运营管理部市场拓展业务管理办法(草稿)

1 运营管理部市场拓展业务管理办法运营管理部市场拓展业务管理办法 1 总则 1 1 目的 为了加强对市场拓展人员的管理 规范项目开发工作 提高公司 的经营效益 塑造企业良好形象 特制定本制度 1 2 管理范围 对本公司市场拓展人员的管理 除按照财务人事部相关管理的条 例办理外 均按照本制度条款进行管理 2 市场拓展人员的招聘 2 1 市场拓展人员的选择标准 2 1 1 良好的性格 有稳定乐观的情绪 坚韧不拔的性格 开朗热 情 善于与人沟通 2 1 2 学习能力强 具有不断学习 勇于创新的态度 2 1 3 良好的身体素质 精力充沛 头脑清醒 行为灵活等 2 1 4 基本的能力 清晰的言谈 优雅的举止 基本的策划能力 良好的自控能力等 3 考勤管理 3 1 日常考勤管理 市场拓展人员日常考勤按照公司财务人事部考 勤管理制度执行 3 2 业务拓展考勤管理 由于项目需要 外出拓展业务等情况 市 场拓展人员需要填写 客户拜访申请表 经主管审核 部门经理 批准后 报运营组存档 并记入考勤 2 3 3 项目跟踪及维护阶段考勤管理 由于项目的特殊性 需要长期 对客户进行维护及跟踪的 市场拓展人员按有效工作日为单位 通过电子邮件等形式形成日工作计划 并主送分管主管 抄送考 勤及部门经理 4 市场信息收集 整理及分类归档 4 1 定期收集客户信息 包括公司信息 相关人员信息及通讯等相 关信息 并结合公司业务需求及时填写 拓展业务客户信息匹配 表 4 2 客户分类归档 4 2 1 ABC 客户分类原则 A A 类客户类客户代表 重要的少数 它是通过 ABC 法则 在目标客户群中选取的重点细分客户 在该细分客户 中投入相当于竞争对手 2 倍的人力 物力和财力 这类客户量少 价值高 他们应备受重视而享有最佳的客户开发管理 包括最完 整的服务记录 最充裕的服务时间 最细心周到的服务措施等 及时执行公司营销计划并反馈客户信息 选择最佳的服务方案 建立最佳的客户跟踪档案 从而能够在短期内迅速赢得该类重点 客户 B B 类客户类客户指数量和质量介于 C 类与 A 类之间的客户 通常要把 对这类客户的跟踪工作作为管理的重点 不时地拜访他们 听取 他们意见加以改进 可采取培育的方式进行 当该类客户数量由 于指数变动降到某一特定水平时 应自动增补该类客户并加以培 育 3 C C 类客户类客户指 琐碎的多数 这类客户量多而价值低 对这类 客户来说 不宜有过多的管理 但也不能缺少关注 因为若进行 过多的管理 则花费的时间和费用可能超出这些客户本身的价值 因此在一般情况下 C 类客户可以按部就班 但还要仔细分辨是 否能拉到 B 类或 A 类 以避免误判而导致损失 当发觉这类客户 数量过少时 设法加以补充和关注 4 2 2 ABC 客户分类应用 对潜在客户进一步分析 要从各方面鉴 定客户的资格 如客户现在可能存在的需要与欲望 客户的支付 能力 联系人的决策力等 对不合分类要求的客户 返回潜在客 户 重新分类或作其他处理 经过分析后 分类正确的客户 确 定为目标客户 在可能的情况下 我们的工作要尽量要使所有的人都满意 如 果很困难的话 让所有 A 类客户非常满意 让 B 类客户满意 让 部分 C 类客户逐渐提高满意度 a 按 ABC 方法对客户分成 A B C 三类 A 类大客户和极有潜力 的客户 20 家 B 类中等规模及 潜力客户 35 家 C 类小客户 48 家 b 确定为每类客户服务的频率及每次服务时间 其中估计对 A 类 客户每周访问一次 每次 60 分钟 B 类客户每一个月访问一次 每次 30 分钟 C 类客户没两个月访问一次 每次 20 分钟 那么 每类客户每年所需要的访问时间为 A 类 26 次 60 分 次 1560 分 26 小时 B 类 12 次 30 分 次 360 分 6 小时 C 类 6 次 4 20 分 次 120 分 2 小时 c 年工作总量的计算 根据 4 2 2 1 条及 4 2 2 2 条的数据 可 以方便地计算出全年的业务活动总工作量 A 类 20 家 26 小时 家 520 小时 B 类 35 家 6 小时 家 210 小时 C 类 48 家 2 小 时 家 96 小时 总计 826 小时 5 订单评审 台帐及应收账款管理 5 1 订单评审 5 1 1 所有订单业务接受 公司不接受口头订单 所有订单都需书 面形式 5 1 2 生产订单的评审 a 业务部门接到客户订单后 应对其要求进行全面了解 明确产品 名称 订单批次 质量要求及交货期要求等 并在 订单评审表 中进行详细填写 及时分发到各相关部门 b 技术质量部根据 订单评审表 向客户技术对口部门索要相关 技术工程文件后 指导数字生产厂对订单进行工艺保证 质量保 证及生产能力等方面进行全面评估 c 财务人事部依据技术质量部最终优化工艺定员进行成本核算 d 评审结果满足客户要求时 由业务部门与客户签订订单合同 计 划依据订单合同安排订单生产 e 评审结果不能满足客户要求时 业务部门根据评审结果与客户进 行沟通 必要时与各相关部门再次确认 确保客户对结论无异议 5 f 客户要求最终未能确定满足时 业务部门应提交总经理最终裁定 要求部门调整 以确保订单最终签订或放弃 5 2 业务台帐管理 a 业务人员建立