点评农资营销七种促销手段

点评农资营销七种促销手段点评农资营销七种促销手段 前言 前言 在激烈的市场竞争下 农资市场的促销方式变得花样百出 千姿百 态 成为诸多厂商提升销量的终极武器 在销售季节争先恐后的从促销方式上 大做文章 想一下子把产品全部售罄 但却有不少厂商事后大倒苦水 没少费脑筋 花费了大量人力与财力 本 指望着销量实现飞跃 谁知到了最后非但没有起色 还导致利润大幅度下滑 甚至造成大量库存 对农药厂家和农资经销商而言 如何搞好促销 让促销出 效果确实是一个让人绞尽脑汁的难题 针对当前农药市场上比较典型的几种促销形式 本栏目邀请业内人士畅谈 个人意见 对每种促销手段加以点评 也酌请读者参与评论 一 电视广告一 电视广告 1 现在有不少厂家滥用电视广告 甚至不惜血本喜欢搞大手笔 大动作 在省级卫视 甚至中央电视台大做特做 其实农药的广告受众就是农民 而在 中国大多数的农村基本上没有有线电视 城里人不愿看 农村人看不到 投入 产出比不合理 广告费投入再多又有什么用呢 2 相对于央视 省级卫视等重量级媒体而言 县市级电视广告 宣传画 单页广告等媒介 不仅费用成本相对较低 对于终端的农民朋友接触频率更高 也更喜闻乐见 宣传效果还相当不错 3 通过电视 宣传画 单页广告 宣传厂家形象 厂家理念 技术优势和 产品优势 应该说媒体宣传尤其县级电视广告是目前在短期内提升厂家形象和 产品知名度的有效途径之一 也能起到快速促进销售目的 4 电视广告有利有弊 如果产品质量非常过硬 农药厂家的广告宣传能够 结合产品实际 贴近各级经销商和农民 以技术辅导为导向的广告宣传值得考 虑 如果产品质量非常一般 就是为了忽悠老百姓 赚一把就走 这是搬起石 头砸自己的脚 趁早收手 二 技术推广会二 技术推广会 1 其实 农民最反感的就是单纯产品展示型推广会 厂家一上来就是讲自 己的产品如何如何好 王婆卖瓜 自卖自夸一通 而对庄稼地里发生的病虫草 害一无所知或知之甚少 更不要说对症下药了 单纯产品展示型推广会已不能 令农民满足 2 技术推广会不是传统的吃吃喝喝的推广会 而是针对乡镇零售店和农户 的技术培训会 最重要的一点就是要提高终端柜台人员和农户病虫草害的识别 能力 植保知识及植保套餐的配置能力 最后也是最少的一部分内容才是顺便 介绍一下本厂适合当地的产品 既体现了厂家 科技服务三农 的社会责任情 怀 又使自己的产品在农民选购产品中不可替代 在技术推广会中间也融合了 厂家 商家和农民消费者的关系 加强了相互的信任 对于未来的合作及销售 有百利而无一弊 3 技术推广会是更高境界的一种促销策略 目前已经有一些思维超前的农 药厂家开始重视甚至运作得非常娴熟了 比如郑州锦绣化工科技有限公司就是 典型代表 这种促销形式代表了未来的发展趋势 促销策略的发展趋势促销策略的发展趋势 1 随着终端消费者的日益成熟 过去曾风靡一时的电视广告 奖励 赠送 等促销方式将不再合乎潮流 因为羊毛出在羊身上的 把戏 迟早会被农民看 穿 2 真正把质量当回事 好产品在市场上自然受欢迎 产品技术含量高 有 质量优势的厂家用实践来验证产品的质量优势 通过试验示范用事实说话 用 优质产品占领市场 真正做到使农民放心 这是最好的促销策略 跨国公司不 惜重金已经先行一步 3 真正把服务当回事 现在不少农药厂家打着为农民着想的旗号 实则玩 一些猫腻 终究会被淘汰 要真正把农民的事情当成自己的事情来做 才算是 找到了最好的服务方法 农药厂家可以根据季节将农民召集在一起 举办各种 农业技术培训班 让农民获得新知识 提升用药水平 厂家还可以组织专业人 员下乡 和农民一道去田间地头实地调研 产品有哪些不足之处 寻求更好的 用药方法 真正做到帮农民增产增收 4 真正把价格当回事 面对激烈的行业竞争及农民的实际购买能力 农药 厂家在产品定价上不能 曲高和寡 要充分考虑农民的承受能力和市场竞争中 的诸多因素 要提升产品的性价比 在保证赚取合理利润的基础上做到 量利 而行 让农民得到真正的实惠 适当的价格本身就是有力的促销武器 促销策略的成功制定和实施永远是农药行业的热点话题 农药厂家要看到 发展趋势 告别肤浅的雕虫小技 规划一些高层次 有深度的促销策略 让促 销真正成为别人无法跟进的核心竞争力 三 明返三 明返 明确返利标准 使销售环节在销售产品前明确利润 此类产品以进口产品 国内专利产品 少量高档产品为主 优点 1 明确规定产品零售价格 通路利润 2 零售价收款 高度的区 域保护 3 各瓶 袋 均有明确产品代码 4 利润透明 各环节直接明白利 润 商家短期内迅速看到受益点 5 现款操作 强大的资金流 促销力度大 如计划内使有较大特点产品在短期形成爆发式销售 明返无非是一种较好的选 择 缺点 1 通路经销商易出现恶意竞争 销售后期为了完成销售任务 减少 库存压力易出现不规则竞争 2 管理控制措施执行力度弱 3 退货比例小 经销商易形成较大库存压力 4 通路利润较低时经销商销售积极性差 5 返 利兑现周期较长 基本以产品销售周期为准 占有资金周期长 形成无形利润 流失 四 暗返四 暗返 通路利润返利标准在销售季节前不明确 产品只有零售价 待产品销售季 节结束后 由厂家或商家根据市场行情明确返利标准 优点 1 在较大的区域内对厂商来说有利于控制市场 2 易于厂商分配 通路利润 3 有利于稳定市场 防止恶意扰乱市场 4 产品生命周期长 缺点 1 返利标准受市场因素影响大 2 易使通路各环节对利润产生较 高期望值 3 产品同质化严重时 相对明返 模糊返利形式易形成较大库存 4 无法明确执行现款操作 资金流周期较长 5 在控制退货率的情况下 对 最终结算形成较大阻力 给厂商形成较大市场风险 五 买赠促销五 买赠促销 消费者在购买某一产品时可得到一份产品或礼品赠送 多用于在一定营销 状况下 吸引消费者购买新产品 弱势产品和老顾客的重复购买 实际上是对 消费者一种额外的馈赠和优惠 买赠目的 1 提升产品或品牌认知度 2 刺激产品销售 3 提升品牌形 象 赠品选择原则 1 保持与产品的关联性 2 设计程序简单化 3 不要夸 大赠品的价值 即 看得见 拿得到 用得好 优点 1 有利于新品在短期内 形成爆发式销售 在局部迅速形成产品影 响力 2 产品性价比较高 易给客户产生得到实惠的感觉 缺点 1 赠品易于被下层环节截流 放之四海 却不 准 起不到应有 的效果 2 主线产品形成变相降价 造成市场混乱 在买赠时需注意事项 1 在配赠品包装上明确标上 非卖品 的标志 逼迫 渠道商将之送给消费者 以达到配赠的目的 2 在选择配赠品时 应 该首先考虑到渠道各个环节的需求以及消费者的需求 有的放矢 根据不同地 域的情况不同对待 真正让渠道满意 让消费者喜爱和接受 3 注意配送的比 例 以便让渠道各个环节方便地将配送品送给下一级销售网络和消费者 4 做 好渠道的监控工作和沟通工作 了解赠品流向 所起作用 还存在的问题 并 及时纠正 5 长期 无节制的使用赠品 易使消费者失去新奇感 赠品 失效 产 生 赠 就 销 不 赠 即 滞销 六 试验田示范观摩会六 试验田示范观摩会 为了证明所经销产品的效果 让更多的零售商和农民认识 达到促进销售 的目的 可以让广大农民看到简单直观的效果 这就是试验田示范观摩会 这 种方式在一定程度上能够起到拉动销售的作用 但对销售的拉动作用有多大 很难确定 最主要的还要看零售商在当地的营销工作做的怎么样 这其实就是 一种口碑营销 商家在当地信誉好 用这种方式一般都会起到很好的效果 如 果信誉不好 怕有 猫腻 的嫌疑哦 为什么这么说呢 因为作为企业最清楚不过 当前部分厂商采取了瞒天过 海的手段来欺骗消费者 农资市场上产品真真假假难分辨 作为基层零售 商 家的信誉起到了主要作用 先从部分企业的试验方式来说 企业让经销商找一 块庄稼长势比较好的地块 用自己的产品打一块地 用另一种产品打一块地 或干脆不用 空白对照 这里面就有了卑劣的手段 为了让自己的产品有一 个好的表现 杀虫剂会加大用量 杀菌剂会提前用来预防 不会在发病期做试 验 除草剂在用量上 草龄上 作物生长期 土壤湿度上 防治适期 施药方 法等方面都会掌握的很好 选择对比产品 会选择稍逊自己的产品 这样做出 的效果肯定会好 然后插上牌子 组织经销商 农民来观摩 这样做等于在温 室里养花 一到农民手里就不一定能用出好的效果 对销售的拉动不会有太大 的益处 销售最关键的还是实事求是 质量过硬 才有好的口碑效应 才有好 的销量 七 产品销售累计奖励七 产品销售累计奖励 做农化的人都知道 产品销售不销售不仅取决于产品 而且取决于零售商 零售商愿意卖哪个产品 哪个产品就会卖的很好 反观各企业都在千方百计的 鼓励零售商的积极性 让他们能够多卖 虽然零售商都是以追求利润的最大化 为经营宗旨 但利润不是厂家给的 而是市场给的 降价肯定不是好办法 这 就有了另一种促销方式 产品累计奖励 这对销售确有一定帮助 也就是制 定一个有奖销售方案 分几个不同级别 根据实际销量 给予一定的物质奖励 从季节开始到季节结束 累计卖多少货 拿什么奖励 的确实实在在的提高了 经销商的推广积极性 零售商在正常获利外 还能得到额外的物质收获 商家 自然乐意去做 乐意主推您的产品