谈我国企业市场营销存在的问题及对策.

70 中国商界 2010年2月总第192期 一 目前我国我国企业市场营销存在的问题 1 企业的营销观念陈旧 在我国 由于受早期计划经济的影响 面对现在的买方市场 仍不能及时转变观念 仍然奉行传统的卖方市场条件下的生产观念 产品观念和推销观念 还有些虽然认 识到了企业应重视市场营销 但在具体工作中仍然只是推销产品 并没有针对现实情 况确立现代营销观念 最终结果是要么是产品大量积压 要么是应收帐款急剧增加 这些企业只强调卖产品而忽视产品售前 售中 售后服务 只强调销售部门对企业兴 旺的关键性作用 却忽视销售部门与企业其他部门的联系 最终达不到最满意的效果 2 企业的营销策略相对落后 随着科技的发展 社会文化的进步 市场环境千变万化 但很多企业在制定营销 策略时 不能和现实情况相符 仍然只把目光定位在原来的策略上 只重视常规的产品 策略 价格策略和促销策略中的广告策略和人员策略 在对营销策略进行组合时 对 一些新兴的营销策略 例如品牌营销策略 网络营销策略重视程度不够 甚至有的企 业根本就不加以考虑和研究 3 高层营销管理不系统 导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能 目前 大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作 但是 这种 重视 具有 明显的局限性 不确定性 不到位 造成高层营销管理不系统 从而带来许多不利之 处 表现为 一是除营销部门以外的其他部门的营销优势得不到全面利用 企业的每个 部门都应具有自已的营销职能 但由于不系统 造成各部门没有发挥自已的营销职能 而只有营销部门在孤军奋战 二是各部门都认为自已和企业营销的关系不大 对营销 决策漠不关心 致使决策缓慢 从而影响销售工作效率 有许多营销问题得不到及时有 效地解决 对企业营销工作造成负面影响 甚至会重挫营销人员的工作积极性 影响企 业的整体效率 4 营销人员的素质有待进一步提高 现在企业的营销队伍中 有相当部分人员没有理解什么叫营销 他们所做的仍然 只是推销 只有单纯地在卖东西 没有真正意识到营销是一种服务 服务的最终目的 是让用户满意 更没有把营销上升到一种文化 没有真正领会企业的营销活动是从产 品的文化营销到品牌的文化营销 最后到企业的文化营销 企业卖的不是产品而是企 业文化 5 企业开发新市场的能力欠缺 许多企业开发新市场方面的能力都很欠缺 有的是只守着已开发的市场 眼睛只 盯着原来已占有的产品市场上 守着原来的一亩三分地 有的是有开发新市场的愿望 但不知道应该怎样做 怎样去开发 最终没有付诸于行动 还有的企业对新市场开发想 了 也做了 但效果很不理想 二 企业市场营销的对策 1 企业应改变营销观念 实现营销观念的创新 我国企业面对现在的买方市场应改变以前的产品观念和传销营销观念 应实现 营销观念的创新 树立以下营销观念 1全球化营销 谈我国企业市场营销存在的问题及对策 文 赵 阳 摘 要 随着经济的发展 企业的市场营销发生了变化 本文针对目前我国企业市场营销方面 存在的几个问题进行分析 从而提出解决这些问题的具体对策 关键词 企业 市场营销 问题 对策 观念 随着市场国际化程度的进一步提高 企业面对的竞争对手也不仅仅是国内 同行 而是具有丰富营销经验的跨国公司 所以我国企业应树立全球营销观念 以一种 全球营销观念来指导公司的营销活动 把目光放在世界地图上开展全球营销活动 2 个性化营销观念 现在消费者的需求各不相同 市场细分达到最小限度一 一对一营 销 企业要赢得市场 就必须根据个别消费者的具体需求 设计和生产产品 从而满足 不同消费者的需求 3客户关系营销观念 现在我们企业应追求顾客价值的最大化 即强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系 企业要 在竞争中取胜 不仅要改善服务环境和服务态度 而且更重要的是要不断完善服务内 容 提高服务质量 向顾客提供 超值服务 4绿色营销观念 自本世纪70年代初 绿色 营销广受重视 绿色浪潮一浪高过一浪并席卷全球 将把21世纪变成一个绿色世纪 绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长 推动了绿色市场的发展 2 企业必须实现营销策略创新 选择最优的营销策略组合品牌营销策略 当今品 牌已成为企业进入市场的 敲门砖 市场竞争日益激烈 价格战和广告战不是企业占 领市场的最佳途径 最有效的做法应是打造自身的品牌 通过强势品牌取胜 创名牌 既要设计好品牌的名称 又要保证品牌的质量 国际上的著名公司无一不是以过硬的 高质量称雄国际市场的 只有质量达到高水平 才能使产品品牌最终成为强势品牌 服务营销策略 21世纪的营销 应在优质产品的基础上 着眼优质服务 这是企业 取胜的关键 要树立超值服务理念 实施服务营销战略 超值常规的全方位的服务 超值服务是以顾客为导向 向用户提供最满意的产品和最满意的服务 超值服务是由 售前 售中和售后服务三个子系统构成的服务体系 整个过程要以顾客为核心 最大 限度地使顾客感到满意 网络营销策略 现在 网络非常发达 建立适合自身的网络营销框架 可以加强市 场营销的实战能力 网络营销不是简单地把网络作为营销的渠道 而是创立自已的营 销网络 从最开始的市场细分到生产出顾客满意的产品 到销售产品 最后到为顾客进 行售后服务 整个过程 都有自已的网络系统 形成高效的网络 把与消费者的沟通和 交流成为网络营销的核心 实现互动营销 以确保消费者长久地成为企业的忠诚顾客 3 建立科学 实战的营销组织框架 确立企业整体营销现代营销强调的是整体功 防能力 而当前许多企业的各个部门没有真正团结在一起 没有形成一个核心 实行共 同营销 从而很难有效地进行市场开发和管理 这就象两军作战一样 其中一方军队 管理不善 没有统一的领导核心 一盘散沙 那么 这样的军队必败无疑 可见 高层的营 销管理在市场营销中起到至关重要的作用 因此 企业应当根据市场开发 建立完善 的市场营销组织体系 市场信息管理体系 目标和计划管理体系 通过完整的销售管 理体系明确销售管理层次及其职责 工作标准和工作流程 将目标 销售管理人员和 业务人员 经销商以及市场信息以最佳方式组织起来 充分发挥企业的整体攻防能力 最大限度占领市场 实现企 下转第69页 69 中国商界 2010年2月总第192期化魅力 3 1 2探险体验旅游 旅游企业在安全有保障的条件下 可开展如包括野外露营 攀岩 速降为一体的 体验户外运动 体验沙漠 体验海上和草原体验等 与自然有关的旅游体验 既能满足 大学生亲近自然的需求 也能满足他们关心自然的愿望 3 1 3娱乐体验旅游 如今高校学生个性张扬 自由空间充足 他们往往希望通过一种活动展示自己 因 此娱乐体验旅游对学生具有很大的吸引力 可根据这一特点开展具有健身和娱乐性 的旅游活动 如旅行社可以与高校的摄影协会合作开展摄影大赛旅游 与文学社合作 开展采风写作旅游 与汽车爱好者协会合作开展汽车文化游 试乘试驾游等主题活 动 3 1 4情感体验旅游 针对大学生渴望交友 增进情感的需求 企业可设计适合培养学生团队精神 竞 技精神 增进友谊 益智健身的互动旅游产品 如团队互动游 可开展一些大学生团 队素质拓展训练等活动项目 高校间联谊旅游 由旅行社充当组织者 集中多个高校同 学一起出游 或者是联合多个学生会组织联谊 可以拓宽大学生的交际面 毕业旅游 在大学生活即将结束之际 通过一些 难忘岁月 同桌的你 等互动游戏的设计 使大 学生在旅游过程中增进友情 3 2机动灵活的定价策略 机动灵活的定价主要包括 一是在旅游产品灵活组合 推出经济型旅游套餐 吃 住 行 游 娱 购等项目分别标价 明码实价 可供大学生根据自身情况 自由组合 二是旅游方式多样化 针对大学生不同的需求 设计多种可选择的旅游方式 如徒步 自行车 轮船 火车等 也可将它们进行组合 三是组团要机动灵活 旅游企业完全可 以根据各自的特点 推行自组旅游团 四是可开辟附加项目 如前文所提的一些带有 生态 探险 求生性质的 超常规 景点 在这类线路里 旅行社可以设置吊床 睡袋 野炊用具 摄像机等的租赁项目 在方便同学的同时也能赚取利润 3 3合适的分销对策 针对大学生旅游市场具有聚集性的特点 旅游企业选择销售渠道时 可避开一些 销售的中间环节 采取直接面对面的销售方式 比如 借助高校的旅游协会 旅游企业 完全可以与旅游协会或其他社团合作 深入大学生内部 开拓大学生旅游市场 也可 以培养学生直销点 旅游企业可聘用一些大学生 作为固定的旅游直销人员 利用其信 息广 朋友多的优势 长期宣传 销售旅游产品 达到深入扎根大学生旅游市场的目的 3 4采取多种旅游促销方式 大学生从众心理显著 信息传递快 旅游企业在旅游促销中 可利用这一特点 采 用形式多样的促销方式 可取到较为良好的效果 3 4 1利用网络促销 网络对大学生的消费影响已经越来越大 网络上共享的旅游信息会对潜在旅游 者的决策产生很大的影响 然而 现有的大学生旅游网 远远不能满足他们多方面的 需要 同一市内的多家旅游企业可以合作建立一个专门面向大学生的专业旅游网站 在网上发布旅游信息 建立论坛 为大学生外出旅游提供专业的参考 共同将大学生旅 游这块蛋糕做好 形成多赢局面 如 广州大学生旅游网 就是做得比较成功的一个例 子 3 4 2开展多项主题促销活动通过定期的在高校内开展一些旅游活动 如举办大 学生旅游文化节 旅游线路设计大赛 导游大赛 旅游摄影展 评选高校旅游形象大 使 等等 来提高学生的参与度 进一步刺激大学生旅游市场 3 4 3实施旅游消费信贷 旅游企业针对大学生旅游热情高 但资金不足的现象 可实行学生旅游消费信贷 通过分期付款 在校期间每月可只偿还少量费用的方式 来缓解旅游费用的压力 不 过 这样旅行社承担的风险较大 但如能在学生 学校和银行之间进行妥善的协调配 合 这一问题应该能够得到解决 3 4 4与高校进行产学合作 旅游企业可吸纳高校旅游专业实习生到企业进行实现 通过实习生的亲身感受 来提升旅行社在大学生心目中的地位 利用学生之间内部的信任感招徕学生旅游 同 时通过进一步对学生需求的了解 可以及时调整旅游产品 更好的开拓大学生旅游市 场 参考文献 1 马东升 郑向敏 大学生旅游市场再认识及其营销对策 J 哈尔滨学 院学报 2007 8 2 任曼丽 当代大学生旅游消费市场现状及开发策略分析 J 安阳工学院学报 20 08 3 3 约瑟夫 派恩 詹姆斯 H 吉尔摩 美 体验经济 M 北京 机械工业出版社 2002 4 黄琳 浅谈体验营销在旅游中的应用 J 经济与管理 2009 5 作者简介 尤影 女 汉 1982 河南开封人 助教 现任单位 开封大学管理科学学院 研究方向 工商管理 上接第70页业目标 4 提高营销人员的综合素质 充分发挥营销人员的促销作用企业的营销人员直接 接触市场和消费者 他们的文化底蕴直接代表着企业文化 可以说是企业的门面 他们 在企业的营销中占有举足轻重的地位 所以 企业要对企业营销人员进行系统的理论 学习和培训 要培养他们既懂市场知识 产品知识 企业文化 又要懂顾客的心理 既 了解本企业的历史与现状 又要了解竞争对手的情况和竞争策略 让营销人员真正理 解什么是营销 以便他们更好地做好企业的营销工作 5 增强企业开发新市场 新产品的能力 对于一个企业来说要想壮大 要想永远兴盛 就应不断地开发新产品 开发新市场 宝洁公司之所以蒸蒸日上 就是因为宝洁公司是营销高手 新招不断 不断推出新产 品 常常令人耳目一新 赢得消费者 从而占领新市场 对于开发新产品和新市场 必须 聘