2003年全国房地产经纪人执业资格考试房地产经纪实务真题

2003 年全国房地产经纪人执业资格考试房地产经纪实务真题年全国房地产经纪人执业资格考试房地产经纪实务真题 一 单项选择题一 单项选择题 共 50 题 每题 1 分 每题的备选答案中只有一个最符合题意 请在答峪卡上涂黑其对应的编号 1 市场营销通过商品的交换过程体现着经济关系 这是市场营销的 A 自然属性 B 经济属性 C 社会属性 D 市场属性 2 市场营销中影响销售的 4Ps 是 A 市场调研 市场预测 市场定位 市场细分 B 产品 价格 渠道 促销 C 公共关系 人员推销 营业推广 广告推广 D 优先 定位 权力 公关 3 健全的市场营销要求仔细分析消费者 一般包括三个步骤 依次为 A 市场细分一市场调研一选择目标市场 B 市场调研一选择目标市场一市场细分 C 市场细分一目标市场选择一市场定位 D 选择部门市场一市场细分一市场定位 4 市场调研应该遵循客观性和 的原则 A 准确性 B 及时性 C 科学性 D 有效性 5 社区环境影响着房地产产品的价格 属于社区环境调研的内容 A 居民收入 B 居民素质 C 居民职业构成 D 居民购买意向 6 房地产消费动机调研属于房地产 调研 A 市场环境 B 市场需求 C 市场供给 D 营销活动 7 下列关于设计调查表时注意事项的说法中 不正确的是 A 问题要短 B 表上每个问题只能包含一项内容 C 问题中不要使用太专业的术语 D 问题要直截了当 不应采用间接方法 8 一般来说 房地产市场的 景气 衡量标准界定在 上是比较客观的 A 价格 B 总销售金额 C 销售速度 D 交易量 9 根据 AIO 尺度对房地产市场细分 属于 A 心理细分 B 人口细分 C 文化细分 D 行为细分 10 决定房地产开发企业开发某一个项目成功与失败的关键在于 A 需求预测 B 项目策划 C 项目决策 D 销售策划 11 市场最低需求量为 Q 市场潜量为 Q 则需求的市场敏感性可表示为 A Q1 Q2 B Q2 Q1 C Q1 Q2 D Q1 x Q2 12 日本一位专家就商圈的层次区分 提出了第一层次商圈指可望吸引地域 以上的消费需要的地域 A 30 B 20 C 10 D 5 13 在进行办公楼竞争情况调查时 也应考虑其他类型的建筑在办公用房市场中的份 额 特别要对 进行市场分析 A 住宅 B 写字楼 C 别墅 D 酒店 14 假设明年顺利销售的概率为 0 8 预计收益值为 900 万元 销售不顺利时 预计 收益值仅为 90 万元 该公司收益期望为 万元 A 728 B 738 C 748 D 758 15 形成市场差异化产品的房地产项目定位是 A 产品定位 B 渠道定位 C 形象定位 D 价格定位 16 为消费者提供最基本的效用和利益 属于房地产产品整体概念的 层次的 内容 A 核心产品 B 形式产品 C 延伸产品 D 附加产品 17 某项目主力户型以三居室为主 对于本区域而言面积偏大 这一条件在 SWOT 矩 阵中应以 条件 A S B W C O D T 18 在建筑策划方法中 研究建筑 环境 人的课题属于 阶段的内容 A 总体规划到建筑策划 B 总体规划到建筑设计 C 建筑策划到建筑设计 D 建筑设计到建筑策划 19 不适合房地产产品引入期的策略是 A 适当低价 薄利为其宗旨 B 加强市场调查与预测 C 加强售前 售中 售后服务 D 可用广告 新闻发布等方式大力推销 宣传 20 楼盘品牌推广中 对树立产品形象最直接的体现方式是楼盘的 A 名称和标志 B 产品品质 C 概念 D 个性化 21 房地产企业的定价目标必须服从企业经营总目标和 A 产品成本目标 B 消费者购买能力 C 市场价格水平 D 市场营销目标 22 为适应和满足消费者的购买心理所采用的定价策略是 A 整数定价 B 现金折扣 C 季节折扣 D 渗透定价 23 直接函件广告具有 特征 是房地产项目常用的一种广告手段 A 长期性 亲切性 B 固定性 广播性 C 无冲突性 反馈性 D 消息性 固定性 24 开展立体广告攻势的先决条件是 A 项目区位 B 楼盘档次 C 产品定位 D 资金实力 25 具有 灵活 展露重复性强 成本低 竞争少 但不能选择受众 创造力受到局 限 特点的广告媒体是 A 报纸 B 电视 C 杂志 D 户外广告 26 在房地产营销中 采取委托房地产经纪公司销售时 被广泛采用的渠道是 分销渠道 A 密集型 B 选择性 C 独家 D 集中型 27 评估营销环境机会可从两方面进行 即 和成功的可能性 A 实力大小 B 机会好坏 C 增长潜力 D 潜在获利能力 28 为保证完成商品房预计销售目标 某企业设立市场营销副经理主管销售人员和营 销职能部门工作 这种组织机构是 A 简单的销售部门 B 独立的市场销售部门 C 现代市场营销部门 D 现代市场营销公司 29 建立市场营销导向组织的主要目的在于使 满意 A 企业 B 董事会 C 社会 D 组织 30 职位决策的目的 是把 活动纳人各个职位 A 营销 B 经营 C 业务 D 组织 31 某楼盘有 800 套住房 按照 2 个月销售 40 的目标 当设计平均成交率为 12 时 按每名销售人员每天平均接待 5 批客户 每天大约需要 名销售人员 A 6 7 B 7 8 C 8 9 D 9 10 32 商品房销售中 如遇两个以上客户对同一套房屋有意向时 销售人员应该 后确定哪位客户有优先购买权 A 请示房号管理人员 B 请示销售经理 C 请示公司总经理 D 向销售经理提出 由销售经理请示后确定 33 房源不仅包括委托出售或出租的房屋 还包括该房屋的 A 经纪人 B 物业管理者 C 户主 D 业主 34 房源的法律属性包括 A 面积 B 区位 C 权属状况 D 空间格局 35 王先生有一套房屋 1999 年可以售出价格为 48 万元 2001 年可以售出价格为 52 万元 2003 年 7 月王先生急需一笔资金 只得以 44 万元成交 引起该套房屋价格最终变 化的是 A 市场信息 B 出售心态 C 新旧程度 D 市场供求 36 大业主是相对于小业主而言的 它通常指的是 A 拥有批量房屋的单位 B 拥有许多房屋的个人 C 拥有大房子的个人 D 物业管理企业 37 在美国流行的 MLS 其实质是 A 将所有房源信息共享 B 只有业主委托的房地产经纪人拥有业主的联络方式 C 各个区域的房地产经纪人需要合作 D 一宗交易只需一名房地产经纪人 38 对客源的获取 记录 储存 分析和利用的一系列活动 就是 A 客源开拓 B 客源分析 C 客源利用 D 客源管理 39 客源是具有成交可能的意向购房或者租房的人 体现了客源具有 的特 征 A 指向性 B 实效性 C 潜在性 D 可能性 40 利用房地产经纪机构的办公场所争取上门客户的揽客方法叫做 A 门店揽客法 B 上门揽客法 C 客户介绍揽客法 D 会员揽客法 41 对于房地产经纪人机构和经纪人来说 A 客户的价值取决于客户的财产 B 培养熟客的费用大于赢得一个新客户的费用 C 不同的客户其价值不同 D 重复交易客户的价值大于推荐购买客户的价值 42 客源的挖掘和建立是为了 赚取服务佣金 A 保证供给 B 满足需求 C 满意服务 D 促成交易 43 房地产居间业务在卖方的确认和说服工作中不属于重点因素的是 A 现场勘查 B 真实意识 C 核实产权 D 需求引导 44 在不成熟的房地产经纪市场中 优质房源往往成为同业追逐的对象 居间业务中 防止撬盘最有效的手段是 A 独家委托 B 押扣房屋权属证书 C 要求卖主交出房屋钥匙 D 收购该房屋 45 下列说法中 不正确的是 A 房地产经纪人只对交易中自己的公司负责 B 房地产经纪人能够给买卖双方节省交易费用 C 房地产经纪人应尊重交易双方的要价和应价 D 房地产经纪人是房地产经纪公司的代表 46 下列原则中 不是房地产居间服务原则的是 A 平等化原则 B 珍惜常客 C 收费优惠 D 体察客户的希望 47 客户购物时的心理动态历程是 A 注目 联想 兴趣 欲望 行动 信赖 比较检讨 满足 B 注目 兴趣 联想 欲望 行动 信赖 比较检讨 满足 C 注目 兴趣 联想 欲望 信赖 比较检讨 行动 满足 D 注目 兴趣 联想 欲望 比较检讨 信赖 行动 满足 48 投机风险是一种客观存在 是不可避免的 也是 A 可以完全消除的 B 不可识别的 C 可以控制的 D 不可控制的 49 广义上的风险是指未来结果的不确定性 其中 又被称为危险 A 收益风险 B 纯粹风险 C 自然风险 D 投机风险 50 制订规范 标准的对外承诺 是实行对外承诺标准化的关键 A 制度 B 用语 C 条款 D 文本 二 多项选择题二 多项选择题 共 30 题 每题 2 分 每题的备选答案中有两个或两个以上符合题 意的答案 错选不得分 少选且选择正确的 每个选项得 0 5 分 51 下列关于经营的观念中 属于传统的 旧的观念是 A 生产观念 B 产品观念 C 推销观念 D 市场营销观念 E 社会营销观念 52 房地产行情分析专家在房地产开发过程中所起的作用是 A 制定规避风险的策略 B 制定价格策略 C 制定竞争策略 D 制定公关策略 E 制定销售方案 53 房地产市场调研的一般内容有房地产 调研 A 市场环境 B 市场需求 C 市场供给 D 市场营销活动 E 市场周期 54 属于非随机抽样的具体方法有 A 就便抽样 B 分层抽样 C 判断抽样 D 分群抽样 E 配额抽样 55 房地产细分市场需求预测中 项目预测主要包括 等内容 A 市场最低需求量 B 销售速度与价格 C 项目销售与租赁的比例 D 职业或行业类别比例 E 资金回笼速度 56 楼盘营销实证分析比较法 是进行房地产竞争分析实务操作一种很有效的 r 法 选取 具有代表性楼盘 时应考虑寻找 A 环境特征类似的项目 B 投资方式类似的项目 C K 域条件相类似的项目 D 目标客户比较类似的项目 E 价格一致的项目 57 在影响各类房地产的风险中 同时影响住宅和写字楼投资风险最主要的因素是 A 地价风险 B 市场供求风险 C 住房制度政策风险 D 治安风险 E 信息风险 58 下列关于房地产项目定位的表述中 正确的有 A 需要研究市场前提 技术前提和资金投入状况 B 对楼盘本身有实质性改变 C 利用科学方法构思房地产产品方案的过程 D 皆在目标客户中确立与众不同的价值地位 E 开发商对产品的质量 成本的决策过程 59 在房地产项目产品定位过程中 市场分析的调查方法有 A 座谈会 B 会员制 C 电视调查 D 问卷访问 E 实地调查 60 房地产企业在品牌战略的执行过程中 可供选择的方案有 A 产品效应 B 人物营销 C 客房活动 D 企业与楼盘品牌互动 E 企业实力 61 竞争导向定价方法主要有 定价法 A 理解价值 B 随行就市 C 需求差异 D 主动竞争 E 被动竞争 62 习惯上说 一个楼盘的均价代表了市场对楼盘素质的综合评价 下列关于楼盘均 价的说法中 正确的是 A 均价的制订和房地产价格本身的成本没有任何关系 B 整体均价能说明某一幢楼的档次 C 均价表现为开发商对项目总体销售额的预期 D 均价确定表示该楼盘的质量水平 E 必须先制订出分幢 组 的价格 再定出整体均价 63 高开低走定价策略一般适用于 A 一些高档房 开发商高价开盘成功 基本完成预期营销目标 B 期房销售 C 人气较旺的待售小区 D 房地产开发项目销售量小 E 小区销售处于宏观经济衰退阶段 64 在选择媒体发布房地产项目广告时 房地产开发商应考虑 A 项目规模 B 项目区位 C 楼盘档次 D 销售方案 E 销售经理 65 常用的广告沟通效果预测方法有 A 直接评分 B 间接评分 C 对比评分 D 组合测试 E 实验室测评 66 人员推广管理的内容是 A 销售队伍设计 B 销售人员招聘 C 销售人员考试 D 销售人员培训 E 销售人员业绩评价与激励 67 影响房地产营销组织模式决策的因素主要有 A 企业规模 B 市场 C 产品品质 D 物业管理 E 商品房物业类型 68 在项目式组织中 可以委派一名营销经理负责开发过程的营销业务 这种项 j 式 经理的优点是 A 能够为开发某个项目协调各方力量 B 可以直接向总经理汇报工作 参与决定企业经营总战略 C 能对市场上出现的问题做出快速反应 D 项目经理是锻炼年轻经理的极好位置 E 可以协调地区营销工作 69 按项目销售时间及进度 房地产销售分期有 A 预热期 B 销售前期 C 持续销售期 D 销售中期 E 尾盘期 70 商品房销售管理工作的主要内容有 A 客户接待的管理 B 销售现场的管理 C 房号的管理 D 物业售前管理 E 物业产权管理 71 房源的特征主要有 A 公共性 B 变动性 C 可替代性 D 人文性 E 经济性 72 一个有效的房源信息中 放盘的主要要求是指 A 房地产预售契约 B 委托人所定的出售或出租价格 C 交房日期 D 税费支付方式 E 房屋产权性质 73 在房地产居间业务中 客源的构成要素有 A 售房者 B 需求者 C 受让方 D 转让方 E 需求意向 74 客源管理应遵循的原则主要有 A 服务原则 B 有效原则 C 合理利用原则 D 重点突出原则 E 长期沟通原则 75 客源管理是要掌握 等资料 A 客户基础资料 B 需求状况 C 交易记录 D 业主概况 E 房屋状况 76 下列关于客户需求与动机的说法中 正确的是 A 了解客户交易动机可从了解客户进行房产交易的最基本原因获取 B 客户交易的动机可能是单一的 也可能是复合的 C 客户的购买动机不受其身价 收入和工作等因素的影响 D 在征询客户需求时 一般采用封闭式问题 E 对客户的需求越明确 越易促成交易 77 让客户尽快成交的方法有 A 需求引导 B 了解出资人 C 了解继承人 D 了解律师 E 财务支出能力判断 78 房地产服务也讲究 5S 其内容有 A 速度 B 强度 C 真诚 D 机敏 E 谨慎 79 房地产经纪业务中的主要风险有 A 信息欠缺引起的风险 B 操作不当引起的风险 C 承诺不当引起的风险 D 道德风险 E 财务管理风险 80 房地产经纪公司面临的投诉主要来自 A 房地产开发公司 B 物业管理公司 C 本公司客户 D 其他经纪公司客户 E 其他从业的经纪人 三 综合分析题三 综合分析题 共 20 题 每题 2 分 由单项选择题或多项选择题组成 错选不得 分 少选且选择正确的 每个选项得 0 5 分 一 某市土地储备中心准备拍卖一块城市中心区的空地 规划用途为商住两用 E 房地产开发公司准备竞标开发 81 若 E 公司想确定开发物业的类型 则分析的出发点是 A 公司的财务 B 投资人的倾向 C 地块的区位条件 D 地块的法律约束 82 若 E 公司委托 H 房地产经纪公司做市场需求调研 则 H 公司主要应做 A 行情 B 中心区土地存量 C 房地产消费 D 房地产消费行为 83 若 H 公司经过调查 认为该地块适合开发商场 则在该商圈的设定分析方面 可 采取的方法有 A 项目实证分析比较法 B 独立调查的方法 C 利用政府商业主管部门通过调查而取得的现成数据 D 商圈的层次区分法 84 若商场已经建成 准备租赁 则 A 当写字楼 普通住宅遗迹公寓住宅建于商场附近时 能显著增加商场的租赁 价格 B 当许多同类的或者相近的商店或购物中心建于商场附近时 能显著增加商场 的租赁价格 C 商场的租金通常由一个固定租金加上销售额的一定百分比来确定 D 商场的租金主要取决于客户的整体盈利状况 85 若开发的项目总面积为 6000m2 固定总成本 1200 万元 单位变动成本为 2000 元 m2 销售税费率为 10 开发商的目标利润为 1000 万元 则该项目全部销售出去的保本 价格和目标利润销售价格分别是 A 4400 4620 B 4444 4620 C 4444 6296 D 4400 6296 二 某房地产开发公司开发了一种成本较低的新型住宅 与该住宅结构相同 地段 相同的住宅价格为 3800 元 m2 而该新型住宅的价格定为 3500 元 m2 属于同类结构 和同 等地段的最低价 86 该房地产开发公司对新型住宅定价时 采用的定价策略是 A 折扣定价策略 B 渗透定价策略 C 低开高走定价策略 D 稳定定价策略 87 该房地产开发公司采用的定价策略适宜需求弹性 的新型住宅 A 较小 B 较大 C 稳定 D 不稳定 88 该房地产开发公司采用的定价策略的优点是 A 易拓展销路 B 提高市场占有率 C 降低成本 D 树立企业形象 89 该新型住宅推向市场时 营销人员应通过 等方法 找出目标客户的理性 价格区间 作为价格敏感度分析的依据 A 难点户型价格分析 B 一般市场调查 C 成交客户分析 D 售楼现场调查 90 若该新型住宅在销售过程中 预期的情况与实际情况出现偏差 需进行价格调 整 则调整策略主要包括 A 难点户型的均价调整 B 难点户型的层差和朝向差调整 C 难点户型的重点推荐 D 对全楼盘价格调整 三 张先生要调往外地工作 将自己拥有的完全产权的住宅委托 w 房地产经纪公司 的房地产经纪人王某代理出售 并且同意在地域市场价的情形下尽快出售 91 张先生是 A 供给方 B 需求方 C 房源 D 客源 92 房地产经纪人王某搜集张先生所售房屋信息的基本要素有 A 业主资料 B 代理人资料 C 房屋状况 D 放盘要求 93 房地产经纪人王某立即公布了张先生的手法售房信息 结果当天就有卖者看房 并签约成交 对经纪人来说 张先生要求代理出售的住宅属于 A 套盘 B 笋盘 C 新盘 D 散盘 94 房地产经纪人王某与张先生签订委托协议时 下列做法中有利于避免或减少风险 的是 A 核实张先生的身份与产权状况 B 保管该房源的钥匙 C 承诺房屋成交后一个月之内办好房屋所有权证的转移 D 张先生不得与其他经纪结构签订委托出售协议 95 为了使交易顺利完成 房地产经纪公司必须实行对外承诺标准化 主要包括 A 建立监察稽核体系 B 将各类衣物分配给相关的工作人员 C 规范档案与印章管理 D 将放款收受 代理房屋交易等业务转交律师事务所处理 四 某房地产企业计划一季度在本公司 K M N 三个地区市场按 4000 元 m2 5000 元 m2 6000 元 m2的价格销售商品房 2000m2 2500m2 3000m2 但季末检查的情况是 K 地区以 3900 元 m2的价格售出 2300m2 M 地区以 4600 元 m2的价格售出 2200m2 N 地区以 6000 元 m2的价格售出 3300m2 96 造成 M 地区销售额不理想的最主要因素是 A 销售量未达目标 B 降价 C 销售量未达目标和降价 D 难以分清最主要因素 97 通过分析 可以得出以下结论 A 企业在 K 地区的竞争地位上升 B 企业在 N 地区的竞争地位上升 C 企业在 M 地区销售不理想的原因可能是原来的目标定得不妥 D 难以比较强硬在各地区市场上的竞争地位 98 K M N 地区的广告法比原计划分别增加 10 万元 0 万元 5 万元 结合营销 理 论 可以说明 A 广告费的增加可以持续促进盈利的增加 B 推广费用增加到一定程度 对销售作用不明显 C K N 销售量增加是因为推广费用提高的结果 D M 地区的情况不符合正常销售反应函数代表的规律 99 企业对以上项目可以采用的房地产营销控制的方法有 A 销售程序 B 年度计划控制 C 盈利能力控制 D 营销审计 100 在销售现场管理中 房号管理应遵循 原则 A 客户满意 B 诚意表示可视同成交 C 以客户办理定房手续作为销控房号的标准 D 方式交易后 应停止向客户推荐此房号 答案与解析 答案 一 单项选择题 1 C 2 B 3 C 4 C 5 B 6 B 7 D 8 D 9A 10 A 11 B 12 A 13 D 14 B 15 A 16 A 17 B 18 A 19 C 20 A 21 D 22 A 23 C 24 D 25 D 26 C 27 D 28 C 29 D 30 D 31 D 32 B 33 D 34 C 35 B 36 A 37 B 38 D 39 C 40 A 41 C 42 D 43 D 44 A 45 A 46 C 47 D 48 C 49 B 50 D 二 多项选择题 51 ABC 52 BCE 53 ABCD 54 ACE 55 BCE 56 ACD 57 AB 58 ACD 59 ADE 60 ABDE 61 BD 62 AC 63 AE 64 ABC 65 ADE 66 ABDE 67 ABE 68 ACD 69 ACE 70 ABC 71 ABC 72 BCD 73 BE 74 BCD 75 ABC 76 ABE 77 ABD 78 ACD 79 ABCD 80 CE 三 综合分析题 81 CD 82 CD 83 BCD 84 ACD 85 C 86 B 87 B 88 ABC 89 BCD 90 ABC 91 AC 92 ACD 93 B 94 AD 95 C 96 D 97 D 98 BC 99 BCD 100 CD 解析 一 单项选择题 1 C 市场营销具有两重性质 一方面 市场营销反映商品经营的一般规律 如市场 营销的策略 战略 市场营销的组织与技术等 在市场经济条件下这是共同的 它体 现了 市场营销的自然属性 另一个方面 市场营销又是一个交换的过程 它不仅是商品形 态变 化的运动过程 在每一次交换及形态变化中又都体现着经济关系 这是市场营销的社 会属 性 2 B 1960 年美国密歇根州州立大学麦卡锡教授把各种影响销售的因素归结为 t 大 类 产品 product 价格 price 渠道 plaee 促销 promotion 即当今称之为 4Ps 3 C 分析目标消费者 健全的市场营销要求仔细地分析消费者 这一过程包括市场 细分 目标市场选择 市场定位三个步骤 4 C 市场调研的原则是遵循客观性与科学性 5 B 社区环境调研 社区环境直接影响着房地产产品的价格 这是房地产商品特有 的属性 社区环境调研内容包括社区繁荣程度 购物条件 文化氛围 居民素质 交通和 教育的便利 安全保障程度 卫生 空气和水源质量及景观等方面 6 B 房地产市场需求既可以是特定房地产市场需求的总和 也可以是专指对某一房 地产企业房地产产品的需求数量 市场需求由购买者 购买者欲望 购买能力组成 房地 产企业为了使其产品适销对路 必须事先了解消费者的构成 购买动机和购买行为特征 真正做到按照消费者的实际需求来进行企业的生产经营活动 7 D 作为一项了解消费者期望和购买行为的调研 其规模越大 结果也就越令人信 服 但是由于人力 物力的限制 还有调研技术条件的限制 使得我们不得不从以下四个 方面来考虑调研的规模 样本数的份量 样本涵盖面的广度 问题涵盖面的广度 调研的 深度 8 D 一般来说 用交易量作为衡量标准界定房地产市场的 景气 是比较客观的 9 A 心理细分 是按照消费者的生活方式和个性进行市场细分 为了进行生活方式 细分 可以从三个尺度来测量消费者的生活方式 活动 兴趣 意见 由于这三个词的首 字母分别为 A I O 这种尺度又叫做 AIO 尺度 10 A 需求预测的相关概念 产品的市场需求 是指在特定地理范围 特定时期 特定市场营销环境 特定市场营 销计划的情况下 特定的消费者群体可能购买的总量 需求预测是决定房地产开发企业开 发某一个项目成功与失败的关键所在 11 B 市场最低量 Q1 和市场潜量 Q2 之间的距离 Q2 一 Q1 表示出需求的市场敏感性 也就是说 Q2 Q1 较大时 产品的市场营销敏感性强 Q2 一 Q1 较小时 产品的市场营销 敏感性较弱 12 A 商圈是指一商店街 或商铺或商店 以下用 商店街 的客户吸引力的所及 范围或地域 凡是处于商圈内的客户 经常到该商店街购物 其购买需要中的一定比重在 该商店街实现的 商圈是一商店街维持现销售额的客户群居住的地域 下面是区分商圈的一个基准 第一层次商圈 可望吸引该地域 30 以上的消费需要的地域 第二层次商圈 可望吸引该地域 10 以上的消费需要的地域 第三层次商圈 可望吸引该地域 5 以上的消费需要的地域 13 D 在调查竞争用房的信息时 考察写字楼市场的时候 千万不能以为只有纯粹的 写字楼供求才代表写字楼市场 其他类型的建筑 特别是酒店 旅馆 在写字楼市场也 占有相当大的份额 14 B 收益期望值 k 0 8 900 0 2 90 738 万元 15 A 房地产项目定位包括三部分的内容 产品定位 客户定位和形象定位 1 产品定位 就是指形成市场差异化的产品 2 客户定位 就是确定房地产项目的目标消费群体和他们的特征 3 形象定位 主要是找到该房地产没所特有的 不同于竞争对手 能进行观念化描 述 能通过广告表达并能为目标客户所接受而产生共鸣的特征 16 A 房地产整体产品有三个层次的内容 核心产品 形式产品及延伸产品 核心产品 房地产整体概念的最基本的层次 为消费者提供最基本的效用和利益 形式产品 目标市场消费者对某一需求的特定满足形式 一般以物业的质量 套 型 外墙装饰 品牌等不同侧面反映出来 延伸产品 房地产各种附加利益的总和 通常指房屋的售后服务 17 B SWTO 分析法是将房地产项目各方面的内容进行综合和概括 进而分析项 Fl 的 优势和劣势 机会和威胁的一种方法 SWOT 为优势 Strength 劣势 Weakness 机会 OPPOrtunity 和威胁 Threats 的总称 面积偏大是项目的弱势 故为 w 18 A 建筑策划方法的研究领域如下 19 c 房地产产品生命周期策略 1 引入期 价格稍低一些 以薄利为宗旨 在推销手段上 可采取广告 新闻发布会等扩大影 响 同时 还加强对市场的调查和预测 2 成长期 可大幅提高销售价格 并开辟新市场 扩大市场渗透 加强销售前 中 后的服务 3 成熟期 保持适当而薄利的价格 并根据用户的需要对房屋做某些改良 并为开发建设新型的 房地产做准备 4 衰退期 销售价格灵活机动 该降就降 销售方式应采用多种竞争手段 并加强售后服务 同 时 应尽快开发出新的房地产来占领市场 20 A 名称和标志是楼盘品牌推广中 对树立产品形象最直接的体现方式 22 A 心理定价策略是为适应和满足消费者的购买心理所采用的定价策略 1 尾数定价策略 2 整数定价策略 3 声望定价策略 4 系列定价策略 折扣定价策略是在原定价基础上减收一定比例货款的定价策略 1 现金折扣 2 数量折扣 3 季节折扣 4 推广折扣 26 C 分销渠道的结构有 3 种类型 密集型分销渠道 选择性分销渠道和独家分销渠 道 在房地产营销中 只能委托一家房地产经纪公司进行销售 所以是独家分销渠道 28 c 市场营销组织的演化过程 1 简单的销售部门 如图 a 2 销售部门兼管其他营销功能 如图 b 3 独立的市场营销部门 如图 c 4 现代市场营销部门 如图 d 5 现代市场营销公司 30 D 职位决策的目的 是把组织活动纳入各个职位 33 D 房源的概念包括两个方面 缺一不可 1 房屋的委托人 或业主 2 委托人 或业主 委托出售或出租的房屋 34 C 房源的法律属性主要包括房屋的用途及其权属状况等 房屋的权属状况一般由特定的法律性文件反映 如 房地产证 等 其主要内容包括 产权性质 如商品房 已购公有住房 经济适用房 单位集资房等 业主姓名 土地使 用年限等 随着时间的推移或房地产交易 房屋的权属状况将发生变化 37 B 美国的 MLL 实质就是私盘制 39 C 客源的特征 指向性 时效性和潜在性 1 指向性 客户的需求意向清晰 有明确指示 例如或购或租 价格范围 区域 等 当客户需求不清时 只有通过房地产经纪人的分析和引导 使其需求明确以后 才 成为真正的房源 2 时效性 客户的需求有时间要求 在表达需求时 都有时间选择 例如 选择购 买或租赁需求的时间 另外 以前有需求的客源 经过一段时间以后可能由于各种原因 已经没有需求了 3 潜在性 客源只是具有成交可能的意向购房或租房的人 他们的需求只是一种意 向 而不是像订单客户那样肯定 而能否成为真正的买家或租家 不仅取决于房地产经纪 人提供的客源服务 还取决于客户本身 40 A 门店揽客法是利用房地产经纪机构的店铺或办公场所争取上门客户的一种方 法 客户介绍揽客法是利用服务过的客户建立良好的客户关系来介绍客源的方法 会员揽客法是通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法 41 c 一个客户的价值取决于他终生带给房地产经纪公司或房地产经纪人的收入和贡 献 即客户的终生价值 重复购买的客户大于一次性购买的客户的价值 推荐购买的客户因其开拓成本低而使 其价值高于陌生的 初次购买的客户价值 由于不同的客户与房地产经纪人发生业务的次数和业务数量不同 成本 营销和服务 成本 不同 因而其价值不同 资料显示 得到一个新客户的费用是一个老客户所需费用的 5 一 10 倍 43 D 重点因素 房屋本身 房屋产权 卖主与买主等有关内容 需求引导只是可以 缩短进程 46 C 房地产居间服务的原则 1 平等化原则 2 珍惜常客 3 体察客户的希望 48 C 风险的概念 第一类称为收益风险 即只产生收益而不会导致损失的可能性 如接受教育的风阶 第二类称为纯粹风险 即只带来损失而不会带来收益的可能性 如地震 洪涝 火灾 等 第三类称为投机风险 即既可能带来损失又可能带来收益的可能性 如房地产投资 股票投资等 广义的风险 是指未来结果的不确定性 即上述三类风险的总称 投机风险不可消除 但可识别 可控制 可管理 49 B 参见第 48 题解析 51 ABC 五种经营观念的特点 1 生产观念 产品观念和推销观念的重点相似 都不是从市场出发 而是从生产角 度出发 都没有摆脱以产定销的基本观念 属于传统的 旧的经营观念 2 市场营销观念和社会营销观念的重点都是以客户为中心 以市场为出发点 属于 现代的 新的营销观念 52 BCE 房地产行情分析专家参与的工作 1 市场调查 2 市场研究 3 项目 定位 4 销售策划 所起的作用 1 制订价格策略 2 制订竞争策略 3 制订销售方案 53 ABCD 房地产市场调研主要包括房地产市场环境调研 房地产市场需求调研 房 地产市场供给调研和房地产市场营销活动调研四个方面的内容 54 ACE 抽样调研 是从调查对象全体 总体 中选择若干个具有代表性的个体组 成样本 对样本进行调查 然后根据调查结束可能推断总体特征 可分为两大类 一是随 机抽样 二是非随机抽样 随机抽样又可以分为 3 种 随机抽样 分层随机抽样 分群随机抽样 非随机抽样也可分 3 种具体方法 就便抽样 判断抽样 配额抽样 55 BCE 项目预测 主要包括以下内容 销售速度与价格 资金回笼速度和项目销 售与租赁的比例 56 ACD 楼盘营销实证分析比较法 可按以下方式去选择代表性的楼盘 1 寻找环境特性类似的项目 2 寻找投资方式类似的项目 3 寻找同区域条件相类似的项目 4 寻找目标客户比较类似的项目 57 AB 1 对于普通住宅开发主要的影响因素有 销售价格 位置与环境 质量和格局 住房政策 2 影响写字楼收益的主要因素有 区位及其交通便捷度 物业管理水平和服务状况 市场需求 租户的信誉 58 ACD 房地产项目定位的概念可以表述为 房地产开发经营者经过研究市场前提 技术前提和资金投入状况等一系列与房地产产品生产有关的前提条件 用利用科学的方法 构思出房地产项目产品方案 从而在产品市场和目标客户中确定其与众不同的价值地位 这一过程就是房地产项目的定位 60 ABDE 企业品牌策略 即将企业的品牌转化为名牌 是那些普通商标起不到的作 用 这一作用即为品牌效应 在品牌战略执行过程中 有以下几种方案可供选择 产品效应 人物营销 企业与楼 盘品牌联动战略 61 BD 竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价基本依 据 并随着竞争状况的变化确定和调整价格的定价方法 1 随行就市定价法 房地产企业以同行的价格水平作为定价标准的定价方法 2 主动竞争定价法 不追随竞争对手的价格 而是根据企业产品的实际情况与竞争对手的差异情况来确定 价格的定价方法 62 AC 1 均价形成的理由 均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系 考虑的完全是项目的市场供求和 市场接受度 2 均价的含义 习惯上讲 一个楼盘的均价代表了市场对楼盘素质的综合评价 在本质上表现为开发 商对项目总体销售额的预想 3 均价的确定 确定市场调查的范围和重点 对影响价格的各因素以及权重进行修正 对每个重点市场比较楼盘进行调整 交易情况修正 市场比较结果表 63 AE 高开低走定价策略 一般适用于两种情况 1 一些高档商品房 市场竞争趋于平缓 在高价开盘取得成功后 降价将剩余部分 快速售出 2 楼盘或小区销售处于宏观经济的衰退阶段 或因竞争过度 高价开盘并未达到预 期效果 只得调低售价 以推动销售 该策略一般目的是开发商在开发的楼盘上市初期 以高价开盘销售 迅速从市场上获得丰厚的营销利润 然后降价销售 力求尽快将投资全 部收回 64 AB 在选择媒体时 房地产开发商应考虑 项目规模 楼盘档次 项目区位 资金实力 目标客户层次和目标客户区域 65 ADE 测定广告效果 1 测定广告沟通效果 广告沟通效果的预测 预测方法 a 直接评分 b 组合测试 C 实验室测试 广告沟通效果的后测 后侧方法 a 回忆测试 b 识别测试 2 测定广告的销售效果 测定方法 历史资料分析法和实验设计分析法 66 ABDE 人员推广管理包括销售队伍设计 人员招聘 人员培训 业绩评价和人员 激励五个方面 67 ABE 影响营销组织决策的因素 1 企业规模 2 市场 3 商品房的种类 4 商品房的销售方式 68 ACD 项目式组织 1 项目式经理的优点 能够为开发某个项目协调各方力量 能对市场上出现的问题做出快速反应 项目经理是锻炼年轻经理的极好位置 2 该组织模式的不足之处 项目经理无履行其职责的充分权力 项目经理通常只能成为本项目的专家 该管理系统费用较高 69 ACE 按项目销售时间及进度 房地产销售可分为预热期 强销期 持续销售期 尾盘期四个阶段 见下表 70 ABC 商品房销售管理工作的主要内容有 1 客户接待的管理 2 销售现场的管理 3 房号管理 72 BCD 一个有效的房源信息 应包括业主资料 房屋状况 放盘要求等 放盘要求主要是指 业主 委托人 所定的出售或出租价格 以及交房日期 税费方 式等 73 BE 客源的构成要素 个人和需求意向 75 ABC DE 均为房源的有关资料 77 ABD 让客户真正的买主或租客 通过以下活动可以缩短工作进程 1 需求引导 2 能力判断 3 了解出资人 4 了解受益人 5 与律师友好沟通 78 ACD 速度 Speed 微笑 Smile 真诚 Sincerity 机敏 Smart 研学 Study 79 ABC 房地产经纪业务中的主要风险有 1 信息欠缺引起的风险 2 操作不规范引起的风险 3 承诺不当引起的风险 4 房地产经纪人道德风险 5 客户道德风险 81 CD 确定开发物业的类型时 分析的出发点应为 地块的区位条件和法律约束 1 土地开发 土地的区位条件 土地的潜在用途 国民经济状况 政策影 响 城市规划 2 住宅开发 销售价格 位置与环境 质量和格局 住房政策 3 写字楼开发 区位及其交通便捷度 物业管理水平和服务状况 市场需求 租户的信誉 4 商业用房开发 商业用房投资风险与回报的最大影响因素与写字楼相类似 只是影响度更大 地理位置 区位 商业信誉 物业管理 客户的状况 82 CD 房地产市场调研内容 83 BcD 商圈是指一商店街 或商铺或商店 以下用 商店街 的客户吸引力的所 及范围或地域 凡是处于商圈内的客户 经常到该商店街购物 其购买需要中的一定比重 在该商店街实现的 商圈是一商店街维持现销售额的客户群居住的地域 商圈是从店方角度看 能吸引客户的范围 换句话说 是经常光顾购物的客户居住地 区的范围 另一方面 购买圈是消费者在进行购买活动时的行动范围 确定和分析商圈的方法有以下几种 1 利用政府商业主管部门通过调查而存在的现成资料的方法 2 独立的调查方法 调查采用以下方式进行 直接征询光顾商店者的意见 访 问调查方法 3 商圈的层次区分 下面是区分商圈的一个基准 第一层次商圈 可望吸引该地域 30 以上的消费需要的地域 第二层次商圈 可望吸引该地域 10 以上的消费需要的地域 第三层次商圈 可望吸引该地域 5 以上的消费需要的地域 84 ACD 几种主要用途房地产市场的需求预测与竞争分析 85 c 1 成本加成定价法 保本的话 成本加成率 0 单位产品价格 单位产品总成本 1 成本加成率 1 销售税费率 单位产品总成本 单位产品固定成本 单位产品可变成本 故 单位产品价格 6000 2000 1 10 4444 元 m2 2 目标利润定价法 目标利润单位价格 固定总成