购买心理的五个阶段

序章 掌握了它 顾客的心理会一目了然 虽然老套 但绝对管用的 购买心理的五个阶段 一个原本不想买东西的客人 从刚开始被商品吸引 哎 这 是什么 到最后 好 我决定了 买 一共会经历五个阶段 的心理变化过程 我把这五个阶段称为 购买心理的五个阶段 从第一到第五 如果每个阶段都采取合适的方法和顾客交流的 话 顾客就会自然而然地一个阶段一个阶段地往上走 最后决定购 买 购买心理的五个阶段 一点也不深奥 怎样才能让商品畅销 对于销售员来说这是一个永恒的话 题 购买心理的五个阶段 第一阶段 唉 这是什么 第二阶段 哦 然后呢 第三阶段 啊 原来如此 第四阶段 嗯 买还是不买呢 第五阶段 好 我买了 购买的五个阶段中第一阶段是最重要的购买的五个阶段中第一阶段是最重要的 1 第一阶段 第一阶段 唉 这是什么 唉 这是什么 最初的阶段就是指顾客被吸引 心想 最初的阶段就是指顾客被吸引 心想 唉 这是什么 唉 这是什么 然然 后朝商品走过来的过程 这个阶段所花时间是后朝商品走过来的过程 这个阶段所花时间是 3 秒左右 看到商场秒左右 看到商场 里很多人扎堆的时候 你也会好奇那里在做什么吧 很多人看到排里很多人扎堆的时候 你也会好奇那里在做什么吧 很多人看到排 起的长队都会好奇大家在排队做什么 起的长队都会好奇大家在排队做什么 唉 这是什么 唉 这是什么 这个阶段的心理就跟上述心理状态相似 这个阶段的心理就跟上述心理状态相似 这是客人感到好奇 然后自发地朝商品这边走过来的过程 这是实这是客人感到好奇 然后自发地朝商品这边走过来的过程 这是实 现让顾客购买的第一步 但是 如果只是站在店门前 不停地说现让顾客购买的第一步 但是 如果只是站在店门前 不停地说 欢迎光临欢迎光临 是不可能让客人觉得好奇的 那么 怎样才能让客人 是不可能让客人觉得好奇的 那么 怎样才能让客人 好奇 上升到好奇 上升到 唉 这是什么 唉 这是什么 的这个阶段呢 的这个阶段呢 这个阶段是最重要的 如果这一步做到了 那就成功了八成 这个阶段是最重要的 如果这一步做到了 那就成功了八成 2 第二阶段 第二阶段 哦哦 然后呢 然后呢 第二阶段是第二阶段是 哦哦 然后呢然后呢 的阶段 所花时间大概是的阶段 所花时间大概是 10 秒左秒左 右 这个阶段是顾客觉得好奇 想着右 这个阶段是顾客觉得好奇 想着 唉 这是什么唉 这是什么 朝商品走过 朝商品走过 来想听听商品相关介绍的状态 想让顾客上升到这一阶段 冷不防来想听听商品相关介绍的状态 想让顾客上升到这一阶段 冷不防 地跟客人说一大堆这个商品怎样怎样的做法是行不通的 地跟客人说一大堆这个商品怎样怎样的做法是行不通的 应该用一句话介绍商品或者在应该用一句话介绍商品或者在 10 秒以内演示一次 一次来勾起秒以内演示一次 一次来勾起 停下脚步的顾客的兴趣 停下脚步的顾客的兴趣 3 第三阶段 第三阶段 啊啊 原来如此 原来如此 第三阶段是第三阶段是 啊啊 原来如此 原来如此 的阶段 这个阶段最花费时的阶段 这个阶段最花费时 间 但也就是间 但也就是 15 秒左右 这个阶段是让客人对商品感兴趣 听了商秒左右 这个阶段是让客人对商品感兴趣 听了商 品的介绍 开始觉得品的介绍 开始觉得 好像有必要买好像有必要买 不错 真想买不错 真想买 的状态 的状态 要让客人达到这种状态 首先对商品进行彻底的介绍是便于偶读 要让客人达到这种状态 首先对商品进行彻底的介绍是便于偶读 此外还可以让客人看看报纸杂志上的相关报道 可以现场试验一下此外还可以让客人看看报纸杂志上的相关报道 可以现场试验一下 商品 额可以跟客人讲开发这件商品的故事 总之 就是要在客人商品 额可以跟客人讲开发这件商品的故事 总之 就是要在客人 接受商品本身的基础上 让客人开始觉得想买 接受商品本身的基础上 让客人开始觉得想买 4 第四阶段第四阶段 嗯嗯 买还是不买呢 买还是不买呢 第四阶段是顾客思考第四阶段是顾客思考 嗯嗯 买还是不买呢买还是不买呢 的阶段 大多数的阶段 大多数 的顾客在听完商品的介绍以后 即便想买也不会立刻就买 一般都的顾客在听完商品的介绍以后 即便想买也不会立刻就买 一般都 会由于会由于 这个多少钱啊这个多少钱啊 现在非买不可吗现在非买不可吗 之类的问题拿不定主意 之类的问题拿不定主意 这个时候 要让拿不定主意的客人更快地决定 就需要销售员这个时候 要让拿不定主意的客人更快地决定 就需要销售员 稍微推动一下 稍微推动一下 5 第五阶段 第五阶段 好 我买了 好 我买了 第五阶段是客人决定第五阶段是客人决定 好 我买了 好 我买了 的阶段 的阶段 顾客最后上升到这一阶段的话 就是毫不迟疑地决定购买 从顾客最后上升到这一阶段的话 就是毫不迟疑地决定购买 从 第一阶段上升到第五阶段 一共需要第一阶段上升到第五阶段 一共需要 33 秒左右 一步一步走到这个秒左右 一步一步走到这个 结算的客人 只要带的钱足够 购买率就会很高 即便是当天没带结算的客人 只要带的钱足够 购买率就会很高 即便是当天没带 够的顾客 也会改天再来或者在网上购买 一句话 能不能到达这够的顾客 也会改天再来或者在网上购买 一句话 能不能到达这 个阶段 最终要看顾客的钱包有多厚 对于这一点销售员再强求也个阶段 最终要看顾客的钱包有多厚 对于这一点销售员再强求也 没用 强求孩子会招致客人投诉 所以诸如施压抬价之类行为都应没用 强求孩子会招致客人投诉 所以诸如施压抬价之类行为都应 该禁止 那么 是不是说这个阶段销售员什么都不用做呢 当然不该禁止 那么 是不是说这个阶段销售员什么都不用做呢 当然不 是 这个阶段 销售员也有该做的事 是 这个阶段 销售员也有该做的事 就这样 让顾客一步一步踏实地走上来的话 交易就一定能成就这样 让顾客一步一步踏实地走上来的话 交易就一定能成 功 意识到这样一个过程 并采取一些技巧 销售额就一定会慢慢功 意识到这样一个过程 并采取一些技巧 销售额就一定会慢慢 地网上攀升 销售这门工作时可以直接和顾客接触 能够体验到自地网上攀升 销售这门工作时可以直接和顾客接触 能够体验到自 己推荐的商品最终被客人接受的过程 己推荐的商品最终被客人接受的过程 因此 我觉得销售本身是一门很有意思很开心的工作 因此 我觉得销售本身是一门很有意思很开心的工作 在我的销售工作中 曾经遇到过付完钱又专门回来找到我跟我在我的销售工作中 曾经遇到过付完钱又专门回来找到我跟我 汇报汇报 我真的买啦我真的买啦 的客人 还有的客人跟我说 的客人 还有的客人跟我说 你推荐的商品你推荐的商品 很不错 我下次还来 很不错 我下次还来 每当遇到这样的情况 我都会发自内心地每当遇到这样的情况 我都会发自内心地 觉得 做销售真的很好 觉得 做销售真的很好 当一件自己经手出售的商品掀起购买热潮的时