三、开店策略

1 第三章第三章 连锁企业开店策略连锁企业开店策略 第一节第一节 连锁店铺开发规划连锁店铺开发规划 一 开发新店的原则一 开发新店的原则 1 符合连锁企业的发展战略 品牌战略和竞争战略 2 经营效益是开店考虑的关键问题 也是首要问题 3 必须进行充分的市场调查 并写出市场调查报告 4 城市开发规划对店铺开发具有重要影响 是必须搞清楚的问题之一 5 一定要进行科学的开店布点 最好请专业机构进行评估分析 制定开店布点规划 6 做好财务规划 这里面要充分考虑佣金 押金 租金 订金 赔偿金 合称 五金 等 问题 7 科学地签订房产使用权等多类合同 8 认真研究当地人民的人均收入水平与开店密度的关系 9 认真研究当地人民的民俗文化与开店业务之间的关系 10 充分考虑物流配送的问题 包括交通 第三方物流 原料产地等 11 符合店铺开发的基本原则 一是方便顾客购买 二是有利于配送中心供货 三是适应长 期规划 四是紧密配合业态类型 二 新店开发的布点要求二 新店开发的布点要求 一 年度开店数量 二 范围选择 一类是全面性选择 另一类是部分性选择 对象 选择城市繁华区 选择城乡结合部 选择在交通要道 处 三 开店条件的设计 四 商业区选择 五 立地布点战术 六 零售网联结战术 三 新店开发的市场型态三 新店开发的市场型态 独立式 商业街 百货公司 百货大楼 大专院校 交通枢纽 写字楼 医院 军区 2 公园 动物园 博物馆 纪念馆 游乐区 古迹区 特殊地点 第二节第二节 店址选择店址选择 一 商圈分析一 商圈分析 一 含义及分类 1 含义 商圈是指来店顾客所居住的地理区域 以商店所在地为中心 向四周扩展 构成 的一定辐射范围 就是商业圈 2 分类 1 根据交通情况分类 1 以徒步为主的商圈 2 以车辆动向为主体的商圈 2 根据区域大小的分类 1 邻近中心型 2 地区中心型 3 大地区中心型 4 副都市型 5 都市型 3 根据实地环境分类 1 文教区 2 住宅区 3 办公区 4 商业区 5 娱乐区 6 混合区 二 商圈的测定 3 三 商圈确定的方法 1 单纯划分法 这是最简单的方法 即按照直接询问法 间接调查法了解顾客的住址 再将所得 到的顾客住址标注在地图上 然后把地图上最外围的点连接成一封闭的曲线 该曲线以内 的范围就是商圈所在 2 经验法 3 雷利法则 Reilly law of Retail Gravitation 威廉 雷利 William J Reilly 在 1929 年提出的商圈设定方法被称为 零售引力雷利法则 这 是一种最具代表性的设定商圈的方法 主要探讨大城市是如何吸引小城镇顾客的 该法则 的目的在于确定两个城市或社区之间的无差异点 进而分别确定商圈 4 商圈饱和度 测定特定商圈内某类商品销售的饱和程度 可以帮助新设商店的经营者了解某个地区同行 业商店是过多还是不足 一般来说 在饱和程度较低的地区开店 成功的概率较高 四 商圈分析的基本流程 1 对各种权威性的统计数字进行分析 从宏观上把握人口分布 生活行动圈 中心地区功 能分布等总体情况 根据自己的开店策略确定目标区域 并主要参照人口规模 地域发展 性 商业饱和度等展开调查 2 实施对特定区域的市场调查 3 通过市场调查 筛选出几个备选的具体的目标地点 主要考察这些地点以下四个方 面的内容 1 稳定的家庭 人口 数的具体位置 2 商业环境上的利弊 3 是否为将来具有良好发展前景的地区 4 对销售额作出预测 粗略地确定商圈范围 4 对拟选的几个具体的地址进行更详细的调查 作出优劣 适合性的评价 5 根据土地房产的忧劣顺序 对该房产的每个必要条件作出确认 二 店址选择二 店址选择 4 一 开店地区的选择 1 零售店开店地区选择 2 连锁店铺选址的主要考虑因素 二 选定店址的程序 1 确认前提条件 综合考虑各种相关因素 制定企业的分店店址择定标准 以超市连锁店铺为例 1 配合店铺开发方针 能较容易地形成具有强支配力的重点区域 以及可以朝该方向发 展的区域 2 人口与家庭 原则上应拥有 2 万 3 万人以上 约 6000 户以上居民 的城市 乡镇 3 道路 靠近与日常生活紧密相关的道路 其结合地点 地区最好呈扇状分布 4 地形 不受河流 铁路 坡路的影响 在该区域可以获得足够的市场支持 而且还带 有广阔的腹地 选择封闭型的商圈为主要区域 有自己的优缺点 5 住宅区 应为住宅区及与住宅区相连接的区域 6 城市规划 5 7 商业状况 8 城市总体状况 2 根据目标顾客选择店铺所在的重点区域 3 落实最佳结合点 4 选定具体地点 3 店址评估标准 店面结构 交通状况 竞争环境 顾客数量 店面成本 发展趋势 三 便利店的选址技巧三 便利店的选址技巧 一 商圈选择 一般认为 以下地理位置不适合开设便利店 1 徒步 5 7 分钟到达的顾客不足 3000 人 2 非顾客汇集的交通要道 3 在马路上无法看到 4 在地下或者是地上二层以上 5 无法设立店铺门面和招牌 6 店铺日租金超过 1 天的销售额 二 消费群体选择 三 便利店的立地条件 1 坐落于 生活道路 2 紧挨车站 3 商圈内有足够的生活人口 4 靠近聚集人的场所 5 附近有办公楼 6 附近有单身宿舍或单身公寓 7 月房租应该在一天的销售额以下 8 竞争者较少 四 注意事项 1 对于人流量调查结果的分析 2 对于竞争对手的分析 3 地理位置 4 成本的核算 5 交通状况 第第 3 节节 加盟店拓展加盟店拓展 一 连锁加盟双方利益关系分析一 连锁加盟双方利益关系分析 一 加盟者的利益 1 无形利益的来源 开店的协助 人员的培训 6 商品的结构规划 经营指导 SV 指导 2 有形利益的来源 1 直接利益的增加 通过降低进价 提高毛利率 取得商品进货推广费用 取得进货折扣 取得促销利益提高销量 增加其他利益 2 费用的减少 投资成本的减少 机能代位的成果 管理自动化成本的降低 共同负担费用的减少 利息负担降低 减少研究发展的支出 二 连锁总部的利益 1 无形的利益 发挥垂直整合的优越性 无形资产的积累 风险的分散 2 有形的利益 1 利润来源的增加 低价进货及毛利的提高 营业额提升的利益 品牌 商标 技术等的授权收入 广告费用 2 其他项目收入 付款折扣 折让 新商品特价供应 手提袋赞助收入 促销广告赞助收入 新店铺开张赞助收入 周年店庆赞助收入 3 减少费用支出 4 物流成本降低 二 如何选择合适的加盟总部二 如何选择合适的加盟总部 一 所经营行业类型 1 所经营行业的前景如何 2 所经营行业在本地区发展的密度 3 所经营的行业是否适合自己 7 二 加盟总部的发展和经营现状 1 加盟总部的发展历史及所处阶段 2 加盟总部的财政状况 3 加盟总部的市场竞争力 4 加盟总部的内部管理 三 其他加盟店的经营情况 1 直营店和加盟店情况调查 2 过去两年加盟店和总部终止合同的情况 3 现有加盟店对总部的评价 四 加盟总部可提供的支援 1 全面的经营和管理知识培训 2 开店的业务指导和协助 3 开业后的各种后续服务 五 加盟总部收取的费用及营业额 利润预计 1 收费方式 2 费用种类 六 合作条件及合约内容 三 中途解约需承担的责任三 中途解约需承担的责任 1 加盟权利金损失 2 硬件设备投资的损失 3 库存商品的处理 4 结清与总部 供应商之间的往来账 5 人员的资谴费用 6 客户的后续服务成本 四 挑选合适的加盟者四 挑选合适的加盟者 一 合格加盟者的基本条件 一个合格加盟者应具备的基本条件包括申请加盟者本身的条件 加盟店铺的基本条 件 资金及营运基本条件和其他辅助条件等 1 申请加盟者的自身条件 过去相关工作经验及学历 身体健康状况 对加盟企业的了解及市场 商品知识 心理准备 人格品质 发展潜力 二 加盟店必备的基本条件 店铺地点 营业面积 交通状况 客源条件 8 三 资金及营运基本条件 保证金或担保品 加盟金 权利金 广告促销费 贷款及周转金 员工雇佣 事业经营计划评估 四 其他辅助条件 包括家庭配合及支持力度 社会关系宽窄 社会金钱观 脾气性格等 四 连锁拓展流程四 连锁拓展流程 加盟宣传 接洽考察 资格认定 店址预评 谈判签约 店面建设 员工培训 内容导入 开业宣传 营业指导 营运督导 五 特许加盟合同的主要内容五 特许加盟合同的主要内容 注意几点 1 特许经营合同是纽带 是维护特许品牌形象 保护特许人和受许人共同利益 保障特许 体系稳定健康发展的基石 2 总部应当严格按照合同约定收取特许经营的费用 1 加盟金 需要一次性交纳的费用 取得特许经营的资格 2 保证金 知识产权的保护 出于连锁网络制度的遵守 也是一次性收取 3 加盟费 每年需要收取的费用 定额收取和按比例收取 4 其他费用 原材料的费用 设备费用等等 3 特许合同中应当引入 竞业禁止 的条款 4 特许经营合同应当对加盟店与总部之间发生争议时的解决程序进行合理规定 禁止加盟 店违反合同约定的程序解除特