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家居广告策划书范文 家居广告策划书优势（中国）品牌智业机构汉中第一部分市场定位1产品定位宜家家居于1943年在瑞典创立。 自创立以来，“为大多数人创造更加美好的日常生活”一直是宜家公司不断努力的方向。 根据调查，截止至xx年，宜家家居在全球34个国家和地区总共拥有238个商场，其中有7家在中国，平均仓储容量均在30万立方米以上。 作为一个休闲广场式的家居卖场，在宜家购物消费每时每刻都能感受到家的亲切和温馨。 漫步其中，享受着美食的同时看着琳琅满目的家居设计，毫无拘束和压抑。 当然更加无需担心过大的购物广场会让你迷失方向。 贴心的宜家已经帮大家设想周全只要按照商场内地面的购物箭头，你肯定不会迷路，还能逛到完整的宜家卖场。 延展 1、宜家家居在家居市场上规模非常庞大，产品线非常丰富 2、宜家家居作为享誉世界的家居连锁品牌，代表了一种“宜家式”家居文化 3、宜家休闲的家居广场式卖场设计新颖有趣 4、宜家卖场内人性化的安排设计，给消费者以舒适的购物体验2市场定位在宜家创建初期，就决定与家居用品中的“大多数人”站在一起。 针对这种市场定位，宜家的产品更加侧重于低价，精美和耐用。 宜家始终把自己和提高人们的生活质量联系在一起，秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。 据调查，宜家的客户群体主要集中在20至45岁之间。 因此，宜家的目标消费者锁定为渴望高格调却又难以支付高价格的年轻人他们非常乐意牺牲过于高档的服务水准来换取成本的降低，这是宜家总的定位。 但随着进入中国消费市场，宜家在坚持自身经验理念的基础上，给予中国市场的目标消费者更加明确的定位有一定品味，想买高档商品，却又付不清高价的都市年轻人和白领。 延展 1、都市年轻人和白领在全国主要城市中的人数，占全部人数的比例 2、都市年轻人和白领在全国主要城市中拥有房子的状况 3、都市年轻人和白领购买家居的心理选择和特点 4、都市年轻人和白领理想的生活居住状态，对于家居装潢的品味3卖点定位主卖点 1、宜家作为一个国际知名家居品牌，不仅拥有功能性和实用性，简约和谐的北欧式设计，更能满足时下的都市年轻人和白领追求独特和简单的需求。 2、宜家家居并不高昂的价格解决了中国广大的都市年轻人和白领“想买高档家具却又支付不起高价格”的困扰和难题。 次卖点 3、宜家家居广场作为一个集休闲，家具，美食一体的广场式家居卖场，不仅仅是家具消费者的购物圣地，更是一个适合普罗大众的休闲娱乐广场。 4、宜家卖场拥有数量丰富的家居产品，并且整体化的布置装潢，给消费者多样的选择。 5、宜家新颖的卖场式家居购物方式为中国的消费者带来新鲜的购物体验。 6、宜家家居把“宜家式”的家居文化带给中国消费者，使中国消费者对于家居有更深层次的了解和认识。 7、宜家在致力于家居生产设计的同时致力于环保事业，值得尊敬。 关于主卖点之一拥有一流北欧式设计的宜家家居作为一个历史相对比较悠久的家居品牌，瑞典宜家公司已经成为全球最大的家具家居用品商家。 销售主要包括沙发系列，办公系列，厨房系列，卧室系列，儿童产品系列等10,000个产品。 宜家家居在拥有丰富的产品线的同时，也拥有无可比拟的实用功能。 每个产品都很有用，很实用，质量好。 作为一个日新月异在飞速发展着的国家，中国的年轻一代，尤其是生活在大都市，有着不俗品味和追求的年轻人，对于家居的选择，比起质量和功能，更加侧重于外观和设计。 作为一个北欧家居品牌，宜家的设计款式简单，总体风格简约流畅，宜家的品牌仿佛与高质量的生活，小资情调等高格调的词汇画上了等号。 深受当下有着这类追求和品味的都市年轻人和白领的喜欢。 宜家的环境，能够为消费者营造出一种对美好生活的期望，以及添砖加瓦建造自己小窝的幸福感，归属感，这也正好符号大城市里年轻的一代对于建造属于自己的家的憧憬，外来的都市年轻人和白领在打拼努力的都市里拥有属于自己的家的渴望。 关于主卖点之二做让都市年轻人及白领买得起的家居品牌据了解,市场遍布全球的家居企业目前有的也只有宜家家居。 能跨越文化及地域的差异,落户异域他乡,并被世人推崇,让人趋之若鹜的除了其品牌魅力之外就是给人所需的实惠。 作为一个全球连锁家居品牌，其让其他家居品牌无可比拟的价格优势已经成为其一大特色。 在进入中国市场后，宜家在整个家居业的销售额是非常庞大的，但在宜家进入中国市场后，为了迎合中国目标消费者的需求，宜家在其自身低廉的价格基础上进一步采取降价措施，由于这项降价销售方案,其销售额还在不断地攀升。 作为现在都市的年轻一代和白领，对于家居用品有着高设计水准和高性价比的双重要求，而在这一点上，只有宜家可以同时满足，并在他们的想象之上。 4消费者研究 1、目标消费者的总体消费态势:当下中国的都市年轻家居消费者都喜欢追求一些比较潮流时尚的家居产品,当然，对于一些大型的家居用品上,他们也注重家居用品的价格实惠性上。 而对于一直享有良好口碑的宜家家居这个世界知名品牌来说,消费者对其的青睐程度还是很高的。 对于宜家家居,相信会吸引很多都市年轻一代消费者和白领消费者来关注和购买的。 2、现有消费群体的构成:宜家家居现有的消费群体大多数为白领阶层、年轻夫妇、中年人已购房群体等。 3、现有消费者的态度:宜家现有消费者的态度总体上是良好的,对购买宜家家居产品的信任程度非常的高。 由于宜家家居采用的是体验营销的方式,能够使消费者在还没购买产品时,就能亲自体验到宜家家居产品的舒适度,这样使得消费者对于消费这样一款家居产品是非常放心的。 4、潜在消费者分析:宜家家居的潜在消费人群很多,他们对宜家家居今后的发展有着重大的影响。 如还未毕业的大学生群体，刚入社会的80后新新人类，他们都有可能在今后的一段时间内对家居产品产生需求,所以他们是家居市场的潜在消费者。 对于宜家家居品牌来说,潜在消费者被本品牌吸引的可能性还是很大的。 由于宜家的广告宣传能力很强,潜在消费者在还未购买本产品之前,就会对本产品有所了解,对于宜家家居对大众心中都是有口皆碑的。 当然,轮到他们购买家居用品时,宜家家居的产品定是他们的首选家居品牌。 5目标市场定位京沪粤市场目标对象 1、2535岁城市年轻人 2、都市白领 3、注重生活品质的中年夫妇第二部分经营理念1.更美好的日常生活宜家商业理念是提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品。 在大多数的情况下，设计精美的家居用品通常是为能够买得起它们的少数人提供的。 从一开始，宜家走的就是另一条道路。 我们决定站在大众的一边。 这意味着响应全世界人民对家居用品的需要有着各种不同的需要、品位、梦想、渴望和收入的人们的需要；希望改善他们的家庭和他们的日常生活的人们的需要。 2.产品系列宜家产品系列在功能上种类繁多从植物和客厅家居用品，到玩具和整个厨房，你可以找到布置你的家所需要的一切。 其次，宜家产品系列在风格上种类繁多。 浪漫主义者会与简约主义者一样找到自己需要的东西。 最后，互为和谐的产品系列在功能和风格上同时和始终可谓种类繁多。 无论你喜爱哪一种风格，都有为所有的人提供的东西。 以高价格制造优质产品，或者，以低价格制造劣质产品，任何人都可以做到这一点。 但是，以低价格制造好产品，你必须找到既节约成本又富有创新的方法。 因此，在宜家，我们做事的方式有些与众不同。 3.低价格低价格是宜家理想、商业理念和概念的基石。 所有的宜家产品背后基本的思想就是低价格会使种类繁多、美观实用的家居用品为人人所有。 我们不断力求将每一件事情做得更好、更简单、更有效率和始终更具有成本效益。 4.瑞典传统迄今为止，宜家产品系列都是在瑞典开发出来的。 通过对颜色和材料的选择，宜家产品系列虽然不是最流行的，但却是现代的，实用，仍不失美观，是以人为本和儿童友好型产品，代表着清新、健康的瑞典生活方式。 IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里，发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员工7万多名。 xx财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。 第三部分市场营销战略分析“宜家”在利用品牌标识，塑造品牌个性方面堪称典范深蓝的矩形框内接着鲜黄的椭圆，其中用深蓝的黑体英字母“IKEA”。 据有关行业人士赞叹品牌标识的简洁、敦厚象征了家具用品的可信任性、耐用性、简洁性。 在这里，几何图形的妙用塑造了“宜家”独特又蕴含深意的品牌标识。 矩形、圆形都是家具较常采用的图形，深蓝与鲜黄也是现代家具中常用的色调。 由这些旧元素新组合成的品牌标识让人自然地联想到“宜家”的行业特点，同时也给人以稳重、朴实之感。 其实，最重要的是宜家一直以来都倡导“娱乐购物”的家居文化，他们认为，“宜家是一个充满娱乐氛围的商店，我们不希望来这里的人们失望”。 实际上，很多来宜家的人都不是纯粹来购物的，他们已经习惯性的把它当作了一个休闲的地方，顾客在这个环境中会不知不觉被“宜家文化”所感染。 宜家文化让顾客体会到原来厨房可以如此整洁大方、井然有序，客厅可以如此色彩缤纷、功能丰富，卧室可以如此温馨无比、风情万种。 顾客在宜家不但可以买到称心如意的家具或家居用品，更重要的是也学会了色彩可以这样搭配，杂物可以那样收纳等等，许多的生活常识和装饰灵感在这里悄然迸发。 久而久之，宜家成为家居的代名词。 两个攻略低价+连锁有价值的低价格xx年月日，全球家具销量排名第一的宜家家居在华销售的种商品全部降价销售，xx年的新产品目录册中，平均降价幅度达到30%以上。 其中最大降幅达到左右。 宜家公司中国市场的营销策略是将大众路线执行到底，即降价再降价，其未来目标顾客将锁定家庭月平均收入为元以上的工薪客户群体。 这是成立年的瑞典宜家进入中国市场年后的一次重大决定。 宜家采取的策略是非常稳健的，先进行精品、高档的形象铺垫，然后进行循序渐进的价格滑落，这使顾客始终感觉宜家产品的价格不太高，又不让顾客觉得是便宜货，保持着“有价值的低价格”的策略点。 连锁店模式宜家进入中国市场不仅恰到好处地把握了进入中国市场的时机，随后，随着中国家居市场消费能力的不断增长，宜家不断适应中国国情做出灵活的变化，开始扩张的进程，宜家的近期目标是在中国开10家店左右，这与人们的对宜家的不断认知是相吻合的。 在中国，宜家开店计划是有张有弛的至今只在北京和上海各有一家店。 明年，上海将有一家新店开工，今年5月宣布的北京望京店也将和上海新店一样按照宜家标准来设计，预计在xx年初开始营业。 到xx年，北京将有3到4家宜家。 广东是另一个中心，深圳南山店已呼之欲出，广州店也提上了日程。 宜家的张弛相宜，告诉中国众多企业，盲目迅速扩张是错误的，循序进程才是制胜之道。 三个营销透明、DM、一站式 1、透明营销宜家为什么能够坚持下来，首先是产品的不同，宜家的产品质量使商家有足够的信心下赌注。 在宜家你可以亲身体验产品，包括对产品进行破坏性实验。 在宜家购物，你会发现与很多家居市场有着根本上的不同，因为你完全可以自由的选择你喜欢的逛商场的乐趣，因为轻松、自在的购物氛围是宜家商场的特征。 宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等。 IKEA精心地为每件商品制定“导购信息”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。 宜家总是提醒顾客“多看一眼标签在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。 就是一颗简单的灯泡，宜家也可以将其灯泡的特点完全展示出来。 因此，宜家采取了一种顾问式的营销方式，将每一个细节都考虑进去，来指导消费者快速作出购买决定，因此它出售的几乎都是完全符合用户要求的产品。 在宜家，用于对商品进行检测的测试器总是非常引人注目。 在厨房用品区，宜家出售的厨柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数。 宜家的商场指南里写着“请放心，您有14天的时间可以考虑是否退换。 14天以内，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。 2、DM营销IKEA精心地为每件商品制定“导购信息”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。 宜家的自由甚至包括没有主动的服务，当然不是没有服务，宜家的服务主要是信息的服务，知识型服务，而不仅是销售和安装这样简单。 宜家的DM制作之精美，融家居时尚、家居艺术为一体，让你从中学到不少家居知识。 从设计到印刷成册，不得不用“精致与完美”来形容，你可以不买，但是你不可能不看，宜家就是这样自信-用细节体现价值。 手册一直被视为世界家具流行趋势的向导宜家进入中国伊始，同样是采用这一方式，而且取得了一定的效果，宜家目录可以说是自我包装的巅峰之作。 3、一站式营销宜家往往集中了宜家家居所贩卖的大部分商品品种，摆放有序，像一个真“家”那样设施齐全，风情万种。 商品的交叉展示，既是宜家卖场的展示风格，又是宜家家居的经营风格。 目前在国内，除了大型的百货公司和购物中心，家具一般只在家具店里卖，而锅碗瓢盆、玩具灯具等则往往又是超级市场货架上的商品。 但在宜家家居，你可以买到几乎所有的家居用品。 四个支点成本、品牌、管理、物流第一种武器成本控制宜家的成本控制可以说是宜家所有文化的轴心，IKEA的研发体制也非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。 IKEA发明了“模块”式家具设计方法，这样不仅设计的成本得以降低（因为基本每一种设计都是可制造的，不会因为大量的设计方案不具备可实施性而去莫明地浪费成本），而且产品的成本也能得到降低（模块化意味着可以大规模生产和大规模物流）。 首先，宜家先定价格后生产。 大多数生产厂家一般总是先设计产品，然后再决定这样的产品该卖什么价。 但宜家的产品设计师却在产品设计前，心里先盘算一个价格，然后再挑选品质相当的材料，并且直接和供应商研究协调如何降低成本，这样在降低成本的同时也不会影响产品品质。 此外，在价格先行的导向下，宜家鼓励供应商之间竞争，并且努力在全球市场寻找劳动力更加低廉的供应商。 最后，宜家还将利用边际环节降低成本。 这其中有两个最明显的事例。 第一，作为全球最大的家具零售商，宜家从不放弃利用“废弃的边角料”。 例如，他们发现在中国东北林区有大量的白桦树的树梢堆放在林地，林区将这些木材看作没用的脚料。 但宜家却将这些材料采购，成功地将这些材料制成了各款家具。 现在的宜家店里很多用白桦树做的家具。 二，在宜家购买商品，顾客可以选择付费送货，但一般是自己搬回家，不像中国的其他家具店，可以送货上门。 另外，家具运送到家后，顾客还要自己组装，宜家卖出的一般是散件。 这也是宜家降低成本的一个重要环节。 宜家将散装家具称为平板包装家具。 在宜家的经营理念中，平板包装意味着降低成本。 宜家公司负责产品运输的经理经常挂在嘴边的一句话就是“我们不想花钱运空气。 平板包装最大程度的利用了空间，从而降低了运输成本。 第二种武器品牌控制。 对于绝大多数零售商而言，制造商品牌依旧是主流，中间商品牌只能是一个有益的补充部分，绝不可以“喧宾夺主”。 无论是沃尔玛还是家乐福都是如此。 这实际上就意味着仅仅控制了品牌的渠道，却无法控制品牌的权益。 然而，宜家并不满足于仅仅控制哪怕是全球最大的家居产品渠道，它更希望自己的品牌以及自己的专利产品能够最终覆盖全球。 基于此种理念，宜家一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。 所以对于宜家而言，绝不会存在所谓的“上游制造商”的压力，也没有任何一家制造商能对它进行所谓的“分销链管理”。 第三种武器管理控制。 宜家集团的经营管理原则分为“有形的手”(一切看得见的商店、商品等)和“无形的手”(经营理念和管理流程)。 宜家内务系统公司拥有宜家机构所有的商标、品牌、专利等知识产权，是宜家机构的“精神领袖”(无形的手)，它可以请任何一家“不合要求”的宜家商店关门。 在商品通路管理上善于利用自己对制造厂商的影响力，为家具制造商营造“赛马”机制，对自身的“零售终端”身份实现超越。 这是一种经过实践证明比较成功的管理模式，进入中国后宜家没有对它进行彻底的“大换血”，而是在适应中国本土化的过程中作了适当的调整。 比如增加中国设计人员的数量；把在欧洲生产的产品拿到中国来生产；进行全球集中采购；将采购中心从新加坡转移到中国，在哈尔滨、青岛、广州、蛇口和上海设立了5个采购中心等。 xx年宜家在中国的采购量已经居全球首位，达到15。 宜家的通路策略是绝对的不打折扣的直销，为了保证对产品价格、销售记录、专利权的维护以及整个销售体系的额控制，宜家一直拒绝对旗下的产品进行批发，对大宗团购客户也不提供任何“让利”服务；另外宜家也不出租任何自己的柜台，连餐厅都是自己亲力亲为。 这种调整对宜家而言是明智的，这从1998年至今宜家快速增长的销售业绩上就可以得到印证。 第四种武器形象控制宜家规定了全球员工统一着装，并且，宜家员工的工服是以其宜家标志的底色蓝色为主色调，配以“IKEA”的黄色为辅助色，强烈的突出工服的视觉效果。 黄色与蓝色正是宜家（IKEA）的CI色，一个以最规模化生产最大范围连锁产业制造出来的产品竟然成为小资们眼中最为完美的物质生活符号之一。 第四部分营销策略及组合 一、IKEA的产品策略（Product） 1、准确的产品市场定位IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。 从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。 这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。 针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。 在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。 因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。 但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。 于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。 宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。 这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因如下IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理；IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化；IKEA家具有顾客自己拼装，赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。 以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球，加上较出色的产品质量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功，以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。 1997年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用品的需求也很大，并且这个领域竞争并不激烈。 为了设计更加适合儿童需求的产品，宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。 儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。 同时，IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。 在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。 2、产品风格独特，有利销售宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。 宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格；宜家源于北欧瑞典（森林国家），其产品风格中的“简约、清新、自然”亦秉承北欧风格。 大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。 实际上，瑞典的家居风格完美再现了大自然充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。 宜家家居用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚，而瑞典家居设计文化源远流长19世纪末，艺术家Carl和Karin Larsson将古典风格与瑞典的民间格调相结合，他们创造了瑞典家居设计的典范，流传至今；到了50年代，随着现代主义和实用主义风格在瑞典得到了发展。 时至今日，我们在宜家产品上看到的是现代但不追赶时髦，很实用而不乏新颖，注重以人为本，在多方面体现了瑞典家居的古老传统。 走进宜家卖场仔细品味，宜家的家居产品无论从单件产品还是从家居整体展示；从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子，无不是简约、自然、匠心独具、既设计精良而又美观实用。 和其他厂商的家居用品比较，IKEA给人的印象是宜家是上述诸多优点的集合，而上述诸多优点集合起来也就是宜家！而宜家的这种风格也确实能够打动大多数消费者的心，激起人的购买欲望。 宜家的这种风格贯穿在产品设计、生产、展示销售的全过程。 为了贯彻实现这种风格，希望自己的品牌以及自己的专利产品能够最终覆盖全球，IKEA一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。 另外，宜家这种简约自然的产品风格还有助于形成宜家的另一个优势，那就是低价格，这我们在宜家的价格策略里分析。 3、产品设计精美而经久耐用宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。 当然，单纯的设计精美并不难，但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。 宜家拥有一大批优秀的设计师保证宜家家居用品的设计。 他们不但经验丰富，而且能够与经验丰富的生产商紧密合作，找出能够充分利用原材料的方法；同时他们也通晓如何既生产低成本的家具，同时仍旧保持原来的设计创意。 宜家设计独具匠心而实用，比如说宜家的一种“四季被”，属三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。 宜家这种设计确实独具匠心看到宜家这种设计之前，谁会想到可以这么设计搭配被子？另一个例子是MTP书柜。 这种书柜是1963年由宜家的顾问兼设计师Marian Grabinski设计，这种书柜风格既现代又经典，美观实用，为宜家带来了滚滚利润，堪称宜家设计的典范，多年来引得众多厂家纷纷模仿。 宜家家居用品的耐用也是一大特点如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次、橱柜的门不停地接受开关的次数可以达到几十年等。 当然，要做到产品的精美、耐用要多方面的努力，从产品设计到选材到工艺流程等都方面都要不懈努力，但宜家确实做到了。 4、产品系列广泛宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择。 基本上，任何品味的顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。 宜家产品系列的“广泛”有以下几方面的含义首先，是广泛的功能。 顾客无需往返于不同的专卖店去购买家居用品。 在IKEA可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具刀叉；从办公家具到绿色植物的所有物品，一句话在宜家可以找到所有实用的家居用品，顾客不必在各个家居店之间东奔西走。 其次，风格范围广泛。 不同品位的人在这里都能找到自己的所爱。 但宜家的产品也不是无所不包，宜家没有过于极端或过于夸张的产品。 IKEA提供的是为创造舒适的家居环境所需要的产品。 另外，通过适当协调，可同时实现广泛的功能和风格。 无论顾客喜欢哪种风格，都会有一款扶手椅与书柜相配，有一款书柜与新的折叠桌相配，有一款新的折叠桌与扶手椅相配。 因此，宜家的“系列广泛”有着多层含义。 二、低价格策略（Price）IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。 这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的IKEA一直强调低价格策略。 那么宜家是如何在保持“美观实用、种类繁多”的基础上实现低价格策略的呢？实际上，低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择/管理、物流设计、卖场管理的整个流程 1、低价格思想贯穿于产品设计始终宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。 IKEA的研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。 1）宜家的低成本设计理念及模块式设计方法IKEA的设计理念是“同样价格的产品，比谁的设计成本更低”，因而设计师在设计中竞争焦点常常集中在是否少用一个螺钉或能否更经济地利用一根铁棍上，这样不仅能有降低成本的好处，而且往往会产生杰出的创意。 IKEA发明了“模块”式家具设计方法（宜家的家具都是拆分的组装货，产品分成不同模块，分块设计。 不同的模块可根据成本在不同地区生产；同时，有些模块在不同家具间也可通用），这样不仅设计的成本得以降低，而且产品的总成本也能得到降低。 2）先确定成本再设计产品在宜家有一种说法“我们最先设计的是价签”。 即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。 例如邦格杯子的设计者，产品开发员Pia EldinLindsten在1996年接到设计一种新型杯子的任务，她同时还被告知这种杯子在商场应该卖到多少钱。 就邦格杯子而言，价格必须低得惊人只有5个瑞典克朗。 也就是说，在设计之前，IKEA就确定这种杯子的价格必须能够真正击倒所有竞争对手。 3）产品设计过程中重视团队合作单纯靠设计师自己是很难在设定的很低价格内完成高难度的精美设计、选材、并估计出厂家生产成本。 设计师背后是一个研发团队，它包括设计师、产品开发人员、采购人员等。 这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种能变量的最优解。 他们在一起讨论产品设计、所用的材料，并选择合适的供应商。 每个人都利用自己的专门知识在这一过程中发挥作用例如，采购人员的作用是他们与世界范围内供应商之间有着良好的联系，因此，他们更了解哪家供应商能够在适当的时间，以适当的价格，并且保证以最高的质量来生产这种产品。 4）能够为了节省成本而考虑得面面俱到设计是一个关键环节，它直接影响了产品的选材、工艺、储运等环节，对价格的影响很大。 所以宜家的设计团队必须充分考虑产品从生产到销售的各个环节。 还是以邦格杯子设计为例为了以低价格生产出符合要求的杯子，设计师Pia及其同事必须充分考虑材料、颜色和设计等因素，如杯子的颜色选为绿色、蓝色、黄色或者白色，因为这些色料与其它颜色(如红色)的色料相比，成本更低；为了在储运、生产等方面降低成本，设计师Pia最后把邦格杯子设计成了一种特殊的锥形，因为这种形状使邦格杯子能够在尽可能短的时间内通过机器，从而达到节省成本的效果；邦格杯子的尺寸使得生产厂家一次能在烘箱中放入杯子的数量最大，这样既节省了生产时间，又节约了成本；宜家对成本的追求是无止境的宜家后来又对邦格杯子进行了重新设计，与原来的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把儿的形状也作了改进，可以更有效地进行叠放，从而节省了杯子在运输、仓储、商场展示以及顾客家中碗橱内占用的空间一句话进一步降低了成本。 2、宜家不断创新以降低成本宜家不断采用新材料、新技术来提高产品能并降低价格。 以奥格拉椅子为例在宜家人眼中，奥格拉（椅子）是近乎完美的一种椅子很漂亮、结实，重量轻而且很实用。 起初，奥格拉椅子用木材生产，随着市场变化，其价格变得太高，遂采用平板包装降低成本；当平板包装也不能满足低成本要求时，IKEA的设计师采用复合塑料替代木材；后来，为了进一步降低成本，IKEA将一种新技术引入了家具行业通过将气体注入复合塑料，节省材料并降低重量，并且能够更快地生产产品（并且可以对产品实行平板包装）。 从奥格拉椅子，你就可以看出宜家在成本上下的功夫。 另一个很有名的创新例子是丘比思储物单元1994年丘比思储物单元开始生产，这是宜家最早使用框架板制造的产品之一。 IKEA使用了一种生产门的技术来使丘比思更结实、更轻便、更便宜，设计师是受利用框架板制造门的生产商的启发而设计的丘比思储物单元。 3、为了降低成本与OEM厂商密切合作与OEM厂商的通力合作表现在2个方面一是在产品设计过程中；二是在产品生产中。 在产品开发设计过程中，设计团队与供应商进行密切的合作。 在厂家的协助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形状、尺寸等。 就邦格杯子而言，设计师在OEM厂家的建议下，对其形状和尺寸进行了重新设计，可以在烧制过程中更好地利用空间，使生产更加合理化，降低了一定的成本。 产品设计完成之后，为了说服OEM厂商对必须的设备进行投资，宜家向他们承诺一定数量的订单。 这样厂家就愿意为了生产宜家的产品而购置设备。 就宜家而言，节省了投资。 当然，也有遇到麻烦的时候。 几年前，IKEA不得不收回一种儿童玩具，并下令停止生产这种玩具这种玩具的眼睛有脱落的危险，对儿童的安全不利。 可是停产又带来了另外一个问题这种玩具由印度一家工厂生产，该工厂有600名雇员，一时间，600名工人无工作可做。 为了维护与客户这种通力合作的关系，并兑现自己的承诺，IKEA派了一名设计师Anna到工厂去查看情况，看看有什么解决办法。 Anna查看了工厂以及所用的材料。 她与供应商一起工作，开发出了一个全新系列的产品。 两个星期后，她带着法姆尼（靠垫）返回了瑞典，这是一种带有手臂的精美靠垫，产品推出后立即受到宜家人以及顾客的喜爱。 法姆尼靠垫取得了巨大的成功。 更值得一提的是，顾客对这种产品的需求很大，仅靠该生产厂原有的600名雇员还不够，后来工厂又招收了许多新的雇员。 宜家这种负责的态度，使供货商愿意与其合作,使宜家“质优价廉”的产品策略得以顺利实施。 4、宜家与顾客合作打造低价格宜家把顾客也看作合作伙伴顾客翻看产品目录，光顾宜家自选商场，挑选家具并自己在自选仓库提货。 由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。 这样，顾客节省了部分费用（提货、组装、运输），享受了低价格；宜家则节省了成本，保持了产品的低价格优势。 5、宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本在产品成本方面，宜家除了与OEM供应商通力合作，也鼓励各供应商之间进行竞争，宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。 即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。 为了进一步降低价格，宜家在全球范围内调整其生产布局宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有工厂)，供应商将各种产品由世界各地运抵宜家全球的各中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。 由于各地不同产品的销量不断变化，宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布，例如宜家亚太地区的中央仓库设在马来西亚，所有前往中国商场的产品必须先运往马来西亚。 这种采购方式使宜家总体的成本降低。 但是对于中国来说，成本较高，特别是对于家具这类体积较大的商品来说，运费在整个成本中会达到30%，直接影响到最终定价。 随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对成本的影响。 目前，宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运往商店的计划。 事实证明，这种计划非常成功。 例如，尼克折叠椅原先由泰国生产，运往马来西亚后再转运中国。 采购价相当于人民币34元一把，但运抵中国后成本已达到66元一把。 再加上商场的运营成本，最后定价为99元一把。 年销售额仅为每年1万多把。 实施这项计划后，中国的采购价为人民币30元一把，运抵商店的成本增至34元一把，商场的零售价定为59元一把，比以前低了40元，年销售量猛增至12万把。 6、平板包装策略降低成本在储运方面，宜家采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间；更主要的，平板包装大大降低了产品的运输成本，使得在全世界范围内进行生产的规模化布局生产成为可能。 据说平板包装的灵感宜家早期的一位员工他突发奇想，决定把桌腿卸掉，这样可以把它装到汽车内，而且还可避免运输过程中的损坏。 从那时起，IKEA便开始在设计时考虑平板包装的问题。 平板包装进一步降低了产品的价格。 同时，宜家也开始形成了一种工作模式，即把“问题转化为机遇”。 当然，同样是平板包装，宜家的设计师在产品设计过程中还是要考虑产品如何设计才会使生产、储运成本最低。 三、独特风格的“卖场展示”渠道策略（Place） 1、自设卖场控制渠道宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。 宜家在全球共有180多家连锁商店，分布在40多个国家。 2、成功地使IKEA卖场成了一种生活方式的象征宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。 通过一系列运作，IKEA的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式，所以当你看到追求时尚的年轻人提着印有IKEA标志的购物袋神采飞扬地走出宜家卖场，你不会惊讶国内也有不少商家试图这样做，但并不成功。 我们认为，宜家的成功不仅仅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念生活方式。 正像我们前面说的在人们心中，用宜家IKEA已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一种生活方式的象征。 四、促销策略（Promotion） 1、目录展示的营销策略目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。 在1951年，宜家发行了第一本商品目录。 此后，每年9月初，在其新的财政年度开始时，宜家都要向广大消费者派送制作精美的目录。 这些目录上不仅仅列出产品的照片和价格，而且经过设计师的精心设计，从功能、美观等方面综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实用的解决方案。 很多人都把宜家的目录当作装修指导来使用。 2、卖场展示富有技巧促进购买宜家的卖场展示富于技巧。 在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。 每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。 调整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。 如背墙的高度为2.9米，这是普通住房的层高，过高过低都会给顾客造成错觉，做出错误的购买决定，背墙的颜色也必须是中的，符合日常生活的习惯。 不会使用一些特殊颜色来烘托家具的表现效果，让顾客有错误的感觉。 每个展示单元都标注实际面积。 所有这些都是从顾客的需要出发，顾客可以原封不动地把展示区的摆设方式搬回家去，也会得到和与商场中一样的效果。 也有人把这种单元展示（功能区展示）的策略叫“生动化营销”，因为这种展示方法生动活泼，充分展现每种产品的现场效果。 另一方面，卖场的这种布置可以产生“连带购买”的效果是居室布局整体展示而不是单件展示，所以很容易产生“连带购买”的效果。 3、配合产品定位的企业形象定位及宣传宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的生活方式。 宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。 其它家居商场提供广泛系列的产品，或设计精美、实用的产品，或低价格的产品。 而宜家提供的产品包括了上述所有这些特点。 这就是宜家的经营理念。 宜家的家居风格完美再现了大自然充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华”。 这些都形成了宜家无可替代的品牌魅力。 4、IKEA注重企业形象宣传IKEA集团的营销策略之一是通过对于环保的重视来提升企业形象。 大约10年前，宜家集团开始有计划地参与环境保护事宜，涉及的方面包括材料和产品、森林、供货商、运输、商场环境等。 1990年，制定宜家第一个环境保护政策；1991年始履行关于热带林木使用的严格规定；1992年禁止在宜家产品及其生产过程中使用对高空大气中的臭氧层有害的CFCs和HCFCs；1995年采用严格标准，控制偶氮染料的使用；1998年宜家按照环境标准评审宜家在欧洲的所有运载设备2000年为了推动林业的可持续发展，宜家在瑞典出资支持了一项林业专业研究以上这些措施为宜家赢得了良好的社会声誉和品牌形象 五、以顾客为导向的营销策略（Customer）