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某瓷砖推销策划书 现代推销学实践推销策划书正大陶瓷吉祥鸟瓷砖实践指导老师郭灵老师周亮老师第二组推销组长余淼小组成员张小辉李肃豪吴伟伟叶春先曾庆文童露经过小组的讨论和对现在市场的分析我们通过了推销建筑陶瓷这一实践项目。 选择是萍乡市正大陶瓷麾下的品牌“吉祥鸟陶瓷”。 以下就是我们小组推销实习的详细计划书 一、推销环境现在正处于城市规划和新农村建设的高峰期。 新型建筑陶瓷成为建筑的主流需求，我们选择的推销环境是萍乡市的城市建设，和附属区县的农村。 选择了厂址在萍乡市的正大陶瓷麾下的吉祥鸟瓷砖！ 二、公司及品牌介绍佛山市正大陶瓷有限公司是一家专业生产及经营各种高档抛光砖、釉面砖、仿古砖等产品的大型现代化陶瓷企业。 旗下拥有布莱沃、金石轩、吉祥鸟、大饰界四大陶瓷品牌。 公司现有肇庆市德庆佛山陶瓷转移园和萍乡市湘东陶瓷工业园共1500多亩的两大生产基地，总投资10亿元，总规划16条现代化生产线，产量超过9000万平方米。 公司在广东高明、四川眉山和山东淄博建立了行业最大规模的制釉中心，同时投资1000多万元，成立了世界先进的色釉料研发中心，为公司产品提供稳定优质的色釉原料。 作为旗下主打品牌的吉祥鸟陶瓷的销售每年屡创新高，产销两旺。 xx年，吉祥鸟陶瓷荣获“中国陶瓷行业名牌”的殊荣，3D喷墨瓷片上市后，不但彰显了吉祥鸟陶瓷的产品质量和企业形象，更成为企业竞争力和市场优势的标志。 吉祥鸟，传承了传统吉祥文化的精髓，汲取国外对吉祥的独特理解和表现。 吉祥鸟的标志是一只凤凰，在传说中，凤凰是一种吉祥的神鸟，它代表幸福、美满、和睦等一切人生的美好祝愿，象征一种孜孜不倦的追求美好生活的精神。 吉祥鸟，秉承了这种美好的祝愿和勇敢追求的精神，化身成一个陶瓷品牌的文化内涵，为消费者提供“高品质”、“高品位”，“高享受”的整体空间装饰方案，以此标准打造建陶行业最具吉祥气质的陶瓷消费品牌。 三、对推广该产品的市场分析正大陶瓷的前身和起源是佛山正大制釉有限公司，开创了从陶瓷制釉领域横向拓展到陶瓷生产领域的成功壮举。 通过资源“捆绑”和无缝“嫁接”，实现了上下游资源产业链的延伸和价值最大化。 并与佛山金海达瓷业有限公司结成强强联盟，实现国内外两个市场并举推进。 形成了正大竞争市场的核心优势。 对于产品方面，和其他品牌比。 除常规的抛光砖（渗花、聚晶、普拉提、洞石、线石、1米砖）和瓷片搭配组合产品结构外，还推出3D喷墨立体砖,并将推出全抛釉砖。 产品结构丰富，层次感强，优势突出。 充分结合并吸取消费者的的意见和要求的新型产品。 是消费者的首选！但是不可否认的是，新品牌创立伊始，总会被行业先行者的成功榜样所影响，呈现出部分的相似性 四、产品市场推广策略其实，大家都知道，广大的中小城镇集聚了相当于城市2.5倍的消费人群，在经济高速增长的过程中，他们的消费习惯已经告别了追求低廉品的时代。 越来越多的城镇固定人口和越来越丰富的咨询通道提前教会了他们在消费中有所追求追求潮流、风格，以及贴心的服务体验。 消费者大多有这样的消费心理要面子、图好看。 能省钱、图实惠。 有质量保证、图安全。 根据这些我们确定了以拓宽销售渠道，依据现实情况（获利情况、政策需要、竞争策略等）确定各销售渠道的销货比率组合。 灵活运用多种促销策略，扩大市场份额、提升销售量。 利用人们寻求方便，崇尚时尚的心理采用相对低价价促销策略。 五、模拟推销由于我们是直接从厂家拿货，所以我们只要从厂家方面得到具体的最低出售价就行！小组分成两组分头去需求推销产品的建筑工地或者普通家庭，也或者直接发放传单。 介绍顾客去厂家购买。 首先也就是建立推销目标。 把价格定下来，根据厂家提示的信息，比如那些是现在的畅销产品，那些是新产品。 我们可以相对的提价。 主要的推销方式是上门推销，去普通的在装修的家庭！找到顾客后我们应该找一个比较安静的地方坐下，向顾客介绍我们的产品 1、引起顾客注意通常人们的购买行为都是从注意开始的，使顾客把注意力从其他事情转移到推销上说好第一句话a、穿着得体，面带微笑，用简单的话语介绍自己是吉祥鸟陶瓷的推销人员和今天来推销的目的，要表现得有自信；b、用简单易懂的话语向顾客介绍产品的性能、使用价值等；c、运用一些恰当的事例引起顾客的兴趣；d、注意语言的运用。 把顾客的利益和问题放在第一位针对顾客提出的问题做详细的解答，要从顾客利益出发，让他觉得你比较注重顾客，获得顾客的信任，对不太熟悉的问题有技巧性地带过。 保持与顾客的目光接触眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌，也是成功的条件，让顾客从你的眼里感到真诚、尊重和信任。 2、唤起顾客的注意强化感情，顾客的购买欲望多感情。 展示产品，可从产品的外观与其他同类产品的不同展示给顾客看，也可以从功能、性质、特点及使用效果示范给顾客看，充分说理。 3、激发顾客的购买欲望建立与顾客对推销的信任度，不要让顾客认为你是骗子、不可信，这第一感觉非常重要。 看到顾客有反应，适当地对顾客提出推销建议，多方诱导顾客的购买欲望，知道达成交易。 促成顾客购买行为在推销过程中必须专注顾客的心理，抓住机会，坚定顾客的购买信心，使用一些推销技巧来施加影响，以促成顾客尽快做出购买决策。 我们欢迎顾客提出各种各样的异议，提出异议说明这个顾客开始认真考虑购买我们的商品了。 他之所以提出异议，只是想让我们销售人员给他一个购买的理由。 异议处理的四大原则 （1）尝试着让顾客去喜欢你人的感觉是很奇妙的，当我们向顾客传递我们很喜欢你的时候，对方的眼神才会把同样的信息反馈给我们，只有双方建立了反馈才会有良好的感觉，有了良好的感觉，客户的异议才会一步一步地被感觉冲淡。 l）思想首先在思想上要强行给自己一个意识，就是对面的那个家伙还是很认可我的,提出异议决不是鸡蛋里挑毛病，闲着没事找事。 2）眼神因为你在感觉上已经认为对面的顾客是认可我们的，所以我们就会无意识地通过眼神向对方传递出“我对你的感觉很好”。 只有这样，双方的感觉才能建立得起来。 3）话语最后，我们还需要用话语来扣住顾客，也就是课本上说的促成交易的实现，我们要通过最后的阶段，直接明了地要求顾客购买,促成交易实现。 （2）事先做好准备步骤1把大家每天遇到的顾客异议汇总起来；步骤2进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；步骤3以集体讨论方式编制适当的应答语、解决方式和方法，并编写成手册；步骤4由员工分别扮演顾客和导购人员，大家轮流练习标准应答语，通过角色扮演把知识点牢记到我们的头脑中；步骤5对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤6对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。 以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。 步骤7当随着产品更新有新的异议时，随时增加到我们的异议解决手册。 （3）避免争辩站在人性的角度来看，人们永远无法通过争辩去说服一个人喜欢什么或不喜欢什么。 销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。 不要赢了争辩丢了顾客，让顾客转而选择我们的竞争对手！毕竟我们的竞争对手是很多的，顾客的选择余地很多，因此我们要尽量避免争