马云计划书

1 / 58马云计划书商业计划书院系专业：信息工程学院 电子信息工程 班级：2 班 设计人：朱俊沿 学号：20162410245 日期：2016 年 6月一、企业概况1、企业名称：嘉沿购物中心2、法律模式：合伙企业3、联系地址：郑州高新区科学大道4、电话朱女士5、E-mail:12272339716、经营范围:服务业2 / 587、商业计划简述：为满足高新区广大人群的购物及娱乐需求建立此购物中心。集购物，休闲，娱乐餐饮于一体的综合商业购物中心。以下将对企业各方面进行规划。8、产品或服务：此购物中心内部不仅有大型购物市场，各类商品应有尽有，还有各类娱乐休闲场所。更好满足消费者需求。9、所有者信息：姓名：朱俊沿地址：郑州高新区科学大道资质：本人是学习电子信息工程专业的，但是对商业也抱有兴趣，故选择了此选修课，希望可以借此机会锻炼自己。企业的作用：为满足高新区广大人群的购物及娱乐需求相关经历：在家乡有类似的有这种形式的购物中心，过购物的经历，觉得高新区购物不是很方便。另外，小学时期3 / 58曾小批量复印过考试质料进行销售；高中时期曾参加过义卖销售二手或手工制作商品；大学目前打算在 2016下半年小批量制作郑大手绘明信片。对创业有着浓厚兴趣。10、吸收就业人数：总计暂定 260人。 。11、投资：各合伙人投资共 200万营运资本：资本来源：银行贷款、赞助商、股东、政府支持。二、商业构想和市场分析1、商业构想描述：本购物中心建立在高新区科学大道，这是一个学生密集区，可提供学生、居民及上班族方便。本购物中心，建筑总面积约五万平方米，共分为 5层，每层楼约为 1万平方米，每层楼又分为不同的商品区。购物中心内设 16部自动扶梯，8 部客梯，4 部平步梯，1 部货梯，4 / 58一部观光梯，还建设有可容纳 500辆车辆的大型地下停车场。购物中心 1至 3层部分采用自主经营模式，部分采用联营扣率模式；4 至 5层则采用租金的合作方式经营。购物中心还有自己的优惠卡，顾客可凭优惠卡打折、积分兑现奖品。2、经营布局：一层：饰品、化妆品、钟表眼镜、数码产品、箱包皮具、家具床品、鞋类二层：正装、运动休闲装、各类男装、各类女装、内衣袜三层：各类食品、各类饮品、各类生活用品、各类玩具、书籍、果蔬四层：电玩城、网吧、KTV 娱乐会所五层：有一半区域为电影院，另一半为工作人员办公开会5 / 58场所3、拉动客源：宣传单，当地电台、电视广告传播，举办各类优惠活动4、市场分析：本购物中心位于高新区，这里是学生密集区，消费量大，消费者多，消费需求量大，然而缺少功能齐全的消费场所，生活不够方便。本购物中心客源主要以当地学生、居民、上班族为主。同时有效避免的很多超市等消费场所的功能性不足。本购物中心功能性强大，设施齐全，并与多家服务行业的小企业合作，为大家提供方便，具有很强的竞争力，极大满足了消费者的需要，具有良好的发展前景。三、主营产品1、经营项目：一层：饰品、化妆品、钟表眼镜、数码产品、箱包皮具、家具床品、鞋类二层：正装、运动休闲装、各类男装、各类女装、内衣袜6 / 58三层：各类食品、各类饮品、各类生活用品、各类玩具、书籍、果蔬四层：电玩城、网吧、KTV 娱乐会所五层：有一半区域为电影院，另一半为工作人员办公开会场所2、经营模式：购物中心 1至 3层部分采用自主经营模式，部分采用联营扣率模式；4 至 5层则采用租金的合作方式经营。3、主营简介：嘉沿购物中心是一所集休闲、文化、娱乐、美食为一体的大型一站式购物中心。设施齐全，商品种类丰富多样。四、定价计划各类商品均以市场价的百分之九五销售，同时如果消费在200元以上则可以拥有本购物中心优惠卡一张，顾客可以在购物中凭优惠卡再可享受八折优惠，本购物中心还会适时7 / 58举办各类促销优惠活动，给消费者更大的优惠。对于如电玩城、网吧等娱乐场所由其经营者自主定价。五、选址计划1、企业的位置：郑州高新区科学大道2、企业选址计划的描述：购物中心将选择在郑州高新区科学大道进行建立。高新区现今为开发区，购买土地、建立购物中心等的价格也会比较优惠，同时郑州是一个交通发达的城市，又是一个以粮食生产的为主的中原城市，进货等也很方便，价格也会比较优惠。购物中心将选择一个离各大高校比较近的地方，给个学生等人群提供方便。高新区科学大道是一个新兴的开发区，拥有各大新兴企业，会涌来一批高技术人才上班族，同时高新区也居住着一些居民，对于这些居民，日常的生活消费不够方便，建立本购物中心具有良好的市场前景，在不远的将来，这里必会成为一个人流密集区。3、选择此地的原因：郑州高新区名校聚集，共有解放军信息工程大学、郑州大学、河南工业大学、郑州轻工业学院8 / 58等多所高等学校及各类中小学教育机构。另外高新区还是一个产业聚集区，还有各类小区。然而高新区的大型购物场所比较少，对于学生、居民、上班族来说还不能很好满足其需求。特别是对于各大学学生，购物更是不够方便，经常要跑到市中心等地购物娱乐，购物资源不足。为更好满足高新区各类人员的需求，故在高新区科学大道这一学生密集区建立嘉沿购物中心。4、销售方式：零售六、促销计划 1、启动促销：1、媒体广告2、分发宣传单3、陈列优惠销售4、店员推荐5、促销活动9 / 582、开张计划：选好开张日子，用媒体形式宣传，同时分发宣传广告。开张酬宾优惠活动。如购满多少元可参加抽奖或兑换奖品、前多少名顾客可以赠送礼物等。商品特价优惠活动，所有商品一律七折优惠。开张揭布，放炮庆祝，播放喜庆音乐。顾客互动活动，如亲子活动，有奖竞答，现场以庆祝购物中心开张为话题的有奖书画比赛等。3、其他促销计划：节假日促销活动，如商品特价等。开学大酬宾优惠活动购物中心成立周年活动10 / 58七、法律形式1、企业的法律形式：合伙企业2、选择这种法律形式的原因：本购物中心将由多个合伙人合伙建立，同时与多个小型服务企业合作，如有亏损则由合伙人共同承担。损益分配的比例，按合伙人出资比例分摊。各股东共同出资经营、共负盈亏、共担风险。同时，合伙企业一般无法人资格，不缴纳所得税。合伙企业可以由部分合伙人经营，其他合伙人仅出资并共负盈亏，也可以由所有合伙人共同经营，具有灵活性。合伙企业也比较容易设立和解散。其经营活动，由合伙人共同决定，合伙人有执行和监督的权利。合伙人可以推举负责人。合伙负责人和其他人员的经营活动，由全体合伙人承担民事责任。换言之，每个合伙人代表合伙企业所发生的经济行为对所有合伙人均有约束力。合伙人具有不同的专长和经验，能够发挥团队作用，增强了企业的管理能力。资本实力和管理能力得到提高，增强了企业扩大经营规模的可能性。八、启动资金投资项目说明：11 / 58四五楼娱乐会所租赁商品投资合作投资活动投资九、启动资金来源1、资金来源：银行贷款、赞助商、合伙人、政府支持。十、组织机构与员工1、企业组织：董事、副董事、总经理、销售部、客户部、项目宣传部、采购部、质管部、财务部、市场部、人力资源部、前台经理、售后服务质询人员、收银员、服务人员、保洁人员、保卫人员。创业计划书12 / 58项目名称：班 级：学 号：设计人： 指导教师：日 期： 养殖场- 立体生态养殖业 发展创业计划书 11级城市规划 201604030002 袁征 2016年 6月 12日养殖场-立体生态养殖业发展创业计划书前记如今,改革开放 30年，中国发生了翻天覆地的变化：柳传志、张瑞敏、王石、任正非、黄光裕、马云、杨致远、牛根生、史玉柱、俞敏洪.他们成为了时代的焦点，他们已经显现出不可估量的影响力。他们创建和经营的企业13 / 58影响着中国人的生活，他们的奋斗故事和精神影响着中国人的思想。他们造就了数以千万的就业机会，让我们看到了中国梦的开端。未来 30年，将是中国腾飞的 30年。国家要强大，创业不可少。21 世纪新青年，面临前所未有的机遇与挑战，你准备好了吗？你是想大学毕业加入茫茫的求职大军?还是和他们一样成为时代关注的潮流。曾几何时，大学是知识的殿堂，大学生代表着未来的主宰。能够成为大学校园中的一员，就标志着前程无忧，心理无碍，人生有望。 然而，随着高校的扩招，金融危机的袭击，当前大学毕业生的就业压力也越来越大。突然之间，这一切都变了。就像畅销全球的那本谁动了我的奶酪？的书所诉求的，大学生的“奶酪”似乎也被一下子拿走了。我们是逃避还是迎战？社会变革的脚步不会因我们的惊讶而停歇，反而会越来越快。当代大学生怎么办？怎样做才能在任何剧烈的变革面前立于不败之地，做出自己的“奶酪” ，不辜负满腔热血，远大理想。14 / 58物竞天择，适者生存，只有把握住社会发展的大趋势并适应这种趋势才能成就自己的事业！人生难得几回搏，此时不搏何时搏？与其羡慕比别人翱翔的雄姿，不如造就自己坚实的双翼；与其羡慕别人抱着自己的事业享受自己的生活，不如自己付出努力做一番事业！ 这里说到了赚钱，大家不要觉得大学生赚钱庸俗、浮躁，创业是为社会服务最好的一种方式，你赚的钱越多，说明你为社会做出的奉献就越大。当你开一家公司，当你的公司做到很大，你赚的钱很多的时候，至少有三种人会感谢你。首先，当你公司很大的时候，当你为别人提供工作岗位的时候，当你让无数员工的家庭过上幸福生活的时候，这无数员工和员工的家庭会感谢你；其次，当你生产的产品服务千千万万消费者，为千千万万消费者带来方便的时候，千千万万消费者会感谢你；再次，当你公司很大，赚很多钱的时候，同时你要为国家纳税，所以国家也会感谢你。当你赚第一个 100万的时候，你可能是为自己赚；当你赚第一个 1000万的时候，你可能是为你整个家族赚；但是当你赚 1亿的时候，你就是为整个社会赚了。目 录15 / 58一、 企业概况.5二、 市场评估.6三、 市场营销计划.10四、 企业组织结构.12六、 开业资金预估.14六、 销售收入与利润预测. .1516 / 58七、 后记.16一、 企业概况主要经营范围：养殖、种植、农副产品加工销售、养殖种植技术的研究与开发推广企业类型：【】生产制造 【】零售 【】批发 【】服务 【】 农业 【】 【】新型产业 【】传统产业 【】其他 二、市场评估目标顾客描述：1、 有购买行为的全体社会成员；17 / 582、 需要特别补充营养的人群；3、 深加工企业或个人。市场容量和本企业预计市场占有率：獭兔是皮肉兼用，经济价值高的食草小动物，其皮类似水獭。在当前保护野生动物行动下，世界上人们对皮毛服装需求已经转向，养殖动物需求量逐年增高。兔肉是绿色食品，具有“三高三低”的特点，即“高蛋白、高磷脂、高消化；低热量、低脂肪、低胆固醇” 。据说，吃兔肉有三大好处，老人益寿延年，预防心脑血管病；妇女们养颜，预防肥胖；小孩们益智、养脑。这些知识在国外营养学杂志和我国古代医书：李时珍本草纲目中均有记载。獭兔皮以出口为主。自 2002年以来，有逐年上升趋势。仅河马云谈创业我从 1995年开始创业，阿里巴巴从 1999年开始创建，走到现在，很多经历听起来很传奇，但我从来不敢有成功的18 / 58想法。每次我说”成功”两个字，起码要倒霉一年。很奇怪，成功跟倒霉往往跟在一起。今天媒体上说我们，大部分是比较好的东西，把我们中间犯的无数愚蠢的错误忽略了。我想等我退休以后，会写一本书，叫”阿里巴巴的一千零一个错误” 。事实上，2000 年、20001 年阿里巴巴是极其糟糕的。为什么？互联网没人看得起，电子商务更不靠谱，阿里巴巴听起来古里古怪。那个时候招人真难，北大我都不好意思进去。我们说，只要街上不是太残疾的人我们都要。我至今还记得，我们山东办事处的人来应聘的时候，他听说阿里巴巴不错，就到这个地方来应聘，当时我们办公是在当地的住宅楼里，他晚上七点钟走到了六楼，越走越怕，就打电话给老婆说，一会儿我进去，要是出不来你就报警。当时招一个人太难了。为什么阿里巴巴活下来了，我后面会讲。但我相信，绝大部分人通过媒体了解的阿里巴巴都不是很真实。第一，我们没有别人说的这么好，我们毕竟才九年的时间，九年的时间犯过的错误很多。高速成长的互联网对于任何国家、任何人都是新的行业。另外，我们员工的平均年龄是 26岁，也都是犯错误的年龄，所以一路过来肯定有很多麻烦的事。19 / 58当然我们也没有别人说的那么坏，中国人经常讲阴谋论，见什么事就说这家伙一定是这样的，或者是那样的，我们其实没这么复杂，否则也不会走到现在。2001年哈佛大学到我们公司来写案例，我觉得他们挺逗。有六七个人，在我们公司待了一个多礼拜，几乎跟每一个人都谈过，我也花了很长时间跟他们谈。之后写了一篇案例，说这就是你们阿里巴巴，让我签个字。我看了以后发现，那不是我们公司。他们说，这就是你们公司。讨论了两天，没有结果，最后说总得签个字吧，我就签了个字，后来就成了哈佛案例，所以我现在一般不太相信那些案例。了解阿里巴巴最好的办法，是在这儿待过三年，我保证你能了解真正的阿里巴巴。所有加入阿里巴巴的员工，从 18个人到现在已经有一万多员工，经历了九年的时间，几乎每一个人，我都花一个半到两个小时，就像今天的讲话一样，我把我的话讲完，你该问的问完。我不承诺你会有钱，不承诺你会成功；但我承诺你会很倒霉、会很委屈、干的很好还被挨骂。这就是我的承诺。阿里巴巴的创立和存活20 / 58阿里巴巴最早的想法非常简单。我在 1999年前后做了一个判断，中国一定会加入 WTO，加入 WTO之后，中国前五年一定以出口为主，后五年一定以进口为主，我们怎么帮助中国企业出口？就这么一个简单的想法。这个平台怎么来的？那时候我在北京工作了 14个月，离开北京的前一个礼拜我去了一趟长城，看见长城的砖头上到处写着“到此一游” ，我就想，这是什么？这就是最早的 BBS，看来中国人就爱好这个。假设能够把我们的网站做到极其简单，相当于 BBS，一打开所有人都会上，能不能也帮助中国企业做出口生意呢？这就是阿里巴巴最初的想法。我想了这个主意之后，和我们的技术人员发生了很大的冲突。我认为，BBS 必须进行人工管理，你今天想卖什么，想买什么，什么信息可以放，什么信息不可以放，要把它进行分类。我们的技术人员说，你违背了互联网精神。我说什么叫互联网精神？他说互联网精神就是自用心专注、服务专业由、民主、开放。我说不行，必须给它分类。讨论了半天，僵持不下，最后我跟他说，立刻、现在、马上，按照我的21 / 58方法去做。然后就有了阿里巴巴。XX年，我第一次去哈佛 MBA演讲，谈到阿里巴巴存活下来的原因，我说主要有三个：第一，我不懂技术；第二，我没有钱；第三，我从来没有计划。第一，我不懂技术。到今天为止我也不懂互联网技术，也不懂计算机；我到现在还不明白软件是怎么写出来的，为什么会跑，跑哪儿去了。但我没觉得不懂技术是一种耻辱。我坚信一点，技术是为人服务的，人不能为技术去服务。我要求工程师任何软件出来我先试试看，我如果不会用，意味着 80%的人都不会用，你就扔到垃圾里，重新来过。正因为这个原因，我们的软件使用起来非常简单，中国 2000多万中小企业的老板都会用。第二，我没有钱。我们的创业极其艰难，从零开始，18 个人凑够了 10万块钱，每花一分钱我们都极其艰难。我们知道没有钱的难受。今天阿里巴巴集团可能是中国互联网公司中最有钱的公司，但我们还是保留了当年的习惯。很多创业者犯错误不是因为没有钱，而是因为有太多的钱。想想看，就是这个道理：没有钱不会犯太多错误，有了钱乱犯错误。22 / 581999 年我融资 100万美金。有了钱怎么办？首先就想到请人，请最优秀的人。最优秀的人在哪儿？跨国公司的副总裁，MBA，最好是世界五百强的人。那些人进来之后，讲公司的战略、前景，讲得你热血沸腾。我们有一个副总裁负责营销，第一个月跟我谈市场预算的时候，说今年需要1200万美金。我很惊讶。他说很抱歉，以前最少要花 2000万美金。怎么办？你不听的话好像不尊重他，你要听他的话，我总共才融了 100万美金。最后没有办法，还得请他离开。这些错误使我们明白，办公司不是要找最优秀的人，而是要找最合适的人。波音 747的引擎是很好，但如果你配的机器是拖拉机，发动引擎就爆炸。企业发展是一步一步往前走，每一步走的时候，用的是脑子而不是钱。做企业拼的是智慧，拼的是勇气，拼的是团队的合作。假如企业家之间的竞争是靠钱的话，那银行更厉害，风险投资更厉害。有优势的时候钱就会来。很多创业者的计划书说，我什么都有，就是缺钱，那这个计划基本没用。 第三，我不做计划。从 1999年做互联网到今天，我没有写过商业计划书对了，写过一份，第一份商业计划书被风险投资公司给拒绝掉了，从此我就不再写计划书。计划书写得越厚，23 / 58越容易脱离实际，说将来会这样、会那样，你也不知道在骗谁。你不按照计划书说的办，骗了投资者；按计划书呢，形势又在变化。你设想的某个东西，可能完全不是客户的需求，而且他的需求经常在变，所以我们不定计划。这三个理由到今天我还相信。另外，我相信，一个公司不能经常讲两件事情：第一不能讲技术很好。你说自己技术很好，就有人来找你麻烦，天天来考验你。我技术不好，他才没兴趣。其实，如果技术不好，我们的网站怎么可能有 2000多万家中小企业使用，一天的交易笔数是 200万笔。第二不能讲服务很好。你服务很好，就来找你试试看，在任何时候都会被人家骂。你进去酒店的时候，标着三星级、四星级，发现服务是五星级的，会很高兴。假如五星级的宾馆，再好的服务都觉得是应该的。关于领导能力和团队组合互联网是一个综合的行业，是由服务、技术各方面整合起来的体系。走到现在为止，我们非常重视对客户的服务，但也要用强大的技术来支撑。一个不懂技术的人怎么领导互联网公司？外行是可以领导24 / 58内行的，关键是去尊重内行。用心专注、服务专业我跟工程师从来不去吵架，很重要的一个原因是没法吵架，他跟我说什么系统、软件，我搞不懂，但是有一项东西必须搞懂：按照客户的需求去做。我代表着中国 80%的不懂电脑的人，客户的需求就是我的需求。很多工程师说，你不能这么想，你怎么这么看问题。我说没办法，80%的人都跟我一样，你把它做出来，我告诉你要去哪里。有矛盾的时候怎么解决？首先是互相理解和尊重。当然，也有必要的手段。美国前国务卿鲍威尔曾说，假设向你报告的人不按你所说的去做怎么办？第一，retrainhim；第二， remove him，第三，firehim。你不这么做的话，其他人会觉得泄气，心想我们干得累死，不干活的什么事没有。这样你的东西就会执行不下去。要记住，领导永远不要跟下属比技能，下面的人肯定比你强；如果下面的人不比你强，说明你请错人了。但你要跟他比眼光，要比他看得远；读万卷书不如行万里路，眼光的高度要在领导的水平线上。第二，要比胸怀。男人的胸25 / 58怀是冤枉撑大的。你对你的部下、员工、团队要包容；合作不是一天两天的事，如果你是对的，永远有机会去证明。第三，要比实力。你抗击失败的能力比他强。一块砖头掉下来，别人挨一下就倒了；你挨了一下，一点反应都没有。这就是优秀领导的条件。一个优秀的领导人的素质就是眼光、胸怀和实力。说到团队，中国人都喜欢刘、关、张，但这样的团队很难找，千年等一回。我最喜欢的是西游记团队，唐僧、孙悟空、猪八戒，这些人很容易找。唐僧这样的人，能力没有多少，但目标很明确，就是取经，这样的领导你们单位有没有？有。孙悟空是能力最强的，但是他的麻烦也很多，成功是他、失败也是他，这样的人你们单位有没有？也有。猪八戒就更多了，干活的时候能躲就躲，有吃有喝的时候来得最快。沙和尚呢？管它什么使命感、价值观，一天八小时打卡上班，挑着担就走。这样的团队到处都是，这是生活中实实在在的团队，但就是这样一个团队，经过了九九八十一难，取得了真经。26 / 58我这么总结：做人要像沙和尚，当领导要像唐僧，做事要像孙悟空，生活要像猪八戒。阿里巴巴从 18个人发展到 1万多人，我们越来越轻松。我们团队的文化核心是什么？我们都是平凡的人，聚在一起做一件非凡的事。我们不要精英，阿里巴巴不欢迎精英。假如你认为你是精英，请你离开我们，因为我相信，如果有人说”我是精英” ，这个人肯定不是精英。一个真正是精英的人，会把自己看成很低；当他以平凡的心态加入团队的时候，才有可能做出成就。我以前经常反对 MBA，现在不反对。但他们刚来的时候，不要让他去做管理，可以把他们放在第一线去。有一些 MBA来了阿里巴巴，我让他们去广东销售部做销售，6 个月以后活下来的，你说任何话我洗耳恭听，如果你死了，see you next time。就像打篮球，他们这些 MBA的身材可能都是两米、一米九，非常高，但打篮球的时候不愿意蹲下去；我们这些人身材就是一米六，但天天在练，所以投球很准。当然，组球队的时候，不能老是找矮子，也要找一米八、两米的高个儿，关键是他们进来以后，要让他融入团队里。现在我让很多同事去读 MBA。他们在学校里听了课回来感叹，27 / 58这些东西早该学了。我跟他说，早的时候学就没用了。我说，我不希望你们每门功课考优秀，重要的是选择你需要的东西，或者说按照自己的能力去选择学习的内容。学了以后，把自己所学的东西忘掉，你就毕业了。如果你跟我说，书上是这么说的，我们案例是这个样子的，那你根本没有毕业，因为用心专注、服务专业知识还没有成为你的本能。他们回来以后，我发现，这些人的系统思考不一样了，看问题的角度不一样了，理论水平不一样了，确实很好。所以，请来的 MBA，你得让他到第一线去干；而企业内部的人，必须送出去学习，这样的体系和制度非常重要。管理一百个蠢人是容易的；管理一百个聪明的人很难，因为每一个聪明人都觉得自己特别能干，而且谁都不服谁。怎么管理这一百个聪明人？领导者要有超凡的眼光、胸怀和实力。聪明的人还是有弱点，或者想有名，或者想有利；只要有弱点，人都能管理。但和尚很难管，他没有欲望，给什么都没用，所以说“宁带千军，不带一僧” 。我研究过宗教的管理，后来发现，最有效的管理是用文化去管理，28 / 58而不是用制度去管理。你用文化体系、价值观体系告诉他，什么该做，什么不该做。我们从 18个人发展到 1万多人，靠的就是使命感、价值观、共同目标。关于使命感、价值观和共同目标在水浒传里，梁山好汉有一个共同的使命感：替天行道。很多人一说到阿里巴巴，就说我们喜欢马云，我们要为你工作。我一听，完了，这些人不能请，我的员工不能为我工作，要为我们共同的使命工作。假设梁山好汉没有一个替天行道的使命，这些人就会打起来。只有靠共同的使命感，员工才能长期共事，朝一个方向努力。一百多年前，GE 创业的时候说，要让天下亮起来；所有人都朝着这个方向，做的电灯泡越亮越好。迪斯尼要让全世界的人开心起来；拍了这么多电影，就是让你开心，包括员工也开开心心。假设你今后要建立一个公司，一定要有很强的使命感，我自己也是这么多年越来越悟出这个道理。所以，阿里巴巴内部定了一个使命：让天下没有难做的生意；通过互联网，让中小企业做生意变得越来越简单。很多人把使命贴在墙上， “为人民服务” ，这基本上是一句空话。怎么让它不成空话？需要考核。要在确定使命之后，29 / 58使服务、产品、制度都围绕这个使命去做，任何东西违背了我们的使命，就必须拿掉。第二，必须要有价值观，约法三章。我们公司做人的道理要讲究诚信、讲究激情、讲究敬业；做事要讲究团队、讲究拥抱变化、讲究客户需求第一。这些东西不一定对，但到我们公司就必须按照这个价值观去做。你今天到了寺庙里见了菩萨，你不能说“上帝保佑” ，你到了教堂里，也不能说菩萨保佑我。我们的价值观就是我们这儿的“经” ，不一定对，但来了就得念，还得照着做。怎么做？我们每一条价值观都要打分。从 XX年到现在，五年多了，我们每个季度都考核，纵坐标业绩，横坐标价值观，每一条进行打分。我相信中国没有一家公司像我们这么做。 假设你的业绩很好，价值观很赖，不讲究团队，讲究个人英雄，或者说欺骗客户、夸大其词，我们称之为野狗，这样的人不能要。有的人是价值观很好，关心同事，孝敬父母，但是没有业绩，这些人称之为小白兔，也得离开。只有两样都好，才有可能赢。我们是两个指标各占 50%，每个季度考核，考核了五六年，就变成了日常行为。如果光说的话，就变成天天上课，没有多大用处。企业和学校有很大的区别，教授上完课，可能工作就做完了；但我们的课上完以后，工作还没有开始，还有很长的路要走。所以，我想告诉大家，必须对价值观进行考核。30 / 58我给大家讲一个例子，我们怎么坚持价值观的考核。2002年，我们提出全年盈利一块钱。因为前面我们都是亏损的，每年亏损几百万，所以盈利很困难。怎么盈利？从一块钱开始。一块钱目标很明确，人人可以帮忙，我多做一个客户，或者电省一点，完全可以做到。但我们碰到一个麻烦，2002年在中国做电子商务，给人做网页、做网站，尤其是针对中小企业，用心专注、服务专业大部分必须给回扣。价值观告诉我们，不可以做这种事情。但是不做这个事情，你马上就死，因为你拿不到订单。怎么办？我们为此开了一天的会，绝大多数人都说，活下来再说，先活下来，明天把自己洗干净了就行；又有人说价值观很重要，这么做不行。最后到下午七点钟，我决定，宁可把公司关了，也永远不给回扣。大家说可以，那就这么走下去。一个月以后还行，第二个月突然发现了问题。当时我们一个月的营业额只有 15万、16 万，其中有两个销售人员就做了 12万、13 万，但是这两个人给回扣。怎么办？如果把他们两个开掉，我一个月只剩 2万的营业额。后来我说，不管怎么样，一定要拿下。当时大家都认为不可能。怎么可能呢？最后，这两个人开掉了。这对所有的员工都31 / 58是血的教训，从那个时候开始，大家知道，阿里巴巴的价值观是真的。到今天为止，阿里巴巴最最值钱的就是价值观体系。很多人说跟阿里巴巴合作很放心，因为我们不给回扣，可以把钱用在如何帮助企业成长。所以说，价值体系的建设，赢得了中小型企业的信任，使阿里巴巴走向成功。更最重要的是，这一帮人经过了价值观、使命感的锻炼，很容易形成一个共同的目标。如果你没有共同目标，他想往东走、他想往西走，谁也活不成。我们的共同目标有三点：第一，我们要做持续发展 102年的企业。102 年听起来古里古怪，什么意思？你们给团队目标的时候一定要准确，目标越准确，实现的可能性越大。如果说我们做百年企业，又成了贴在墙上的口号，因为很多企业都说要做百年企业。我们诞生于 1999年，我们想做到 2101年，横跨三个世纪，所以是 102年。102 年以后跟我没有关系了，我看不到 102年，但是提出这样的目标很明确，便于制定具体的制度和政策保证能够它能够实现，所以我们定出了 102年的目标。第二，要成为世界十大网站之一。1999 年的时候，要成为十大网站之一是很难的，那个时候我们公司排到了大概第三十四万名，现在开始有一点儿靠谱了，雅虎、淘宝、32 / 58阿里巴巴全加起来的话，全球十大网站之一还是有希望。第三，我们希望成为一家真正打入世界五百强的中国民营企业。到今天为止，阿里巴巴没有向银行贷过一分钱，没有向政府要过一分钱，没有一分钱的负资产。假设我们真正凭借自己的实力打进世界五百强，说明中国的土壤上能够生长出世界级的企业；凭借价值观和使命感，我们可以诞生出让中国人骄傲的企业。所以说从今天起，我们所做的一切，必须符合这个目标。价值观的塑造，就像一个人锻炼身体，身体好的时候一点感觉也没有；等你生病的时候，作用就发挥出来了。阿里巴巴最大的考验是在“非典” ，我们一位同事到广东去，被怀疑带着非典回到杭州，我们公司五六百号人全部被隔离，我被隔离了八天。在隔离之前的半天，我判断我们可能会被隔离，因为我们那个女孩确实发烧了，也确实去了深圳。这种情况下，我们立即进行应急防范。我要求公司所有员工立即撤出办公室，把电脑搬回家，每个人在家里联上网络。互联网作为防范战争的发明，就是为了分散工作，跟各个地方联系。我们想，如果不被隔离，就当军事演习，一个礼拜之后大家再回来。结果，第二天果然被隔离了。一隔离起来，这六百人所发挥的作用是大家不可想象的。33 / 58我们被隔离了八天，八天以内三五千万的客户打电话给阿里巴巴，包括 E-mial，没有人知道我们被隔离。这几天挺好，有什么事就打电话到家里，你会听到员工的家人有时候帮着接电话，说“你好。阿里巴巴。 ”这时候让我极其感动。最近的汶川地震也是这样。非典过后，我们想，如果当时在另外一个城市有一个备份就好了。于是我们后来就在成都的办事处做了一个支付宝的备份体系。没想到地震用心专注、服务专业马云-阿里巴巴创始人，被称为“创业教父” 。曾经的创业艰辛、近日的荣耀辉煌，使得这位卓越企业家身上有散发不完的光环在萦绕，下面就来看看马云创业故事吧，听听他的创业经历、伟大梦想、经营哲学和人生感悟。马云道出 3次创业的不同收获马云：就是创业的路是一条很艰难的路，除非你真的有一个理想，否则别轻易上这条贼船，但是如果已经开始了，你确实觉得这是你的理想，那就应该坚定地走下去，如果成功的话应该谢谢好运气，谢谢帮你的朋友们;如果失败了的话，不要怨天尤人，分析自己的原因。 精彩观点：34 / 58曾经我以为理想的团队是优势互补。但现在我认识到团队最重要的是宽容，每人都会犯错误，所以能不能在你的伙伴犯错误的时候包容它，能不能你自己愿意付出更多，而不计较什么。 第一次创业最大的收获是让我重新认识自己;第二次创业我最大的收获，就是团队的成功带来的成就感，有相当多拿到期权的同事，他们拿到的是相当于 10年的工资;第三次创业，认识了自己是一个焦虑的人。我非常看重公平、正义的观念，所以我希望在一个小范围之内塑造这样的道德标准并能够得到集体的认同，在大环境里面，除了商业利益之外，希望这个社区能够真正帮到这些妈妈们。 创业邦：您是一个非常成功的连续创业者，虽然我觉得易得方舟是失败了，但是实际上我觉得他最早向很多人普及了网络的概念。感觉易得方舟有点像现在的水木清华。马云：10 年前第一次创业，当时我们五个同学，其中有三个人包括我在内是放弃了学位(我在清华研究生学位是没拿到的)。两年之后，易得方舟失败对我 们打击很大。第一次创业，可能就像男人的第一次恋爱一样，失恋总是必然的;但可以让人在短时间内成熟起来，刚开始我们办易得方35 / 58舟的时候，正如你感觉到就是 他像水木清华，它是一个很纯洁很象牙塔的地方，我们没有任何商业经验，甚至不齿说自己是商人。那时候因为我们一出来融了 600万人民币，就觉得自己好像很了不起，然后人家问你们这个公司怎么盈利?我们当时直接的反映就是看不懂互联网，互联网 还需要盈利吗?互联网有眼球就可以上市了。后来回过头来再看其实任何商业的本质，都是要为股东赚钱的。经过那次之后呢我们大家重新认识自己。后来我办亿友 的时候，里面的核心团队很多是从易得方舟来的，比如说刘颖，是亿友互联网里面非常核心的人物，现在刘颖是妈妈说的 CTO.创业邦：您觉得在团队创业的过程中，应该注意什么问题? 另外在选择团队伙伴的时候，你是怎么考虑的?马云：曾经我以为理想的团队是优势互补。但现在我认识到团队最重要的是宽容，每人都会犯错误，所以能不能在你的伙伴犯错误的时候包容它，能不能你自己愿意付出更多，而不计较什么。我总结过几类我觉得适合做创业伙伴的人。一是同学，因36 / 58为同学之间是没有利益基础的;第二是曾经多年共事的伙伴，曾经一起面对困难，面对挫折。第三是曾经一起创过业的人，而且最好一起失败过，大家都知道底线在哪儿，都知道失败痛苦的滋味是什么。如果已经组成了一个团队，那最重要就是宽容。问自己两个问题，如果在创业过程当中，如果我觉得我付出的东西大于我对应的股份比例，比如说我们两个的股份是一人一半，我觉得我付出了 80%，我是不是能坦然开心地面对?第二个问题，如果我的合作伙伴作出一个错误的决定，当然我们肯定讨论过争论过，但最终还是按他这个决定走了，这个决定导致了失败，我是不是能坦然面对坦然接受?因为其实从组织行为学角度来讲，每个人都认为自己的付出大于自己的回报，而且你又能怎么肯定说你付出就一定比别人多，如果没有合作伙伴，根本没有这件事情。第二，谁不会做错误决定呢，就算当时按照我的决定去做也有可能一样会失败。创业邦：您有下次再创业的打算吗?我看您创业是四年一次。37 / 58马云：每次都不是太成功，所以只能继续创业，第二我可能是一个闲不下来的人，我很享受这个过程。创业邦：当时您在做亿友的时候，可以说是中国最早一批的社交网站，虽然当时没有提出这个概念，但是实质形式是很类似的。虽然现在 SNS非常火，但感觉还是没有特别好的商业模式，您怎么看待?马云：是亿友把六度空间这个概念引到中国来，我们对 SNS的最早理解是希望互联网是真实社会的完全映射，把所有的人际关系都可以在互联网上面被反映 出来，并且被容易的管理着。但是后来我们发现这是一个乌托邦的理想。因为在计算机系统里面，人与之间的关系，是用 0和 1来表示的，我们假设 0是没有，1 就 是连着的，顶多我们再加一个属性说我们俩是同事或者是朋友，但是真实社会里，这是一个非常复杂的系统，人与人之间的关系非常复杂，他可以在这件事情上和我 的利益相同，可以在那件事情上和我是敌对的利益的，然后关系还是变化的，今天可能我们是朋友，明天可能就不是，所以这样的系统是无法用一个社区来表达出来 的。38 / 58所以我觉得 SNS到今天为止没有找到应用模式，就是太多的 SNS其实在炒作概念。我相信垂直社区也许是破局的机会，如果 SNS找到盈利模式，它其实得和人们的生活非常相关。 创业邦：您有三次创业经历，但如果我问您哪次创业对您最重要，您肯定会说是妈妈说。但我想问在这三次创业经历过程中，您在每次获得最大的收获是什么?马云：第一次创业最大的收获是让我重新认识自己，我从小就在学校当好孩子，当学生干部，然后在清华时和几个伙伴一起创业，所以当时认为天下没什么难 事，互联网改变一切世界，失败之后让我们很务实的认识自己。一开始办易得方舟，人家说我们书生气，我们不知道什么叫书生气，跟别人沟通时很清高，后来通过 这件事情让我们了解到，我们其他的很多事情不能做，然后我们应该更尊重别人的贡献，更尊重别人的努力，心存未戒之心。亿友验证了我们的想法，就是一家公司必须要有盈利模式。在亿友我最大的收获，就是团队的成功带来的成就感。有相当多拿到期权的同事，他们拿到的是相 当于 10年的工资。因为在易得方舟的时候，我们也有过期权，最后失败了大家都说期权是骗人的，废纸一张，在亿友实现了这个理想。39 / 58妈妈说现在还刚刚起步，但是我自己感觉就是反正我每开始一次新的事情呢，我就处于焦虑之中。这次如果有收获，就是认识了自己是一个焦虑的人。创业邦：这个焦虑是不是来源于你团队的不成熟?马云：会有。但另外，我们只有互联网的经验，但是对母婴这个行业我们是新手，包括搭建一个好的团队，怎么样寻找到社区和电子商务结合的模式，包括怎样安然度过经济危机。 创业邦：您觉得是不是像您这样有过创业经验的人，更容易获得投资人的认可。马云：这是相对的。一次创业成功的人，第二次不一定还那么幸运。当然创业成功一次可能更容易一点，毕竟在过去认识了一些朋友，有一些信任的成分在里面，这是一点优势。 创业邦：就像你刚才说的，即使易得方舟创业失败了，但是您在那两年走过的路，相当于，就是正常情况下走过十年的路。马云：对，我觉得这个也确实是经验的积累，但并不是只要创业过就一定更好。每次我去见 VC投资人的时候，他问40 / 58我易得方舟为什么失败?亿友为什么成 功?他们看我对待这件事情的态度。我说易得方舟失败有内因有外因，外因是整个互联网泡沫破裂，内因只是一个团队的极不成熟，根本不了解商业社会，自视甚 高。创业邦：您在三次创业过程中，都拿到了投资，除了您个人的魅力之外，有没有什么什么技巧?马云：如果说有技巧的话，一份漂亮的商业计划书，看起来很不错的团队，是必须的，但是我觉得其实还是靠运气的。第一次是因为在清华里面学生创业是第 一次，所以有很多媒体关注，然后上海市政府的一个基金。第二次，我们团队里有麦刚，他原来做 VC的，在这方面很有经验，融钱就容易很多，再加上空中网周云 帆是我清华师兄，他很帮忙。做妈妈说的时候，我的导师何庆源原来诺基亚的 CEO，包括德同投资都是因为信任的关系。 创业邦：创业的成功率是很低的，但是为什么还有这么多人前仆后继?您为什么也会成为联系创业者?马云：说到最根本你想做什么样的人，你想要什么样的生41 / 58活。我不是一个对金钱、财富追求太多的人。我非常看重公平、正义的观念，所以我希望在一个小范围之内塑造这样的道德标准并能够得到集体的认同，在大环境里面，除了商业利益之外，希望这个社区能够真正帮到这些妈妈们。从个人上我的理想，我希望将来有一天我有条件的时候能够去多赞助一些动物保护组织，这是我想要的生活，只有创业才有机会去实现。创业邦：您对其他创业者有什么建议?马云：就是创业的路是一条很艰难的路，除非你真的有一个理想，否则别轻易上这条贼船，但是如果已经开始了，你确实觉得这是你的理想，那就应该坚定地走下去，如果成功的话应该谢谢好运气，谢谢帮你的朋友们;如果失败了的话，不要怨天尤人，分析自己的原因。 马云：我把梦想带回美国在马云看来，危机的“机”正是契机的“机” 。在这一机会的把握上，企业家要坚持梦想，永不放弃，发挥企业家精神，以更加开放的眼光，参与到世界经济力量的重建中来。42 / 58被众多中国创业者视为偶像的马云正在美国低调地“抄底”。美国东部时间 12日上午 7点 30分， 纽约。马云应美国亚洲协会之邀，向云集的知名企业 CEO们发表演讲。而阿里巴巴方面也向记者透露了相关细节。在采访中，本报记者还获悉，阿里巴巴有可能在美国开启新一轮“创业” ，谷歌、eBay、雅虎和微软等公司有可能成为马云新的合作对象。 阿里巴巴将今年海外市场营销预算增加至 3000万美元，旨在吸引新用户。据海关数据显示，中国 2月份出口降幅达到创纪录的 26%。有关人士分析，阿里巴巴正在采取举措减弱中国外贸下滑对其业务的威胁。种种迹象表明，马云这个不知疲倦的“梦想家” ，正在美国追逐自己的第二轮“创业”梦。 “我们不缺钱，我们缺精神”梦想是一直挂在马云嘴边的关键词之一，他正是凭着对梦想的追求，把阿里巴巴带入了全球最大的互联网企业之列，43 / 58现在他对这个字眼又有了最新的诠释。演讲时，马云特别引用美国电影阿甘正传主人公的话说， “生活就是一块巧克力，你不去尝它，永远不知道它的滋味。 ”在他看来，尽管我们都不知道下一刻会发生什么，但是阿甘努力去行动、简单去行动的精神，在金融危机的当下显得难能可贵。“我们不缺钱，我们缺精神、希望、梦想和价值观。我们应该感到幸运，因为每个人都有机会成为英雄。我们有机会看到一个新的世界成长和到来。 ”其实，马云对于创业的梦想从未改变，无论在美国还是在中国。 “人永远不要忘记自己第一天创业时的梦想。 ” 1995年，当马云投身互联网并到处推 销他的“中国黄页”时，曾被当成骗子。当他说要在 5年内使阿里巴巴打入世界互联网前十强时，人们把他当成狂人。他的很多言论在当时都被认为是梦话，而恰恰 是这些别人觉得不可能做成的事，却被这个身材矮小但充满激情的男人干成了!时至今日，马云回想起当初的经历时，总是把自己的成功归结于对最初梦想的坚持。44 / 58呼唤企业家精神在全世界面临危机时，马云觉得应该提倡最早的“美国精神” 。据阿里巴巴集团公关部相关人士透露，在演讲中，马云回忆初到美国硅谷时，被“美国梦”深深触动的情景。硅谷的创业者们胸怀梦想、奋力打拼、追求成功的行为让马云震动。 去年底，当金融危机的持续影响让全球陷入深度恐慌之时，马云曾在国内公开倡言用“企业家精神”救市，鼓励中国的中小企业从外贸出口的困境中努力发现内需市场的潜力，寻求继续生存下去的契机。在演讲中，他重申自己的观点： “目前世界缺失的不是钱，缺失的是企业家的精神、梦想和价值观，企业不能等待政府，不能等待经济学家、政治家。 ”马云直言，应当呼唤起企业家精神，共同参与应对危机。在马云眼里，企业家应该具有某种梦想和使命感。45 / 58对于马云的上述话语，阿里巴巴集团公关部相关人士也表示，马云一直在公司内部强调企业家精神，并指出大环境不是一两个企业家就能改变的。马云透露说自己现在还时刻受到十年前的那种硅谷梦想的感召，从而在电子商务的这条路上得以坚持下去。他还表示， “我相信，我们每一个人都可以成为 Google，只要我们坚持梦想。 ”他认为，自己行动起来最重要。“如果你今天不努力工作，你永远也看不到阳光。让我们抓住机会，立即行动，不要为昨天哭泣，向前看明天。只有你自己才能救自己。只有你自己采取了行动，你才能看到明天的太阳。 ”“我把梦想重新带回美国”演讲中，马云回答了来自美国企业界精英和媒体的提问。“有没有失败，关键看你是否放弃。如果你放弃了，你就46 / 58彻底失败了。 ”马云回答主持人美国亚洲协会中美关系研究中心主任奥维尔谢尔关于 eBay在中国市场失利于淘宝网的问题时，意味深长地回答。回忆创业初期的艰难，马云坦言：“很多人说中国不能用互联网做生意，我们就搭起了这个做生意的平台。很多人又说，中国做生意不能解决电子支付问题，我们搭起了这个付款的平台。他们还说，中国不能解决线上生意的物流问题，我们接着就解决了物流问题。 ”在马云看来，危机的“机”正是契机的“机” 。在这一机会的把握上，企业家要坚持梦想，永不放弃，发挥企业家精神，以更加开放的眼光，参与到世界经济力量的重建中来。他预言，10 年后，全球商业社会将进入新的阶段。企业家应自觉地担当起促使经济复苏的使命，而此轮危机