二手房实战技巧

二手房实战技巧 一 如何把握成交时机 把握成交信号 可在客户的动作 表情 言辞中抓住需求信号及机会 1 当客户陷于沉思时 2 突然很关心很注意某些重点 3 再次询问房源的细节 目录 4 身体前倾表示关注 5 开始看合约条件或注视项目 6 征求第三者意见 7 显示犹豫不绝 8 停止习惯性动作 9 开始表示对你熟乐 亲切 招呼你 10 深呼吸 11 变换坐姿 12 向你要求 其他更有利的条件时 13 询问其他细节时 14 拿计算器要求测算费用时 15 谈论价格并询问有无折扣时 16 重复某相同内容时 17 变换和善的语气和你交谈时 18 话题非常投机 一直问问题 二 如何做好房源交易中的价格谈判 有那些技巧 价格谈判包括三个阶段 报价 讨价还价 双方让步成交 价格包括 一口价 松口价 一般来说价格一经报出 就得严格对待 态度坚决 不能随意动摇 也不能含糊其辞 摸 棱两可 客户回认为价格有 水分 大压其价 客户还价的动机 1 对房源的价值把握不准 害怕吃亏 期望通过还价来增加保险因数 2 支付能力有困难 希望通过还价来弥补缺口 3 习惯性压价 买房时希望便宜再便宜 4 物有所值 物超所植的微利销售 周边楼盘价格 楼盘的独特品质 职业顾问应衡量得失 必要时当做适当的让步 包括付款方式 时间和价格的关系 这种 些微的让步对客户来说是业主最大限度的让步 防止客户得寸进尺 三 VIP 房说辞及好处 1 不用面对不同的中介公司 省了很多时间 2 每个信息都有员工跟踪 3 公司会以客为主 做到诚信可靠 4 可以免费享受报纸广告 贴条广告 还可以把你的房源发布到公司的网站 在北碚 我们有五家店面 30 名员工为你推销该房 由于公司的上门客数量多 因此你的房子会 得到大范围的宣传 5 能为你把握好房价 使你享受最高的价位 避免多家委托造成买方到各家物业公司连 环压价 损害你的利益 6 把钥匙交给公司 公司派专人负责看房等工作 可以避免带客户看房和受电话骚扰的 麻烦 使你的正常生活不受影响 7 公司会起信用担保作用 成交后为你代办一切手续 为你节省时间和精力 8 公司会为业主提供售前反馈信息和优质的售后服务 9 可以建立彼此之间的信任关系 有利于其他项目的精诚合作 10 不会让你的房子没有价值 多家委托给人感觉您好像急需用钱或者觉得房子有问题而 急需脱手 11 避免多家中介公司联合压低您的理想价格和不必要的电话打扰 好的房子需要好的公 司为你销售 我们会详细的为你提供好几套销售方案 为你提供无风险售房 如果你 相信我们 给我们一个销售周期 比如 60 80 个工作日 在这期间我们会给付你一定 的诚意金 如果在约定的时间都没有把你的房子销售出去 我们给你的诚意金就归你 支配 你也可以再找其他公司为你销售 四 哪些销售方式容易失败 1 碰到客户 沉不住气 一副急功近利的样子 2 对方一问底价 就以为是成交信号 自动给予折扣 降价后还征求对方是否满意 3 客户说不错 就以为买卖即将成交 而乐不可知 以至于言谈松懈 戒心解除 4 没有仔细观察 就认定客户必然会买 而自我陶醉的心态 5 客户问世么才答什么 容易陷入被动及劣势 要采取主动攻击达到效果 6 拼命解说销售重点 忘记对缺点的弥补 东西不可能十全十美有瑕疵 才能展现没得 一面 自动点破些小缺点 反而会赢得客户的信任 7 切忌对客户的看法不予理睬 甚至否定客户的看法 应该设法委婉解决 你可以不同 意客户的观点 但你不能忽视客户的观点 8 切忌先入为主 客户初次光临 就认定他不能做决定 而掉以轻心 这种做法 就是 赶走财神爷 另外 购买以否 取决于个人的想法 行事准则各异 有人第一次来 也会购买 有人来了几十次就是不买 所以 买不买决定营销技巧 和第几次来没有 关系 9 未获得明确的答复 就让客户离去 客户离去前 至少要问明对方的心态 通过交流 从对方的回答中 你才清楚自己的下一步应该怎样做 主动权才掌握在手里 五 现场销售有哪些谈判和技巧 1 区别对待 不要公式化的对待客户 A 看着对方说话 B 经常面带笑容 C 用心聆听对方说话 D 说话时要有变化 E 抓住客户心里 F 眼脑并用 眼观四路 耳听一方 G 留言人的思考方式 H 口头信号的传递 I 身体语言的贯彻运用 J 表情语信号 K 姿态语信号 L 引发购买动机 2 按部就班 A 初步接触 B 激发他的兴趣 C 赢取客户的参与 六 谈判时 如何把握好尺度 让客户和房主都能感觉到你站在他们那一边 从客户的思路和要求出发 尽量向他们的想法靠拢 按照他们的想法往下圆 在客户价格 谈判时 不要简单的否定其中某个人的想法和认定 找出他们的分歧点 提出自己中立的 想法和建议 站在中间立场 帮助双方分析其中的问题 在双方进入僵局时 将双方分开 然后逐个和单方交流 谈的时候要注意 先赞同客户 业主 的想法 但是要温和的指出 这个想法不合理的地方 在谈判一方出现向另一方大声质询时 不能火上浇油 应该礼貌 的劝阻 有什么事情慢慢谈 在把价格和对方信息传达给另一方时 加入自己的意见 指 出合理的部分 同时征询他的意见 告诉对方 有分歧和异议在谈判中属于正常的 找出 双方一两个双方无关紧要的事 帮助提问题这一方向另一方努力争取 七 客户即将签订协议时 房主要求涨价怎么办 首先 将房主拉到一个避开客户的地方开始劝诫 避免说出 你卖的房子价格已经很高了 让客户听到 引起客户的疑虑和反感 告诉房主 作为中介的辛勤努力 才促使交易达成 这样做有为交易诚信原则 列举两三个同类型房源的成交价 让房主觉得这样的价格已经 是我们付出相当的努力才能达成的 同时客户对其他地段的房子也感兴趣 我们努力推荐 才是客户选择了这套房子 必要时可以举出市场的宏观大环境来使业主改变主意 比如 我们已经帮你收了定金 现在临时提价 对于你自己 客户和我们公司的形象都是很大的 打击 同时可以告诉客户 在收款时间或首付款 按揭 过户等方面提供最大最好的服务 不让其利益受损 让房主觉得中介是站在他那一边的 而当我们面对业主时要不经意的说 出我们所做的辛苦努力 让她打消涨价的念头 告诉他我们费了九牛二虎之力 这套房子 他真的觉得卖亏了 也是 谁不想自己的房子卖高点呢 八 如何与卖方杀价 杀价的原则是找出各种对自己有利的因素 引导业主下降价格 杀价的主要理由有市场因 素 政策影响 客户的稀缺 客户还有第二选择 周边地区房源的充足和同等房源的性价 比 以及告诉客户 把钱转起来 才能赚更多的钱 第一步 告诉业主现在有客户带看该房后在公司谈价格 我们做了很多工作 现在基本上 已经达成一致 但在价格上存在比较大的分歧 希望可以做些让步 第二步 业主此刻会护盘或者试探对方的出价 作为置业顾问此时应该应用客户的试探方 式 大幅度的狠杀业主的价格 做出反试探 看看业主的反应如何 如果业主对此价格有 强烈的不满反应时 要注意安抚业主的情绪 如 自己已经明白的告诉客户这个价格不行 所以 现在电话和业主商量一个双方都能接受的价格 同时要求业主给一个价格底线 第三步 在得到业主的底线价格后 告诉业主自己将和客户协商 有问题再进行沟通 隔 10 分钟左右 再度和业主协商 确定业主最终的底线价格 这种反复多次最终获得业 主底价 但要注意方式和方法 九 与买方讲价的技巧 首先 要坚定立场 肯定公司所推出房源的合理性 不轻易让价 任何时候让价必须有理 由 比如 你的诚意很大 我们和房主协商一下 好不好 任何时候对于客户的降价要求 都不要轻易答应 其次 不要轻易相信客户之假情报 假资料 客户有时会批评产品或制 造假情报来打击置业顾问 比如别的公司的房源或者中介费打折等等 第三 让客户按照 自己锁定的价格来展开谈判 当客户出价低于低价时 要用强烈的态度来反击 让她认为 你开的价格很离谱 基本上就没什么可能 比如 有这样的房子我都会买 一定会升值 当客户出价高于底价时 也要表现出不可能答应的态度 回绝客户出家后 可再强调产品 优点 来慢慢化解客户出价和压价的念头 第四 不要使用总价来说服客户 置业顾问可 以把房价分为首付款 按揭和过户费用等几部分 每月按揭的多少等赖和客户谈判 这样 买主从心理上比较不会感觉总体价格很高 第五 让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后再做价格谈判 但是经纪人要事先要编列让价的一个有力的理由 第六 让价时 看 向买方提出要求 要求客户答应付出较多的定金 签约快速 或全部支付现金 来作为让 价之相对要求 对客户反要求 告诉客户 你要知道这个价格已经很低了 如果你再不签 约 我真的不敢保证房子过了几天还在销售 或者业主反悔不同意出售怎么办 十 客户在落单时的最后一刻提出降价要求 否则就不签订合同 你怎么办 这种事我们都有可能遇上 不能同意客户的想法 第一 指出这样违背了交易原则 第二 该房的出售价格是客户自己定出的价格 不是我们给你编的 如果我们卖出的价格低于出 售价你肯定不会同意 相反 你会指责我们 同时将问题推给客户 为什么在谈判时不提 出来 当时提出还有商量的余地 但现在即将成交了 所以没有可能在降价 并同时指出 该房的优点和价格的合理性 性价比高在什么地方 让客户慢慢放弃降价的念头 十一 客户咬定一个价格 坚决不松口 高于这个价格不买 怎么办 这就需要解释 千万不要和客户发生冲突 不能说 这个价格怎么能买到房子 之类的话 这样有可能伤到客户的自尊心 首先要赞同客户的想法 说我是站在你的角度也希望价格 越便宜越好 所有的人都希望以最低的价格买到最好的房子 但房价是由市场来决定的 不是由你或者我们中介公司来下决定 你看看我们的房源信息和同类型房源的价格 像你 决定的那个价格就没有 现在就是这样的房子 我们也是经过和业主的多次协商才谈下来 的 也还是很抢手的 我们做这行业很长的时间了 你是我们的客户 我们也希望你在我 这儿成交 我也不会抬高价格来卖这套房子 我们只是希望根据市场价格来决定这套房子 有一个更合理的价格 相信你也走了不少中介 咨询和看了不少房子 没有成交 我相信 很大一部分因素是因为价格的关系 这个市场你也知道 买房 房价天天再涨 房主不愁 卖不出去你 你可以再考虑一下 我觉得这个价格非常合理了 十二 房主咬定一个价格 坚决不松口 低于价格就不卖了 怎么办 先不要对业主的价格提出异议 作为中介我们认为你定的价格都是合理的 但是市场现在 有这么多房子 谁都想卖高价 价格越高越好 我们作为中介 也希望你的价格高点 我 们好多收佣金 你的房子我们也看了 确实不错 但毕竟是二手房 或者其他理由 你要 知道 如果价位定得不合理 我们在广告上宣传出去 无人来看怎么办 我们都是专业人 员 你作为我们的客户 我们不会把你的价格定得很低 使你的利益受损 但是 也不能 定得很高 如果过高 你的房子卖不出去 于你来说也是很大的损失 于我们公司来说 感觉声誉也会受到影响 这个价格是经过我们市场分析比照得出来的 我们做这行很久了 都是专业人员 你要是不信 我们按照你的价格挂在网上或者门市的外墙上 客户可能一 看就没有兴趣了 到时候你还是要调整价格 现在市场变化这么快 谁也说不准会发生什 么变化 要是房价再跌 你的损失会更大 你说呢 如果你接受我们的建议 我们会努力 的为你寻找客户 推荐该房 争取早日成交 十三 客户有买房子的欲望 但是不很急 怎么办 客户有这种想法时 我们要沉住气 不能急于求成 避免客户看出你想成交的意图 来借 机杀价 征询客户对你和公司服务的评价 同时对所推房源的 性价比作一详细说明 并且 指出 因为公司的客户很多 同时网络很广 所以 如果不能很快作出决定 该房源不能 长期为他保留 可以告诉客户 即使没有买到该套房源 如果客户需要 我们也会为他寻 找符合他需求的房源 但客户的跟踪服务要跟上 隔天打个电话告诉客户 她看中的房源 已经有客户去看房了 不要说得太多 再过两天 告诉那天带看的客户准备要下单了 按 照公司的规定 你是先到的客户 有优先购买的权利 所以要先通知你一下 然后试探客 户的想法 在隔两天通知你的客户 前一个客户因故取消购买 银行贷款有问题或者首付 不够等多种原因中的一种 还可以为你保留到下个客户下定为止 这样反复激起客户的购 买欲望 但不要急于求成 防止客户按兵不动 尽量试探客户的真实想法 然后想出对策 十四 看完房之后客户没有反应 怎么办 这是我们干中介常有的事 一般隔天会跟踪一下客户 了解客户究竟是什么原因 如果是 房源没有符合需求的 要热情的推荐其他房型 告诉客户看一两次不满意很正常 我们公 司有大量的房源 希望客户抽时间 我们再带她去看房 如果客户说没有时间 告诉他我 们会用数码相机或者其他方式将房间的户型图或者小区的外景图通过邮箱穿个他看 如果 客户已经放弃 我们会告诉他 希望下次能有为他服务的机会 同时将客户的资料记录在 档案里 如果有同类房源 我们再及时的通知他 以几天或者十几天为限告诉他我们这儿 又新增了一套同类房源很适合她 希望他有时间过来看看 同时在节假日 客户生日以公 司或个人的名义文化客户 十五 针对卖方的杀价技巧 1 挑出房屋的缺陷 让卖主产生心理压力 2 同类房源作比较 打压房东的心理价位 3 冷处理 把房东丢一边 让她觉得价格太高 无人问津 4 热处理 把钱拿到业主面前 现场杀价 5 了解房东卖房的真正原因 判断房源出售的急切度 杀价中注意尺度 不要把矛盾拖到自己身上 要以客户的说法来引导业主降价 要以市场 的分析迫使业主信任你 达到降价的目的 十六 面对客户的杀价 置业顾问应该如何守价 1 置业顾问没有让价的权利 告诉客户房价是业主委托给我们销售的 我们对价格没有决定的权利 我看老师你对房子 的诚意 安心来我们这儿买房 可以和业主商量一下 看能不能协调一下 如果你考虑这 套房子能出多少价位呢 第一次试探业主底价 对于还价幅度很大的客户 置业顾问要 保持冷静和镇定 外表上要沉着冷静 对杀价大的客户要非常肯定的告诉他这个价格不行 并且告诉他前几天有客户出的价格比这价格还高都没有谈成 同时 再次重申该房的优势 从客户的手上争取主动权 要求客户对价格进行重新定位 2 在得到客户的第二个价格后 业务员要的表现出勉为其难的状态 并告诉客户 只能 先和业主沟通一下 在自己和业主沟通时 假电话 要让客户看到你说如何艰辛的为 他争取降价的 并且沟通的价格 和业主 让客户看到这一次业主已经着了让步 给 出一个高于客户出价的价位 让客户再次选择 并再次试探客户的底线 3 由于以上情况 谈判可能要陷入僵局 如果客户真正想买这房子可能要求业主到场面 谈 作为职业顾问应该果断的告诉客户这样做的缺点 双方在自行谈判时 可能会因 为一些小的事情互不让步 弄得一方不买 另一方不卖的场面 连回旋的余地都没有 找一套自己满意的房子本来就不容易 不要因为小事弄得得不偿失 而我们作为中介 公司 不论怎么谈都是代表双方的利益 并且有专业得知识培训和实战经验 成功的 机率要比自主谈判要高得多 另外 还可以列举一些由于自主交易而产生的纠纷的案 例来让客户打消见面谈的请求 同时 为客户设定一个比较实际的成交价 安抚客户 的情绪 告诉客户自己再做努力与业主沟通 4 此时 谈判才真正进入实质阶段 业务员才真正和业主进行沟通 探监 杀价 十七 如何应对理智型 贪婪型 吝啬型 刁蛮型 关系型 综合型等各类客户 1 理智型客户 这类客户做事比较理智 有原则 有规律 不会因为关系的好坏而选择你 客户工作很细 心 比较负责任 会很理智的选择中介公司和置业顾问 应该怎么办才能获得信任呢 对 于这类客户应该坦诚 直率的交流 不可以吹嘘 拍马屁 把最真实的一面展现在客户面 前 利用房子本身的优势 对于向客户承诺的事一定要兑现 能承诺的事就不要推辞 2 贪婪型客户 客户做事的目的性很强 关系复杂 对价格压的幅度很大 对服务和质量要求很高 客户 很容易稳定 如果和对方的关系发展到一定程度就很容易把握对方的需求 客户会主动接 受贿赂 对于这类客户 关键是要保留心灵上的沟通 要低调 给客户安全感 学会保密 另外对于质量 价格 服务也要求有一定的保障 对于客户要让他感觉占了便宜儿我们不 知道 但这类客户不容易满足 我们一定要学会把控这儿亏了那儿弥补 3 吝啬型的客户 客户一般比较小气 要赚她的钱很不容易 她不会因为稳定 关系来选择公司或者置业顾 问 他们首先是比较价格 让你没有利润 其次 对于质量 他们会选择比较 利用其他 中