证券公司营业部问题面面观

1 营业部的营销推展营业部的营销推展 01 01 何谓证券营销何谓证券营销 营业部管理层应如何重视营销营业部管理层应如何重视营销 Marketing Marketing 02 02 营业部管理层应给予员工哪些支持 营业部管理层应给予员工哪些支持 1 经纪人适度折让 退佣 授权 2 管理人员风险控管的权力 03 03 应赋予营业部营销队伍哪些职责 应赋予营业部营销队伍哪些职责 1 努力开发业务 2 注意客户风险 3 协助客户获利 04 04 在日常管理中 营业部管理层应注意协调哪些方面的关系 在日常管理中 营业部管理层应注意协调哪些方面的关系 1 管理部与营业部间争议 2 经纪人彼此间冲突 05 05 营销队伍的日常运营如何开展 营销队伍的日常运营如何开展 06 06 如何挑选营销管理干部如何挑选营销管理干部 1 具营业与管理特质者优先 2 资深优秀经纪人优先 3 外聘时需能为公司带进经纪人或客户 07 07 如何增加营业部团队凝聚力如何增加营业部团队凝聚力 1 灌输团队概念 2 让经纪人有危机意识 3 团体业绩好时给与大家福利 喝饮料 聚餐 并适时给予口头奖励 4 业绩差时全体写报告 开捡讨会 08 08 社区营销 促销活动如何策划社区营销 促销活动如何策划 09 机构客户如何开拓机构客户如何开拓 1 参加社团认识机构客户内之关键人物 2 透过第三者介绍 客户介绍最有效 3 陌生拜访 4 透过承销商介绍 10 营业部经营风险如何控制营业部经营风险如何控制 1 经纪人电话录音 2 落实稽核制度 3 减少经纪人接触客户款券 11 证券业营销新动态 证券业营销新动态 1 举办投资竞赛 2 营业部的团队凝聚力营业部的团队凝聚力 12 12 在带领经纪人团队上有什么好的方法 在带领经纪人团队上有什么好的方法 1 给予经纪人客户资源 2 给予经纪人适度的费用 13 13 增强营业部凝聚力的具体作法 增强营业部凝聚力的具体作法 14 14 凝聚力的建设为什么对营业部是重中之重凝聚力的建设为什么对营业部是重中之重 15 如何加强营业部员工之间的凝聚力如何加强营业部员工之间的凝聚力 先激励后凝聚 得人得心 凝聚是金 先激励后凝聚 得人得心 凝聚是金 1 建立团队观念 整体业绩衰退时紧迫盯人 业绩成长时稍微放松 并集体奖励 2 老总与营业部主管分开扮黑白脸 16 你认为营业部应该营造的气氛有那些 谈谈你的绝招 你认为营业部应该营造的气氛有那些 谈谈你的绝招 17 如何营造有个性 使顾客满意的投资环境 如何营造有个性 使顾客满意的投资环境 1 提高经纪人专业素养 2 要求员工注重礼貌 营业部的现场气氛营造营业部的现场气氛营造 18 选择发展什么类型的证券经纪业务 选择发展什么类型的证券经纪业务 19 如何推动非现场交易 如何推动非现场交易 20 如何寻找非现场交易客户 目标 如何寻找非现场交易客户 目标 1 针对上班族 2 上市公司员工 21 21 非现场交易客户的真正需求有待明确及解决方法 非现场交易客户的真正需求有待明确及解决方法 1 经纪人服务到府 增加交易的方便性 2 下单迅速 操做人性化且安全的电子交易系统 含语音与网上交易 22 如何扩大网上交易量 如何扩大网上交易量 1 举办促销活动 2 降低促销 3 与入口网站配合 23 没有产生新的盈利模式 没有产生新的盈利模式 24 如何在产品单一的前提下实现业务创新 如何在产品单一的前提下实现业务创新 25 如何在低迷的市场环境 客户缺乏竞争力 增量客户少 存款保证金停滞 中生存 如何在低迷的市场环境 客户缺乏竞争力 增量客户少 存款保证金停滞 中生存 寻找突破口开拓市场 寻找突破口开拓市场 26 26 周边竞争对手较强 特别是周边竞争对手较强 特别是 xxxx 证券的价格竞争比较恶性 证券的价格竞争比较恶性 1 加强专业服务 强调赚钱比折扣重要 2 要求经纪人加强拜访客户 3 推出新的促销活动或举办经纪人竞赛活动 3 27 银行业和证券业的混业经营在目前的情况下可行性如何 银行业和证券业的混业经营在目前的情况下可行性如何 1 相互介绍业务给予推介奖金 2 给予对方客户折扣优惠 28 如何提高大客户的资金周转率 如何提高大客户的资金周转率 1 寻求总部提供投资情报 2 鼓励短线进出 3 提供近期赚钱客户操作信息 29 如何开发中大客户并做好中大户的服务 如何开发中大客户并做好中大户的服务 1 平日多利用现有客户打听谁大户 2 派出开发客户能力较强的经纪人前往争取 30 30 公司附近又新设很多营业部 竞争太激烈有无良策公司附近又新设很多营业部 竞争太激烈有无良策 1 预先巩固现有经纪人与客户 2 立刻推出新促销活动因应 31 如何提高营业部在当地的市场竞争力 如何提高营业部在当地的市场竞争力 32 32 关于如何在当地做营销推广工作 关于如何在当地做营销推广工作 33 33 关于客户就近选择营业部的问题 关于客户就近选择营业部的问题 1 鼓励客户利用电子交易 2 经纪人到府服务 34 营业部每天开门卖什么 营业部每天开门卖什么 1 专业咨询 理财服务 2 金融商品 35 我们营业部的核心专长在那里 我们营业部的核心专长在那里 36 人员流失 缺乏信心 人员流失 缺乏信心 1 福利 薪资应跟上同业水平 2 公司环境 气氛应让同仁有归属感 3 主管应设法让员工依赖的地方 ex 专业 解决问题的能力 37 37 如何增加员工的归属感 如何增加员工的归属感 1 员工认股权利 2 员工年终分红 38 营业部如何把优秀的经纪人留下 如何解决优秀的经纪人的跳槽问题 营业部如何把优秀的经纪人留下 如何解决优秀的经纪人的跳槽问题 1 深植滚石不生苔的观念 2 关心经纪人日常生活 3 给予特权或兼任管理职 4 鼓励资深员工 5 加钱最实际 39 如何建立有效的激励机制来稳定员工队伍 吸引优秀人才 如何建立有效的激励机制来稳定员工队伍 吸引优秀人才 1 畅通员工升迁管道 4 2 贡献愈大奖励比重愈多 40 如何培养和寻找优秀的客户经理 提高客户管理水平 如何培养和寻找优秀的客户经理 提高客户管理水平 1 请经纪人介绍其它公司的经纪人并给予奖励 2 培养年轻且具业务特质的新人 3 鼓励后段人员转任 4 落实教育训练 5 给予跳槽经纪人短期优惠措施 6 辅导有意愿且表现佳的经纪人转任管理职 对经纪人的管理与实践对经纪人的管理与实践 41 我想和员工保持良好的上下属关系 有何良策 我想和员工保持良好的上下属关系 有何良策 1 施以小惠 制造员工好印象 ex 举办庆生会 2 多做私下沟通 让员工愿意表达意见 42 何实现营业部内部的良性竞争环境 何实现营业部内部的良性竞争环境 1 集中资源制造王牌经纪人 2 紧盯业绩落后者 必要时杀鸡警猴 3 分组竞赛让经纪人既合作又竞争 43 如何看待内部争夺客户现象 如何看待内部争夺客户现象 1 明订不能抢现有客户的规定 客户换经纪人需由主管确认 2 公平裁判客户归属 44 证券公司或营业部如何帮助经纪人走出开发客户的第一步 证券公司或营业部如何帮助经纪人走出开发客户的第一步 1 由主管陪访 2 请热心且优秀的经纪人辅导 45 如何实现对员工的管理 如何实现对员工的管理 46 对客户经理 经纪人 应该用什么指标考核 对客户经理 经纪人 应该用什么指标考核 1 市场占有率较公平 2 营业活动力 3 有效开户数 4 净贡献额 47 经纪人对佣金提成方案不满意时如何处理 经纪人对佣金提成方案不满意时如何处理 1 与规模类似的公司比较 2 列出公司较同业有利的地方 ex 福利制度 3 向总公司反应 4 动之以情 48 和经纪人的日常关系如何处理 特别是一些业绩很好和业绩很差的经纪人 和经纪人的日常关系如何处理 特别是一些业绩很好和业绩很差的经纪人 1 公开场合严格 关起门时称兄道弟 5 2 与业绩好者保持良好关系 随时虚 49 49 人员进出经过何审核 人员进出经过何审核 营业部的成本管理营业部的成本管理 50 台湾证券营业部营运成本概况 台湾证券营业部营运成本概况 1 营业成本约占营业收入的 50 2 业务服务费占营业成本的 7 5 3 利息支出占营业成本的 1 4 薪资占营业成本的 58 5 税捐占营业成本的 1 5 6 折旧占营业成本的 1 7 保险费占营业成本的 5 8 信息费用占营业成本的 2 9 租金占营业成本的 3 10 职工福利占营业成本的 1 11 资金成本占营业成本的 10 12 伙食费占营业成本的 1 5 13 其它费用占营业成本的 8 5 51 台湾营业部员工的一般人数和收入 台湾营业部员工的一般人数和收入 经纪人 2 25 人 key In 3 7 人 管理部 5 10 人 主管 3 人 收入 不定视股市成交量 52 52 营业部经纪人团队的最适当规模营业部经纪人团队的最适当规模 1 能赚钱的规模即可 2 营业主管 1 人 副主管 一般无 或可由资深经纪人兼任 3 经纪人 多多益善 以 1 个营业主管计约 15 25 人较合适 4 展业员 3 5 人 5 管理部 越少越好 约 5 10 人 53 53 成本中心或利润中心成本中心或利润中心 一般是利润中心 除非兼营经纪业务的国营银行 但通常绩效不彰 54 如何实现扁平化管理模式 如何实现扁平化管理模式 55 55 营业部经理的想法和总部的想法不一致时该怎么办 营业部经理的想法和总部的想法不一致时该怎么办 1 先由区督导负责协调 沟通彼此 2 主动与总部沟通 6 56 56 业务提成及绩效总额不足 含人力成本业务提成及绩效总额不足 含人力成本 200200 万 万 57 57 整体成本较高 整体成本较高 876876 万万 年 年 58 58 固定成本太高 面积过大 租金高 固定成本太高 面积过大 租金高 1 考虑搬迁 经验显示绩效转佳 2 优退后段人力降低成本 3 与房东协商调降 59 如何进行营业部的成本管理 真正做到增收节支 如何进行营业部的成本管理 真正做到增收节支 1 比较电话费用 针对异常者管理 2 实施低底薪高奖金之制度 降低固定成本 60 经纪人的激励制度经纪人的激励制度 1 员工分红 2 提呈 3 口头奖励 61 如何成功地引入经纪人制度 介绍台湾的经纪人制度 如何成功地引入经纪人制度 介绍台湾的经纪人制度 台湾经纪人制度介绍 1 无底薪制 做多少领多少 无公司资源 交际费 金融机等 约每 2500 万业绩可领 1 25 万元 2 万元 2 有底薪与提呈 底薪约 5000 元 1 25 万元 责任额为底薪 2000 2500 倍 不足责任额 底薪依比例打折 超过责任额的部分才领提呈 依提呈级距 采落点式 提提 呈呈 级级 距距 7 业业绩绩落落点点级级距距 每每2 25 50 00 0万万可可领领提提呈呈 0 2500万元 含 5000元 2500万 5000万元 含 5625元 5000万 7500万元 含 6250元 7500万 1 25亿元 含 7500元 1 25亿 2 5亿元 含 8750元 2 5亿元以上1万元 案例介绍 假设无折让 业绩 10000 万 责任额 1 万 2000 8000 万 提呈 8000 万 2500 万 7500 2 4 万 3 净贡献值 总收入扣除底薪 客户折让 金融机 传输费 报纸等费用 依级距采落点式给与提呈 净净 贡贡 献献 级级 距距 8 净净 贡贡 献献 级级 距距人工级距人工级距电子级距电子级距 0 0 5 5 万万15 8 5 5 万万 1010 万万16 9 1010 万万 1212 万万17 10 1212 万以上万以上18 11 案例介绍 业绩 10000 万 14 25 万 14 25 万 底薪 1 万 折让 5 万 传输费 1 万 7 25 万 提呈 7 25 万 16 1 16 万 4 客户手续费折让 依折让状况予以打折 以每 2500 万折让金额分别打折 折折 让让 金金 额额 表表 9 折折让让金金额额 每每2500万万元元 业业绩绩计计算算 5000元 含 以下金额 x 70 5000元 7500元金额 x 50 7500元 8750元金额 x 45 8750元 1万元金额 x 40 1万元 1 125万元金额 x 35 1 125万元 1 25万元金额 x 30 1 25万元 1 375万元金额 x 25 1 375万元以上接单费 案例介绍 原始业绩 10000 万 2500 万每 2500 万折让 6000 元 2500 万每 2500 万折让 10000 元 扣除责任额 10000 万 2000 万 8000 万元 业绩 2500 万 50 2500 万 40 3000 万 5250 万 提呈 4750 万 2500 万 5625 11812 5 元 62 如何实现营业部员工绩效与薪酬挂钩 体现奖勤罚懒的机制 如何实现营业部员工绩效与薪酬挂钩 体现奖勤罚懒的机制 订定公平的赏罚制度 充分宣导 确时执行 63 63 开发客户时所花费用太大 个人成本太高怎么办 开发客户时所花费用太大 个人成本太高怎么办 只要费用不是很离谱 需先做投资 再行评估 若主管认为不值得则放弃 64 64 关于投入关于投入 产出的预测 产出的预测 65 65 我能不依靠佣金打折就能从周围的券商那里挖来客户吗 我能不依靠佣金打折就能从周围的券商那里挖来客户吗 1 专业知识打动客户 10 2 熟悉除股票外的投资管道与知识 3 明牌准趋势研判正确 4 现有客户口碑介绍 66 66 营业部奖金制度营业部奖金制度 营业部主管之实务操作营业部主管之实务操作 67 67 台湾经纪人团队建设 台湾经纪人团队建设 1 1 是正式员工 还是编外的展业员 是正式员工 还是编外的展业员 2 2 经纪人的素质问题 经纪人的素质问题 1 多是正式员工 展业员名称换成理财专员 不接单 客户多是电子交易单 2 首重营业特质 ex 个性活泼 学历其次 3 专业能力可透过教育训练加强 68 如何实现营业部营销方式的转型 如何实现营业部营销方式的转型 69 如何使营业部走上市场化 如何使营业部走上市场化 70 如何提高员工的素质和能力 加强管理客户的能力 如何提高员工的素质和能力 加强管理客户的能力 1 教育训练 2 经验传承 71 如何塑造有活力和有能力的营销团队 如何塑造有活力和有能力的营销团队 72 经纪人的系统培训课程 经纪人的系统培训课程 73 如何看待扩大队伍 营销 时的人力成本快速上升问题 如何管理新增人员 如何看待扩大队伍 营销 时的人力成本快速上升问题 如何管理新增人员 1 给予新人 3 6 个月观察期 2 随时检讨成本效益 3 后段领固定薪资人员不增加的前题下 低底薪高提呈的经纪人多多益善 惟给予 3 6 月观 察期 不行则淘汰 74 74 客户操作的主观意识较难改变 客户操作的主观意识较难改变 1 以其它成功客户的经验来诉求 2 输赢客户自己承担 只能建议勿勉强客户改变习惯 75 75 关于客户对获利追求无法满足 关于客户对获利追求无法满足 1 绩效应与同期指数涨跌来比较 2 股市长期存在应有细水长流的观念 保守获得总比冒险好 获利与风险成反比 3 获利应与存款利率比较 4 换股操作 ex 投机股 小型股 5 介绍获利较佳的代操单位 投资组合加入高杠杆商品 76 在不采用信用交易的情况下 如何有效的增加交易量 在不采用信用交易的情况下 如何有效的增加交易量 1 多介绍短线操做个股供客户买卖 2 留意客户库存股票提供买卖建议赚取差价 77 77 营业部如何解决大客户的流动问题 营业部如何解决大客户的流动问题 11 1 适度价格让步 2 动之以情 请其它客户帮忙慰留 3 针对问题解决 78 78 如何摆脱客户流失的问题 如何摆脱客户流失的问题 1 积极面应再开拓新客源 2 表现诚意积极挽留 79 79 如何增加客户的归属感 如何增加客户的归属感 80 80 如何让营业部在周围几个营业部中更具吸引力 如何让营业部在周围几个营业部中更具吸引力 1 每日现场解盘吸引客户 2 提供整洁舒适的看盘环境 3 提供简易早餐 4 适时举办演讲活动并提供简单的餐饮 81 81 营业部副主管扮演重要角色营业部副主管扮演重要角色 鲜有编制 除非经纪人人数太多 一般亦由资深经纪人担任 82 82 证券投顾公司对关系企业提供专业服务项目汇总证券投顾公司对关系企业提供专业服务项目汇总 1 提供及时投资 2 查询市场消息真伪 3 提供个股基本面与技术面之书面数据 4 证券端客户之代客操作 5 举办投资演讲 83 咨询人员在证券公司和营业部的定位 咨询人员在证券公司和营业部的定位 目前几乎无专责咨询人员之编制 多由主管兼任 84 如何协调好各职能部门 做好网上交易的咨询服务工作 进一步提升客户服务水平 如何协调好各职能部门 做好网上交易的咨询服务工作 进一步提升客户服务水平 总公司成立客服中心 利用电话解决问题或反应问题 当然训练经纪人 E 化能力较务实 或 每家公司配置一专门处理问题人员 85 85 营业部客户关系管理 如何营业部客户关系管理 如何 DIY DIY 全员向上提升全员向上提升 86 营业部经理未来的发展趋势如何 营业部经理未来的发展趋势如何 1 培养成分公司负责人 2 协助业务拓展为首要工作 3 规模不大者由分公司主管兼任或资深经纪人兼任 87 87 如何防止经纪人违规操作 避免营业部的经营风险 如何防止经纪人违规操作 避免营业部的经营风险 1 电话录音 2 由其它同仁探知 3 加强个案宣导 12 4 布建自己人 88 88 领导人时间管理原则 领导人时间管理原则 1 拟定工作计划 2 及时判断轻重缓急 3 业务时间需占 7 成以上 89 89 客户经理时间管理原则 客户经理时间管理原则 1 养成填写工作计划 2 大客户优先 3 不放弃任何业务机会 90 90 如何创造营业部渠道价值如何创造营业部渠道价值 91 营业部的基金销售人员如何运作 客户如何筛选 争取方案有何技巧 营业部的基金销售人员如何运作 客户如何筛选 争取方案有何技巧 1 多由经纪人兼任销售人员 接待人员只做文书做业处理 2 依客户对风险的接受能力决定推介商品 92 台湾经纪人制度大范围推广