教你成为房产高级经纪人

中介新手必看 教你如何成为百万业绩的经纪人 完整版 在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产 同时也发现其实很多朋友对如何做好房产中 介这一行有很多疑问 的确 很多朋友开始接触这一行的时候并不太懂 以为只是简单的 交易就行了 其实房产中介需要的是勇气 智慧 耐心 毅力和坚强 缺一不可 这里总 结了一些 希望大家能够有所感悟 下面我就给大家一一阐述所有问题 内容很长很全面 如果你真的想做好地产 请仔细看完 无论你是新手还是老业务员 里 面绝对可以找到对你有用的东西 目录 一 客户 二 网络营销 分析客户需求 三 接听电话话术 四 议价的办法 五 面访房东 六 带看过程中应对 七 约看前中后内容以及促销 八 诱导对方出价 九 封杀客户的第一次出价 十 商圈精耕 十一 房源开发销售话术 十二 如何推广你的网络店铺 如何增加店铺的流量 十三 如何利用名片做销售 欢迎大家交流探讨 一 客户 经纪人在日常接触的客户中 成交的客户毕竟是少数 有很大一部分客户都不能马上做出 买房的决定 对于一个经纪人来说 这部分客户绝不能放弃 还要保持联络 使之成为潜 在客户 这也是经纪人业务拓展重要的资源 试问 作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑 还需指望店面接待和扫楼吗 不是 是靠你的客户维护带来的源源不断的资源 好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网 络 获得更多的推荐业务 使业绩得以质的飞跃 但是 如果我们只是肤浅的应付跟踪或 者不跟踪 客户资源白白流失 业绩也停滞不前 做好客户跟踪 获得优质的客户推荐 对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要 售后服务可以为经纪人培养 终身顾客 进一步 创造 终身价值 请记住 唯有超越顾客的期待 方能达到全方位的 顾客满意服务 进而成就你自己的事 业 客户跟踪的三个步骤 第一步 初期建立良好坚实的客户基础 a 搭建你坚实的业务基础 必须从房源 客源一点一滴做起 积少成多 由量变最终转为 质变 有些经纪人认为 房地产作为一个大宗商品 普通老百姓大多只能消费一次 不会 重复购买 为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视 其实 很多客户虽然没有 能力购买第二套 第三套房子 但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源 他们 可以帮你介绍客户 使你获得更多的准意向客户 此外 也不能否认有些客户确实有二次 置业或多次置业的能力 要知道 现在以房子作为投资的客户还是大有人在的 b 建立一个完善而详尽的客户档案 编织起你强大的客户网络 1 整理客户的所有相关资料 电话 住址 工作 收入 家庭情况 客户以及家庭成员 的生日 嗜好 等 越详尽越 好 2 对客户进行分类 分为 A 类客户的定义 1 对于 A 类客户经纪人一定要时常跟进 取得客户的认可 对其匹配的房源一定要到位 准确 由于这类客户购房意向明 确 对其满意的房屋要加紧跟进 争取最快时间签约 注意 时间上一定要把握好 了解清楚客户的作息习惯 抓准 时机一锤定音 B 类客户的定义 2 对于 B 类客户购房意向不是很明确的情况下 要经常引导客户 明确客户的购房意向 可先试探性推荐几套有可比性的房源 供其挑选 当经纪人清楚了客户的购房意向时 在 引导客户遇到适合的房子要下决心去购买 可以用适当的刺激方法 如 找出一套房子比 较合适客户的 再告知已卖掉了 让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果 这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了 这样经纪人操作范围就更大了 C 类客户的定义 3 对于 C 类客户 由于市场上适合 C 类客户的房子不多 可以少带看 多联系 让客户 们觉得这样需求的房子很难找 当有满足其要求的房子出现时 一定要立刻下决心购买 注意 不要自我设限 也可以适当引导 C 类客户也是可以转变成为 B 类和 A 类客户 4 客源管理方法 A 建立客源档案 详细记录客源信息 B 区分客源类别 为 A 类客户不断地提供带看 保持不断的接触 C 定期回访 追踪近期的客源 与自己的客户保持联系 掌握他们的需求及意向转变 D 回访已经成交的或关系比较好的老客户 如 在他们搬入新家或过生日时打个电话或 送个小礼品来维系和发展自己的客 户基础 E 培养良好的心态 始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产 我们实在为他们 提供方便 我们要和他们建立一种 工作状态下的朋友关系 F 将最新的市场行情 法律 法规及时的告知我们的客户 取得他们的信任并建立友好 的关系 注意 深层了解客户的需求 经纪人匹配房源要精准 经常和客户沟通 关注客户的变化 有效客源分为三种 怎么服务 实在客户 有明确购买欲望 而且选择地点 户型价格 急为准客户 70 时间用在 追踪服务 潜在客户 有明确购买欲望 但选择方向不明确 20 时间追踪服务 没有明显购买欲望 而且选择方向也不明确为隐性客户 10 时间用在追踪服务 3 信息 准客户是有实效化的 时间就是金钱 4 及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓 保证信息与客人有效的过滤 请记 注 服务好一个客户 他身后还有一大片市场 C 做本区域不动产方面的专家 因为专业才值得信赖 1 硬件 外在仪表 谈吐 销售工具 专业表格 文件类 数码拍照 记住 没有第二个机会能 改变客户对我们的第一印象 2 软件 具有丰富的房产方面的相关知识 业务知识 金融知识 权证知识 法律知识 投资理财 公司强大的销售网 络平台 3 提供专业的服务 解绝客户的疑难 超越客户的期望 嬴得客户的信赖 产生 对你的信任 心甘情原付出 4 作不动产专家应达到的目的 让客户他或者他身边的朋友 只要有房产方面的需求 第一个想到的就是你 第二步 客户跟踪必须提供最优质的销售服务 保养 呵护你的客户网络 让她逐渐强 大起来 钓鱼理论 A 优质服务具体体现在 1 永远多做一点 从细微入手 2 了解客户需求的迫切性 3 对客户永远要有耐心 4 超越客户的期望 B 客户跟踪从那些方面入手 1 要持续 有效的跟进和联系 a 了解客户最新的需求动态 购房的意向 向业主汇报带看情况 朋友有没有房产需 要打理 b 不定时向客户提供最新房产市场动态 咨询 C 随时随地关心客户的生活 1 节日问候 短信 鲜花 2 搬新家的问候 3 处理客户的难题 及时 适时的进行客户跟踪 1 尝试建立亲密的个人关系 2 经常向客户通报市场信息 3 了解客户的购买进程及最新的购买需求 4 不断并且主动地接受客户咨询 消除客户疑问 5 有楼盘的最新消息时 第一时间知会你的客户 2 与客户建立朋友似的关系 人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意 a 分类 老年朋友 忠诚度高 中年朋友 理性置业者 青年朋友 易沟通 易搞定 b 怎样建立朋友关系 1 真诚相待 高度信任 让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险 2 找到彼此共同兴趣爱好 产生共鸣 3 树立良好的个人品质 热情 自信 敬业 4 多为客户的利益着想 成为了朋友 那就一切尽在掌握中 牵着客户的鼻子走 你还怕不成交吗 房地产经纪人在从业过程中 也是和客户进行一场心理较量的过程 要想尽快的成交 需 要了解和掌握客户的心理 了解了客户的心理 我们才能知己知彼 百战不殆 房地产交 易市场上 我们先分析一下市场下谁再买房 按照客户的购买行为的客户心理分析 进一 步认识客户的真正需求 从而达到我们销售的目的 客户需求的房源决定了我们的开发方 向和商圈精耕模式 目前市场上购买房屋的人主要有 新婚购房需求特点 1 小户型为主 一般户型面积在 50 80 平米居多 2 因为都在上班 较少有私家车 所以一般要求交通方便 3 考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要 购房时一般选择两房单位 4 积蓄不多 家庭月收入较高 在购房时一般会得到父母的赞助 5 卧室一般要求朝阳 卧室使用面积较大一点 6 老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎 7 一般不是一次性付款 能使用公积金贷款 首付比例可以高一点 由父母资助的比较多 8 因为新婚夫妇一般是过渡置业 考虑到将来会换大户型 所以对房子将来的出售和保值 功能比较在意 9 地理位置也是购房时首选因素 对交通 配套 小区品质的要求较高 10 周边商圈 医院 学校配套齐全 生活成熟区域的房源 作业方向 房源开发 要多开发小户型房源 以 60 80 平米的房型最受欢迎 城市中心区域或者交通 比较方便的地方多做商圈精耕开 发 客源开发方向 婚纱影楼 旅行社 蜜月履行 婚姻登记处 婚庆礼仪公司等地方 投资购房需求特点 1 有升值潜力的地方 城市的中心区域 或者城市景观区域 2 房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心 3 对于地段要求非常严格 一般要求成熟区域 4 对于房产了解较多 一般要求经纪人更专业 比如可以计算投资回报率 5 知名开发商开发的品质楼盘 6 稀缺性房源或者不可再生性房源 7 能够转手或出租的房源 8 对楼层和朝向要求比较严格 一般顶层 一楼都不在考虑之列 9 老城区或学区小户型房源 10 商业地段商铺和新开楼盘底商 作业方向 房源开发 成熟小区的商圈精耕和开发 知名品牌的楼盘商圈 老城区或中心商业区以及 新兴行政商业区域 交通便利地段 有升值潜力的房源 客源开发 投资回头客老客户圈子 报纸网络 一手售楼处业主名单和物业管理公司合作 投资论坛等地方 知名开发商楼 盘房展和推介会驻守 商业中心精耕 教育需求用房 1 处于重点小学中学学区附近 2 总价不高 面积 40 60 平米的小户型为主 3 到学校步行 15 分钟左右路程房源 4 购买者以外地或者所属县乡镇购买居多 5 一定要能够购房入户入学区 6 房屋的楼层或朝向一般不是很在意 作业方向 房源开发 学区附近小区重点精耕 驻守 派报 客源开发 学校的招生说明会 学校招生办 报纸广告 网络找客 改善型用房 1 面积一般为 90 平米以上 一般为两代或者三代家庭成员住 2 户型一般为三室一厅 或两厅 户型较大 很多要求有两个卫生间 3 小区一般相对比较大 以最近五年落成的小区为主要选择 4 一般不用位于主城区的小区 可以在城市新开发或者新兴区域 5 对小区绿化和环境要求比较高 作业方向 房源开发 商圈内小区驻守 网络 报纸广告 尾盘 一手代理公司等 客源开发 房展会派报 知名小区开发驻守 一手楼售楼处 报纸广告等 一般来说 买方客户的心理可以分成以下几个阶段 产生购屋动机 内心充满期待 心情不安 开始感兴趣 产生欲望 开始比较 抗拒 慢 慢接受 确信 决定 获得满足感 在与客户接触的时候 把握不同时期客户的心理状况 才能事半功倍 客户买房子 我们先要了解清楚一下几个问题 谁买 WHO 为什么买 WHY 在何处买 WHERE 何时买 WHEN 买什么样的房子 WHAT 如何买 HOW 对于经纪人可以接触到的客户群 大概有五种角色是 发起者 第一个提议或想到购买房屋的人 影响者 对最后购买房