房地产培训资料

一 销售礼仪一 销售礼仪 1 仪容 仪表 1 身体 勤洗澡 保持身体清洁无异味 2 头发 经常洗头 做到没有头屑 不得染发 男士头发不得盖过耳部及衣领 女士不得 披头散发 3 面部 男士不得留胡须 女士化淡妆 4 口腔 上班前不得吃异味食物 保持牙齿洁白 空气清新 5 双手 勤减指甲 经常洗手 保持双手干净 男士不要留指甲 女士不要图带颜色的指 甲油 指甲不要太长 6 服饰 衣装整洁 干尽 无污迹和明显皱褶 扣好纽带 工号佩戴工整 7 鞋子 干尽擦亮 不得穿拖鞋 凉鞋 男士穿深色鞋 女士尽量不要穿高跟鞋 8 化妆 女性售楼人员需化淡妆 化妆需适当不夸张 9 装饰 可佩戴少量饰物 不得佩戴新奇夸张饰物 2 姿势 仪表 1 站姿 双手与两脚同宽自然分开 体重均匀的落在双脚上 头正平肩 两眼平视前方 挺胸 收腹 女士双手叠放身前 脚后跟并拢 脚尖成一字型 分开 15 30 度 两腿并拢 伸直 男士两脚平行与肩同宽 两腿伸直两手身后相握 右手攥左手 2 坐姿 售楼员坐姿应该端正 坐椅子的 1 3 2 3 不得跷二郎腿 不得将腿搭在座椅 扶手上 不得盘腿 不得拖鞋 女士从椅子左侧走到椅子前面 右脚后撤半步 右手后笼 衣服后放在身前 双膝并拢 轻轻落座 两脚 腿并拢 小腿与地面垂直 男士手并列腿 上或放在椅子扶手上 两腿平行 一拳之隔 与地面垂直 落座时避免动作太大引起椅子 的乱动及声响站起时一般从左侧站起 不要推或推椅子 3 走姿 步伐适中 不要跑 工作时间 身体不得东倒西歪 前倾后仰 不得伸懒腰 驼 背 耸肩 背手等 4 咳嗽或吐痰时 请用干净的纸巾或手帕掩住口部 打哈欠时 应走开或转过头来掩住口 部 并说对不起 5 行动要快 当不能跑 与客户相遇应靠边而行 不得从中间穿行 与客户同时进门 应 让客户现行 请人让路 应讲对不起 6 整理头发 衣服时请到洗手间或客户看不到的地方 7 当众挖鼻孔 抓痒时或剔指甲会有损自己的形象 8 手不应插在口袋里 双手应垂直 坐着时平放在桌面 不要把玩物件 9 当众不应耳语或指指点点 不得用手指或笔杆指客人或者只是方向 10 抖动腿部 依靠在桌子或柜台都属不良习惯 11 工作时 不要在公众场区域搭肩或挽手以及在公众区域不要大声讲话 谈笑及追逐 12 在大堂等公众场合 不能当着客人谈及与工作无关的事情 三 语言礼仪 1 声调自然 清晰 柔和 亲切 不宜过高或过低 不要急功近利推销楼盘 要给客户一 种 置业顾问 的形象 2 主动同客人 上级及同事打招呼 客户走近 应立即示意 他 她 的来临 不得无所 表示 等客户先开口 3 多使用礼貌用語 例如 早上好 谢谢 对不起 再见 欢迎光临等等 4 如果知道客人的姓和职位 要尽量称呼其职位 比如王总 钱经理等 5 未知道姓氏前称呼 先生 或者 女士 指第三者时不得讲 他 应称 那位先生 或者 那位女士 6 任何时候不准讲 喂 或说 不知道 可将不知道改为 我先问已一下 7 讲客户能听懂的语言 8 进入客房或办公室前须先敲门 9 与别人谈话时 双目须正视对方的眼睛 用心倾听 适当回应 不得东张西望或心不在 焉 不应不时看表及随意打断对方的讲话 4 接听客户电话要则 1 接听电话时 必须要亲切地说 你好 广场 花园 有什么可以帮助您的 2 所有来电 务必在三响之内接搭 第二响接 3 在回答问题时 尽量邀请客户到现场售楼部或展销会参观 将会有专业的售楼人员为他 介绍 4 在与客户交谈中 尽量问到几个基本问题 即客户姓名 电话 地址 购房意向和信息 来源 做好记录 5 通话时 听筒一头应放在耳朵上 话筒一头置于唇下约 5 公分处 中途需与他人交谈 应用另一只手捂住话筒 接听顾客电话时不许与其他人搭话 6 叫人接听电话时 不许远距离大声喊叫 而应走到被叫人身边去说 放话筒时动作要轻 缓 7 不许对着话筒咳嗽 打哈欠 叹气 大笑 8 对方挂断之后 方为通话完毕 不得先于对方挂线 9 接顾客电话通常控制在 3 分钟之内 若吵过 2 分 30 秒 可告诉客户 这是热线电话 可不可以留下您的姓名和联系方式 我们换个电话给您 这样既不影响热线的正常工作 也可以留下有效的客户档案 10 接完电话后要认真填写 来电客户登记 5 文明用语 1 迎宾用语类 您好 请进 这是我的名片 请指教 欢迎光临 请坐 2 友好询问类 谢谢 请问您怎么称呼 我能帮您做点什么 请问您是第一次来吗 是随 便看看还是想买楼 我们刚推出一种新户型 您不妨看看 不耽误您时间的话 我给您介 绍一下好吗 您是自住还是投资 如果自住不妨看看这套房子 好的 没问题 我想听听 您的意见行吗 3 招待介绍类 请您这边坐 请喝茶 请您看看我们的资料 有什么不明白的请吩咐 那 是我们的模型展示区 这儿是我们的洽谈室 那边的签约区 4 请求道歉类 对不起 这套房子刚卖出去了 不好意思 您的话我还没听明白 请您稍 等 麻烦您了 打扰您了 有什么意见 请您多多指教 介绍的不好 请多多原谅 5 恭维赞扬类 像您这样的成功人士 选择我们的楼盘是最合适的 先生 小姐 很有眼 光 您不是搞房地产的 居然有如此高见 令我汗颜 您是我见过对楼盘最熟悉的客户了 真是快人快语 您给人的第一印象就是干脆利落 先生 小姐 真是满腹经纶 您话不多 可真正算得上是字字珠玑啊 您太太 先生 这么漂亮 英俊潇洒 好让人羡慕哦 您的 小公主 小皇帝 这么聪明 应该要有个书房 6 送客道别类 请您慢走 欢迎下次再来 多谢惠顾 有什么不明白的地方 请您随时给 我打电话 不买楼没有关系 能认识您我很高兴 再见 生硬类用语 您姓什么 7 友好热情用语 先生 您好 请问您贵姓 生硬类用语 您买什么房 友好热情用语 先生 您好 请问您贵姓 生硬类用语 您买什么房 友好热情用语 请问您买什么样的房子 我们这里有一房一厅式 三房两厅 式 生硬类用语 您还想知道什么 友好热情用语 请问您还有什么地方不明 白 请尽管吩咐 6 礼仪规范 1 现场保持安静 2 接待客户说话 走路要轻 3 礼貌倒茶 应在杯的 7 8 成 4 迎客在前 送客在后 目送客户离开 5 有事进入办公室应先敲三下 征得同意再推门而入 6 递送物品 资料 文字正面朝客人双手递送 名片 双手递上 名字朝向客户 笔 笔尖朝自己 7 双方讲话时 要注意倾听 不左顾右盼 不要看手表 打哈欠 跷腿 8 对方不愿回答的问题不要追问 忌问客户工资 年龄 婚姻状况 9 如未听清客户的话 可再次询问 10 客户要安排在右手边 落座时要坐客户的左手 11 引领客户时要在客户左前方一步 12 行走时 文件夹口朝上 文字正面朝身体一侧 左手持文件夹现场客户接待规范 1 接待顺序 1 售樓员接待来访客户 一律按规定的先后循序依次接待 不得互相争夺 或者挑选客户 2 吧台一般不的少过 2 人 按接待顺序轮流 一人接待 其他售楼员应热情配合 帮忙倒 水或者联系自己客户 营造一个良好的销售氛围 2 客户划分 1 新客户来访 归当值售楼员所有 2 客户进来 须询问客户是否来过 老客户来访 归原始接待者所有 如原始接待者因事 外出 当值售楼袁应与原始接待者取得联系 如原始接待者出差或探亲 无法联络 则按 当天售楼顺序处理 论着谁 由谁接待 如有一家人在不同事间来看房 以第一接待为准 3 老客户介绍新客户来访时 该新客户归其介绍人的原始接待者所有 4 如老客户中途主动要求更换接待人 当值售楼员应向客户解释清楚公司制度 不能借机 暗渡陈仓 据为己有 特殊情况除外 如原始接待人与客户之间发生矛盾 此种情况应报 销售主管 有主管解决 二 房地产基础专业知识二 房地产基础专业知识 1 房地产 指房产和地产的总称 又称不动产 2 房地产的三种存在形态 单纯的土地 单纯的房屋 土地房屋的综合体 3 房地产的特征 a 房地产位置的固定性 土地不可移 房屋也不可动 b 房地产地区域的差别性 每宗房地产的价值都不同 c 房地产的高值 耐久性 价格贵 土地永久的 d 房地产的保值 增值性 货币贬值 房产保值 货币增值 房产增值 4 房产 是房屋及其权利的总称 占有 使用 收益 处分等权利 房屋的经济形态 5 房屋分类 a 功能用途 居住用房 小区 高品住宅 工业用房 厂房 仓库 商业用房 门面 b 建筑结构 钢结构 钢筋混凝土结构 砖混结构 木结构和石结构 c 所有权归属 公房 直管公房和自管公房等 和私房 6 地产 是土地及其权利的总称 使用 收益 转让等权利 7 土地分类 a 开发利用 生地和熟地 b 建筑功能 建筑用地和非建筑用地 c 用途 居住用地 商业服务用地 仓储用地 市政公共设施用地 交通用地 绿化 用地 特殊用地等 8 房地产业 指从事房地产开发 经营 管理和服务的行业 包括 a 土地开发 b 房屋建设 维修 管理 c 土地使用权的有偿划拨 转让 d 房屋所有权的买卖 租赁 e 房地产抵押贷款 f 房地产市场 9 土地使用权 就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利 指依法对土地经营 利用和收益的权利 土地公有制采取了两种形式 即集体所有制和国家所有制 a 农村土 地采用了集体所有制 属于农民集体所有 b 城市土地采取国家所有制的形式 属于全民 所有 任何个人不能取得土地的所有权 土地使用获得的方式 划拨 无偿使用 如学校 医院 军事用地 机场等市政建设工程 出让 从国家有偿取得使用权 形式 协议 如 200 250 万 亩 招标 提出低价 根据 使用用途和价格取得 拍卖 价高者竞得 不违法的前提下 通过正规渠道取得 挂牌 10 房地产市场 a 一级市场 以土地为体 亦称土地市场 土地交易市场 b 二级市场 开发商获得土地后 投入一定的奖金建设 通过有偿或将产权转买给需求 者 新建商品房的买卖市场 c 三级市场 房屋在消费市场的再次流通 包括 买卖 抵押 转让 租赁 二手房 房地产市场结构善一览表 市场称谓一级市场二级市场三级市场 土地使用权出让市场土地使用权转让市 场 增量商品房市 场 住房一级市场 等 土地使用权转让市场 存量商 品房市场 二手房市场 住房 二级市场 市场主题政府 开发企业 投资者 开发企业 业主 业主 市场客体国有土地使用权 增量商品房存量商品房 已售旧公房 私房 交易方式拍卖 招标 协议 出售 出租等 买卖 租赁 交换等 11 土地使用权出让 指国家以土地所有者身份 按指定地块的使用年限 用途和城市规 划等条件 将城市土地使用权出让给土地使用者 并向土地使用者收取土地使用权出让金 的行为 出让交易双方是国家和用地单位或个人 12 土地产权 包括土地所有权 地上权 地役权 典权 租赁权 土地权 指以支付租金为代价在他人土地上建筑房屋的权利 它的实质就是土地使用权 地役权 指利用他人土地供自己使用的权利 抵押权 指土地使用权获得者在其有效的使用期限内有以土地作抵押获取银行贷款或其 他担保的权利 租赁权 指土地使用权获得者在其有效使用期限内将土地租给他人使用以获取收益 承 租人即取得该块土地的租赁权 13 土地使用年限 指国家将使用权出让给土地使用者 双方约定土地使用者可以使用年限 1 土地使用权出让年限 a 居住用地 70 年 b 工业用地 教育 科技 文化卫生 体育及综合或其他用地 50 年 C 商业 旅游 娱乐用地 40 年 PS 使用用途需转换的要补年限地价的差价 国家指定的则遵照执行 2 土地使用年限到期后如何处理 a 国家有权无条件的收回该土地 b 建筑主体质控部门检验后不属危房 C 项目的存在不影响城市规划 不影响市容 只要向政府缴纳土地出让金可以继续使 用 Ps b c 条完全存在的情况下 以当时的地价购买使用年限 年限由政府规定 否则 无 条件收回 14 商品房 是由房地产开发企业法按照市场规划 经当地政府及相关部门批准 面向海 内 外客户以营利为目的而建的房屋 开发商以市场地价取得土地使用权后 进行 开发建设 并经国土局批准在市场上流通的房地产 他是获取房 产证后 可自行转让 出租 继承 抵押 交换的固定资产 商品房的物业类型 住宅 写字楼 商场 酒店 市场 15 商品房的预售制度 五证两书 五证 建设用地规划许可证 国有土地许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可证 商品房预售许可证 二书 质量保证书 使用说明书 两书可以作为商品房买卖合同的补充约定 并 且 是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的对商品房住宅承担质 量 责任的法律文件和保证文件 16 烂尾楼 指未能完成施工中途停建的楼盘 造成楼盘烂尾的原因主要有资金不足 设 计 施工存在严重质量问题 非常建设等 17 楼花 指已经动工建造 但尚未建成的楼宇 房屋 即指图纸上的楼宇 处于建筑施 工 的最初阶段 离交房时间长 价格优惠 买了后又可以转卖 赚差价 18 炒楼花 买卖尚未建筑好的房屋 现在政府有规定 商品房 5 年内不许转让 交 5 的 营业税 为了控制炒房 19 期房 指具备预售条件 尚未竣工交付使用的商品房 价格低 选择空间大 户型齐 全 可监督建筑材料 质量 20 现房 指已经工程质量监督部门验收 并取得质量合格证明文件 可以交付使用的商 品 房 即买即入住 价格高 户型过时 选择空间不大 21 经济适用房 是国家当地政府及房地产企业为解决本地中低收入家庭住房紧张的问题 而兴建的普通住宅 在同地段 同质量的情况 其造价成本要比商品房 低 22 二手房 办好产权证 进行再次转让的房屋 23 诚意金 是指商品房在未取得预售证之前 开发商收取客户的可退回的款项 一般可 以 获得开发商的折扣承诺 24 定金 指当事人约定由一方向对方付给的作为债权人担保的一定数额的货币 能担保 债 权人的作用 不做返还 25 订金 不能担保债权人的作用 能返还 26 玄关 登堂入室的第一张门进去的地方 开门区域 27 公寓 指 2 层以上 供多户人家居住的建筑 28 纯办公楼 专为各类公司日常运作提供办公活动的大楼 29 综合楼 居家 办公 商场 集合一体的大楼 30 商住住宅 SOHO 这四个字母代表 Small Office 和 Home Office 举凡在家工作 在 家 上班 小额创业 自由工作者 等传统办公室以外发生的谋生方式 就叫 SOHO 居家 办公于一体 31 别墅 指在郊外或风景区建造的供休养 住宿用的花园住宅 TOWRHOUSE 联体别墅 单排别墅 32 SHOPPINGMALL 一站式购物 集购物 娱乐 休闲为一体的这么一个商业区域 起源 于 美国 也称第六商业业态 33 物业管理 指由专业公司或机构 接受业主 或使用人 的委托 对物业实话专业化 管 理 并向业主 或使用人 提供高效 周到服务的行为 34 物业管理内容 对房屋极其附属设备管理 维修 对房屋区域内的清洁卫生 安全保 卫 公共绿化 公用设施 道路等实施管理 向业主提供其他综合性 或特约 的服务等 物业管理属社区管理范畴 35 业主大会 指由物业管理区域内全体业主组成的 对本区域内物业管理具有决定权的 组 织形式 36 业主代表大会 由物业管理区域内业主代表组成的对本区域内物业管理具有决定权的 组 织 37 业主委员会 由物业管理区域内业主代表组成 代表全体业主对物业实施自治管理的 组 织 由业主代表大会或业主代表选举产生 38 一次性付款 指购房户在购买商品房时 在没有享受政策性贷款的情况下 将全部买 房 款一次性付给售房单位的付款方式 39 分期付款 购房者简约后 将购房款分成若干比例 按时段或按施工进度分批缴纳房 款 针对期房 交房时 款项全部付清 40 银行按揭 指以购房合同或房屋产权作抵押获得购房贷款的方式 即购房者在购房时 向银行提出担保的质押文件 在银行审核通过后 取得房屋总价的部分贷款 依抵押约定 按期按时间段向银行偿还贷款本息 并提供房地产作为偿还贷款的担保 一般的购房合同 和产权证作为抵押 住房 七成二十年 门面 五成十年 41 公积金 全称住房公积金 指城镇住房制度改革中 国家机关 国有企业 城镇集 体企业 外商投资企业 城镇私营企业及其他城镇企事业单位在职职工按国家规定缴存的 专项用于住房消费的资金 门面不行 42 个人住房公积金贷款 指参加了住房公积金制度的职工 在购买 建筑 翻建和大修 自住房时 因资金不足愿以新购其他住房产权作抵押而向住房公积金管理中心申请的贷款 43 契税 指房屋所有权发生变更时 就当事人所订契约 按房价的一定比例 向产权承 受人征收的一次性税收 普通住宅 2 非普通住宅 4 44 公共维修基金 指住宅 楼房的公共部分和公共设施设备的维修养护基金 45 生地 指未经开发 尚未开成建设用地条件的农地或荒地 46 起价 即 起步价 是指物业所有房源中的最低销售价格 一般指户型 朝向 格局 不好的楼房价格 各层的差价几十 几百元 47 基价 即 基础价 指经过核算而确定的每平米商品房的基本价格 是针对房地产定 价方法而言的 与起步价没关系 楼层 朝向不同价格不同 48 均价 即物业的平均销售价格 将本物业各套房子的销售价格相加之后的和除以各单 位建筑面积和数 即可得出每平方米的均价 49 成本价 指住房制度改革中 出售公有住房时按照建筑公有住宅的平均成本测定的价 格 包括 A 征地和拆迁补偿费 B 勘察设计和前期工程费 C 建安工程费 D 住宅小区基础设施建设费 E 管理费 F 贷款利息 G 税金 二 建筑基础知识 1 三通一平 是指在土地开发时进行的通水 通电 通路 土地平整 2 七通一平 给水 排水 电力 通讯 燃气 热力 道路通和土地平整 3 占地面积 红线范围内的面积 4 建筑面积 指建筑物外墙 柱 勒脚以上各层外围水平投影面积之和 包括阳台 挑朗 地下室 室外楼梯等 套内面积 公摊面积 5 销售面积 指商品房按套出售 其销售面积为购房者所购买的套内建筑面积与应分摊面 积的共有建筑面积之和 6 使用面积 指住宅各层面平中 直线供住户生活使用的净面积之和 在住房买卖中 一 一般不采用使用面积来计算价格 房屋内除掉梁 柱 1 2 墙体的面积 7 公摊面积标准 指商品房销售中应分摊计入销售面积的商品房中公共建筑空间的面积 由两部分组成 一 室内外楼梯 内外廊 公共门厅 通道 电梯 配电房 设备层 设 备用房 技术层 空调机房 消防控制室 为整栋楼层服务的值班警卫室 二 套单元与 公用建筑空间之间的分隔以及外墙 包括山墙 墙体水平投影面积 8 实用面积 建筑面积扣除公摊面积后的余额 9 计租面积 住宅用房按使用面积计算 非住宅用房按建筑面积计算 10 套内建筑面积 指商品房套内各部分建筑面积的总和 套内建筑面积 套内建筑面积 套内墙体面积 阳台建筑面积 公摊系数 公摊面积 套内建筑面积 公摊比例 公摊面积 建筑面积 11 容积率 总建筑面积 总用地面积 12 建筑密度 基底面积之和 总占地面积 100 13 绿化率 指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比 公式 植被垂直面积 占地面积 100 14 绿地率 所有住宅各类绿地面积与住宅总用地面积的比例 绿化覆盖率 绿化率 绿化所占面积 绿地率 15 得方率 套内建筑面积 套建筑面积 销售面积 之比 套内建筑面积 套内使用面积 套内墙体面积 阳台建筑面积 套建筑面积 套内建筑面积 分摊的公用建筑面积 16 开间 住宅房子的横向宽度 进深 住宅的实际长度 17 层高 指下层地板面到上层楼面的高度 包括楼板厚度 以米为单位 18 净高 指层高减去楼板厚度的净剩值 即楼板上表面至上层楼板下表面的距离 19 绿地面积 指能够用于绿化的土地面积 不包括屋顶绿化 垂直绿化和覆盖土小于 2 平方米的土地 20 跃层式商品房 上 下两层楼 客厅为两层高 没有封 指户内通过楼梯供本户使用 的房间 21 复式楼 楼梯连接两层 客厅只有一层高 22 错层 指套内房间根据使用功能不同 分布在两个不同的表面上 室内有半楼梯 60 80 公分 一般为 4 个台阶 23 砖混结构 由砖和混泥土组成 承重墙 四面不能动 梁柱都不能动 24 框架结构 指以柱和梁为承重结构的建筑物 钢筋混凝土浇捣成承重梁柱 适合大规 模工业化施工 效率较高 承重墙在梁柱 墙面可以自由打通 25 房屋的耐用年限 指房屋能够维持正常使用的年限 与设计的标准 建筑的材料 施 工质量 使用状况 维护保养相关 钢筋结构 100 年以上 砖混结构 40 60 年 26 土地计量单位 1 平方公里 100 万平方米 K 1 公顷 1 万平方米 h 1 公顷 15 亩 1 亩 667 平方米 27 住宅的楼层划分的规定 底层住宅为 1 3 层 多层住宅为 4 6 层 小高层住宅 7 11 层 高层住宅为 12 30 层 超高层住宅为 30 层以上 3 房地产开发相关知识 1 房地产开发 在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施 房屋 建筑的活动 他包括从定点选址到交付使用的全过程 由征地与拆迁安置 规划设计 供 水 排水 供电 通电讯 通道路 绿化 房屋建设等多项内容组成 2 土地开发 将生地 不具备使用条件的土地 开发成可供使用的土地 3 房屋开发 由买得土地使用权的发展商 对土地进行平整 修路铺设上下水管道及热力 网 然后建造各类房屋以及公共设施 4 房地产二次开发 指先将生地开发成熟地 具备使用条件 然后再进行拍卖和出租 由买地者去建造房屋 5 房地产一次开发 一次性买土地 房屋开发完成 6 能源系统 包括供电 供热 供气 煤气 天然气 石油液化气 等设施 7 给水 排水系统 包括取水工程 输水工程 净水工程 配水管网 上下水道 排水 管网 下水道 污水处理 排水工程 8 土地国家所有权 指作为土地所有者的国家 对自己所有的土地依法享有占有 使用 收益和处分的权利 9 土地集体所有权 指农村劳动群众集体经济组织 在法律规定范围内对自己所有土地享 有占有 使用 收益和处分的权利 10 房屋的所有权 对房屋全面支配的权利 包括 占有权 使用权 收益权 处分权 11 土地所有权 指含有法律意义上和经济意义上的所有权双重含义 法律意义 土地所有者将土地当成自己的财产 并将其实行占有 垄断 拥有对土地支配 的 权利 经济意义 指土地所有者凭借对土地的垄断获得一定的经济收入的权利 4 其他内容须知 1 办理银行按揭合同需出示 1 个人身份郑证及复印件各 3 份 结婚证或流动人口未婚证明 户口本 2 首期购房款 不低于 30 二次购房者首付不低于 40 购房人已付购房款收据原件及 复印件 3 购房者和配偶单位的工资收入证明 4 与开发商签订的购房合同 5 开户银行开户的活期存折并含有 3 个月的按揭款 6 个人住房借款合同 借款借据 7 委托银行扣收购房房款协议书 8 住房抵押承若书 9 贷款申请书 2 办理银行按揭需交的费用 1 保险费 2 抵押费 3 预抵押登记手续费 4 印花税 5 公证费 3 预售房的条件 1 土地出让金已缴清 取得国有土地使用证 2 取得建设用地规划许可证 3 投入工程总建设资金达到 25 以上 不含土地出让金 4 施工进度已明确 交房日期已明确 5 竣工验收前 5 附加内容 房地产营销培训知识 1 房地产销售行业 它是一个精彩 特殊的 无处不销售 人人都使用 升值空间大 有趣 自由 有成就 感 锻炼人 上不封顶收入的一个较灵活 广泛 综合性的一个行业 2 有正确的价值观 价值观 信念 期望 态度 行动目标 3 行动过程 执行 核心价值 中程目标 每日工作计划 4 忌语 大概能肯定的语言 五剩四語 迎客声 称呼声 致谢声 送客声 反对四語 藐视語 烦躁声 否定語 斗气語 5 建筑面积必须高于 2 2 米 低于 2 2 米的车库 杂屋没有产权 建筑如配套游泳池 车库等不算面积 6 朝向 一般以客厅阳台的朝向为准 7 商圈 称之购买或商势圈 指在一定的经济区域内以商场或商业区为中心向周围扩展形 成的辐射力量 对顾客吸引而形成的一定范围或区域 分为 核心商圈 以大型商场为中心 人口占 60 80 价格高 次级商圈 拥有客户占 20 边缘商圈 分布密度小 产品抵挡 价格低 8 商业饱和度 是测量一个商圈物业的供求量的一个重要方式 IRS 商业饱和度 C 主要客户指数 RE 每一个顾客平均购买量 RF 商圈内的经营面积 IRS C RE RF 9 严重影响放低价格因素 1 价格组成 土地成本价格 建安成本 利润 管理费用 国民生产总值 DTP 指数 房地 产 政策 法律法规 2 影响房地产因素 开发商实力 经济态度 地段 交通 周围环境 配套设施 绿化 升 值 政府规划 潜力 客户定位 产品设计 物业管理 市场供求 品牌 销售技巧 自 然环境不可复制 3 影响每一栋单位的价格因素 楼层层高 户型 朝向 景观 外围功能 面积 建筑结构 4 多层 7 层以下 金三银四铜五六 高层 7 层以上 越往高上价格越高 越往上景观越 好 5 影响商铺 升值潜力 地段 配套 市场 定位 业态定位 消费群 品牌 人流量 物业管理 针对每一个铺位影响因素 位置 面积 面积小 面积消费群体多 价格高 楼层 铺行 柱 开间 阻拦 配套设施 10 递名片技巧 1 当你与客户谈判时 客户感兴趣时 你递上名片客户对你印象深 认知度 2 当客户快要起身时 递上名片 你的客户会准确记住 记住你 11 递资料准确时间 1 当你将重要内容讲解完毕 再递上资料 请他了解 2 当你递名片时 一起递给他 3 如果客户已拿了资料时 你顺着他资料内容一条条讲解下去 然后合上递给他 12 市场调查目的 其实反映市场现状 1 了解竞争楼盘 2 了解消费需求 3 了解消费行情 4 为策划 销售提供依据 具体调查内容 a 产品调查 规模 占地面积 铺位 功能定位 做什么 业态定位 铺型 配置 电 梯 空调 水电表 装修 物业管理 经营时间 b 配套调查 内部配套 周边环境配套 功能配套 c 价格调查 销售价格 均价 不同楼层差价 付款方式 租金价格 临街与内街价格 具体调查方式 问卷 街访 入户走访 单层 左手入门 双手右手入门 专家访谈 市 场客户访谈 具体调查对象 市场 商城 专业街 步行街 专卖店 具体配套调查 医院 银行 超市 休闲场所 酒店 学校 交通 人流 车流 公交车 长途车 13 风水与房地产营销 南向房间特征 通风时间长 日照时间长 不易发霉 冬暖夏凉 风水宝地 依山伴水 龙脉 建筑物的朝向的阴阳取舍 阴 山之南 水之北 阳 山之 北 水之南 龙椅之地 绿色是生命色 中纬度 夏吹东南风 西南风 14 建筑颜色 红色 象征权利 富贵 尊严 红色辟邪 15 行销沟通 1 行销 直销 以最直接的形式来推销产品 是产品信息的载体 有产品传递的真实性和 准确性 2 行销目的 A 将产品信息传递给客户 有清晰 直接 B 拓展信息的传播渠道 C 增客户来源 通过传播 接触 来源 3 行销方式 发传单 上门拜访 拦截客户 竞争对手的地方 投资客 经营户 组织 意向客户召开恳谈会议 4 传送信息内容 A 项目片区的介绍 目前商业状况如交通 车站 公交车 未来前 景和市政规划 B 产品的介绍 业态的介绍 科技含量 项目背景介绍 项目立项 开 发 建设等 产品技术参数 面积 配套 装修 环境 道路 电梯 价格的介绍 5 寻找目标客户的方式 黄页 寻找生产厂商 代理商 场部 科研单位 查找电话 地 址 上网查询 大型的展览会 交易会 目标客户 多家咨询 媒体收集 6 需要准确的销售工具 名片 楼书 置业手册 价格表 计算工具 政府文件 同事通 讯录 7 信心问题 核心问题 市场能否作活 作大 三 商品房销售流程三 商品房销售流程 1 1 销售流程销售流程 1 迎接客户 1 客户进门应主动上前打招呼 欢迎参观 2 销售人员应主动上前接待客户 3 帮助客户必拾雨具 衣帽 4 通过招呼 了解客户的真伪 了解他们怎么知道我们项目的 注意事项 1 仪表端正 2 无论客户在不在 都要注意个人仪表 案场清洁 3 无论客户真伪 都应热情接待 2 介绍产品 1 基本动作 1 互换名片 互相介绍 了解 侧重点强点楼盘卖点 优势 2 按照销售已规划好的销售路线 配合道具介绍产品 着重产品的卖点 交通 地段 环境 配套 2 注意事项 1 则重点强点楼盘卖点 优势 2 用自己热忱及诚意感受客户 努力与其建立信任关系 让其客户接受自己 3 通过交谈 正确确定客户需求 并据此制定策略 4 当客户有 3 4 人时 注重其做主的角色 把握关系 3 购买洽谈 1 基本动作 倒茶 端水引导客户坐下 2 在客户没有主动选择户型 应帮助客户选择 做探索介绍 3 根据客户的选择 肯定客户的选择 并说明客户所选择的优点 4 针对客户的疑点进行相关解释 帮助及说服客户购买 5 适时制造现场气氛 强化购买欲望 6 在客户有 70 的购买程度上 力求下定成交 2 注意事项 1 在入坐时 注意帮客户按置在视线范围内 方便与客户进行沟通 2 个人的销售资料 工具 应准备齐全 3 了解客户的真正需要 了解客户担心的主要问题 4 注意同事之间的配合 让现场经理知道客户在看那一套 5 注意判断客户的诚意 及成交的概率 6 现场气氛营造应该热情 自然 7 对产品的介绍不应该太夸大 学会给客户造梦 8 不是职权范围的承诺 应报案场经理通过 4 带看现场 1 基本动作 1 结合现场好周边特征介绍 2 按照户型图 让客户切实感觉到自己所选择的户型 3 尽量的多说 让其客户为其所吸引 2 注意事项 1 带看现场的路线要事先安排好 要注意路线的安全 2 嘱咐客户戴好安全帽 注意安全 5 暂未成交的准备 1 基本动作 1 将销售资料备齐 送给客户 2 再次告诉客户联系方式 并承诺为其做义务的购房的咨询 3 对有意向的客户确定下次看房的时间 4 送客户至大门口 2 注意事项 对未成交的客户依然是客户 态度应始终如一 2 及时分析暂未成交原因 并记录 3 针对客户未成交的原因 报现场经理 以求对策 6 填写客户资料 1 基本动作 无论成交与否 每接待一组客户 立刻填写客户资料 2 根据客户的成交可能性进行分类 A B C D 类 3 记录一联送至主管 存档 2 注意事项 1 客户资料认真填写 越细越好 2 客户资料是销售人员的聚宝盆 应保管好 3 客户等级进行分类 4 每日例会 以客户资料检查销售情况 7 客户追踪 1 基本动作 1 繁忙期间应按客户等级进行追踪 并随时向案场经理汇报 2 对天 A B 级客户作为重点客户 与其保持长期联系 3 将每一次追踪的情况详细的记录在案 4 无论是否成交 都要婉转的让客户介绍新客户 5 追踪客户要注意切入主题的选择 误给客户造成销售不畅 死硬推销 2 注意事项 1 注意时间的间隔 一般为三为宜 2 注意追踪方式的变化 A 打电话 B 寄资料 C 上门拜访 3 两人或两人以上向 一个客户追踪 应该统一说词 8 成交动作 1 基本动作 1 客户决定购买时 利用销控来告诉现场经理 2 恭喜客户 3 视情况采取小订还是大定 并告说客户对买卖双方的约束 4 详尽的解释定单各项内容 5 收取定金 请客户 经办人现场经理签字确认 6 填写定单 将订单给现场经理备案 7 将订单第一栏给客户 并告知客户补足定金或签约时将订单带来 8 确定定金补足的时间及签合同的时间 9 再次恭喜客户 10 送客户大门 2 注意事项 1 与现场经理或其他员工配合 制造现场气氛 2 正式定单格式为四联 客户 公司 财会 经理 3 当客户对楼房有兴趣但身上定金不足 可以采取小订 4 定金无论多少都收 主要是让客户知道此楼盘 5 小订金保留三日 视销售情况而定 6 大定为合约的一部分 7 大定通常为两万元 多多益善 9 定金的补足 1 基本动作 1 定金栏内填写定金补齐 2 将定金补足日及金额划掉 3 再次确定签合同时期及首付款交付时间 4 若从新开订单 大订单按小订单填写 5 详细告诉客户签约时间及所需资料 6 恭喜客户 送客户至门口 2 注意事项 1 在签约日到之前 再次与客户联系 自己做好准备 2 填写完 再次检查订单是否无误 3 将详细情况向经理报告 10 换房 1 基本对作 1 填写客户换房申请 2 应补足金额及由此带来的所有的变化 2 注意事项 1 填写完毕后 再次核对 2 将定单收回 11 签订合约 1 基本动作 1 恭喜客户 选择我们的房子 2 验对证件 购房资格 3 将商品房合同每一条解释给客户 4 将订单收回 给现场经理备案 5 帮助客户办理网上登记及按揭事宜 6 网上备案及银行按揭完毕 合同的一份交给客户 7 恭喜客户 2 注意事项 1 合同范本应事先准备好 2 签约时如有客户问题无法通过说服就报现场经理解决 3 签约时填写的内容最好由客户填写 4 由他人代签的 应有委托书最好有公证 5 解释合同时 情感上应偏向客户 让其认为同感 6 签约的合同应交房地产机构审核 并报房地产登记机构备案 7 登记备案后 买卖算正式成交 8 签约后 应与客户保持联系 帮助其解决其他问题 9 及时检查签约时出现的问题 并采取相应的措施 12 退房 1 基本动作 1 分析退房的原因 2 报现场经理或更高层一级主管确认决定 3 结清款项 4 生意不在人情在 送客户至大门 2 注意事项 1 将有关资料转移事项 款项结清 并由双方当事人签名确定 2 若有争议 可申请仲裁机构仲裁 或人民法院裁定 四 销售技巧 1 销售细节的改进 我坚信我们案场的每一个销售人员都是非常优秀的 每一个销售人员都受过非常良好 的培训 拥有很好的发展潜力 你们是我们项目拥有优秀业绩的关键 销售是一项学无止境的艺术和科学 在这里我把我在其他案场的部分心得感受及看到 的 听到的一些东西和大家分享 1 来电接待程序和技巧 1 程序 1 到两次铃声 拿起电话 不超过三声 2 自报家门说 您好 欧洲花园 3 依据客户的询问与客户交谈 同时在交谈后一分钟掌握主动 主动提问以获得对方信息 比如 面积要求 投资还是自己用 通过那种途径知道我们等等 4 边交谈边登记来电表 内容务必详实 5 谈话时间不宜过长 控制在 3 分钟内 希望能达到效果是即引起对方兴趣又能留有余地 且记下客户的需求及联系方式 6 谈话结束时 对客户发出邀请 应该说 欢迎您到现场参观 我们在 请问明 天有空吗 或者星期几好吗 我等您 2 接听原则 1 语调亲近 热诚 吐字清晰 易懂 2 语速适中 语速过慢 失去信任 过快 听不清 失去信心 3 时间不宜过长 4 激发好奇心 兴趣 5 留下电话 约定看房 3 留电话技巧 1 对不起 现在有电话进来 请您留个电话给我 待会打给您 2 寄资料 客户的范围会降低 我们以后可能会有一些活动 我会寄材料或通知您 3 现场配合 现在很忙 回头再打 配合 XX 快点 有人在等你 4 电话问题 电话听不清 有问题 我给您打过去 5 利益刺激性 4 邀约技巧 1 利益引诱 如 涨价 优惠 精美礼品赠送 等 2 逼定 我们的住宅很多人在看 很抢手 只有最后 3 套 3 选择性时间 不要说 是否要到现场来看看 而是让客户挑选时间 您看您是下午还 是上午有时间过来 我好安排接待你 5 说明 1 记住 你不是想通过电话就成交 你要做的是让对方产生足够的兴趣 以使你们定个约 会 焦炭要简短 定好约会后 尽快结束电话 2 控制细节 你告诉对方的越多 你们定约会的机会就越少 避免谈及不利特征 以免失 去机会 3 问题应对 1 对方讲占时没时间来看 那您就周几 来吧 我会亲自等您 并为您详细 的介绍 2 问个不停的客户 先生您贵姓 何先生 您给我留个电话 我会抽空打个电话 来详细告诉你 如果你有空 希望您亲自来一趟 您会得到更多的信息 4 对电话客户的追踪 留下追踪的问题 亲和力的问询 新措施报告 进度报告 工程 销 售 2 来人接待顺序和技巧 1 接待流程 问候 模型 产品介绍 入座 问询聊天 针对性介绍 想象设计 需求锁定 现场造势 逼定 成交 再造势 活学活用 2 接待顺序 1 准备销售道具 文件夹 笔 计算器等 2 随时注意仪表 保持饱满精神状态 端正坐姿 3 现场轮流接待 注意门口 见有客进 接待人员立即起身 迎接客人 4 轮接人员手持宣传资料迎接客人 同时打招呼 您好 您是第一次来吗 直接把客户 引至模型区 对项目进行介绍 5 领客户至接待区 领先一步为客户拖出座椅 请客户坐下 倒杯水 主动递上名片 并 自我介绍 我叫 很高兴为您服务 请问您贵姓 6 应客户的要求 应积极带客户参观 7 接待过程中不得在言语上冲撞客户 要经常使用 请 您 谢谢 对不起 等礼貌用 语 不讲粗言碎语或使用藐视性的语言 不得以任何借口顶撞 讽刺 挖苦 嘲弄客户 8 在客户离开前务必记下联系方式 可主动向客户提出 是否可以给我留个电话号码 以便有新的情况可以及时通知您 并向客户表示 希望再次见到您 再见 必须送至门 口 且为客户开门 9 可会追踪 以三天为宜 每次认真填写客户追踪表 以便日后查询 3 情景模拟 甲 上午好 请问 您是第一次来吗 乙 是的 第一次 甲 这是有关我们小区的介绍你可以看一下 甲请问您要不要先做一会 喝杯茶 乙 好的 我先看看 甲 这边请 手势引导 为客户拉开座椅 或是 那好您先看看 如果有什么要问的 请 叫我 这是我的名片 甲 您请喝水 静坐一边 等户口喝两口水后发问 甲 您是刚好路过 还是朋友介绍过来的 进入谈话环节 期间多了解客户信息及需求 3 销售过程中的语言技巧 叙说 1 挖掘小区卖点 引导客户认同 原因 如果一上来就谈价格可能会走入价格误区 2 流程介绍中着重分析及观察 分析小区卖点 分析客户需求 针对性介绍 挑起需求 购房 3 尽量把缺点转化为非缺点 措施 介绍小区优点及特征时 为唤起客户拥有的冲动 可 强调产品的优势 升值潜力 无风险 居住环境等 4 发问技巧 1 询问问题务必求扼要 不要将问题复杂化 2 避免 是 或 不是 答案的问 原因是答案为 是 则必须准备下一个问题 且你无 法让客户多谈到其他的衍生答案 除非是你要问他非常需要肯定的答案 以便研判诚意度 3 问题应锁定单纯主题 避免两个问题连在一起发问 否则 客户问答时会双方捉不住主 题 4 使用简短有力的字句 使用坚定语气 扼要说明产品的内容 是房屋销售重点 30 90 分钟的接触时间 最重要的是留下成交的机会 介绍 发问尽量少触及专业语汇 以免造 成对方概念模糊 五 注意事项 1 永远不要对客户说 不 2 想方设法突出小区的卖点 6 房地产营销管理与销售技巧 一个中心 以客户为中心 把客户作为生活和工作围绕的点 二种能力 应变能力 协调能力 三颗心 对工作的热心 对客户耐心 对成功的信心 4 条熟悉 熟悉国家的策形式 房地产政策法规 房地产市场行情 本公司的物业 五必学会 市场调查 分析算账 揣摩客户心理 追踪客户 学会与客户交朋友 2 按揭贷款的优点 首付 30 即可入住 花小钱可以享受高质量的生活 剩余的钱可以做其他生意 住房投资两不误 借钱难 借银行钱更难 提前 20 年使用 提高享受 提高质量 还款压力逐年减轻 随着通货膨胀上升 人民币贬值以及收入的增加 10 20 年内房地产项目回报率远大于所付的利息 银行月还贷可以从每月租房中租金返还 买卖双方督促行为 保证发展商交房的质量以及办理相关证件 保护了用户的利益 缺点 有多余的资金 白白浪费 手续繁杂 额外费用多 贷款时 房屋不可转让抵押 贷款利率高于存款利率 3 电话追踪的要求 1 时间 避开工作时间 周一 周二 周三 2 不要直接询问 3 不要反驳客户 4 时时为客户着想 4 来电接听要求 1 接听电话的礼仪 2 接听电话重要信息的掌握 3 统一说辞 4 由被动回答变为主动探问和介绍 5 明确时间和地点的邀请 6 把所有来电归纳分析 5 与客户沟通时 注意事项 1 言谈不要过于书面话 2 克服谈话无重点 要有的方式 3 克服反驳客户的问题 4 不要进行言不由衷的恭维 5 克服隋性的心里 6 与客户沟通的一般常识 1 不要公式化的对待每一位客户 要区别对待 A 看着对方说话 B 面带笑容 C 用心聆听 D 说话要有变化 动作 肢体 语言随和 2 擒客先擒心 3 眼脑并用 7 客户类型分析 理性型 深思熟虑 冷静 稳建 不会轻易被销售人员说服 对不明之处详细问 对策 说明房地产企业性质及独特的优点和产品质量 一次介绍的内容需真实 争取消费 者的理性认可 2 感情型 天性激动 易受外界刺 能很快做出决定 对策 强调产品的特色和实惠 促进快速决定 3 犹豫型 反复不断 对策 态度坚决而自信 取得消费者依赖并帮助其下决定 4 米信型 缺乏自我主导意识 决定权决定神意或风水 对策 尽力以现在观点来配合风水观 提醒其吴受封建迷信 强调人多大价值 5 故决拖延型 个性迟疑 借此拖延 推三阻四 对策 追求消费者不能消费的真正原因 设法解决 免得受其拖累 6 沉默寡言型 出言谨慎 反应冷漠 外表严肃 对策 介绍产品 须以积极诚恳的态度 扰络感情 了解真正的需求 再对症下药 7 神经过敏型 专门往坏处想 任何事情都会产生刺激的作用 对策 谨言 慎行 多听 少说 神态庄重 重点说服 8 盛气凌人型 趾高气昂 常常以下马威来吓唬销售人员 拒销售人员与千里之外 对策 稳住立场 态度不卑不亢 尊重消费者 恭维消费者 寻找消费者的弱点 再对症 下药 9 喋喋不休型 过分小心 大小全在顾虑之内 有时甚至离题甚远 对策 销售人员取得客户的信任 加强其对产品的信心 从下定到签约要快刀斩乱麻 10 金屋藏娇型 出钱者通常不愿曝光 会陪同女方一同前往 但大多数沉默不表示意 见 但也很敏感 决定权在于犹未出钱的女方 对策 尽量拉拢女方 单态度要稳重 避免被无心的人误会而弄巧成拙 对男方得体 不 要随意发问 但也不能感觉到在刻意的说服他 使感觉被识破 七 优秀团队的标准 1 有共同的目标 2 明确的分工 3 唯一的领导 4 合理的制度 8 四三 三定律 1 40 取决于产品市场定位 2 30 取决于市场推广 3 30 取决于销售管理 9 现场逼定 SP 配合 分析下定的过程 如果客户没有下定 那他绝对不会再回头 他会在看过几家房产公司的其他楼盘之后 完全把你忘掉 那当客户下定之后 设想他去其他的楼盘 1 楼盘一个比一个差 他在下定之后 会和我们的楼盘做比较 结果一定是我们的楼 盘胜出 2 楼盘一个比一个好 他在看到好的时候会犹豫 想定但又不舍的我们的定金 会想 我们的好处来弥补我们的不足 结果很可能会倾向我们这一边 A 产品介绍 1 对产品自信来自对自我肯定 2 强势主导 预设场景 3 突显细节优势 善折巧问 找出客户关心点 对号入座 4 中断解脱 了解客户 缩短彼此距离 5 确认产品 帮其推荐 促其确定 6 封杀有余地 不要让其无从选择 注意 1 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议 那做为参谋在看到 过期不退款 时 会想如果 说我劝他不要买房 但他的定金会没收 我不可能补偿 那只有说服他来买 2 晚上的追踪电话 可能客户正在比较其他楼盘 那你的电话可以起到十分重要的作用 你一方面可以加强客 户对于我们楼盘的印象 另一方面可以探求客户的意向 比如说在电话中谈到白天没有谈 过的问题 可以及时加强