竞争的五种格局

透视与应对 中国企业市场竞争的五种格透视与应对 中国企业市场竞争的五种格 局局 只要企业要发展 就必然面临着市场的竞争 不管企业是否喜 欢 竞争仿佛就如影随形一般 贯穿企业始终 然而竞争并不可怕 可怕的是企业在面对竞争的时候 无所适从 或者只能被动的接受 竞争 随着对手的节奏起舞 最终被竞争对手任意宰割 其实并非 所有的竞争都会给企业带来损害 适度的竞争有时还能够促进企业 的发展 所以当竞争来临时 企业不是要躲避 而是要勇敢的正视 去了解竞争 分析竞争 只有了解了竞争 才能解决竞争 尽管企 业竞争的局面千变万化 但大体而言 仍是有迹可寻 一 与狼共舞 在竞争中成长一 与狼共舞 在竞争中成长 在市场上常常存在这么一种情况 市场有两家或三家实力强劲 的企业 竞争双方的实力差距并不是十分遥远 双方在市场的表现 也相当 谁也没有独占市场 或者具备将对方一口吃掉的实力 正 因为如此 双方的竞争时常处于剑拔弩张的状态 竞争非常激烈 然而交战双方都没有在竞争中占到多少便宜 恶性的竞争还会给彼 此带来不必要的伤害 最终导致双方争得头破血流 却没有赢家 这种情况十分常见 比如腾讯和 360 之争 两家企业的商业纷争甚 至成为社会热议的话题 有人说 两家企业都是流氓加法盲 也有 人说 这是中国互联网企业高度垄断化的丑恶之举 更是有不少人 在指责两家企业家都缺失道德与社会责任意识 其实 企业完全可 以采取不同的策略 让双方都能够在竞争中受益 竞争最好的局面不是消灭对手 而是竞和 比如我们常说的双 可乐 以及麦当劳和肯德基 竞争的格局导致各自针对不同的消 费群体 采取不同和策略 从口味到价格 从定位到广告 从营销 活动到明星代言 从商业文化到包装变化 都突显各自的个性 如 此竞争并没有让双方陷入恶性的争斗 相反还将市场做大 蛋糕做 大之后的最直接的结果 是双方都从市场上分到各自的份额 与狼共舞方显英雄本色 在竞争中学习对手 如此在竞争中超 越对手方才成为可能 因为他们给我们带来压力的同时也给我们带 来了动力 他们的存在迫使我们不断提升 不断进步 事实证明 与强手交锋 最终会有助于自身的成长 二 引领潮流 在竞争中获胜二 引领潮流 在竞争中获胜 在市场也有一种情况 那便是行业的领头羊遥遥领先行业内的 其它企业 几乎处于一骑绝尘的地步 这时候企业因为领先的优势 明显 完全可以采取在竞争中消耗或拖垮对手的策略 就如冷战时 期的美国之于苏联 美国凭借其强大的经济实力 摆开阵势与苏联 展开军事和航天方面的竞赛 终于将苏联拖垮 导致整个世界的政 治格局发生了改变 至今仍还影响着世界 同样的例子如彩电业的 长虹 凭借其在行业内的优势 九十年代发动了数次价格战将对手 拖入其战略的舞池 逼迫竞争对手应声而舞 每一次都斩获丰厚 不仅巩固了其在行业内的老大地位 还进一步扩大优势 将洋品牌 逐一逐出中国市场 当其它品牌也想采用价格战的时候 其却一举 争夺高端市场 牢牢占据市场的主动 所以在行业处于领头地位的 企业完全可以凭着自己的的优势 让竞争对手按照自己的节奏跟随 跳动 永远让对手找不到节拍 然后再在对手手忙脚乱 穷于应付 之时 给予致命的打击 以获得竞争的胜利 另一方面 因为掌握 着市场的话语权 也可以按照自己的需要对市场进行整合 将市场 上有些潜力或者具有一定成长空间的企业采取或者吞并 或者直接 打击的竞争方式 在扩大自己市场份额的同时 将未来潜在的竞争 对手化于无形 三 春秋纷争 如何冲出重围三 春秋纷争 如何冲出重围 市场的成熟度不高 或者市场上尚没有形成强势品牌 此时各 企业的竞争就如春秋时期的中国 处于一片混战之中 国与国之间 战争频仍 企业仿佛与所有企业为敌 又找不到一个具体的敌人 企业往往会陷入竞争的重围而无法自拔 这时候的市场最大的特点 便是没有实力强劲的领导者 市场同质化相当严重 企业若处于这 种竞争局面 就必须一方面抓紧壮大自己 另一方面 一定要寻找 自己的优势 强化品牌的特征 迅速定位 占得先机 抢占资源 提前占领消费者的心智 说白了一定要注意差异化 在方圆服务的 企业中 北京御食园也曾经面临着这种情况 作为北京特产生产商 面对众多本地外埠的特产品牌 御食园难说具有优势 尤其是每当 其研发出一个新品 市场上立即会出现相似的竞品 让其苦不堪言 御食园自身在宣传上也一直十分模糊 没有找到合适的区隔 北京 方圆品牌在给御食园诊断之后 将其定位 皇家休闲小吃 食品 这一定位使得御食园最终实现从特产 品牌产品概念到皇家文化 品牌文化的提升 也因此让其从众多特产品牌中突围而出 直 接成果便是促成其在 2008 年的糖酒会上横空出世 成功招商 完成 了从特产品牌到全国品牌破茧成蝶秀的完美转型 可以说定位的成 功 让其在同质化的市场中找到了自己的位置 也让其找到了一个 占领消费者心智的理由 由此才会找到冲出重围的突破口 四 战国纵横 如何解决竞争四 战国纵横 如何解决竞争 处于这个竞争局面 就如中国的战国时期 市场上存在着多强 的局面 谁也无法一家独大 企业都有着实力 机会均等 也正因 为如此 市场上瞬息万变 稍有不慎 企业就会被竞争对手比下去 在这种时候 企业没必要到处树敌 需要像战国时代的七雄一样 采取合纵连横 远交近攻的战略 既要清楚自己的敌人 也要寻找 自己的朋友 在与对手竞争的同时不忘合作 在合作中 取长补短 互通有无 以赢得有利的机会和位势 从而决胜于千里之外 爱立信手机品牌的衰落从 2000 年开始加速 而在 1990 年代中 期 中国内地从模拟手机向 8 数字手机转型时 爱立信曾经占据着 手机市场份额第一的位置 但 2000 年爱立信 T28 机型的质量问题的 暴露和公司危机公关处理不当 几乎使爱立信成为手机质量问题的 典型代表 从那以后 爱立信手机销量一再跌落 被西门子挤出销 量前三名的第一集团 而与此同时 日本索尼虽然在家电行业已累 积了一定的品牌优势 但是它在手机市场上 却一直是裹足不前 两个品牌于是走到了一起 在发现了彼此的需要之后 寻找到合作 的机会 在 2001 年合资成立共同品牌的手机公司 推出索尼爱立信 的手机品牌 经过努力 两家优势互补的企业寻找到了机会 终于 成为了手机行业的新宠儿 成为手机行业一匹 黑马 同样的情况 也存在于娃哈哈和达能 汇源和统一 他们或者为了共同的敌人走 到一起 或者为了利用各自的优势 整合资源 优化企业 合纵连 横 远交近攻的战略 可以减少树敌 减少竞争的成本 为企业的 成长赢得有利的时间 不至于疲于应对 在没完没了的竞争中空耗 精力和能量 五 一超多强 合作与竞争并行五 一超多强 合作与竞争并行 在这种竞争格局之下 虽然行业有实力较强的领头企业 但紧 随其后还有一批实力并不弱小的竞争对手 这些跟随者与领头羊的 实力差距不是很明显 倘若其中两家企业寻找到合作的机会 也可 以将领头羊打败下去 也就是说 在这个时期 合作与竞争并存 皇帝轮流做 明天到我家 倘若策略得当 明天企业也可以成为行 业的领头羊 就像冷战结束后的世界格局 超强的美国实力逐渐减 弱 多强的各国实力大增 因此多强国家 或者联合 或者借助国 际组织 为着共同的目标 对领头的美国实行牵制 让其参与国际 事务之时 不敢妄自尊大 对其它国家颇有所顾忌 在这种竞争局 面 企业需要认清现实 一方面避开超强企业的锋芒 开辟蓝海市 场 另一方面也需要紧跟大品牌 不至于离开主流市场太远 见缝 插针 寻找出击的机会 方圆品牌策划曾经服务过的企业高原露就属于这种情况 在杏 仁露产业中 露露十分强大 几乎到了一品独大的地步 甚至只要 一提及杏仁露 消费者首先想到的还是露露 众多杏仁露企业就只 能跟随其后面亦步亦趋 但是这并非说别的企业就没有机会 比如 在高原露的位处的鄂尔多斯 露露就只能屈居第二 只是走出鄂尔 多斯这个地区以后 高原露无论在产品形象上 还是品质上都不能 完全区别于露露 让消费者无从选择 基于这种情况 方圆以为高 原露可以变换跑道 创新品类而寻找机会 只有跳出露露这个巨树 的阴影 避开其锋芒 才能够避免消费者直观的比较和参照 高原 露才能更好的发挥出自己的优势 在行业的夹缝中寻找机会 正是 基于这样的一种策略 方圆发现 环境是生活在都市中的人越来越 关心的的问题 人们对能够呼吸到新鲜的空气有着极为迫切的需求 与之对应的是杏仁露具有的清咽止咳 润肺的功效 深度契合了消 费者的需求 针对这一特性 方圆决定不再沿用过去植物蛋白饮料 的品类 独特定位 中国环境饮料 同时用 绿色呼吸 这一产品 名来向消费者传达杏仁 清咽止咳 的功效 满足消费者的需求 如此不仅彻底与露露划清了界限 而且为高原露找到了更大的市场 空间 经过一系列的产品形象改变 高原露随后一经上市就销售了 两千多万 受到消费者一致的好评 成功的迈出了区域的限制 为 一步步进军全国奠定了基础 高原露的成功正说明 要想在市场上 的强势品牌中寻找机会 便要从对方的弱点着手 只要策略得当 依然可以虎口拔牙 寻找到适合自己的机会 以上竞争的五种格局 不过是市场上所存的较为典型竞争 市 场瞬息万变 在竞争中学习竞争 在竞争中求发展 是企业成长的 必由过程 通过竞争学习竞争对手的竞争优势 努力改进自己的工 作 从而促进企业的发展 通过竞争更清楚的看清自己 才会在市 场上有的放矢 不至于盲目发展 就像是在战争中学习战争一样 这本来就是我国革命先辈在解放战争中的智慧 只有如此才能根据 市场的具体情况 不同地区的形势及敌我双方力量对比 不断调整 战略和战术 不断总结经验与教训 才能取得最后的胜利 世界上 的事物本就没有固定的模式 没有一成不变的事情 一切都在变化 只有随着变化而变化 适时制定恰当的战略 选择最适合的方法 才能做出最好的决断 正因为如此 企业才可能跟随环境的变化成 长