业务客户来源

开拓开拓业务业务和和客户来源客户来源的主要途径的主要途径 2009 08 19 15 34 16 标签 海外客户开发 业务业务开拓 市场 网络 营销 杂谈 分类 外贸文夹 最近接触了一些外贸公司并对部分公司做了网络营销的辅导和培训 总体感觉是虽然经济寒冬已在 但比起去年底 大家已经从不知所措中回过神来 纷纷寻找有效的开拓市场寻求客户的方式和方法 本文 分析了外贸公司开拓业务业务和客户来源客户来源的主要途径 希望对大家有一定的借签 走出通用营销方式的红海 1 老客户介绍 这个是最传统和最有效的方式 所以服务好老客户 是企业工作的重中之重 但业务业务量是一定的 不可能 根据你的投入出大的惊喜 2 展会 广告 展会仍然是目前速度最快 见效最高的方式 毕竟来展会的老外是直接有需求的客户 他们在展会上可以 直接和我们企业见面 而且可以直接看到我们的产品 另外一个方面展会价格比较高 本身能在展会上设 摊 也是一种企业实力的表现 增加了客户的信任 展会费用比较高 而且有档次的展会一年也就那么几 次 对一些企业特别是小企业很是不利 3 Email 营销 黄页网站 其他网站的需求信息 可以去一些行业网站 特别是国外的网站 寻找一些别人发布的需求信息邮件 回个邮件问问 虽然很多 信息已经过期 但留的邮件肯定是行业人士 说不定最近刚好有了新的需求 这种方式回复率不是很大 但也是成本最低的营销方式了 时间许可的话不妨试试 另外一种是找到行业黄页网站 或在搜索引擎里面搜索下 找到目标客户的网站 找出他们的邮件地址 发封邮件 慢慢形成自己的客户邮件库 4 搜索引擎营销 1 搜索引擎优化 很多客户的习惯还是通过搜索引擎获取信息 不妨改变下自己公司的网站 对于一 个语言的国家单独申请一个域名 并把服务器放到他们的国家 针对的进行搜索引擎优化 如果不花钱就 能把自己的网站按照关键字排名在搜索引擎前面 可以说是最有效的营销方式了 2 搜索引擎竞价排名 接触的一些企业 对在国内做 Baidu Google 的排名都很熟悉 而且一些提供 商盯得也很紧 但对国外就不是很熟悉 好像有种不知道怎么下手 也不知道怎么控制费用的恐惧 实际 在这次经济危机中很多搜索引擎也都针对的推出了相应的计划 比如大家比较熟悉的 Google 是英语国家 内用的比较多的搜索引擎 他也推出了相应的计划 如出口易计划 原来的规则没有改变 如广告只按 点击付费 您自主决定预算 查看分析投资回报率 投放的广告可以按照地区 语言 时间定位等 第一 次的费用也只是略高于 1 万元 熟悉了这些操作和国内实际没有大的区别 企业可以根据自己的实际有选 择的实行 5 外贸 B2B 网站 这个比较多了 如大家比较熟悉的通用网址 环球资源 中国制造网 阿里巴巴 敦煌网 eBay 还有一 些行业网站 不过目前这些网站同样客户太多 竞争很激烈 很多都变成了价格战 阿里巴巴也把进入的 门槛大量的降低 如出口通计划把年费降到 2 万以下 可见竞争的惨烈 我们上海映辉网络营销研究中心 www 51netmarketing org 建议大家适当的多关注其他的营销方式 尽量的避开大家都用的红海 6 博客软文等其他的营销方式 如果企业从长远的角度出发 可以考虑打入到客户国家内部 找到他们国家内部的行业网站 利用这些行 业网站平台 可以建立博客 发些专业文章 慢慢形成自己企业的影响力 也是一种方式 而且随着你文 章的增多 搜索引擎来的浏览量也会增强 这种方式要见效果 需要的时间比较长投入的成本会很多 但 一旦你形成了影响力 产生的效果是可以用事半功倍来形容 如果有英语或对方国家语言比较好的员工企 业不妨一试 希望在这个经济寒冬中 大家坚守原来营销方式的同时 在模式和方法中寻找营销的蓝海 如文章中的搜 索引擎营销和博客软文等营销方式 带给公司新的变化新的发展 新手业务员如何找客户 来源于网络 2009 04 22 20 53 业务新手如何过好客户这道关 最快速度的赢得客户的认可与信任呢 业务新手如何过好客户这道关 最快速度的赢得客户的认可与信任呢 第一步 学会做人 拉近与客户的距离第一步 学会做人 拉近与客户的距离 销售员每天都要与不同的客户打交道 销售员只有把与客户的关系处理好了 销售员每天都要与不同的客户打交道 销售员只有把与客户的关系处理好了 才有机会向客户推介你的产品 客户才有可能接受你的产品 作为业务新手 才有机会向客户推介你的产品 客户才有可能接受你的产品 作为业务新手 第一件事情就是学会做人 不断培养自己的情商 拉近与客户的距离 第一件事情就是学会做人 不断培养自己的情商 拉近与客户的距离 首先业务新手要做一个自信的人 在自己的心目中没有什么不可能 决不怀首先业务新手要做一个自信的人 在自己的心目中没有什么不可能 决不怀 疑自己的公司 决不怀疑公司的产品 决不怀疑自己的能力 相信自己一定能疑自己的公司 决不怀疑公司的产品 决不怀疑自己的能力 相信自己一定能 够征服客户 客户一定会对你另眼相看 当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或够征服客户 客户一定会对你另眼相看 当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或 者不热情的态度时 业务新手心里要明白 这只是客户还没有或者不完全了解者不热情的态度时 业务新手心里要明白 这只是客户还没有或者不完全了解 你之前的一种本能反应 没有什么大不了 千万不要客户一两次的冷眼或者不你之前的一种本能反应 没有什么大不了 千万不要客户一两次的冷眼或者不 热情就怀疑自己能否在这里继续干 如果有这种想法 那结果肯定是在这个客热情就怀疑自己能否在这里继续干 如果有这种想法 那结果肯定是在这个客 户这里干不下去 户这里干不下去 其次业务新手要做一个主动的人 天上不会掉馅饼 业务新手的命运掌握在其次业务新手要做一个主动的人 天上不会掉馅饼 业务新手的命运掌握在 自己的手中 客户不理采你 你可以主动去推销自己 关心他及他周边的人 自己的手中 客户不理采你 你可以主动去推销自己 关心他及他周边的人 用你的真诚行动去感染他及他的家人 如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品用你的真诚行动去感染他及他的家人 如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品 等等 客户不告诉你的市场情况 你可以主动去问客户一些情况 市场的真实等等 客户不告诉你的市场情况 你可以主动去问客户一些情况 市场的真实 情况 你可以主动自己深入到客户市场一线 亲自去了解市场情况 客户没有情况 你可以主动自己深入到客户市场一线 亲自去了解市场情况 客户没有 告诉你他的基本情况 你可以主动地通过其他一些间接手段去了解 告诉你他的基本情况 你可以主动地通过其他一些间接手段去了解 再次业务新手要做一个能吃苦的人 很多客户不认可刚从学校毕业的新手 再次业务新手要做一个能吃苦的人 很多客户不认可刚从学校毕业的新手 很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦 业务新手如果没有吃苦的精神 是很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦 业务新手如果没有吃苦的精神 是 不可能获得客户的认可的 因为做销售 业务新手相对没有太多的经验 没有不可能获得客户的认可的 因为做销售 业务新手相对没有太多的经验 没有 太多的关系网 没有太多的老本吃 唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长 太多的关系网 没有太多的老本吃 唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长 比别人拜访的客户更多 比别人拜访客户的频率更高 也就是说比别人吃更多比别人拜访的客户更多 比别人拜访客户的频率更高 也就是说比别人吃更多 的苦 只有这样 个人的业绩才能提高 个人的销售能力才能提升 才有可能的苦 只有这样 个人的业绩才能提高 个人的销售能力才能提升 才有可能 得到客户的认可 得到客户的认可 接着业务新手要做一个可接着业务新手要做一个可 的人 业务新手除了自信 主动 吃苦还不够 的人 业务新手除了自信 主动 吃苦还不够 还必须使自己成为一个值得客户信赖的人 业务新手应该严格遵守厂家的职业还必须使自己成为一个值得客户信赖的人 业务新手应该严格遵守厂家的职业 规范和作业制度 坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情 公私分明 同时规范和作业制度 坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情 公私分明 同时 业务新手还要有诚信 不能做到的事情坚决不承诺 承诺的事情坚决做到 只业务新手还要有诚信 不能做到的事情坚决不承诺 承诺的事情坚决做到 只 有这样 才能使客户依赖你 才有可能获取客户最大的支持与配合 有这样 才能使客户依赖你 才有可能获取客户最大的支持与配合 最后业务新手还要做一个好学的人 一是业务新手要养成最后业务新手还要做一个好学的人 一是业务新手要养成 多问多问 的习惯 的习惯 业务新手既不要形成业务新手既不要形成 自己什么都懂 而客户什么都不懂 客户不如自己自己什么都懂 而客户什么都不懂 客户不如自己 而而 不值得去问 也不要有不值得去问 也不要有 问多了 怕客户嘲笑自己愚笨问多了 怕客户嘲笑自己愚笨 而怕去问 二是业务而怕去问 二是业务 新手要养成新手要养成 多听多听 的习惯 倾听 可以使你变得更聪明 更能受到对方的尊的习惯 倾听 可以使你变得更聪明 更能受到对方的尊 重 重 第二步 从简单做起 让客户不要小瞧你第二步 从简单做起 让客户不要小瞧你 很多刚从学校毕业的业务新手 一下市场 就想管理多大多大的区域 就想很多刚从学校毕业的业务新手 一下市场 就想管理多大多大的区域 就想 做多好多好的销售业绩 业务新手有这些想法固然是好事情 由于受社会经验 做多好多好的销售业绩 业务新手有这些想法固然是好事情 由于受社会经验 专业知识 销售技能等因素的制约 业务新手要马上单独运作和管理好一个县专业知识 销售技能等因素的制约 业务新手要马上单独运作和管理好一个县 级或者市级市场甚至更大区域的市场 难度很大 业务新手刚刚接手业务时 级或者市级市场甚至更大区域的市场 难度很大 业务新手刚刚接手业务时 只有从简单做起 从容易做起 做点成绩出来 不让客户小瞧你 只有从简单做起 从容易做起 做点成绩出来 不让客户小瞧你 1 1 从最小的区域市场单元做起 业务新手开始管理的区域不应过大 每个 从最小的区域市场单元做起 业务新手开始管理的区域不应过大 每个 行业 每个厂家都有自己最小的区域市场单元 如快速消费品的最小区域市场行业 每个厂家都有自己最小的区域市场单元 如快速消费品的最小区域市场 单元可能是一条街 一个社区 饲料产品的最小区域市场是一个村 一个庄 单元可能是一条街 一个社区 饲料产品的最小区域市场是一个村 一个庄 业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起 选择从最小的区域市场单业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起 选择从最小的区域市场单 元做起 对业务新手的成长及业绩的提升有好处 一则管理区域小 业务新手元做起 对业务新手的成长及业绩的提升有好处 一则管理区域小 业务新手 市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确 知道应该去做什么 应该怎么做 市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确 知道应该去做什么 应该怎么做 二则管理区域小 相对更容易操作 操作成功的机会要大些 三是便于业务新二则管理区域小 相对更容易操作 操作成功的机会要大些 三是便于业务新 手树立信心 手树立信心 2 2 从最简单和最基础的工作开始 销售工作是一项复杂且充满挑战性的工从最简单和最基础的工作开始 销售工作是一项复杂且充满挑战性的工 作 活动内容主要包括区域市场调查 竞争对手分析 市场开发计划 客户资作 活动内容主要包括区域市场调查 竞争对手分析 市场开发计划 客户资 信调查 客户开发 客户管理与维护 终端网点建设 终端理货与促销 产品信调查 客户开发 客户管理与维护 终端网点建设 终端理货与促销 产品 投诉处理等等投诉处理等等 开发与管理的对象也很多 有一级批发商 二级批发商 零售 开发与管理的对象也很多 有一级批发商 二级批发商 零售 商 消费者等等 而业务新手要将每项销售活动执行到位 将每个层级的客户商 消费者等等 而业务新手要将每项销售活动执行到位 将每个层级的客户 开发与管理好 确实有难度 开发与管理好 确实有难度 业务新手可以从走访零售店 帮助零售店理货与业务新手可以从走访零售店 帮助零售店理货与 促销等基础性的开始 一则积累产品知识和销售技能 再发展到开发零售店 促销等基础性的开始 一则积累产品知识和销售技能 再发展到开发零售店 二批 二则证明给客户看 你是最棒的二批 二则证明给客户看 你是最棒的 只有这样 才有可能取得客户的认可 只有这样 才有可能取得客户的认可 与信任 最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的 与信任 最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的 第三步 与客户共同销售 用业绩赢取客户充分信赖第三步 与客户共同销售 用业绩赢取客户充分信赖 通过做人 拉近了与客户的距离 通过从简单做起 客户再也不小看你了 通过做人 拉近了与客户的距离 通过从简单做起 客户再也不小看你了 但做销售 最终的结果是销售业绩 是销量的持续增长和市场份额的不断提升 但做销售 最终的结果是销售业绩 是销量的持续增长和市场份额的不断提升 接下来 业务新手还应深入下去 将客户的激情充分的调动起来 与客户共同接下来 业务新手还应深入下去 将客户的激情充分的调动起来 与客户共同 开发与管理市场 获取良好的市场业绩 最终使自己成为客户的合作伙伴关系 开发与管理市场 获取良好的市场业绩 最终使自己成为客户的合作伙伴关系 让客户感觉永远离不开你 让客户感觉永远离不开你 1 1 帮助客户重新调研 分析与规划市场 帮助客户重新调研 分析与规划市场 业务新手通过全面的市场调研与 业务新手通过全面的市场调研与 数据分析 评估客户的机会 威胁 优势与劣势 制定客户现在与未来的市场数据分析 评估客户的机会 威胁 优势与劣势 制定客户现在与未来的市场 发展规划 包括经营定位 发展区域 网点布局与选择标准 经营产品定位与发展规划 包括经营定位 发展区域 网点布局与选择标准 经营产品定位与 策略 价格策略 促销政策等等 策略 价格策略 促销政策等等 2 2 与客户共同开发与培育网点 与客户共同开发与培育网点 业务新手动员客户亲自或者与其业务员一 业务新手动员客户亲自或者与其业务员一 起前往市场一线 根据客户发展的总体规划与要求 搜索 物色 开发和培育起前往市场一线 根据客户发展的总体规划与要求 搜索 物色 开发和培育 新的网点 不断壮大客户的分销网络 新的网点 不断壮大客户的分销网络 3 3 与客户共同管理市场 与客户共同管理市场 业务新手主动帮助客户管理市场 包括区域市场 业务新手主动帮助客户管理市场 包括区域市场 的渠道冲突控制 价格维护与控制 下线网点的管理 竞争策略的制定与调整的渠道冲突控制 价格维护与控制 下线网点的管理 竞争策略的制定与调整 等等 等等 4 4 帮助客户提高经营管理水平 帮助客户提高经营管理水平 业务新手除了业务上帮助客户提升外 还业务新手除了业务上帮助客户提升外 还 应成为客户的经营管理顾问 通过培训 现场指导 传 帮 带等方式帮助客应成为客户的经营管理顾问 通过培训 现场指导 传 帮 带等方式帮助客 户提高其财务管理水平 销售管理水平 人力资源管理水平 户提高其财务管理水平 销售管理水平 人力资源管理水平 外贸客户地来源很多很多很多外贸客户地来源很多很多很多 找客户地方法有很多 1 从搜索引挚上找 2 从 BTOB 网站上找 3 外贸论坛上找 4 从展会上找 5 从黄页上找 网上黄页和普通地黄页 6 绿页上找 7 从朋友介绍 8 从各国地参赞处得来 9 从海关地资料得来地 2 客户是请来地 1 当有展会地时候 请客户到展位上去观赏 2 平时则可以邀请客户来看厂 3 客户是拉来地 展会上 过往客户有可能没有会注意你 也可能走地急 从你地展位飘过 没有会 停留 这样你可以主动跟他打招呼 请他进你们地展位观赏 这样机会会多很多 4 客户是捡来地 在展会休息地广场 餐厅等地 你可以带上你地产品目录和名片 简单地打个招 呼 递上你地名片 和目录 可以多换回几张名片 和捡到一些客户 前提是没有要让 人觉得你很烦 还可以在你竞争对手没有远地地方 看到一些客户主动打招呼 并给 目录和名片 换取客户地名片 5 客户是缠来地 记住四点 1 客户没有会轻易地下单 2 客户有固定地供应商 3 客户是在考 验你 4 客户没有熟悉你 没有了解你地人 你地公司 怎么缠呢 一句话 就是永没有放弃 没有时地去打扰他 他没给你下单 那就 没有用怕他烦 而你觉得没有好意思 发节日祝福 发新地产品 新地报价等等 可 以找到理由有很多 6 客户是抢来地 1 客户发地询盘没有是发给你一个人地 是同时发给了几个做同类产品地公司 提 供最好地报价及服务 把他给抢过来 举 个例子 一般地客户会选 10 个供应商发同样地询盘 得到这 10 个供应商 地 QUANTION 后 他会选择给其中地 5 个回信 5 个里面又选择 3 个坚持联系 到最 后下单地时候他会选择这 3 个里面地一个 而你要做地就是 能够一直在这 3 个里 面 并且到最后客户下单地时候 你是客户优先考虑地一个 2 从客户地网站可以看入这个客户是哪一个公司地客户 原后去了解这家客户 和那个公司 找到各自地优点 原后与之联系 把客户抢过来 7 客户是换来地 客户是用自己地努力换来地 客户是用自己地诚心换来地 客户是用自己地细心换来地 什么样的业务员最受客户欢迎 什么样的业务员最受客户欢迎 1 长相不令人讨厌 如果长得不好 就让自己有才气 如果才气也没有 那就总是微笑 2 气质是关键 如果时尚学不好 宁愿纯朴 3 与人握手时 可多握一会儿 真诚是宝 4 不必什么都用 我 做主语 5 不要向朋友借钱 6 不要 逼 客人看你的家庭相册 7 与人打 的 时 请抢先坐在司机旁 8 坚持在背后说别人好话 别担心这好话传不到当事人耳朵里 9 有人在你面前说某人坏话时 你只微笑 10 自己开小车 不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼 人家会以为你在炫 耀 11 同事生病时 去探望他 很自然地坐在他病床上 回家再认真洗手 12 不要把过去的事全让人知道 13 尊敬不喜欢你的人 14 对事不对人 或对事无情 对人要有情 或做人第一 做事其次 业务员是 老板的腿和嘴 受欢迎业务员既能给老板赚到钱 又赢得了客户的信任 所以说 最受客 户欢迎的业务员也就是最受客户信任的业务员 实在才能把路子越走越宽 15 自我批评总能让人相信 自我表扬则不然 16 没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了 所以 平常不要吝惜你 的喝彩声 17 不要把别人的好 视为理所当然 要知道感恩 18 榕树上的 八哥 在讲 只讲不听 结果乱成一团 学会聆听 19 尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨 20 说话的时候记得常用 我们 开头 21 为每一位上台唱歌的人鼓掌 22 有时要明知故问 你的钻戒很贵吧 有时 即使想问也不能问 比如 你多大了 23 话多必失 人多的场合少说话 24 把未出口的 不 改成 这需要时间 我尽力 我不确定 当我决定后 会 给你打电话 25 不要期望所有人都喜欢你 那是不可能的 让大多数人喜欢就是成功的表现 26 当然 自己要喜欢自己 27 如果你在表演或者是讲演的时候 如果只要有一个人在听也要用心的继续下去 即使没有人喝采也要演 因为这是你成功的道路 是你成功的摇篮 你不要看的人成功 而是要你成功 28 虽然可能不用凡事亲为 但绝对不会推卸责任 29 失意时 第一时间想到的是自我检讨 30 永远在乎自己身边的每一个人 31 凡事站在客户的角度想问题 要多为他做事 32 及时为客户提供原料的价格变化为客户好做好什么时间下单 33 做事主要还是要诚信 不要欺骗客户 34 对自己的产品一定要非常的熟悉 35 客户的问题即使补能立马回答 事后一定要好好想想 36 先了解客户的需求 尽量有针对性的介绍自己的产品 这样客人比较容易接受 销售实战之七种拒绝与七种应对销售实战之七种拒绝与七种应对 一 七种被拒绝的情况 1 X 经理 您好 我是 XX 公司的业务经理 哦 你们公司啊 我知道 我知道 东西很不错 价格也很好 但我们目前没有这方 面的需要 这样吧 留个地址和电话 我们下次需要了再和你联系吧 2 您好 这是 XX 牌的 DVD 您看 这是最新的款式 带逐行扫描 并且有色差输 出 更重要的是它的纠错功能也很不错 哦 我们已经有了 VCD 凑合着还能用 DVD 目前我不需要 3 您好 欢迎您参观上海大众的汽车展厅 这是最新款的 Polo 轿车 1 6 升 带主副 驾驶双安全气囊 双角度电子液压助力转向 ABS 防抱死等等 而且您看 这款车的两个 前大灯象不象两个大眼睛 整个车身也是流线型的设计 极富动感 我们作为上海大众 的专业经销商 在 XX 已经有多年了 您购买后可以享受到良好的服务 好是好 就是太贵了 我是自己买车 预算可没有这么高啊 4 电话 请问您是 X 总吗 我是 XX 公司的 我们公司是做智能楼宇弱电工程 的 哦 我知道了 今天很忙 没时间 下次吧 啪 电话挂断 5 X 经理 您好 我来过几次了 您好象对我们公司不是很满意 能了解一下是什么 原因导致您有这样的看法呢 同类的产品我用过不少 没有一个我们满意的 我不相信你们能做得比他们好 6 X 总 您好 我上次送来的资料您看过了吗 材料我们是看过了 但是这件事情关系重大 我们还得再考虑考虑 7 X 经理 您好 又来拜访您了 我这次来主要是想谈合同的事情 我们的资料您也 看过了 产品您应该是比较满意的 产品你们做得是不错 就是太贵了 要知道 XX 公司的同类产品就比你们的便宜不少 嘛 这样吧 把价格再降 30 我们可以考虑 以上这几种情况可以说是 SALES 被客户拒绝的典型 做为一个 SALES 面对一而再 再而三的拒绝 自信心无疑会受到打击 影响到工作情绪 以上的情况并不是无招化解的 分析一下你的准客户 对症下药 完全可以把这些不 利局面扭转过来 使交易最终达成 二 七种应对分析 1 太极推手 型 上述第一种情况的客户是典型的 太极 高手 他所说的是最常见的推脱 话 一旦知道你是做什么的 清楚了你的来意后 马上就开始推脱了 也许他本身是有一 定的身份地位 所以他采取的是比较温和的拒绝方式 顾及了 SALES 的感受 但这样不 坚定的推辞也容易使 SALES 产生错觉 所以这样的情况下 自己一定要进行判断 面对 太极推手型的客户会出现两种情况 1 是他有可能只是把你当每天无数上门的 SALES 一样 能打发就可以了 并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务 2 他可能是真的 没有需要 2 没有需要型 世界上任何需求都是创造出来的 在没有现代交通工具的时候 人 们旅行靠的不都是马车吗 难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求 非也 关键是怎么 样让客户认识到自己的需求 作为 SALES 的首要任务就是把这样的需求强化 并让客户 强烈地意识到自己对这方面的需求 而不是拿自己没有需求的观点来说服自己 拒绝你的 产品 3 没有钱型 或者是钱不够型 一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习 惯 所以碰到自称没钱的主 理论上讲还是有希望的 解决的办法主要是要摸清他的真实 想法 是真的没钱 还是目前钱不凑手 还是对产品还有疑问 多站在顾客的角度想想 毕竟掏出真金白银买东西的是他 4 没时间型 最常见的也是最 NB 的一种拒绝办法 常常令 SALES 产生无比的挫折 感 辛辛苦苦 三番两次联系 可他一句话就把你打入冷宫 但是反过来一想 正因为你 付出了这么多 就更不应该被困难吓倒 显然 敢于这样说话的客户是有一定决定权并自 信可以对你毫无顾忌说 NO 的人 若一开始就被他的气势压倒 在随后的工作中你将始终 会有难以摆脱的心理阴影 应对这样的客户 常见的客套话能省则省 单刀直入 直奔主 题而去 如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣 就还有希望 当然如果客户那里是车水 马龙 人来人往 这样的情况是人家确实没有时间 再罗嗦会引起他的反感 明智的选择 是留下资料和联系方式 另约时间 5 一棍子打死一船 型 这样的客户很难对付 人都是 一朝被蛇咬 十年怕草绳 一旦 产生了思维定式 改变很难 面对这样的客户 消极的回答 如 我们没有听过这样的情 况啊 其他的客户没有反应啊 不会这样吧 等等 只会引起客户的反感 因为这样讲无 异于在怀疑他的人格 正确的应对是 首先要清楚事情的原因 再针对客户最关心的 最 怀疑的提出解决办法 学会做个认真的倾听者 做客户的 知心大姐姐 这样才可能赢回 客户的信任 6 反复考虑型 也是 SALES 经常碰到的客户类型 明明资料都已经给他看了 明明 产品已经反复给他演示了 好象一切都朝着马上要成交的方向发展 但最后还是换回这样 一句话 前面的努力似乎全部付之东流 交易到了这样的关口 明明知道客户已经有了很 明显的购买意图 但如果 SALES 仅仅出于礼貌说 那就这样吧 您再考虑考虑 最后 考 虑 结果一般是几天后再去时得到的答复是 不好意思 我们已经选择了别的家产品了 或 者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去 那样子真能把人活 活气死 真的一点没有都办法吗 不 办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交 流经历 事出肯定是有因 按理讲在前面的过程 SALES 实际已经和客户完成了一个互动 的过程 客户对你的产品肯定是有一定的了解了 他之所以没有下决心来最终决定 肯定 你还有某一点没有打动他 所以这时候必须当机立断 采取行动 1 可以直接询问他 到底还有什么疑问 2 马上针对客户的问题拿出解决办法 7 永远嫌贵型 一份资料统计过 国外只有 4 的客户在选择产品时候仅仅考虑价格 而有 96 的客户是把品质摆在首要位置的 国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高 人们对产品质量也越来越重视了 所以从这个角度来看 抱怨产品贵肯定只是表面现象 自古就有 一分钱一分货 之说 之所以客户这么讲 肯定是客户认为你的产品不值这么多 钱 这个评估仅仅是他心理的评估 显然 如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来 的价值 他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱 永远嫌贵那就是很自然的事情了 对这样的客户 和他就价格反复讨论是最不明智的 要知道 他一旦认了死理无论你出什 么价 他都会觉得贵 就价格论价格只会形成死结 而且他可以利用你急于成交的心理不 断压价 SALES 将会处于很不利的地位 正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益 三 实战方案 下面还是以前面七种类型的客户为例 在面对他们的拒绝时 优秀的 SALES 会采取 的说法技巧 1 应对 太极推手型 两种办法 A 注意观察 B 通过和他地位相当的人推荐 A 好的 如果您有时间的话 我想简单介绍一下我们公司的情况 这样吧 资料留给我的秘书吧 客户在不耐烦的看表 注意力明显不集中在你这里 哦 看样子您还有其他的事情 我下次再拜访 注 客户已经用他的行为表达了他的不耐烦 这时候如果再继续会招致他的极度反 感 所以最明智的办法是以退为进 给将来留点余地 B X 经理 是这样的 是 XX 公司的 X 经理介绍我来的 他用了我们公司的产品后 感觉使用的情况很不错 我和他也成了很好的朋友 据他讲贵公司有这方面的产品的需求 所以这次我带了我们产品的全套资料来了 如果您有时间的话 希望和您详细地交流一下 哦 是这样的啊 我们正在找类似的产品 资料你都带了吗 全部带来了 您看 注 客户在和他地位相当的人的影响下效果 比你讲一万句都好 但需要注意的是 推荐人和客户的关系 切忌是竞争对手 否则会适得其反 2 应对 没有需要 型主要运用询问法 哦 是这样 那您肯定喜欢看影碟罗 嗯 我想您这样喜欢看影碟的话 肯定看过不少大片 我们现在放的 拯救大兵瑞恩 您看用 DVD 放出的画质多好 另外 像这段 放影片开始片断 海滩登陆时候的枪战场 面 射出的声音仿佛就在身边 这是运用了杜比 AC 3 技术 使您有身临其境的感觉 嗯 是不错 VCD 就放不出来吗 是的 只有 DVD 才具有杜比 AC 3 的技术 也就是我们常说的 5 1 声道 看 DVD 碟 不光是声音 画质方面和 VCD 比较也有很