踩盘心得体会

1 / 32踩盘心得体会踩盘心得踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。踩盘的作用就在此，对竞争对手进行充分了解，知己知彼，百战不殆。我第一次踩盘就让人看出是同行来了，因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的，稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来，我在售楼部帮售楼员接待客户的时候，对此是深有体会阿，我就能看出来谁是踩盘的。所以说，踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，有的时候售楼员看出来你是做市调，不明说，等你走了之2 / 32后，就要在背后骂你了。还是明调来的爽快，毕竟有些情报是公开的，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。第一次踩盘是在 03 年初，那时候什么都不懂，年纪轻，还找了件不怎么上台面的西装，提了个公文包，感觉像是推销，还没开始问，售楼小姐便问我是那个市调公司的，总之一个字糗！后来有经验了，一般会采取以下步骤：首先问面积，告诉其购买原因其次问价钱，在取得销售人员信任后，可以针对需要，问一些相关问题，问得差不多以后，以还需要思考为由-待定！最后，要郑重其事的向销售人员留电话我在北京从事了 3 年一线销售,经常会自己或配合同事去踩盘,被认出的机会很少，几乎没有,甚至有时候还分三波进去一起咨询，分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨询3 / 32到的东西，难度稍微小点，不容易被人识破.一般情况是两两配合，装夫妻，或者准备结婚的男女朋友.等等，其实踩盘过程就是买房过程，只是说把自己关注的问题，需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来，怎套了,我们来研究研究,首先在方式上不能太直接，用语不能专业，意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说 成 你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧,.等等，千万别一开口说的比别人还专业了!在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎，关系拉好点，你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。踩盘时如何保持镇定心理最重要的是心理素质要好，演员在这方面作的就不错，要有好的心理素质，首先是将自己假象为真正的购房者或潜在消费者。其二：踩盘时不能太急于想了解对手资料，做到等对方主动向你讲解。其三：提的问题不能太专业，有是提点低级的问题麻痹对方，让4 / 32对方放松警惕。呵呵，作为策划，也是要经常去踩盘的！的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的，二是自身心态，有点畏惧销售员的目光，三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起，以上三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出， “险象环生” ，往往在对方咄咄逼人的目光下退缩，“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。 。 。不过，通过几个回合的“较量” ，自己可以慢慢总结一下经验，我的经验为：1、直接说明身份，来进行“取经学习” 。此举比较适合房地产发展较为成熟的城市，如北京。2、给自己“冠名” ，说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免费的网上登记，需要一些基础资料。 。 。一般销售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可获取一些比较“珍贵”的信息。3、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，5 / 32然后想好自己的问题，与销售员进行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可以说是家里人上班忙，先替家里人来询问项目情况。4、可以先打电话给售楼处，先问一些基本情况，然后很真诚的和对方约时间看项目，此举的目的是争取和对方交为朋友。5、和真正购房者“搭伴” ，发挥自己的“听、看、记”的能力，获取信息。这里是要先博得购房者的信任。呵呵，以上是一些简单的想法，其实在踩盘的时候还有很多的招数，最主要的是自己要善于总结，还有就是要广结同行朋友，这样能够为以后的工作打下很好的基础！这倒是个很有意思的话题，回想起来，第一次踩盘还是 03年的事情。踩盘无非是为了搜集情报和增长见识，做到“知彼知己，百战不殆” 。俗话说了，不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者？总结经验，小弟认为：6 / 32一是，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一张口，问得比售楼小姐都专业，我相信你此行算是白费了。二是，选择比较合适的时间。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午 9 点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午 5：30 点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。三是，什么身份去。不同身份所得来的信息是不同的。如果你假扮准客户，那么最好是一男一女扮情侣或者“夫妻” ，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。当然对置业顾问是一个伤害，现在售楼部一般都实行的是轮流接待制度，由于你的假扮，会使人家浪费一次宝贵的接访机会，谁都不容易啊。还有一种是直接表明身份，可以不说是本地的，假扮外地开发商，直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。没有永远的敌人，只有永远的利益。个人7 / 32觉得好点，但就看你的沟通能力了。四是，不管以什么身份去，还有一点我觉得非常重要。尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉你去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。讲讲我的一个踩盘经历前不久，我去踩位于这个城市中心地段的一个小户型楼盘，该楼盘售价很高，地段也好，而且表明了是卖给那些有钱人的，高级白领。当时接到任务时，我穿得很普通，感觉是个低端小职员。再加上自己年轻，看上去又比实际年龄小，所以在刚进入售楼部时，销售人员是没把我当作客户来接待的，只是不卑不亢的应酬了两下，还借机找了个借口去接待别的客户去了。 我也不恼，自己在那里慢慢看，站在销售人员边上，时不时的提些简单、粗浅的问题，然后再表达出自己刚从深圳回来，没有想到这座城市的房价竟然这么高了。 销售人员一听“深圳”二字，开始觉得有点谱了，也许这个女8 / 32孩子并不像她看上去这般普通，但是心里还是有些怀疑的。我为了打消她疑虑，就说自己是深圳市儿童医院的护士感谢真有一朋友是在那工作，关系也较好，还东拉西扯了些那边的交通啊、福利待遇啊什么的，还说那边的消费观念跟这边不一样，很务实。不过你看，我突然回来，这边这么冷，没有衣服穿，还得把大学时的衣服拿出来穿啊什么的。这么一说，销售人员渐渐的相信我了，对我的穿着什么的，也不再存一种较为鄙夷及怀疑的态度了，开始以很热情的态度来对待我。原谅偶吧，偶也是出于工作原因不得不欺骗你一下而且，我还告诉她，我男朋友是做软件测试开发的，属于IT 届精英。两人想趁金猪年结婚买房。这下销售人员就更把我列为准客户了，很多信息自然也就出来了呵呵，在公司里，同事们调查不到的资料，老总就叫我去9 / 32补充。主要原因是，我相貌忠厚，个子不高但显成熟，象个小款，而且记忆力不错。我去踩盘时，主要有两种办法：一是直接表明来意，递上名片，请求配合。但要看情况，要在售楼部客户不多的时候，而且售楼小姐也比较闲，当然，如果碰到一个不太好说话的，最重要的情况，如客群范围、销售速率等情况一般不容易问得出来。二是冒充客户，一般情况都会受到热情的接待，而且还有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切记，千万不要张口闭口的专业名词，不然，会被别人识破的。比如，你要装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率是什么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等，这样就会问出来了。还比如客群，你可以说，我是做什么生意的，在这里来购房的都是些什么人哪？因为古时孟母亦知，要择邻而居嘛。相信，售楼小姐一定会告诉你的。浅薄经验之谈.思路决定出路,实践验证真理.10 / 32我认为,应该从以下方面作好调整.一、明白踩盘目的：你是了解类比项目的哪些重要资料？你是想学习对方的接待技巧？你是锻炼自己的应变能力还是想突破自己的恐惧感？二、自我点型画像：我年龄？我经验？我特长？三、踩盘角色定位：年龄轻的，又是单身匹马的，可以直接和对方说明主题；年龄轻，可选择年纪大的相配合，如被识破，可道明自己是做过这块的，是陪年纪大的来看房参谋。年纪大的，可以买房角色出现。四、调整好自己的心态：踩盘没什么大不了的，对方也不是象我们一样也做过踩 盘吗？五、学会总结：总结你每次尴尬的时候出现的原因，你得到什么？下一个楼盘以什么角色出现可以更合适些？和你的同事交流一下他们的感受，当然别忘了分享你 但是我认为,在大一点城市里面,踩盘可以以市调者的身份过去,因为,大部分售楼人员态度都还蛮不错的,也会考虑礼尚往来,大家交职业上的朋友.一开始就以市调者的身份也11 / 32不会让接待你的人失去一次接待机会.豪宅项目有时候,一天都轮不到一两次接待机会.如果因为你的一次冒充身份,他们可能就会失去一次成交机会.呵呵.个人认为,交朋友的话更能得出一些重要信息.嘻嘻心得与体会今天和辉哥一起到保利山庄去踩盘了，我们是上午 10 点半左右从绿地二号桥出发的，中午 1 点半结束的。我们都是步行过去的，沿途观看了周边的环境和社区配套，第一感觉就是，上面到目前为止，交通还是相当不方便的。由于还在施工，环境比较杂乱无章，车辆摆放无秩序，空气中粉尘比较多。售楼部门口摆放着自己的宣传广告语，切合实际又新奇，举行钓鱼大赛的形式吸引眼球。保利的售楼部简约而不简单，整个面积比较大，给人一种高端大气的感觉，物管方面做得也比较好，十分的热情，亲切，有礼貌。售楼部整个布局比较合理，中央一个大的沙盘，周围是各个项目的小沙盘，各个职业顾问的形象比较佳。样板间基本没什么问题，装修比较豪华，设置比较合理，没有像我们样板间那种低级的错误，看房车的师傅也很热情。12 / 32今天的体会颇多。首先，是了解了市场调查大致的基本流程，不管你是谁，你都必须保持十分的谦逊， “以诚待人” ，话不能多，随时关注对方的眼神，眼神上的交流还是很重要的，要善于和人家沟通，言语上面不能浮夸，不能让人家觉得你是个夸夸其谈的人。在问问题的时候要有自己的技巧，不要光记到问而不注重与对方的沟通和交流，这样对于后期的踩盘是相当不利的，要虚心学习，虚心受教，和对方建立起一个友好的关系，便于下次的交流，方便我们踩盘，这样才能拿到最真实的数据，当然这个也是相对来说。在售楼部现场，要多多观察，看看人家的布局，人家的配置，人家的服务态度。这样回到自己的公司才能提出相应的改善措施。可能由于社会阅历有限，在交谈方面还有很大的问题，交谈方式，交谈技巧，交谈话题，这个都是需要在后期提升的，还得向辉哥多多学习才行，受益匪浅啊，看他和人家交谈总能找到话题，切入相关的话题，这个在后期同样需要加强才行啊，现在自己还处于学习的起步阶段，凡事都是多学多问，多问几个为什么，好好工作，好好学习，我相信自己在后期的成长中会慢慢的学习到这些东西，会慢慢的走上正轨，慢慢的，真正的进入这个行业。13 / 32踩盘心得我们这次踩盘是四个人，各自组合，以扮演买房者的角色去踩盘。通过将近一个月的踩盘，我从中学到了一些接触客户的技巧，大致从下面几个方面来谈谈我的踩盘心得：1.接待客户：我觉得对于销售人员来说，这点是很值得注意的问题。试想，客户一走进售楼中心，如果售楼员很热情的接待，那么他的心情也很好，同时也会增加客户对项目的兴趣和关注度，和冷淡的接待相比，感觉很不一样的，这些直接影响公司形象。售楼员就代表公司的形象，所以工作中，销售员应该精神饱满，自信，大方，干练。比如我们之前去的“东和二期” 、 “官湖郡”里面的售楼员给人的感觉就是没精神，像新手，很冷淡。他们都不怎么主动介绍项目和楼盘，而是客户问一句答一句，这样的气氛是很难与客户达到共识的，成交率也很小；还有一个盘就是“君融天湖” ，我们走进的售楼中心像是娱乐场地，售楼员在说说笑笑打闹还有听歌的，让人觉得很不靠谱，像走错了地方；而“金地澜菲岸” 、 “万科金域蓝湾” 、 “兆麟锦桦豪庭” 、 “湖墅观止”的售楼员却礼貌热情，充满自信，通过他们的解说，让人不得不对楼盘产生浓厚的兴趣。他们对项目的了解不仅仅局限自己的楼盘，对周边的也熟知，14 / 32业务水平非常好，解说时他们重点突出自己楼盘的优势，对于不是优势的基本不提，客户问起才一笔带过，当客户说周边某个盘的优势时，他们会“不以为然”而把他们的不利地方提出来，充分突出自己楼盘的优势地方。当然，接待客户他们不仅仅只是“滔滔不绝” 。他们还很善于倾听，当他们认真倾听客户的想法之后变开始对症下药，把客户最关心最不放心的都跟他们解释清楚，这样就很容易和客户达成共识了。2.售楼部的布置：在我们所踩的盘中，售楼部布置得好有“万科金域蓝湾” 、 “金地澜菲岸” 、 “绿地新都会”这些楼盘的销售中心显眼，进去之后很大气，有特色，共同点都是富贵典雅，动静结合，特别干净整洁，售楼人员和服务人员都精神抖擞的欢迎客户。售楼部的布置在一定程度上也代表着公司形象，售楼部的好坏体现一个公司的档次。好的售楼部和售楼员会给客户留下很深刻的印象的。3.销售方式：?优惠活动：虽然我们这次是淡季进行踩盘，但是各个楼盘的优惠还是不大。总体看来一次性付款是九五折到九八折居多，按揭就没什么很大优惠。也有楼盘针对各类客户所进行的活动不尽相同，如果是卖婚房在所规15 / 32定的时间段内还会有特别的“青年置业”活动，比如说送婚纱照、送蜜月游等等，并且每个盘每个月的活动是不一样的。销售方式的多样化和灵活性让客户应接不暇。另外许多开发商有送阳台、送花园等吸引力的方式，有许多优化面积。但是诸如这类房一般单价就很高了。?宣传价格：这些盘楼层差价大致都在 30-60/每层，开发商在宣传时一般会写起价或均价，起价一般是最低层的价格，而均价一般是中间楼层，当然这些在宣传时一般不会说几楼，只把价格诱惑写出来。因此成交价往往与我们在他们宣传资料上的价格不是一样的。正如“绿地新都会”宣传一样，起价 6700 元/，让人看了大吃一惊，其实际上是他们推出的特价房的价格，而他们的特价房只有 3 套，早就抢售一空了。还有“观澜御苑” ，到处看见他们的宣传，“100 套一口价 60 万元” 。这其中他们并没有说多大面积，楼层，朝向等等，一般这类房在某方面是有些小小瑕疵的，并且这句话存在歧义让人浮想联翩，仔细想想这些其实都是宣传的手段，看到这些宣传肯定有不少人动心前往项目现场去看盘的。如此一来，他们的项目人气就好了，并且经过售楼员的耐心解说多少会提高成交率的。16 / 32?销售进度：各个楼盘因为开盘时间不一样，销售进度也不一样。我们这次踩盘范围中有一些开盘较早，我们去时已经售空。像开盘早的“水墨甲秀” ，属于别墅，已经全部售完。还有开发区那边的“博学华府”开盘早加上价格优势，虽然位置稍微偏远些，但我们去时也已经售完，连销售中心都关门了。开盘虽迟但是因为是较大的开发商，像万科、金地、绿地今年都齐聚汉阳，大品牌，高端住宅也吸引不少人。总体相比去年猛涨的价格，许多观望的人在今年这时候稳步的市场中下手了，因此成交量并不低。通过这次踩盘，我觉得有几个建议可以供我们公司参考：首先售楼部设计布置要宽敞明亮，用气势来征服客户的心;售楼部内的布置要为客户着想，多放些资料和宣传的录影带。其次，售楼员一定要统一服装，化淡妆，这是公司形象直接体现。并且售楼员要有亲和力，多微笑要感染客户使客户信任你，认可你，这样工作起来更轻松方便。 总之，踩盘不只是去了解别人的楼盘情况，更重要的是学习人家好的销售技巧，提高我们的业务能力。这次的亲身经历让我受益匪浅，我相信以后在面对客户时我会更熟练更灵活更自信。17 / 32踩 盘 心 得关于踩盘经过这次踩盘活动，发现在踩盘过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的，有些信息到了现场还是得不到。一， 对于踩盘的认识1. 踩盘在市场调研中的地位当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，在国外的一些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用，在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。在我看来，房地产市场调研中的前段资料，数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分，而调查的数据信息中，一手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户信息调查，踩盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的。18 / 322. 踩盘是为了哪些信息很多人可能和我有一样的疑问，我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话解决，去踩盘不是浪费时间吗？总觉得踩盘好象没多大作用，很浪费时间，因为已经很多渠道了解详细的楼盘信息了。比如到销售中心看沙盘楼盘自己的网站，项目动态监控，市场信息，业主论坛，搜房网等等。那到底还有哪些楼盘需要踩盘来了解？我觉得主要有以下三方面内容：1）对项目以及周边的经济，区位，人文，自然环境有个直观的感受。2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质，销售中心的包装以及样板间等一些营销方面的感觉，还有工程进度，建筑及园林风格，商业部分，内部配套等一些产品细节的认知。3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格，停车调查，入住情况调查，真实销售情况调查等。19 / 32二踩盘信息搜集方法1对各种环境的感性认识踩盘不能仅局限于售楼部和项目，关键是感受到一些数据不能表达的东西，这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈，你还要到项目周边走一走看一看，体会一下氛围。对营销方面的感觉对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息是很重要的，比如销售人员的素质，销售现场的包装，样板房的设置等，这些方面主要能过观察和交谈来了解，还要仔细拍点样板和楼盘照片来做参考分析。对于产品细节的关注产品细节方面包括工程进度，建筑及园林风格，商业部分，内部配套等。这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感觉，注意和其它同区域楼盘做个对比，必要20 / 32时候也要拍照。 客户需求调查客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容，踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分。踩盘中的客户调查往往不可能得到详细数字，更多偏向感性的认知，基本上都是通过在现场观察，和来访客户交谈来了解。看一个项目时的销售热度，我们可以在销售中心外面呆上一段时间，观察在一定时段内来访客户。若要了解客户群层次，我们可以间接问一下售楼员相关客户问题，比如这里买房的都是什么人？素质高底怎么样，或者直接找客户交谈来了解感受他们的需求!细致价格情况调查均价很容易了解，通过客户打电话一般都能知道，但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，楼层差价，朝向差价，价格走势的话就需要用一些个人技巧了真实销售情况调查最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道，这一部分内21 / 32容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的，销售人员也是销售主管做了相关的信息培训。一般要用推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠，所以最好是把销售表拍下来，这就看你的拍照设备是不是很隐蔽了。空置率调查问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况和有无生活痕迹来判断，然后大概估算入住比例。三新 人每一个新人都会去踩盘，策划也好，销售也好，新人的踩盘对于自身项目来说，我不认为有多大的帮助，我觉得新人在踩盘的时候应该了解的是对方项目的一些基本的，可以对外公开的一点信息，至于对方的销售进度控制，是不可能了解到的，新人在踩盘的时候，没必要的装成购房者似的，由于新人年纪都比较轻，不成熟的演技，一旦被人揭穿，反而叫人反感，去踩盘干脆就大大方方的，表明自己的身份，说明自己是新入行的菜鸟，希望对方自己完成22 / 32市场调查报告，并善意的发出邀请对方有时间去自己的项目看看，在踩盘的同时，别忘了多认识朋友，多拜访几个老师，毕竟房产圈子很小，有了良好的口碑，才能保证你在这个行当走的更远。交一些档次的朋友，就有一定的经验积累，明知道对方不可能坦白的给予你想了解的真实信息，那就要多看，多听了，根据自己的经验去了解其销售实际状况，可以从以下几点去观察。看他们销售部的员工工作状态，比较严谨的销售部，一般来说都是处在开盘期，或者是强销期，工作都比较积极，工作态度也较为严谨，假如你踩盘的项目，员工态度懒散或者说你在问话的时候，爱理不理了，那么这个项目要么就个尾盘，要么就是出现了销售疲软。了解一下有代表性的楼层价格，想去了解竞争个别案例的价格制定，最好的办法就有选择的问几个楼层销售价格。可以在这些价格中去寻找规律，得出其定价策略。想听真话的办法，这个办法说穿了，大家都会去尝试，可以这么说，明知道可能是个诱惑，可是成功率还是比较高的，对于你的服务对象，那自然不会有所隐瞒。高级管理人员想了解竞争的实际情况，那其实是很方便的，有这么句话，圈内红，则圈外红，每个地区的房产圈子其实都不大的，大家抬头不见低头见的。什么问话在社交场合说起，因为作为高级管理，互相讨论23 / 32的话题不是被此制约，而是共谋发展。中海?银海湾 格力海岸踩盘报告及个人心得周楚涵以下文字仅为个人经历及感受。不代表他人意见。中海?银海湾 踩盘过程11 月 22 日下午，在接受完公司的第二次培训之后，我与两位小伙伴组成的团队浩浩荡荡的向银海湾进发了。初到中海银海湾，鉴于我们一行实在长得不像来买房的，于是我们选择宣称自己是做房地产调研课题的学生，我向站岗的保安大哥直接表明来历之后，保安大哥态度温和，并给出明确的指示，那就是要有联系楼盘里面的某个人，才能让我们进去。当然，这时候我们先采取软磨硬泡的手段，保安大哥也是比较有原则的，自然不给我们放行，但同时给我提供了方法，建议我们网上查银海湾售楼部的号码，然后说是买房的，就可以进去了。然后我们就查找并拨通了售楼部的电话。24 / 32“你好，这里是中海银海湾。 ”“你好，我是来看房的。 ”“您现在在哪个位置。 ”“我已经在银海湾门口了。 ”“您要看什么户型。 ” “一百多的吧”“我们这里现在最低的只有三百多平的户型了”“哦，是这样的，我们是”“那你们进来吧，跟保安说你们是实习的就好了”对话大致就是如此，有简单的博弈不过明显我还略显稚嫩，分分钟被识破的节奏，不过目的达成才是最重要的。然后从保安大哥那里领取了三个挂证，因为刚才跟保安非常礼貌，在间隙也跟他聊得比较好，大哥也是比较客气，25 / 32帮我们叫了辆电瓶车送我们上去售楼部。 通过之前在门口的感受以及坐电瓶车沿路上来的观察，不愧是中海，物业给人的整体感觉比较亲切，也很有安全感，楼盘内部景观氛围较为温馨，地势还是算个天然缺陷。到达售楼部，一位销售姐姐已经站起来走到正对门口的地方面对我们，但并不是走出来迎接我们，这个细节我觉得还是蛮到位，如果我是她，我的选择也是这样做，这样做也已经完全足够体现对我们的尊重了。进入里面之后，姐姐接待了我们，然后带我们乘电梯前往楼上，进入电梯之后，我询问了一下她。 “姐姐怎么称呼？”“姓江，叫我江小姐就好了。 ”“江小姐，这里还招销售的实习生吗？”“不，我们这里的话主要还是用老手。 ”“噢噢，难怪看姐姐气质很稳重成熟。 ”“哈哈，是说我很老了吗？不过确实比你们大很多啦。 ” “没有没有，不是这个意思哈哈”26 / 32走出电梯，展现在我们面前的是银海湾的沙盘模型，现场只有我们三人及江小姐，然后她对着沙盘为我们介绍了银海湾的情况，比较简短，但是基本情况也是表达得比较清楚，对我们的态度并不是很亲切，但是能够感受到她身上的气质，可以说是端庄得体。介绍完沙盘后，我们也装模作样地问了几个问题，然后我向江小姐提出方便的话能不能参观一下样板房，她表示今天小区会所在举办体育活动，很多人去参加活动了，她去看一下有没有人手带我们去看房，然后我们回想起刚刚坐电瓶车上来的时候经过会所，那里确实很多人很热闹。之后江小姐看了下办公室，表示没有人手，不方便带我们去看样板房，见此，我们就表示了感谢，江小姐也就送我们下楼离开。送至门口，迎面走来两位年轻的一男一女，江小姐看到他们，说有人手了，于是就让这两位客服带领我们去看样板房。两位客服很年轻，跟我们是同龄人，性格活泼开朗，跟我们聊得很欢。如果说面对真正的顾客，我感觉应该是会安排更为老道一些的人员陪同看房，因为我认为看样板房这一过程对于促成买房是至关重要的。样板房离售楼部27 / 32非常近，走两步坐个电梯就到了，为银海湾今年第三期推出的高层银峰二座，面积为 316 平米的户型。两位客服跟我们边聊天边介绍，介绍风格更偏向于生活化，朋友化，我觉得这是一种非常好的销售风格，不需要太拘束，再多给顾客一些你是站在他的角度为他着想的感觉，再配上靠谱的外形、老练的说话语气，让顾客觉得你说的话很真实很有参考性，这是我心中比较具体的一种推销路线。参观完样板房后我们回到地下，两位客服询问我们要不要帮我们叫电瓶车送我们下去，我们决定自己走下去顺道也慢慢感受下银海湾的环境，于是我们以愉悦的心情向他们道谢并道别，走出了地下车库。我们下去的路线选择了东边有升降电梯的道路，很快捷也很方便，回到正门口，我们也向几个保安大哥道了谢，我们的银海湾踩盘行动顺利的落下了帷幕。格力海岸 踩盘过程隔天 11 月 23 日下午，我们三人团队便重聚，然后向格力海岸进发了。28 / 32我们在白埔路口的公交车站下车走过去，一路上还经过了保利的海上五月花，对于这两个楼盘，我都事先有在网上了解了一下。不过真的走在路上还是吓了一跳，正宗的前不着村后不着店。来到格力海岸售楼部，进门之后我向一名男士表明了我们的来意，男士首先是婉拒了我们，他本想说大家都在忙，可是刚巧这时没有顾客，于是这位先生说等会有个很大的50 人看房团要来，让我们到时跟着一起看就好了。这位销售人员外形很帅气，但是给人的感觉会比较随意，我觉得让人看着踏实靠谱也是一种非常重要的品质。之后我们便找了个地方坐下，等待看房团的到来，这个也是很不错的，因为在银海湾踩盘时，我们是被单独接待的，我们的踩盘性质摆在那，无法保证能够看到最真实最完整的销售过程，今天跟着看房团一起，应该能看一下真实的销售流程。过了不久，50 人看房团如期到来，通过后面看房过程中的闲聊，得知其中有北京人，东北人，江浙一带的人，也有本地唐家湾的人。观察得出，这个团里29 / 32外省买房意向要强于本地的，本地最大的局限性便是房价。然后我们和看房团一起把沙盘包围了起来，一位销售人员拿着麦克风开始介绍，销售人员的口齿不算很清楚，再配上音响不太给力，我认真听也没听清具体说的内容，估计看房团接收到的信息就更少些。介绍完沙盘后，看房团被分为