃、敢于创新、组织严谨、思维缜密的年轻干部。去年九月份，随分公司老总从泰康人寿昆明分公司来到南宁筹建营销服务部，在短短的三个月内，人力迅速增长，至 12 月底开业前夕，人力达到 200 余人，是南宁分公司筹建最成功的一个服务部。现有包括直辖在内的六个营业部，实有人力 192 人，40位主任，从开业至今创造了诸多南宁分公司的第一：开业首月超过百万元保费；开业首季达到二百万保费平台；拥有较为成熟的团队经营哲学和理念，颇具特色的经营模式，形成了自己独特的风格。团队平均年龄岁，90%属新人，性别比例对半，朝气蓬勃、充满了青春气息；令行禁止，使团队的领导意志、经营思路、政令宣导能够基本到位得以实现。正因为如此，也同时带来了一些问题：主管辅导能力较弱、缺乏管理经验；业务员缺乏社会阅历，主动开拓能力较弱，对保险的意义与功用缺乏较深的理解和应用；思想不稳定，缺乏坚定的信念和意志，不能正视失败，遇到困难和挫折，思想和行为波动较大。春节过后，脱落现象明显增加，人力增长速度明显过缓，加之同栋楼上四楼25 / 31同业公司的竞争，在一定程度上延缓了人力和业绩的增长速度。尤其是进入四月份，前期的不足，更加暴露无疑，使团队的经营在整体上进入了瓶颈。组织架构分析：陈强营业部：经理 1 名，高级主任 1 名，主任 5 名，业务员 29 名； 潘波营业部：经理 1 名，高级主任 1 名，主任3 名，业务员 14 名； 霍崇波直辖部：总监 1 名，高级主任1 名，主任 4 名，业务员 31 名； 霍崇杰营业部：经理 1 名，主任 7 名，业务员 26 名；石猛营业部：经理 1 名，高级主任 1 名，主任 3 名，业务员 33 名； 黄德振营业部：经理 1 名，主任 2 名，业务员22 名；第二章.具体工作计划及实施第一节.市场调查我们四月五日来到南宁市，第一印象是绿树成荫、满眼绿色，市民生活节奏较慢，生活要求不高，较容易满足。市26 / 31内大中型企业较少，以自然经济为主，经济相对较为落后，但由于是自治区首府，是整个广西政治、经济、文化中心，在大的经济环境影响下，城市改造、经济贸易、对外联系正在逐步兴起，到处可以看到欣欣向荣、蓬勃生机。根据营销部安排及旗舰营销服务部的具体情况,我们决定用4 月 6 日至 4 月 8 日三天时间进行市场调研。具体安排是：上午正常参加早会、二次早会，与总监、经理、主管、业务人员沟通交流，了解情况；下午从二点开始，进行市场调研。我们仅用了三天的时间，搜集了 180 个市调名单。我们六位小组成员对这 180 个名单进行了收入统计。下表为市场调研统计表：市场分析：为了了解南宁市的收入水平，我们在人口稠密区进行现场调查，居民收入从 500 元1200 元不等。南宁市的平均工资为 413 元-620 元之间 。从中不难看出，南宁市收入相对较低。在调查的 180 人当中，收入最高为中层以上管理27 / 31人员，月均收入 1500 元左右，职工平均收入 500800元不等。在本次调查的 180 人中， 89 人了解过“保险” ，其中已投保人数只有 29 人，听说过泰康人寿的有 51 人。这说明，南宁市场还是一个较初级的寿险市场！ 第二节 工作计划通过三天的市场调研和部门情况的了解，经营销部介绍情况，与营业一、实习目的区域收展部进行一周组训岗实习的机会。通过这次实习，我想得到以下几个目的：了解大型企业的日常运作模式，部门日常工作模式。了解该公司日常培训模式。提升自己处理日常事务和解决突发问题的能力。28 / 31更好检验和实践在课本中所学的知识，学以致用。三、实习内容及过程在培训方面主要担当了一些方案的宣导、新业务资讯的培训、新人入公司的代理人资格考试培训以及入司后的一些基础业务技能培训。由于在该部门只有短短一周的实习，在组训岗实习期间，我更多的是了解和参与日常事务的处理，观摩学习日常组织管理和培训工作。在日常事务处理方面，我主要协助公司其他在职组训处理一些日常工作。在区域收展部，日常事务比较烦杂，在一周的实习中我主要帮助收展员打印计划书、统计发放公司近阶段销售工具、帮助布置职场、日常文件影印等工作。这些日常工作看起来微不足道，但是做起来却并非那么简单，比如一些销售工具的统计和发放，就要求熟练的掌握一些办公软件的运用和细心的工作态度。同时还要学会统筹安排工作，分清轻重缓急。在组织管理方面，我主要了解公司其他专职组训所要做的活动量管理工作，协助处理一些相关工作。在保险公司，营销员的活动量是极为重要的，公司在这方面的管理也比29 / 31较重视，尤其是收展队伍，要求就更加严格，每天收展员要填写一天的工作日志，达到公司要求的每天的拜访量，另外，组训还要负责日