破解消费者需求密码

精品文档 1欢迎下载 笔记整理笔记整理 精品文档 2欢迎下载 引语 优秀的营销人与普通人有什么区别 分享三个案例 摩拜红包车方案 为了将那些被骑到偏远地域藏起来的车转移到闹区 出的 红包车 在窄桥遇到迎面而来的出租车司机 如何劝服他让你先行 两个人中 只有你是专业司机 初任百度副总裁的李叫兽 如何让下属按时提交周报 将周报改换为 自 检清单 更懂得识别需求 懂得满足别人的需求 理论理论 1 1 营销 是通过满足别人的需求来达到自己的目的 营销 是通过满足别人的需求来达到自己的目的 所以营销的最关键点 就在于 需求需求 本次课程的要点就是 理解需求的形成 并发现新需求 需求的形成需求的形成 市场经济学 告诉我们 需求 欲望 需要最关键的区别在于消费力 而对 于做营销的人而言 识别用户的 缺乏感 并将自己 填补落差的方案 以恰当 的方式推到用户眼前 才能完成 KPI 李叫兽形成了自己的观念 理论理论 2 2 需求 需求 缺乏感 缺乏感 目标物 目标物 消费力消费力 精品文档 3欢迎下载 缺乏感 目标物 形成动机 肚子饿的人有进食的需要 但他不一定对汉堡产生需求 因为任何食物都可以 填饱肚子 可是当他肚子饿的时候看到了汉堡的广告 有了这个目标物 他才 能对汉堡产生购买动机 动机 消费力 才能形成需求 没有消费力的消费者 形成的购买动机都形不成需求 也不是有价值的动机 一个天天浏览法拉利跑车却无足够消费能力的消费者 无法对法拉利产生需求 只能产生需要 一 一 营销要点 寻找消费者的缺乏感营销要点 寻找消费者的缺乏感 人性 正常情况下 消费者不想改变 但是不改变 则没有机会 出租车司机 如果采用 能否让我先走 没有从对方的角度考虑需求 中医疗法中 中医推拿发展得最好 因为推崇 内病外治 无需服药 迎合 了消费者对 是药三分毒 的恐惧 婚恋网站 好朋友结婚了 明明我比他更优秀 营造的是害怕在社会角色中 落后于别人 对家庭 对象的缺乏感 如何识别消费者的缺乏感 精品文档 4欢迎下载 1 从任务角度识别缺乏感 可利用心理 目标趋近 目标阻碍 案例 诺基亚进入印度市场时 增加 多通讯录 功能 印度人多人共用一部手机 的现实 每次执行 拨打电话 任务的时候 从多而杂的多人共享通讯录中无法 找到自己目标联系人 奶昔产品刚面世的时候 人们习惯了 5 元一杯的果汁 但奶昔一杯要 20 元 但是很多开车的上班族会购买 这部分人通常匆匆开车上班 他们没有多少 时间解决早餐 只能在车上边开车边进餐 果腹且可以边吃边开车的奶昔就解 决了这个问题 康师傅表白瓶 解决想对喜欢的人表白 却不好意思出口的问题 表白是 任务 羞涩是阻碍 表白瓶起到了良好的媒介作用 2 从时间视角识别缺乏感 可利用心理 恐惧 稀缺 求新 怀旧 经验等 案例 曾经错过大学 别再错过本科 恐惧 97 年的红警终于出手游了 现在用手机玩全是回忆 怀旧 继 王者荣耀 后 腾讯又一力作 经验 传统网站创业过时了 现在流行 APP 创业 求新 精品文档 5欢迎下载 3 从关系的视角识别缺乏感 可利用心理 结识 互惠 利他等 房地产广告 房价滞涨的几年里 消费者都处于观望状态 开发商文案 孩 子的童年只有几年 别让他在出租屋里度过 萧何的动员 不杀了敌人 敌人将会凌虐我们的父母 兄弟 妻子 姐妹 街头推销玫瑰 向女伴推销 或者以送女伴的角度推销 4 从群体的视角识别缺乏感 可利用心理 渴望 从众 回避 融入 鼓励平民种土豆 先规定仅有贵族方可种植和食用土豆 得到民众对土豆的 认可之后 再逐步放开 大学生穿红灯实验 当一个受到良好教育的大学生 看到所有人都在闯红灯 的时候 自己也会闯红灯 5 从角色的视角识别缺乏感 可利用心理 一致性 斯坦福监狱实验 有道德的大学生扮演一段时间的狱警之后 也会逐渐变得 跟普通狱警一样 折磨囚犯 孕妇防辐射服 角色一致性 即使知道无用 但用以表明自己的身份 二 产品 二 产品 匹配消费者缺乏感的目标物匹配消费者缺乏感的目标物 单纯的 缺乏感 无法形成动机 消费者需要明确的指令 精品文档 6欢迎下载 三 将动机转化为需求 给消费者赋能 三 将动机转化为需求 给消费者赋能 消费能力 指消费者采取行动的成本 1 金钱成本 汽车的普及 当汽车的价格越来月底 普及程度则越来越高 煤油灯的普及 煤油公司免费赠送用户煤油灯 解决没有煤油灯的家庭使用 煤油灯的困难 2 形象成本 电饭煲 洗衣机的普及 容易使主妇担心别人觉得自己太懒 卫生棉条的使用 难以描述的羞涩感 但随着社会 性开放 性自由 程度 越来越高 这将是一个需求增长的爆发点 麻将用以谈生意 电影里经常出现在麻将桌尚谈生意 因为纯打麻将容易给 人好赌的印象 但是谈生意就比较正面 3 行动成本 波士顿音乐会 发现听众其实对于音乐会有缺乏感也有动机 但是由于老城 区停车场少 路况混乱 增设停车场并添加路标指引之后 音乐会的观众大大 增加 微软的万物互联计划 十几年前微软提出万物互联计划股价暴涨 但是当时 使电器打开 windows 操作系统再进行正常工作 远比手动操作更耗时 所以行 精品文档 7欢迎下载 动成本太高 直到移动互联网的到来 才使这项计划出现突破 婚恋网转化率最高的文案 4 学习成本 美图秀秀 解决了用户用 PS 修图的学习成本 智能工具 5 健康成本 黑巧克力 巧克力容易使人肥胖 但是一个 黑巧克力减肥 的谣言出来之后 反而使他销量增加 有噪音的空气净化器 广东凉茶 因为凉茶是一种药 在人们心目中始终存在隐忧 但是王老吉将 其打造成了饮料 才迎来了销量的突破 6 决策成本 理财网站的新信任 理财网站的引流文案 获得 XX 著名公司 巨轮投资 是以实力展示 帮助消费者简化决策过程 产品线简化策略 智能投放 智能推荐的崛起 根据浏览者不同 使用大数据手段 进行个性 化广告投放 文案 图片都有所区别 总结 消费者不是我们的衣食父母 需求才是 总结 消费者不是我们的衣食父母 需求才是 其他 如何发现新