营销师助理资格考试历年真题答案

2014年年营销师营销师助理助理资资格考格考试试第第 卷 共卷 共40分 分 PS 红红色字体色字体为为答案答案 一 一 单项选择题单项选择题 每小 每小题题1分 共分 共计计20分 分 1 某汽某汽车车公司在分析公司在分析细细分市分市场时场时 认为专门为认为专门为1 5米以下的人米以下的人设计设计汽汽 车车是不可行的 是不可行的 则则其衡其衡 量量细细分市分市场场的原的原则则是是A A 价 价值值性性 B 足量性 足量性 C 衡量性 衡量性 D 到达性 到达性 2 某企某企业为业为了促了促进顾进顾客忠客忠诚诚 防止关 防止关键键客客户转换户转换 让让高高级级主管和关主管和关 键键客客户户直接接触 并每月直接接触 并每月 都与其关都与其关键键客客户户召开沟通召开沟通协调协调会 会 该该企企业设业设置的置的转换转换障碍属于障碍属于D A 可 可见见的的转换转换成本成本 B 信息的 信息的获获得得 C 竞竞争替代者争替代者 D 人 人际际关系关系 3 某公司尽力鼓励某公司尽力鼓励现现有有顾顾客多客多购买购买 在一定 在一定时间时间内使用更多的公司内使用更多的公司 产产品 品 则则其采取的其采取的营销发营销发 展展战战略属于略属于D A 产产品渗透品渗透战战略略 B 产产品开品开发战发战略略 C 市 市场场开开发战发战略略 D 市 市场场渗透渗透战战略略 4 在通用在通用电电气公司模型中 气公司模型中 评评价企价企业战业战略略业务单业务单位的位的标标准是准是B A 市 市场场占有率和相占有率和相对对市市场场占有率占有率 B 行 行业业吸引力和吸引力和业务业务力量力量 C 市 市场场占有率和行占有率和行业业吸引力吸引力 D 业务业务力量和相力量和相对对市市场场占有率占有率 5 市市场场渗透渗透战战略适用的情况是略适用的情况是A A 现现有市有市场场 新新产产品品 B 新市 新市场场 现现有有产产品品 C 现现有市有市场场 现现有有产产品品 D 新市 新市场场 新新产产品品 6 随着随着经济经济体制改革和体制改革和对对外开放的步伐加快 中国日益重外开放的步伐加快 中国日益重视经济视经济立立 法与法与执执法 先后法 先后颁颁布了布了 中中 国人民共和国广告法国人民共和国广告法 等等经济经济法法规规 这这属于企属于企业应该业应该分析的分析的C A 文化 文化环环境境 B 人口 人口环环境境 C 政治 政治环环境境 D 自然 自然环环境境 7 当市当市场竞场竞争争环环境中只有一家企境中只有一家企业业 它完全控制市 它完全控制市场场价格 价格 这这种市种市 场竞场竞争争类类型属于型属于C A 纯纯粹粹竞竞争争 B 寡 寡头竞头竞争争 C 垄垄断断竞竞争争 D 完全 完全垄垄断断 8 细细分市分市场场要保要保证证企企业获业获得足得足够够的的经济经济利益 如汽利益 如汽车车公司不可能公司不可能专专 门为门为身高身高1 5米以下的人米以下的人 员设计一种汽车 这是市场细分的D A 衡量性 B 足量性 C 达到性 D 价值性 9 组织的任务是确定诸目标市场的需要 欲望和利益 并以保护或 提高消费者和社会福利的 方式 因此比竞争者更有效 更有利地向目标市场提供所期待的满 足 这种市场营销管理哲 学属于A A 社会营销导向 B 产品导向 C 推销导向 D 营销导向 10 关于采购中心 下列说法中错误的是C A 是一个非正式的跨部门的决策单位 B 成员要参加采购决策 C 是一个正式的跨部门的决策单位 D 成员要分担决策风险 11 某企业在对自己的渠道体系进行规划时 有意识地限制所使用 的中间商数量 使其享有 专营本企业产品的权利 其采用的渠道模式是A A 专营性分销 B 密集性分销 C 选择性分销 D 区域性分销 12 患者在接受医生的治疗时 必须参与到治疗的整个过程 则医生 提供的服务具有C A 易变性特征 B 无形性特征 C 不可分离性特征 D 易消失性特征 13 关系营销实施的关键是C A 领导能否发挥作用 B 实施细则是否考虑全面 C 顾客的利益是否能得到保证 D 有关部门是否积极配合 14 某顾客在沟通比较注重实效 具有非常明确的目标与个人远景 以事为中心 要求对方 具有一定的专业水准和深度 说话直截了当 节奏迅速 则该客户 的沟通风格属于A A 驾驭型 B 表现型 C 平易型 D 分析型 15 某投影仪销售人员在开场时说到 李处长 某某学校的教室配 备了我们生产的投影仪 其教务处张处长提起跟您很熟 听说贵学校也要对多媒体教室进行 改造 则其采用的开场 白策略属于B A 提供利益策略 B 推荐人策略 C 赞赏策略 D 产品策略 16 脑白金以 爸妈今年不收礼 收礼只收脑白金 进行宣传 是采用 C A 产品特色定位 B 竞争定位 C 使用者定位 使用者定位 D 顾顾客利益定位客利益定位 17 是关系 是关系营销营销的重要特征 的重要特征 D A 营销营销网网络络 B 长长期关系期关系 C 共同利益 共同利益 D 信任和承 信任和承诺诺 18 大多数商家 大多数商家经经常有意常有意识识地借店地借店庆庆及各种及各种节节日搞些日搞些场场面宏大 气面宏大 气 氛氛热热烈的促烈的促销销活活动动 请请名名 人主持表演 人主持表演 现场现场抽抽奖奖 扶 扶贫贫救灾等引救灾等引发发的消的消费费者者购买动购买动机机D A 享受性 享受性购买动购买动机机 B 发发展性展性购买动购买动机机 C 习惯习惯性性购买动购买动机机 D 情感性 情感性购买动购买动机机 19 一台一台滚滚筒洗衣机的价格定价筒洗衣机的价格定价为为688元以取得增加元以取得增加销销量的效果 量的效果 这这 种定价方法是种定价方法是B A 人 人员员定价定价 B 尾数定价 尾数定价 C 声望定价 声望定价 D 促 促销销定价定价 20 销销售人售人员认为员认为最最难处难处理的理的顾顾客提出的异客提出的异议议是是D A 质质量异量异议议 B 品牌异 品牌异议议 C 工 工艺艺异异议议 D 价格异 价格异议议 二 多二 多项选择题项选择题 每小 每小题题2分 共分 共计计20分 分 21 交交换换要想要想发发生必生必须须具具备备的条件是的条件是ABCDE A 至少要有交 至少要有交换换双方存在双方存在 B 每一方都被 每一方都被对对方方认为拥认为拥有有价有有价值值的的东东西西 C 每一方都能沟通信息和 每一方都能沟通信息和传递货传递货物物 D 每一方都可以自由接受或拒 每一方都可以自由接受或拒绝对绝对方的供方的供应应品品 E 每一方都 每一方都认为认为与另一方与另一方进进行交易是适当的或者是称心如意的行交易是适当的或者是称心如意的 22 道德行道德行为为是公正地是公正地对对待他人 待他人 销销售人售人员员的道德行的道德行为为是指是指ABCDE A 诚实诚实 B 保持信心与信任 保持信心与信任 C 遵守 遵守规则规则 D 以适当的方式表 以适当的方式表现现自己自己 E 忠 忠诚诚地地对对待公司和待公司和团团体体 23 STP指的是指的是BDE A 产产品品 B 细细分分 C 价格 价格 D 目 目标标 E 定位 定位 24 下列下列选项选项中属于生理性中属于生理性购买动购买动机的是机的是ABC A 生存性 生存性购买动购买动机机 B 享受性 享受性购买动购买动机机 C 发发展性展性购买动购买动机机 D 理智性购买动机 E 习惯性购买动机 25 组织购买品的购买对象是以工商企业 政府和机构为代表的组 织 与最终消费者相比具 有的特征是ABCE A 购买购买者数量者数量较较少少 B 购买购买量大量大 C 供需双方关系密切 供需双方关系密切 D 专业采购 E 集体决策 集体决策 26 时间管理5As模型中 对时间进行研究的角度包括ABCDE A 了解 了解 B 分析 分析 C 分配 分配 D 消除 消除 E 安排 安排 27 根据MAN法则 销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客是 应该考虑的因素包括 ABC A 购买资购买资金金 B 决策 决策权权 C 需求 需求 D 购买时间 E 值得开发 28 人际沟通与交往中 非言语沟通包括ABCDE A 副言 副言语语 B 表情和目光 表情和目光 C 体姿 体姿 D 服 服饰饰与与发发型型 E 肢体言 肢体言语语 29 一般来说 组织购买类型可分为三类 包括ACE A 新 新购购型型 B 全新型 C 更改重 更改重购购型型 D 半新型 E 直接重 直接重购购型型 30 营销战略的特点包括 ABCDE A 全局性全局性 B 风险风险性性 C 适适应应性性 D 长长期性期性 E 系系统统性性 第第 卷卷 共 共60分 分 三 三 简简答答题题 共 共10分 分 31 简简述人述人们们越来越重越来越重视视服服务营销务营销的原因 的原因 5分 分 1 今后大多数人将从事服务业 2 由于服务是无形的 不可分离的 可变的和易消失的 因此 它们 增加了实体商品营销 中所没有的挑战 3 营销者越来越多的为服务公司开发战略 销售软件 提供咨询服 务和其他服务项目 32 简简述述寻寻找潜在找潜在顾顾客的程序 客的程序 5分 分 一般而言 销售人员要找到合适的潜在顾客 可以采用 由内而外 的策略 即从内部寻 找开始 扩散到现有顾客 直至社会范围 产生一种联动效应 1 内部顾客 首先是从本企业内部获得有关潜在顾客的资料 按这 条线索寻找销售对象 即准确又快速 但其数量有限 2 现有顾客 如果从企业内不能找到满意的销售对象 目光自然 要转向现有的顾客 通 过目前有业务关系的顾客介绍潜在顾客 按这条线索寻找销售对象 需要良好的技巧和时间 而且在某些领域 由于竞争等因素 现有的顾客可能不愿意为销售 人员介绍新顾客 3 社会网络 如果通过以上两个渠道都不能找到合格的潜在顾客 销售人员还可以根据 相关群体 市场调研等线索 在更广泛的范围内寻找潜在顾客 四 案例四 案例题题 20分 分 小唐是某大学工商管理学院的三年小唐是某大学工商管理学院的三年级级学生 学生 刚刚刚刚接受了一份阳光美接受了一份阳光美 容院的暑期兼容院的暑期兼职职工工 作 小唐第一次参加作 小唐第一次参加销销售会售会议议 王 王经经理在理在阐阐述她述她对销对销售人售人员员的希望的希望 王王经经理 我知道你理 我知道你们们在被聘在被聘时时就已就已经经知道需要做什么 但是我想再知道需要做什么 但是我想再 次就有关事情做次就有关事情做进进一一 步步说说明 明 现现在你在你们们的第一的第一项项工作就是工作就是销销售阳光会售阳光会员员卡 每一份会卡 每一份会员员 卡价卡价值为值为2000元人民元人民币币 如果你如果你们们有什么有什么问题问题 可直接提 可直接提问问 小唐 每一笔小唐 每一笔买卖买卖我我们们可以提取多少佣金 可以提取多少佣金 王王经经理 每理 每销销售一份会售一份会员员卡 你卡 你们们可以拿到其会可以拿到其会员员卡价卡价值值的的10 也就是也就是200元 会元 会员员 卡卡赋赋予会予会员员很多很多权权利 包括每年可以到阳光美容院免利 包括每年可以到阳光美容院免费费美容美容2次 次 同同时时可以享受美容院的桑可以享受美容院的桑 拿浴与健身 提供拿浴与健身 提供2次免次免费费就餐机会 若会就餐机会 若会员员平平时时到美容院的到美容院的话话 所 所 有美容有美容项项目都可以享受目都可以享受 50 的的优优惠折扣 而且 你惠折扣 而且 你还还可以从会可以从会员员的所有的所有费费用中提取更多的用中提取更多的 佣金佣金报报酬 酬 小唐 那么 我可以小唐 那么 我可以获获得双份的得双份的报报酬了 酬了 王王经经理 不理 不错错 你 你销销售得越多 提取的佣金就越高 售得越多 提取的佣金就越高 小唐 我到哪里去小唐 我到哪里去寻寻找会找会员员呢 呢 王王经经理 你完全可以自己决定 但是理 你完全可以自己决定 但是寻寻找潜在找潜在顾顾客是成功的关客是成功的关键键 根据我根据我们们以往的以往的经验经验 每每10个你所找到的潜在个你所找到的潜在顾顾客中 你将会与其中的客中 你将会与其中的3个个顾顾客面客面谈谈 最 最 后与一个后与一个顾顾客成交 客成交 还还 有有问题吗问题吗 可以从你的 可以从你的亲亲朋好友开始 朋好友开始 33 小唐小唐应应将哪一群体定位将哪一群体定位为为自己的潜在客自己的潜在客户户市市场场 该该市市场场有何特有何特 点 点 5分 分 潜在客户的定位 开放性答案 根据考生具体回答的内容给分 市场特点 有购买资金 有决策权 有需要 34 小唐在小唐在寻寻找潜在找潜在顾顾客客时应时应遵循哪些原遵循哪些原则则 6分 分 量身定制 关注重点 循序渐进 35 在在实际实际工作中 小唐需工作中 小唐需经过经过哪些程序去哪些程序去寻寻找潜在找潜在顾顾客 客 9分 分 内部顾客 现有顾客 社会网络 五 五 创创意策划意策划题题 共 共30分 分 说说明 某明 某饮饮料公司主要生料公司主要生产产系列果汁系列果汁饮饮品 品 经过经过多年的多年的经营经营 已在 已在 全国同全国同类产类产品中品中 占有占有27 的市的市场场份份额额 该该公司已在全国建立了成熟的公司已在全国建立了成熟的销销售渠道 公售渠道 公 司司财务财务状况良好 状况良好 经经 营营机制灵活 吸引了一批机制灵活 吸引了一批优优秀的管理 秀的管理 营销营销 技 技术术开开发发方面的人才 方面的人才 为为了了进进一步一步扩扩大大业业 务务 公司决定增加一个 公司决定增加一个产产品品线线 公司 公司营销营销信息系信息系统统提供的市提供的市场调查场调查 资资料和可行性建料和可行性建议议表表 明 果醋明 果醋饮饮料市料市场场存在极大的市存在极大的市场场机会 且机会 且该产该产品品线线同公司已有的同公司已有的 产产品品线间线间具有很具有很强强的的 关关联联性 公司决策性 公司决策层经过层经过研究和研究和专专家家论证论证 决定 决定进进入果醋入果醋饮饮料市料市场场 果醋果醋饮饮料 一度被称料 一度被称为为 第六代黄金第六代黄金饮饮品品 在上世 在上世纪纪九十年代欧美九十年代欧美 日本保健醋的 日本保健醋的 热热潮影响下 国内果醋潮影响下 国内果醋饮饮料一料一时热销时热销 但由于当 但由于当时时价格昂价格昂贵贵 人 人们们 生活水平生活水平较较低 消低 消费费 观观念落后 很快就淡出了市念落后 很快就淡出了市场场 今年随着居民消 今年随着居民消费费水平的提升 健水平的提升 健 康意康意识识 追求生活品 追求生活品 质质的意的意识识不断增不断增强强 市 市场场容量不断增加 市容量不断增加 市场场需求日益需求日益扩扩大 大 饮饮料料 市市场场上品牌上品牌强势强势突起 突起 各种泛功能各种泛功能饮饮料不断拉升料不断拉升饮饮料价格区料价格区间间 果醋 果醋饮饮料再次迎来料再次迎来发发展机展机 遇 我国果醋遇 我国果醋饮饮料市料市 场环场环境正在走向成境正在走向成长阶长阶段 段 预计预计2014年中国果醋年中国果醋饮饮料市料市场产场产量将达量将达 到到23万吨左右 每万吨左右 每 年平