金牌直销员特训手册6

第六天第六天 好的开始是成功的一半好的开始是成功的一半 接触客户接触客户 一 一 接近客户的三十秒接近客户的三十秒 决定你的成败决定你的成败 两人初次见面时 在大概 6 秒钟内就能给对方做出评价 而这种印象主要来自于人的 眼睛 而无须通过语言 在此意义上说 你有 6 秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象 所以 你要格外珍惜这最初的 6 秒钟 用最自然 柔和的眼光看着对方 而目光的焦点应 停留在双眼和嘴之间的区域 这是最为礼貌的目光礼节 二 二 行销备忘录行销备忘录 1 练好口才 让您的话具有震憾力 2 每天交四个朋友 3 电话接近客户的技巧 1 电话 说法 应注意事项 认清电话有 开放性 社会性 必须注意到 情报外泄 的问题 注意 时机 凌辰或是半夜打电话给对方 通常都不受欢迎 又如 上午八时到十 时左右 尤其是在星期一 的时段 是上班族最忙的时候 打电话最好错开这个时段 注意自己的声音与心态 电话只靠声音传达消息 因此开口第一句话 以及语调 语 气都相当重要 如果心无诚意 对方多少也能听出来 接到电话应该专心聆听 且把 要点记下 切莫一边听一边做其他工作 通话以简洁为主 每一句话都要有适当的间隔 并且主旨明确 不要拖泥带水 说了 半天也没有进入核心 养成在打电话之前 先写下要点的习惯 避开电话的高峰时段 一般公司的高峰时段是这样的 上班后的一二个小时内 午间 休息后的一二个小时内 即将下班的时间 无论如何 在打通的时候别忘了说一句 对不起 在您工作忙碌的时候打扰了您 谈话时要面带笑容 虽然对方看不到您的笑容 但笑容能通过声音传播给对方 经常称呼准客户的名字 要表达热心及热诚的服务态度 2 专业电话接近技巧 可分为四个步骤 a 准备的技巧 打电话前 您必须先准备好下列讯息 潜在客户的姓名职称 想好打电话给潜在客户的理由 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题 想好如何应付客户的拒绝 b 引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时 您简短 有礼貌地介绍自己后 应在最短的时间 引起客户 的兴趣 c 诉说电话拜访理由的技巧 不同潜在客户 应该有不同的理由 记住 如果您打电话的目的是要和潜在客户约时 间会面 千万不要用电话谈论太多有关行销的内容 d 结束电话的技巧 电话不适合行销 说明任何复杂的产品 您无法从客户的表情 举止判断他的反应 并且无 见面三分情 的基础 很容易遭到拒绝 因此您必须更有效地运用结束电话的技 巧 达到您的目的后立刻结束电话的交谈 三 三 直接拜访客户的技巧直接拜访客户的技巧 直接拜访客户是预先没有通知客户 直接到客户处进行拜访 比如 扫街 1 扫街的技巧 1 面对接待员的技巧 a 您必须面带笑容 但不可过于谄媚 b 知道拜访对象的姓及职称后 您最好说出哪个部门的哪个处长 或是直接讲出名字 这样能让接待员认为您和受访对象很熟 c 您要找的关键人士可能不在办公室 因此您心里事先要准备好几个拜访对象 d 有些企业由于进出人员频繁 接待员不管太多的事情 此时 也许您只要轻描淡写 地说 我是 企业的李立 就能顺利进入企业了 e 和拜访对象完成谈话后 离开企业时 一定要向接待员打招呼 同时请教他的姓名 以便下次见面时能立刻叫出对方的名字 2 面对秘书的技巧 a 请教秘书的姓名 b 将名片或资料 请秘书转交给拜访对象 同时在名片上写上 月 日 拜访未能谋 面 拟于 月 日 时 再专程拜访 c 尽可能从秘书处了解一些关于关键人士有关的个性 作风 兴趣爱好及裁决途径 等 d 向秘书道谢 并请他提醒关键人士有关下次的拜访的时间 e 秘书转答说关键人士现在很忙 没有空 此时 行销人员可表示愿意等 30 分钟或 要求关键人士约好下次见面的时间 f 秘书转答说要行销人员找第三者接洽 此时 行销人员可以关键人士的指示为由 会见第三者 2 会见关键人士的技巧 a 感谢对方抽出时间会谈 b 提醒此次会谈中 彼此可能要检讨准备的事项 以备下次再会谈 c 出门前 轻轻向对方点头 面对关键人士将门轻轻扣上 千万不可背对关键人士 关门 四 四 面对初次见面的客户面对初次见面的客户 1 立即引起他的注意 1 别出心裁的名片 2 请教客户的意见 3 迅速提出客户能获得哪些重大利益 4 告诉潜在客户一些有用的信息 5 提出能协助解决潜在客户面临的问题 2 立即获得他的好感 1 成功的穿着 2 肢体语言 3 微笑 4 问候 5 握手 6 注意客户的情绪 7 记住客户的名字和称谓 8 让您的客户有优越感 9 替客户解决问题 10 利用小赠品赢得潜在客户的好感 五 五 进入行销主题的技巧进入行销主题的技巧 1 进入主题的时机 1 您已经把自己行销出去了 2 客户对您已经撤除了戒心 2 进入主题的技巧 了解客户购买心理的六个阶段 能让您引出进入行销主题的开场话语 1 引起注意 例 有这回事 以前从没听说过 2 发生兴趣 例 真能这么快 它能分页 装订一次完成 3 产生联想 例 我穿上这套衣服 宴会上一定会成为众人注目的焦点 4 激起欲望 例 有了这部新车 可以邀她去海边兜风 5 比较 例 再和别的类型比较看 这是不是最值得 6 下决心 例 有了这个手提电脑 我随时都能查到任何资料 让我的工作在任何地点都能发挥 最大的效率 我应该买下它 3 开场白技巧 由于您不知道客户购买的真实动机 有时客户也不清楚他真正想要的是什么 因此您 的开场白最好要以能引起客户的注意 醒悟的方式 陈述您企业的商品能带给客户一般性 利益 在陈述一般性利益时 要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣 六 六 巧妙的探询方式巧妙的探询方式 1 开门见山提问法 2 委婉含蓄提问法 采用委婉 曲折的问法 迂回含蓄地提出问题 3 诱问导入提问法 有目的地诱问 引导 使对方不知不觉地落入自己所预设的 圈套 4 限制选择提问法 又称 二者择一法 故意将对方的选择范围限制在两个选择之间 5 协商讨论提问法 用商讨的证据向对方发出的提问 6 澄清证实提