1、银行产品顾问式营销技巧实战训练(张牧之)

银行产品顾问式营销技巧实战训练银行产品顾问式营销技巧实战训练 适合对象 适合对象 支行行长 个人客户经理 理财经理 个人业务顾问 课程时间 课程时间 2 天 12 小时 课程背景 课程背景 作作为为银银行行产产品品营营销销人人员员 你你是是否否经经常常有有这这样样的的遭遭遇遇和和困困惑惑 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向 沟通成本高 客户感知差 成功率低 客户貌似总是不太相信我们 生怕被我们忽悠 到底应该怎么做 产品销售心理压力巨大 卖不出去时着急 好容易卖出去了 可市场一旦波动 核心客户就成 批套牢和流失 更着急 不了解客户需求不能有的放矢 探寻客户的投资偏好和资产状况 客户又很敏感 产品呈现不专业打动不了人 太专业客户又未必听得懂 部分产品客户强烈抵触 根本不给呈 现机会 做了呈现之后客户总是 再考虑一下 然后再没有下文 无奈 不了解客户需求不能有的放矢 探寻客户的投资偏好和资产状况 客户又很敏感 学员收益 学员收益 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式 建立一种值得客户信任的行为模 式 展现客户期待的角色形象 理财顾问而非推销员 从而构建值得客户托付一生的服务 关系 学会构建客户的金字塔结构 提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性 懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻 让客户感知从 你觉得我需要 转化为 我认为我需 要 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议 收获高效成交7 大绝招 懂得如何给客户导入理财观念 产品成交之后的压力得到有效化解 课程特色 课程特色 落地性落地性 课程内容一听就懂 一懂就会 一会就用 一用就灵 无须二次转化 拿来即用 针对性针对性 为客户经理量身定制 课程内容 100 贴合客户经理的工作实际 实用性实用性 培训突出实用效果 结合典型工作情景 聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑 难和困惑 给出解决要点和话术 学习之后 学员不需要转化并能直接应用到工作中 生动性生动性 采用讲授 研讨 案例分析等多种互动交流的培训形式 突出课堂生动性 课程大纲 课程大纲 第一单元 分析篇第一单元 分析篇 一 银行一 银行营营销销角角色色分分析析 1 1h h 反思 角色认知测评 我工作的角色是什么 1 银行产品推销员的表现 案案例例分分析析 投投资资理理财财产产品品推推销销的的普普通通销销售售情情景景与与劣劣势势 2 银行优秀营销的特征 顾问式 以客户利益为中心 为客户负责 案案例例分分析析 三三种种特特征征的的营营销销模模式式正正反反对对比比 3 如何传递理财顾问的专业与动机 视视频频讨讨论论 银银行行产产品品需需要要怎怎样样的的营营销销方方式式 总结 我今后该如何定位自己的工作角色 二 二 客客户户心心理理分分析析 1 1h h 反思 我的工作有什么价值 1客户的终身价值与成交价值 2销售暂停或销售终止背后客户的心理分析 讨讨论论 客客户户需需要要个个人人客客户户经经理理带带来来什什么么 讨讨论论 猜猜猜猜客客户户的的心心里里话话 总结 我今后该如何扮演理财顾问的角色 第二单元 第二单元 顾顾问问式式营营销销流流程程导导入入 0 0 5 5h h 反思 我之前是怎么做客户营销的 1 客户会谈准备 2 理财顾问角色的开场白 3 顾问式客户需求探寻与分析确认 4 顾问式产品配置与呈现 5 成交促成 6 后续跟进 第三单元 第三单元 顾顾问问式式营营销销技技巧巧篇篇 一 一 客客户户会会谈谈准准备备 1 1h h 反思 我之前 的客户面谈做了哪些准备 1 面谈准备工作的作用 2 客户信息收集与潜在理财需求分析 3 销售工具准备 案案例例分分析析 理理财财产产品品与与银银保保产产品品潜潜在在客客户户的的销销售售工工具具准准备备 4 客情关系建设道具准备 案案例例分分析析 老老客客户户客客情情道道具具准准备备 改进 今后我会怎么做 二 二 顾顾问问式式开开场场白白 1 1h h 反思 我之前是怎么做面谈开场的 1 开场白的三大忌讳与三大目标 视视频频讨讨论论 神神医医喜喜来来乐乐 师师傅傅与与徒徒弟弟为为什什么么会会有有完完全全不不同同的的遭遭遇遇 2 迅速建立信任与好感 顾问式开场白的流程与要点 话话术术导导入入 客客户户感感知知非非常常棒棒的的开开场场白白 3 顾问式开场白的脚本策划 练练习习 开开场场白白的的应应用用 新新客客户户 老老客客户户 转转介介绍绍客客户户 三 三 顾顾问问式式需需求求探探寻寻与与分分析析确确定定 1 1 5 5h h 反思 我之前是怎么做客户需求探寻的 1 需求探寻行为与销售动机的关系 2 个人理财客户的典型需求 工工具具导导入入 牧牧之之牌牌 客客户户理理财财生生命命周周期期产产品品配配置置地地图图 3 顾问式寻求探寻的四项关键任务 4 顾问式需求探寻流程四步走 案案例例分分享享 优优秀秀客客户户经经理理需需求求探探寻寻话话术术汇汇编编 5 需求探寻的脚本策划 案案例例分分析析 客客户户主主动动需需求求的的陷陷阱阱 讨讨论论 如如何何识识别别客客户户对对具具体体理理财财 产产品品的的评评估估能能力力 6 本环节典型异议处理 练练习习 如如何何有有效效导导入入理理财财观观念念 四 四 产产品品配配置置与与呈呈现现 1 1h h 反思 我之前是怎么呈现产品的 1 产品配置与组合的作用与要点 2 投资理财产品呈现三步曲 3 产品呈现关键技巧 定位 结构化 情景化 双面传递 4 一句话产品呈现技巧 话话术术示示例例 网网银银一一句句话话呈呈现现 练练习习 V VI IP P 贵贵宾宾卡卡 手手机机银银行行 信信用用卡卡的的一一句句话话呈呈现现话话术术设设计计 5 产品讲解 FABE 法 话话术术示示例例 结结算算通通卡卡 F FA AB BE E 呈呈现现 练练习习 基基金金定定投投 银银保保产产品品F FA AB BE E 呈呈现现 五 五 交交易易促促成成 0 0 5 5h h 反思 我之前是怎么做成交促成的 1 临门一脚应该怎么理解 讨讨论论 一一个个好好的的求求婚婚技技巧巧 就就可可以以娶娶到到心心仪仪的的女女孩孩么么 2 成交的潜在好时机 3 成交的风险控制 4 牧之牌 高效成交 7 大法宝 成成交交练练习习 客客户户很很想想购购买买 但但是是又又担担心心风风险险 成成交交练练习习 客客户户想想买买 但但表表示示要要跟跟家家人人商商量量 六 六 后后续续跟跟进进 0 0 5 5h h 反思 我之前是怎么做后续跟进的 1 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度 2 基于产品利益本身的跟踪如何做 3 基于情感关系本身的跟踪如何做 案案例例观观摩摩 写写给给高高端端客客户户的的一一封封信信 练练习习 成成功功营营销销的的客客户户该该如如何何跟跟进进 4 如何收集客户的意见 并予以处理 5 如何再次深挖需求并要求客户转介绍 讨讨论论 后后续续跟跟进进的的 3 3 个个 1 1 工工程程 第四单元 第四单元 实实战战演演练练篇篇 一 一 基基金金套套牢牢客客户户如如何何营营销销 1 1h h 零售银行真实个人客户背景信息 1 导入本类客户面谈要点 2 学员按流程设计面谈话术 3 学员现场演练 4 演练点评与讨论 5 演练总结 二 二 只只存存款款不不理理财财的的客客户户如如何何营营销销 1 1h h 流程同上 三 三 主主动