接近顾客是店铺销售的一个重要步骤

导购的培训资料导购的培训资料 导购的培训内容分仪容仪表 买场管理 销售技巧几部份导购的培训内容分仪容仪表 买场管理 销售技巧几部份 一 仪容仪表一 仪容仪表 一名富有魅力的导购需要有整洁的着装一名富有魅力的导购需要有整洁的着装 自然的得体容妆自然的得体容妆 优优 雅大方的举止雅大方的举止 热情周到的服务热情周到的服务 这些都在向顾客表达着专业这些都在向顾客表达着专业 亲切亲切 敬业的感觉敬业的感觉 从而给顾客留从而给顾客留 下深刻的印象下深刻的印象 并赢得他们的好感和喜爱并赢得他们的好感和喜爱 1 化淡妆 化淡妆是对顾客的尊重 因为化淡妆看起来很有化淡妆 化淡妆是对顾客的尊重 因为化淡妆看起来很有 精神 更具有神采 精神 更具有神采 2 头发干净柔软 头发干净柔软 3 饰物的佩带饰物的佩带 不准带尖锐的饰物不准带尖锐的饰物 包括包括 戒指等戒指等 二二 仪容的要求仪容的要求 1 上班必须穿店铺统一的工作服装上班必须穿店铺统一的工作服装 并且随着季节的变化调整并且随着季节的变化调整 工作服工作服 保持一个品牌的整体形象保持一个品牌的整体形象 2 佩戴好工作牌佩戴好工作牌 三三 语言上统一用普通话语言上统一用普通话 在某种的情况下可以用地方语言在某种的情况下可以用地方语言 四四 买场管理买场管理 买场管理不是店铺管理买场管理不是店铺管理 因为店铺管理包括因为店铺管理包括 人事管理人事管理 买场管买场管 理理 库存管理库存管理 而作为一个导购就要而作为一个导购就要 和店长做好买场的管理和店长做好买场的管理 他他 是指买场的货品的整洁是指买场的货品的整洁 卫生的干净卫生的干净 还有在货品上差什么样还有在货品上差什么样 的货就去补起 的货就去补起 五 导购技巧五 导购技巧 先说说如何接近消费者先说说如何接近消费者 就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招 呼 微笑 目光接触 如果呼 微笑 目光接触 如果 你没有注意到这一点 你没有注意到这一点 而对顾客不理不睬 就会导致每天失去而对顾客不理不睬 就会导致每天失去 3 单生意 若平均单生意 若平均 300 元 则元 则 一年达一年达 32 万多 所以我希望各位导购 能主动与万多 所以我希望各位导购 能主动与 顾顾 客打招呼 客打招呼 现在我发现有很多导购员喜欢用现在我发现有很多导购员喜欢用 请随便看看请随便看看 来代替来代替 欢迎欢迎 光临光临 殊不知这句 殊不知这句 请随便看看请随便看看 的欢迎语正好给顾客灌输了一的欢迎语正好给顾客灌输了一 种种 看看就走看看就走 潜意识 打个比方说说潜意识对人心理的作用 潜意识 打个比方说说潜意识对人心理的作用 清晨 当你一觉醒来 对自己说清晨 当你一觉醒来 对自己说 今天我心情很好 我是一个快今天我心情很好 我是一个快 乐的人 那么你一天可能都是快乐的 这正反映了潜意识对人乐的人 那么你一天可能都是快乐的 这正反映了潜意识对人 的作用 所以 你如果也习惯对顾客说的作用 所以 你如果也习惯对顾客说 请随便看看请随便看看 请立即更请立即更 正你的说法 正你的说法 我想大家一定有这种经历 有时候我们在专卖店或商场购我想大家一定有这种经历 有时候我们在专卖店或商场购 物时 我们会碰到一些过分热情的导购 他们老远就会和你打物时 我们会碰到一些过分热情的导购 他们老远就会和你打 招呼 当你走进她的专柜时 他更是尾随而至 寸步不离 并招呼 当你走进她的专柜时 他更是尾随而至 寸步不离 并 且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何 作为顾客来说喜且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何 作为顾客来说喜 欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选 不分青红欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选 不分青红 皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早 逃之夭夭逃之夭夭 所以我们切忌 所以我们切忌 不要过分热情不要过分热情 接近顾客的最佳时机接近顾客的最佳时机 这种情况根据不同类型的顾客又 这种情况根据不同类型的顾客又 有所不同 有所不同 我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理 不睬 不管不问 关键是你需要与顾客保持恰当的距离 用目不睬 不管不问 关键是你需要与顾客保持恰当的距离 用目 光跟随顾客 观察顾客 一旦发现时机 立马出击 那么最佳光跟随顾客 观察顾客 一旦发现时机 立马出击 那么最佳 时机 时机 一一 当顾客看着某件商品 表示有兴趣 当顾客看着某件商品 表示有兴趣 二二 当顾客突然停下脚步 表示看到了一见钟情的当顾客突然停下脚步 表示看到了一见钟情的 她她 三三 当顾客仔细地打量某件商品 表示有需求 欲购买 当顾客仔细地打量某件商品 表示有需求 欲购买 四四 当顾客找洗水 标签和价格 表示已产生兴趣 想知道当顾客找洗水 标签和价格 表示已产生兴趣 想知道 品牌 价格 产品成分 品牌 价格 产品成分 五五 当顾客看着产品又四处张望 表示欲寻求导购的帮助 当顾客看着产品又四处张望 表示欲寻求导购的帮助 六六 当顾客主动提问 表示顾客需要帮助或介绍 当顾客主动提问 表示顾客需要帮助或介绍 原则把握住了 时机找准了 那么下一步就是我们该以何原则把握住了 时机找准了 那么下一步就是我们该以何 种方式来接近顾客促成交易 种方式来接近顾客促成交易 一 提问接近法一 提问接近法 您好 有什么可以帮您的吗 接近顾客是店铺销售的一个您好 有什么可以帮您的吗 接近顾客是店铺销售的一个 重要步骤 也是一个很有技巧的工作 这方面做的好 不但拉重要步骤 也是一个很有技巧的工作 这方面做的好 不但拉 近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易 反之 未近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易 反之 未 开口便吓跑了消费者 开口便吓跑了消费者 一 提问接近法一 提问接近法 您好 有什么可以帮您的吗 您好 有什么可以帮您的吗 这件衣服很适合您 这件衣服很适合您 请问您穿多大号的 请问您穿多大号的 您的眼光真好 这是我公司最新上市的产品 您的眼光真好 这是我公司最新上市的产品 二 介绍接近法二 介绍接近法 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品 产品介绍 产品介绍 1 特性 品牌 款式 面料 颜色 特性 品牌 款式 面料 颜色 2 优点 大方 庄重 时尚 优点 大方 庄重 时尚 3 好处 舒适 吸汗 凉爽 好处 舒适 吸汗 凉爽 三 赞美接近法三 赞美接近法 即以即以 赞美赞美 的方式对顾客的外表 气质等进行赞美 接近的方式对顾客的外表 气质等进行赞美 接近 顾客 顾客 如 您的包很特别 在哪里买的 如 您的包很特别 在哪里买的 您今天真精神 您今天真精神 小朋友 长的好可爱 带小孩的顾客 小朋友 长的好可爱 带小孩的顾客 俗语 良言一句三春暖 好话永远爱听 通常来说赞美得俗语 良言一句三春暖 好话永远爱听 通常来说赞美得 当 顾客一般都会表示友好 并乐意与你交流 当 顾客一般都会表示友好 并乐意与你交流 四 示范接近法四 示范接近法 利用产品示范展示展示产品的功效 并结合一定的语言介利用产品示范展示展示产品的功效 并结合一定的语言介 绍 来帮助顾客了解产品 认识产品 最好的示范就是让顾客绍 来帮助顾客了解产品 认识产品 最好的示范就是让顾客 来试穿 有数据表明 来试穿 有数据表明 68 的顾客试穿后会成交 的顾客试穿后会成交 试穿的注意事项 试穿的注意事项 1 主动为顾客解开试穿服饰的扣子 拉链 鞋子等 主动为顾客解开试穿服饰的扣子 拉链 鞋子等 2 引导顾客到试衣间外静候 引导顾客到试衣间外静候 3 顾客走出试衣间时 为其整理 顾客走出试衣间时 为其整理 4 评价试穿效果要诚恳 可略带夸张之辞 赞美之辞 评价试穿效果要诚恳 可略带夸张之辞 赞美之辞 无论采取何种方式接近顾客和介绍产品 导购员必须注意无论采取何种方式接近顾客和介绍产品 导购员必须注意 以下几点 以下几点 一一 顾客的表情和反应 察言观色 顾客的表情和反应 察言观色 二二 提问要谨慎 切忌涉及到个人隐私 提问要谨慎 切忌涉及到个人隐私 三三 与顾客交流的距离 不宜过近也不宜过远 正确的距离与顾客交流的距离 不宜过近也不宜过远 正确的距离 是一米五左右 是一米五左右 也是我们平常所说的社交距离 也是我们平常所说的社交距离 推销三段 推销三段 一 一 向顾客推销自己向顾客推销自己 导购员需要作到以下几点 导购员需要作到以下几点 1 1 微笑 真诚 迷人微笑 真诚 迷人 2 2 赞美顾客 赞美顾客 3 3 注重礼仪 注重礼仪 4 4 注重形象 注重形象 5 5 倾听顾客说话 顾客尊重那些能够认真听取自己意见倾听顾客说话 顾客尊重那些能够认真听取自己意见 的导购员 的导购员 二 二 向顾客推销利益向顾客推销利益 常犯的错误常犯的错误 特征推销特征推销 导购员一定记住 我们卖的不是产品 而是产品带给顾客导购员一定记住 我们卖的不是产品 而是产品带给顾客 的利益的利益 产品能够满足顾客什么样的需要 为顾客带来什么产品能够满足顾客什么样的需要 为顾客带来什么 好处 好处 导购员可分为三个层次 导购员可分为三个层次 低级的导购员讲产品特点 低级的导购员讲产品特点 中级的导购员讲产品优点 中级的导购员讲产品优点 高级的导购员讲产品利益点 高级的导购员讲产品利益点 导购员如何向顾客推销利益 导购员如何向顾客推销利益 1 1 利益分类利益分类 产品利益产品利益 企业利益企业利益 差别利益差别利益 2 2 强调推销要点强调推销要点 与其对产品的全部特点进行冗长的讨论 不如把介绍的与其对产品的全部特点进行冗长的讨论 不如把介绍的 目标集中在顾客组关心的问题上目标集中在顾客组关心的问题上 推销要点 就是把产品的用法 以及在设计 性能 质量 推销要点 就是把产品的用法 以及在设计 性能 质量 价格中最能激发顾客购买欲望的部分 用简短的话直截了当的价格中最能激发顾客购买欲望的部分 用简短的话直截了当的 表达出来 表达出来 注意要点 适合性 兼容性 耐久性 安全性 舒适性 注意要点 适合性 兼容性 耐久性 安全性 舒适性 简便性 流行性 效用性 美观性 经济性 简便性 流行性 效用性 美观性 经济性 3 3 FABEFABE 推销法推销法 F F 特征 特征 A A 由这一特征所产生的优点 由这一特征所产生的优点 B B 由这一由这一 优点能带给顾客的利益 优点能带给顾客的利益 E E 证据 技术报告 顾客来信 报证据 技术报告 顾客来信 报 刊文章 照片 示范等 刊文章 照片 示范等 三 向顾客推销产品三 向顾客推销产品 三大关键 一是如何介绍产品 二是如何有效化解顾客异三大关键 一是如何介绍产品 二是如何有效化解顾客异 议 三是诱导顾客成交 议 三是诱导顾客成交 一 一 产品介绍方法产品介绍方法 1 1 语言介绍语言介绍 A A 讲故事 讲故事 B B 引用例证引用例证 C C 用数字说明用数字说明 D D 比喻比喻 E E 富兰克林说服法 富兰克林说服法 F F 形象描绘产品利益形象描绘产品利益 G G ABCDABCD 介绍法 介绍法 示范 示范 所谓示范 就是通过某种方式将产品的性能 优点 特色所谓示范 就是通过某种方式将产品的性能 优点 特色 展示出来 使顾客对产品有一个直观了解和切身感受 展示出来 使顾客对产品有一个直观了解和切身感受 生产许可证 获奖证书 经营部门的专营证书 鉴定书 报生产许可证 获奖证书 经营部门的专营证书 鉴定书 报 纸剪贴等 纸剪贴等 消除顾客的异议消除顾客的异议 消除顾客忧虑 就会促其下定购买决心 消除顾客忧虑 就会促其下定购买决心 1 1 事前认真准备 事前认真准备 2 2 对 但是对 但是 处理法 处理法 3 3 同意和补偿处理法 同意和补偿处理法 4 4 利用处理法 利用处理法 5 5 询问处理法 询问处理法 导购员一定要记住导购员一定要记住 顾客永远是对的顾客永远是对的 二 二 诱导顾客成交诱导顾客成交 1 1 成交三原则 导购员要能达成更多的交易 就要遵守以 成交三原则 导购员要能达成更多的交易 就要遵守以 下三个原则 下三个原则 1 1 主动 主动 2 2 信 信 3 3 持 持 2 2 识别顾客的购买信号 识别顾客的购买信号 1 1 语言信号语言信号 2 2 行为信号行为信号 3 3 表情信号表情信号 3 3 成交方法 成交方法 1 1 直接要求成交法 直接要求成交法 2 2 假设成交法 假设成交法 3 3 选择成交法 选择成交法 4 4 推荐法 推荐法 5 5 消去法 消去法 6 6 动作诉求法 动作诉求法 您再看一下您再看一下 请多试一试请多试一试 把产品递过去 把产品递过去 7 7 感生诉求法 感生诉求法 8 8 最后机会成交法 最后机会成交法 四 四 向顾客推销服务向顾客推销服务 推销活动的结束 是下一次推销活动的开始 推销活动的结束 是下一次推销活动的开始 做好为顾客服务的工作 以培养顾客的忠诚度 做好为顾客服务的工作 以培养顾客的忠诚度 处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容 妥善处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容 妥善 处理顾客的不满 会比以前更加被顾客所信赖 导购员处理顾处理顾客的不满 会比以前更加被顾客所信赖 导购员处理顾 客抱怨要做到三点 客抱怨要做到三点 1 1 倾听 倾听 2 2 及时 及时 3 3 感谢 感谢 第第 二二 章章 心态篇心态篇 一 一 积极心态 积极心态 心态决定成功的十种积极心态心态决定成功的十种积极心态 1 决心 决心 决心是最最重要的决心是最最重要的积极积极心态心态 是决心 而不是环境在决 是决心 而不是环境在决 定我们的定我们的命运命运 2 企图心 企图心 企图心 即对达成自己预期目标的企图心 即对达成自己预期目标的成功成功意愿 要想成功 意愿 要想成功 仅仅希望是不够的 仅仅希望是不够的 3 主动 主动 被动就是将被动就是将命运命运交给别人安排 是消极等待机遇降临 一交给别人安排 是消极等待机遇降临 一 旦机遇不来 他就没办法 凡事都应主动 被动不会有任何旦机遇不来 他就没办法 凡事都应主动 被动不会有任何 收获 收获 4 热情 热情 没有人愿意跟一个整天都提不起精神的人打交道 没有哪一没有人愿意跟一个整天都提不起精神的人打交道 没有哪一 个领导愿意去提升一个毫无热情的下属 个领导愿意去提升一个毫无热情的下属 5 爱心 爱心 内心深处的爱是你一切行动力的源泉 不愿奉献的人 缺乏内心深处的爱是你一切行动力的源泉 不愿奉献的人 缺乏 爱心的人 就不太可能得到别人的支持 失去别人的支持 爱心的人 就不太可能得到别人的支持 失去别人的支持 离失败就不会太远 离失败就不会太远 6 学习 学习 信息社会时代的核心竞争力 已经发展为学习力的竞争 信信息社会时代的核心竞争力 已经发展为学习力的竞争 信 息更新周期已经缩短到不足五年 危机每天都会伴随我们左息更新周期已经缩短到不足五年 危机每天都会伴随我们左 右 右 7 自信 自信 什么叫信心 信心就是眼睛尚未看见就相信 其最终的回报什么叫信心 信心就是眼睛尚未看见就相信 其最终的回报 就是你真正看见了 就是你真正看见了 建立自信的基本方法有三 一是不断地取得建立自信的基本方法有三 一是不断地取得成功成功 二是不断 二是不断 地想像成功 第三是将自己在一个领域取得成功的地想像成功 第三是将自己在一个领域取得成功的 卓越圈卓越圈 运用神经语言的心理技术 移植到你需要信心的新领域中来运用神经语言的心理技术 移植到你需要信心的新领域中来 8 自律 自律 人人崇尚自由 然而 自由的代价是自律 人人崇尚自由 然而 自由的代价是自律 成功成功需要很强的自律能力 你是不是能忍受与家人暂时分开需要很强的自律能力 你是不是能忍受与家人暂时分开 去外地推销产品 这一切 就是你必须 去外地推销产品 这一切 就是你必须 强迫强迫 自己付出的自己付出的 成功代价 成功代价 9 顽强 顽强 我们追求我们追求成功成功的过程中 一定会遇到许多艰难 困苦 挫折的过程中 一定会遇到许多艰难 困苦 挫折 与失败 你不打败它们 它们就会打败你 与失败 你不打败它们 它们就会打败你 成功成功有三步曲 第一 敏锐的目光 第二 果敢的行动 第有三步曲 第一 敏锐的目光 第二 果敢的行动 第 三 持续的毅力 用你敏锐的目光去发现机遇 用你果敢的三 持续的毅力 用你敏锐的目光去发现机遇 用你果敢的 行动去抓住机遇 用你持续的毅力把机遇变成真正的成功 行动去抓住机遇 用你持续的毅力把机遇变成真正的成功 持续的毅力就是你顽强的意志力 持续的毅力就是你顽强的意志力 10 坚持 坚持 假使假使成功成功只有一个秘诀的话 请问那会是什么 那应该是只有一个秘诀的话 请问那会是什么 那应该是 坚持 坚持 二 学习心态 二 学习心态 所谓空杯心态 最直接的含义就是一个装满水的杯子很难所谓空杯心态 最直接的含义就是一个装满水的杯子很难 接纳新东西 就是要将心里的杯子倒空 将自己所重视 接纳新东西 就是要将心里的杯子倒空 将自己所重视 在乎的很多东西以及曾经辉煌的过去从心态上彻底了结清在乎的很多东西以及曾经辉煌的过去从心态上彻底了结清 空 这是每一个想在职场发展的人所必须拥有的最重要的空 这是每一个想在职场发展的人所必须拥有的最重要的 心态 员工不仅要能干 还要敢于心态 员工不仅要能干 还要敢于 归零归零 每一天都是 每一天都是 一个新原点 每一次工作都应从零开始 每个任务都应以一个新原点 每一次工作都应从零开始 每个任务都应以 一种崭新的心态去学习新东西并完成 永远不要把过去当一种崭新的心态去学习新东西并完成 永远不要把过去当 回事 永远要从现在开始 进行全面的超越 有这样一个回事 永远要从现在开始 进行全面的超越 有这样一个 故事 故事 三 老板心态 三 老板心态 个人都是自己的老板 而不是打工仔 每个人与公司之间个人都是自己的老板 而不是打工仔 每个人与公司之间 都是相互独立地合作关系 这一特点决定了只有抱着为自己当都是相互独立地合作关系 这一特点决定了只有抱着为自己当 老板而不是给别人打工的心态 才能做好事业 老板和打工的老板而不是给别人打工的心态 才能做好事业 老板和打工的 根本区别就在于老板要的是长远利益 不会因一时之难就放弃根本区别就在于老板要的是长