茶叶营销计划书

方方 案案 目目 录录 一一 企划客体环境 1 企划客体宏观环境 2 当地企划客体环境 二 竞争对手的基本情况 竞争对手概括 三 市场分析 四 项目的定位 项目定位点及理论支持 五 市场定位 1 目标市场定位及理论支持点 2 辅助市场定位及理论支持点 六 营销策略 1 企划策略 企划概念 2 渠道策略 渠道的选择 3 促销策略 促销总体思路 4 推广思路 1 企划客体环境 1 企划宏客环境 茶叶是源于中国的传统饮品 经过几千年的不断发展 现已成为我国重要的经济作物 其面积 产量 出口量分 别列世界的第一 二 三位 茶业发展既充满机遇 又面 临严峻挑战 中国茶叶出口到 120 个国家和地区 几千家企 业在行业里竞争 没有显而易见的行业龙头企业 知名品 牌 一个行业里面没有龙头企业 没有行业霸主 就是典型 的低集中度行业 最主要的特征就是门槛低 利润高 竞 争混乱没有秩序 茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁 企业各做各的市场 赚钱比较容易 规模不大照样能够赚 钱 市场处于 非竞争状态 行业门槛低 所以茶行业小规 模企业很多 特别是普洱茶 经历了一场非理性的过山车式热炒之后 保守估计市场上库存的普洱茶就有180亿 很多普洱茶企业 的库存也不会低于市场存量 企业面临生存还是毁灭的抉 择 其它茶叶 近几年来各茶叶产区 大面积扩大种植面积 大部分已到丰产期 使茶叶产能高速增长 48 的种植上 升 76 的产量上升 远远超过了消费上升的速度 即使 前几年的增长期 茶叶销售增长顶多也只在10 20 左右 供 求失衡的压力势必造成行业整合洗牌 柴米油盐酱醋茶 茶叶有必需品的性质 但又不具备 柴米油盐那样的刚性需求 在金融危机中 茶叶企业谁能 暖身过冬无疑是一场考验 2 当地企划客体环境 目前保山常住人口 247 万 保山茶叶消费者的消费行 为与其他地区有着许多共同点 但由于保山地处滇西南 连 接杭瑞高速公路 在建昆明瑞丽铁路 多民族各种文化在这 里汇集 保山茶叶市场消费者行为又有其自身的特点 近几年 由于政府等因素 相对于以前横行于世的酒文化 保山茶 文化大有后来者居上之势 各种企业 店铺 百姓家里 多姿多彩 的茶桌如雨后春笋般的崭露头角 茶叶需求 量迅速增长 各地方的茶厂也陆续随风而出 但细数龙陵 本地甚至于保山地区 专业 高品质 高要求的生态茶厂 屈指可数 在此情况下 龙陵本地老品牌茶厂龙眉茶叶再 次强势出击 致力于打造高中端市场的精品茶叶 二 竞争对手的基本情况 竞争对手概括 小河茶叶 经过在龙陵本地市场的调差走访 本地茶 业的老牌企业小河茶业在本地特产店 茶行中销售量销售 额领先于于其他品牌 其小河红茶知名度较高 品牌定位 也输中高端市场 其不足之处在于产量有限 不足于提供 市场所需 小农自产自销型 这类属于小型茶厂 追求成本低廉 产品粗放 进价低有一定利润 但文化水平低 营销缺乏 统筹 发展规模有限 最终随着产业体系成熟失去市场竞 争力 三 市场分析 茶叶行业目前多 乱 弱的特点导致了整个行业的无 序竞争和低层次竞争 消费者购买缺乏依据和方向 可以 说 产业行业是 有名茶 无名牌 面对这种情况 我们应 推行品牌化才是茶企和行业的出路 我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位 与名牌 企业的品牌优势 老百姓相信品牌 相信老字号 所以我们应突 出利用我们的有机绿色老品牌优势 3 1 经济方面 一方面物价不断飙升 另一方面人们的 收入也随着经济的发展不断增加 人们正常的消费的购买 力在上升 3 2 政策法律 中国政局处于非常敏感时期 反腐倡廉 提倡节约的风气不会减少 这也在一定程度上为我们打掉 许多依靠政府和作关系差的竞争者 谁能占据市场 抓好 老百姓 做好企业供应 高端市场才是王道 3 3 知识因素 茶行业普遍大环境是从业者学历低 素 质参差不齐 缺乏专业人才 和成熟体系可以借鉴 这对 于我们龙眉茶业都不是问题 在此我们可以说我们龙眉茶 文化素质在保山都属顶尖 具体分析 3 4 人口环境 越来越多的人开始认识到喝茶的重要性 喝茶的嗯越来越多 追求高品质的饮茶者数量也急剧上升 其中不乏很多年轻人 茶不再是为了解渴 很多养生 休 闲 甚至生意都离不开茶叶 在这个酒文化很深的保山 甚至云南茶文化在慢慢取而代之 3 5 社会文化环境 对于烟酒的限制 以及人们越来越 重视生活质量 无论物质生活还是精神生活来说 茶都是 一种非常好的媒介 四 项目的定位 1 项目定位点及理论支持 项目分级定位终端 代销销售形式 2 理论支持 1 项目分级定位 指的是按照客户群体 消费水平 地域 等因素分等级来销售 体现出低中高段茶叶的每个层 级的量身服务 对这个有需求 而且目前从事这个行 业的人不是很多且不够专业化 2 产品的需求量很大 茶叶已被国家列为储备物资 需求量逐年上升 3 市场大 目前市场上杂牌较多 精致品牌不多 4 利润空间不错 6 需要做很多行政管理工作 需要良好的售后服务 只有一个动作销售就是赚钱 管理多表示销售时间少 赚钱就少 五 市场定位 1 主市场 目标市场 定位及理论支持点 以隆阳区龙陵县为市场中心 向周边县市区辐射代理 销售商店 2 副市场 辅助市场 定位及理论支持点 以隆阳区龙陵县各大酒店 娱乐场所 家庭 团体以及 礼品为终端消费作为辅助场从而增加品牌知名度 扩大市 场占有率 六 营销策略 1 经营理念 物超所值为顾客创造更大的价值 龙眉茶叶认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值 也就是为每一位龙眉野茶客户不管是产品或服务相对客户 而言 都能体现出物超所值的经营理念 服务理念 服务从细节做起 2 渠道策略 茶叶消费的形式有 9 种 包括家庭消费 团体消费 劳保消费 礼品消费 餐 宾 消费 休闲消费 旅游消 费 公益消费 工业消费等 家庭消费 经济收入高的人群和文化人士 主要消费 名优茶 消费量也大 一般的居民以大众优质茶为主 以 散装茶为主 目前 袋泡茶 包装茶 茶饮料开始进入家 庭 团体消费 主要为机关 企事业单位 如工作会 招 待会 联欢会 新闻发布会以及招待来往客人 由于各单 位对茶的保管知识缺乏 储存条件差 以小包装 袋泡茶 为主 劳保消费 是从事日常工作时的饮茶消费 由于茶是 最经济实惠的饮料 劳保消费的市场潜力很大 应加强市 场的开拓工作 礼品消费 礼品茶的需求日益扩大 市场红火 茶礼 品包装不断翻新 名优茶 茶具成为礼品消费的一个热点 重点部分 餐 宾 馆消费 一种是计费的 一种是不计费的 不计费的消费的以中低档茶为主 计费的以中高档茶为主 休闲消费 茶楼 茶馆 茶座 茶坊 茶庄等休闲场 所消费 这块市场消费的茶叶档次差异较大 消费量将不 断扩大 次重点 旅游消费 包括泡茶 卖茶和茶饮料消费 现在中国 名茶中效益较好的西湖龙井 黄山毛峰 碧螺春 君山银 针都是与当地的旅游资源结合开发的典范 次重点 公益消费 在宗教寺院 车站码头 学校医院 体育 场馆无偿提供的茶水消费 一般以中低档茶叶为主 工业消费 指作为茶叶深加工的茶叶原料 一般以低 档茶 茶叶销售的渠道主要有 8 种 包括集市贸易 批发市 场 交易会 茶馆销售 商场专柜 专卖店 超市货架 网上交易等 集市贸易 较原始 主要在茶叶产地 生产者将自己 的茶叶送到集市上摆摊销售 新产品单一 多为散茶 初 制茶 价格低廉 季节性强 也有贩到外地集市上的 批发市场 它的形成 一是由于企业众多 经营规模 小 企业实力有限 不可能组织自己的销售网络 二是茶 产品的多样性和需求的多样性 进场交易的客户 产区市 场以生产者为主 销区市场以中间商居多 交易会 有展览会 展示会 订货会 以交流信息 展示产品 客户订货 结识朋友 宣传企业为主要目的 茶馆销售 泡茶又卖茶 茶馆天地小 茶叶市场大 茶馆是销售茶叶的好地方 商场专柜 方便顾客选购 专卖店 有各种小包装茶 品牌茶 礼品茶 散装茶 有的以散茶为主 现在有两个趋势 一是由多品牌向独创 品牌转变 二是由单一向连锁 加盟和产加销一体化转变 超市货架 目前 许多进入超市的茶叶品牌 知名度不 高 消费者对产品质量缺乏认知 很多品牌从超市中淘汰 出来 网上交易 包括邮购 产品必须标准化 质量稳定 信誉良好 交货及时 结算有效 由上得出 根据不同的产品定位 分为大客户经理 针对高端客户 销售精英 针对中端市场 如 经销商 代理 企事业单位 销售人员 低端市场 常规开发 PS 除此之外还可分地域 3 促销策略 促销总体思路 1 建立客户会员制 当客户消费到特定的消费额 将给予 一定的物质奖励 各大节日制定出详细的促销计划 2 关系营销型 由工艺决定 拿出部分中高端龙眉茶做特 别销售办法 针对客户猎奇心理 采取 三人成虎 谣传 方式来增加知名度 3 人流集中地点摆点宣传 4 优良业绩企业的茶盘点摆放代售 4 推广思路 一 全县招募龙眉茶代言人 1 龙眉茶回家 评选出符合 正宗龙陵人 特质 该 评选非选美 无论男女老幼 高矮胖瘦 2 在龙陵各大微信平台 信息交流处传播评选活动信 息 请广大龙陵民众参与建议考核标准 形成 龙陵人 考核标准 3 依据本标准 在网络 在各场所中公开征选 可以 根据次标准报名参赛 可用投稿方式 将自我介绍 各项 特产告知我们 4 所有选手通过初赛复赛及决赛 通过线上线下选出 最终代言人 获得我企业送上的礼品 PS 可以