营销资料9：绩效考核方案

市场人员 销售人员绩效考核方案市场人员 销售人员绩效考核方案 11 3 1 营销人员考核实施方案营销人员考核实施方案 受控状态受控状态方案方案 名称名称 营销人员考核实施方案营销人员考核实施方案 编编 号号 执行部门执行部门监督部门监督部门考证部门考证部门 一 考核目的一 考核目的 1 为及时 公正的评估员工的工作绩效 调动本公司营销人员的积极性 2 让营销人员明确自己的工作任务和努力方向 让营销管理人员充分了解下属的工作状况 同时促 进营销系统工作效率的提高 保证公司销售任务的顺利完成 二 适用范围二 适用范围 凡本公司营销部人员之考核 除另有规定外 均依照本办法所规定的内容考核 三 绩效考核用途三 绩效考核用途 1 了解员工对组织的业绩贡献 2 为员工的薪酬决策提供依据 3 了解员工和部门对培训工作的需要 4 为员工的晋升 降职 调职和离职提供依据 5 为人力资源部规划提供基础信息 四 考核周期四 考核周期 营销人员的绩效考核分为月度销售管理考核和年度绩效考核 1 月度销售管理考核每月度进行一次 考核营销人员当月的销售管理业绩 考核时间为下月 1 日至 10 日 2 年度绩效考核一年开展一次 考核营销人员当年 1 月至当年 12 月的工作业绩 考核实施时间为下 一年度 1 月 10 日至 20 日 五 考核组织五 考核组织 1 总经理负责提出绩效考核总体要求 对季度 年度考核成绩的最终审核与审批 考核过程中出现 的争议的最终裁决 2 人力资源部 负责组织对员工个人的考核 搜集数据 统计汇总 提出对员工考核方案的改进建 议 经总经理审批后实施 3 营销部门 配合考核组织部门进行考核 及时提供相关数据 六 考核分类六 考核分类 1 月度考核 每月 日制定下一月的考核指标 每月 日 遇节假日顺延 前对员工上一月的 工作进行综合评价 2 年终考核 每年的 月份制定下一年的绩效考核指标 每年的 月份对员工上一年的工作进 行综合评价 七 考核关系七 考核关系 1 直接上级对直接下级的考核 2 间接上级审核 3 人力资源部汇总考核分数 4 人力资源部负责考核申诉工作处理 八 考核实施八 考核实施 1 制定合理的绩效考核指标 对营销人员的考核 主要从工作业绩 业务流程管理 工作能力等 7 方面进行评估 1 工作业绩 业务流程管理 工作能力与工作知识考核 对上述四方面的考核 其考核内容与考核要点如下表所示 营销人员部分考核指标一览表营销人员部分考核指标一览表 考核内容 考核项考核指标 考核要点分数考核得分 销售额 销售计划完成率 销售回款率 开拓客户数量 市场投入回报率 媒体宣传度 新产品市场比率 费用率 各项指标完成情况 工作业绩 信息收集信息收集的及时性 有效性 订单管理 1 订单受理与评审的流程分工清楚 各责任岗 位明确自己的分工职责 2 客户订单应及时处理 3 对于紧急或特殊订单 有措施保证及时准确 的受理 客户服务 1 对客户服务和需求已存在一个建立和安排优 先级的机制 2 存在措施来保证客户反馈意见能得到响应及 具有适当优先级 3 保证客户很容易地询问有关信息及问题 4 对客户期望值达到与否有跟踪 报告 并用 以改善计划和实施 5 对客户反馈系统有评估和改善措施 6 客户投诉处理情况 提交文件报告情 况 1 提交时间准时 2 报告简洁 清晰 能抓住要点 终端管理的规范 性 主要是指各级产品的报价及销售价格的管理情况 促销的执行力 对于公司开展促销活动的执行 促销政策的推广 执行 促销物品的运用 促销活动的开展力度 促销的效果情况 业务流程 管理 终端的开拓率 由于公司的销售渠道处于开拓阶段 重点考核终 端客户数量 质量及增长率 工作能力 工作能力主要考核销售人员的市场认知 产品的 认知 业务熟悉 基本业务素质能力 工作知识 考核营销人员对企业 产品性能 竞争性价格 行业销售趋势 产品新用途等方面的认识 对客 户需求的认知和判断能力等方面 创新指标主要是奖励销售员的管理创新和参与性 为绩效 考核的附加分 2 工作态度考核 工作积极性 其评估标准如下 A 工作非常积极 工作任务从来不会延迟 分 B 工作较为积极 工作任务极少延迟 分 C 工作不太积极 工作任务经常会延迟 分 D 工作很不积极 工作任务延迟习以为常 分 纪律性 主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度的情况 其评估标准如下 A 组织纪律性强 带头遵守公司各项规章制度 并督促他人遵守 分 B 组织纪律性较强 自觉遵守公司的各项规章制度 分 C 组织纪律性较差 经常违反公司规章制度 分 3 销售管理扣分项 销售管理扣分项主要包括所辖业务员当月违反价格政策次数 跨地区销售次数 客户有效投诉次数 经销商有效投诉次数 回款不及时次数和未及时按规定提交客户档案次数 2 绩效任务执行过程中 如某绩效指标因客观原因可能导致无法完成 考核者与被考核者应及时修 改绩效任务 双方的绩效约定应以修正的指标为准 3 考核者依据销售人员的月度实际工作绩效全面检查被考核者的绩效 4 绩效考核结果汇总后 考核者与被考核者沟通 双方确认本次考核结果 确认完毕的绩效考核结 果收入人事档案 并做好下月绩效改进工作 5 在员工考核过程中 员工如认为受不公平对待或对考核结果有异议 有权在考核结束后 考核结 果通知到被考核者 7 个工作日内向人力资源部提出申诉 5 员工的月度考核结果汇总表交人力资源部存档 年末由人力资源部对年终考核结果做出分类统计分 析 九 考核结果应用九 考核结果应用 1 考核结果对应不同的考核系数 人力资源部根据考核系数计算绩效工资 年终奖金 2 依据考核结果的不同 公司对每个员工给予职务晋升 降级 加薪等不同的处理 3 人力资源开发 技能与素质能力培养 编制日期审核日期批准日期 修改标记修改处数修改日期 11 3 2 销售人员绩效考核方案销售人员绩效考核方案 受控状态受控状态方案方案 名称名称 销售人员绩效考核方案销售人员绩效考核方案 编编 号号 执行部门执行部门监督部门监督部门考证部门考证部门 一 考核原则一 考核原则 1 业绩考核 定量 行为考核 定性 2 定量做到严格以公司收入业绩为标准 定性做到公平客观 3 考核结果与员工收入挂钩 二 考核标准二 考核标准 1 销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标 公司将会每季度调整一次 2 销售人员行为考核标准 1 执行遵守公司各项工作制度 考勤制度 保密制度和其他公司规定的行为表现 2 履行本部门工作的行为表现 3 完成工作任务的行为表现 4 遵守国家法律法规 社会公德的行为表现 5 其他 其中 当月行为表现合格者为 0 6 分以上 行为表现良好者为 0 8 分以上 行为表现优秀者为满分 1 分 如当月能有少数突出表现者 突出表现者可以最高加到 1 2 分 如当月有触犯国家法律法规 严重违反公司规定 发生工作事故 发生工作严重失误者 行为考核分 数一律为 0 分 三 考核内容与指标三 考核内容与指标 销售人员绩效考核表如下表所示 销售人员绩效考核表销售人员绩效考核表 考核项目考核指标 权 重 评价标准 评 分 销售完成率 35 实际完成销售额 计划完成销售额 100 考核标准为 100 每低于 5 扣除该项 1 分 工 作 业 绩 定 量 指 标 销售增长率 10 与上一月度或年度的销售业绩相比 每增加 1 加 1 分 出现负增长不扣分 销售回款率 20 超过规定标准以上 以 5 为一档 每超过一档 加 1 分 低于规定标准的 为 0 分 新客户开发 15 每新增一个客户 加 2 分 市场信息收集 5 1 在规定的时间内完成市场信息的收集 否则为 0 分 2 每月收集的有效信息不得低于 条 每少一条扣 1 分 报告提交 5 1 在规定的时间之内将相关报告交到指定处 未按规定时 间交者 为 0 分 2 报告的质量评分为 4 分 未达到此标准者 为 0 分 销售制度执行 5 每违规一次 该项扣 1 分 定 性 指 标 团队协作 5 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次 扣除该 项 5 分 专业知识 5 1 分 了解公司产品基本知识 2 分 熟悉本行业及本公司的产品 3 分 熟练的掌握本岗位所具备的专业知识 但对其他相关 知识了解不多 4 分 掌握熟练的业务知识及其他相关知识 分析判断能力 5 1 分 较弱 不能及时的做出正确的分析与判断 2 分 一般 能对问题进行简单的分析和判断 3 分 较强 能对复杂的问题进行分析和判断 但不能灵活 的运用到实际工作中 4 分 强 能迅速的对客观环境做出较为正确的判断 并能 灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩 沟通能力 5 1 分 能较清晰的表达自己的思想和想法 2 分 有一定的说服能力 3 分 能有效地化解矛盾 4 分 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 工作能力 灵活应变能力 5 应对客观环境的变化 能灵活的采取相应的措施 员工出勤率 2 1 月度员工出勤率达到 100 得满分 迟到一次 扣 1 分 3 次及以内 2 月度累计迟到三次以上者 该项得分为 0 日常行为规范 2 违反一次 扣 2 分 责任感 3 0 分 工作马虎 不能保质 保量地完成工作任务且工作态 度极不认真 1 分 自觉地完成工作任务 但对工作中的失误 有时推卸 责任 2 分 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 3 分 除了做好自己的本职工作外 还主动承担公司内部额 外的工作 工作态度 服务意识 3 出现一次客户投诉 扣 3 分 四 考核方法四 考核方法 1 员工考核时间 下一月的第一个工作日 2 员工考核结果公布时间 下一月的第三个工作日 3 员工考核挂钩收入的额度 月工资的 20 业绩考核额度占 15 行为考核额度占 5 4 员工考核挂钩收入的计算公式为 z YB C X A 公式中具体指标含义如下表所示 公式中具体指标含义公式中具体指标含义 指标含义 A不同部门的业绩考核额度 B行为考核额度 C当月业绩考核指标 X当月公司营业收入 Y当月员工行为考核的分数 Z当月员工考核挂钩收入的实际所得 5 员工考核挂钩收入的浮动限度 为当月工资的 80 140 6 员工挂钩收入的发放 每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放 每季度发放三个月的员工考核挂 钩收入的实际所得 五 考核程序五 考核程序 1 业绩考核 按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行 2 行为考核 由销售部经理进行 六 考核结果六 考核结果 1 业绩考核结果每月公布一次 部门行为考核结果 部门平均分 每月公布一次 2 员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人 员工之间不应互相打听 3 每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外 其综合结果也是公司决定员工调整工资级别 职 位升迁和人事调动的重要依据 4 如对当月考核结果有异议 请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出 编制日期审核日期批准日期 修改标记修改处数修改日期 11 3 3 市场调查人员考核方案市场调查人员考核方案 受控状态受控状态方案方案 名称名称 市场调查人员考核方案市场调查人员考核方案 编编 号号 执行部门执行部门监督部门监督部门考证部门考证部门 一 考核目的一 考核目的 1 通过对个人绩效进行管理和评估 提高个人的工作能力和工作绩效 从而提高组织整体的工作效 能 最终实现组织战略目标 2 了解员工的工作能力 工作绩效 为公司人员的晋升 薪资调整 培训发展等提供依据 二 考核频率二 考核频率 1 月度考核 考核实施时间为下月的 1 5 日 遇节假日顺延 2 年度考核 考核实施时间为下年度 1 月的 日 三 考核实施主体三 考核实施主体 人力资源部负责组织绩效考核的全面工作 在具体实施过程中 被考核者的直接上级是考核评估的主 要责任人 四 考核内容四 考核内容 1 工作态度 10 工作态度指标是指员工在完成工作任务过程中为提高组织效能 保持良好组织运行状态和不断发展所 作出的行为表现 具体包括如下几个方面 自愿执行工作之外的任务活动 必要时为成功地完成任务而坚 持付出额外的努力 帮助他人并与他人合作 遵从组织规则和程序 认同 支持和维护企业目标 2 工作业绩 60 工作业绩是员工在工作中所取得的成绩 其考核指标如下表所示 市场调查人员绩效考核表市场调查人员绩效考核表 考核指标权重指标说明分数 调研计划完成率30 考核期内调研计划完成率达到 以上 调研费用15 控制在预算之内 市场调研报告提交及时性5 市场调研报告在计划时间内完成 每出现一 次未及时完成扣 分 调研报告的认可数量15 考核期内调研报告被领导认可的实际数量 市场调研报告质量35 领导满意度评价情况 主要从调研报告构思 的严谨性 所采用调研方法的科学性 合理 性 调研数据处理情况 调研报告中所反映 的问题是否符合公司情况 针对所提出的问 题提出的建议或方案的可行性等情况进行评 定 总计 3 工作能力 30 工作能力主要是对员工按要求完成工作所必需的专业知识 技能及其他条件的考核 其考核指标如下 表所示 市场调查人员工作能力考核表市场调查人员工作能力考核表 考核指标说明分数考核得分 专业技能 处理本职位所需要的各项专业工作能力并解决工作上发生的专业 问题的情况 调查能力对工作所需信息多渠道收集 整理能力