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昂立策划范文 昂立外语燕郊推广综合策划案介于昂立年前刚刚进驻燕郊，对于市场的了解把握还未至详尽，特撰策划案一份以备内部研讨审评，择优施行，以期能够尽快让学校声名远播，生员广进。 打造开发区第一少儿英语培训品牌。 为昂立在京津唐地区办教树立标杆。 一、前期市场调研（一）燕郊概况简述燕郊开发区隶属河北省地级廊坊市，直属县级三河市管辖，区内拥有8所大专院校、近10所中小学、5所幼儿园燕郊开发区位于首都东大门，与北京通州区仅一河之隔。 它西距天安门35公里，东距唐山125公里，南距天津120公里，是京津唐“金三角”经济腹地，直接接受这三大城市的经济辐射，燕郊开发区地处交通枢纽地带，北京至燕郊高速公路直接入区，京秦电气化铁路、大秦铁路和北京至哈尔滨102国道横贯东西。 燕郊开发区幅员面积180平房公里，规划面积80平方公里，规划人口6080万。 在交通上规划建有6条与北京衔接的通道，包括京哈高速路、迎宾路、燕顺路、京哈公路复线、神威北路、南外环路。 同时地铁八通线在通州八里桥处留有接口，未来将会延伸八通线的城铁,穿过燕郊,预计xx年修建通车。 其中开发区的整体规划为三大区域高科技产业区旅游休闲度假区科研文化服务区金融商贸区据统计燕郊的居民小区有50个以上，这还不包括8所大专院校，近10所中小学，5所幼儿园的住宿区。 燕郊大小楼盘有20余个，其中知名大楼盘有10个。 目前燕郊常住人口约40万，其中有20多万人在城镇居住，绝大部分是xx年以后买房入住的。 在房地产购买和入住的人群当中，90以上北京。 1.地势结构分析京东门户，经济发达，仅燕郊一区为廊坊市贡献的GDP就高达近40%强，开发区的征税政策区别于河北其他地区，吸引了众多国企、合资、外企和民营企业落户。 由于规划上意识超前和步步为营，使得燕郊整体结构明朗，区域划分明确，公共设施完备，区内环境洁净优美，在“全国中小型城镇评比”中获得第一名，有着“中国第一镇”的美誉。 有利优势居住区较为集中，规划明确，使得宣传工作能够省却不少麻烦。 没有大城市惯有的过多旧城改造遗留问题，商业楼盘大多清新洁净，活动进行能够较为简单。 问题弊端楼市泡沫直接影响了开发区原规划，使得很多原本没有的楼盘拔地而起，对相匹配的生活和教育机构分配造成影响，从而造就现在的学校少而学生多的情况，由此引发的幼少儿童诸如学校过远上学难，上下学安全等问题一直未能得到有效解决。 并且由于近年私车大量增长，交通安全问题成了老大难，孩子上学面临的交通安全成为父母最担心的一个焦点。 也由此催生了许多接送班车等应时业务，从而又对交通造成交叉负担。 2.居住人口分析今日的燕郊是一个移民城镇，有着40万人口之巨，相当于一个县级市的人口量。 其中原本地居民只有不到10万人，由于楼市的火爆，大小楼盘林立，吸引了众多高素质人口落户燕郊，造就了燕郊人口成分复杂的现状。 但由于外来居民中大部分在北京工作，早出晚归，又离北京过于接近，造成燕郊本地的内需消费结构畸形，大多数为“快餐式”消费，生活配套消费经济没有真正活跃发达起来。 人们回家只是为了休息，而工作和大件购物以及娱乐等均以北京市内为首选。 所以燕郊又被冠以“睡城”之称。 有利优势高素质人口聚集，而且密度堪比大都市，这些人大多数有工作和稳定收入，因此消费能力不俗。 对于孩子的教育认识也比较超前，能够为孩子的英语早教投资。 问题弊端人口结构复杂，东北、湖南、江西乃至西北地区的人都有大量住民。 地域文化和生活习惯的不同造成对教育的认知也不同。 在宣传上会有一定阻碍。 另外孩子父母双双在北京工作的大有人在，对于孩子的课外教育往往时间和精力有限。 英语早教会被许多特长培训挤占空间。 （人口分析后有详述）综上所述，前期市场考察应从资源结构和人口成分着手。 （二）市场调查内容1.资源调查目的对开发区的楼盘小区、宣传媒介、印刷机构等有清楚的认识。 步骤市场部组织足够的人员对燕郊的基础资源报纸（包括期刊、广告、杂志）媒体（包括声讯台、电视台）户外媒介（包括车体、墙体、灯箱、站牌、小区内和底商独立广告位）广告公司印刷厂各大学校的兼职资源各大商业楼盘各个本地居民区、中直单位小区、村改造居民区各商业集中区（包括步行街、商场、卖场、超市）进行统计调查，其中的合作报价、规模、效果、针对受众，的位置、人口结构、消费能力、教育观念做到尽可能详细。 市场部组织足够的人员对燕郊的目标和竞争资源各个中小学（第六小学、华电小学、实验小学、实验中学、第八中学、第十一中学）各个幼教机构（包括社区配套幼稚园、私立幼稚园）各个幼少儿培训机构各个补习强化培训机构各种小饭桌以及托管辅导一体的私营机构各个成人教育英语部分以及针对性培训证件考试机构进行统计调查，其中、的位置、生员、覆盖范围、早教接受程度，的位置、性质、规模、师资力量、办学时长、覆盖范围以及生员情况做到尽可能详细。 2.市场调查目的对目标人群的构成以及成为生源可能性有一定的认识。 步骤分析现有资料，对以下几类情况无早教的家庭做宣传必要性和引导成功率进行估算年轻夫妇双工作买房有小孩儿，经济状况较好，时间有限。 年轻夫妇单工作买房有小孩儿，经济状况较好，有人照顾。 年轻夫妇双工作租房有小孩儿，经济状况一般，时间有限。 年轻夫妇单工作租房有小孩儿，经济状况较差，有人照顾。 年轻夫妇双工作买房有小孩儿，经济状况较好，老人照顾。 年轻夫妇双工作租房有小孩儿，经济状况一般，老人照顾。 老年夫妇无工作有房带小孩儿，经济状况较好，老人照顾。 老年夫妇无工作租房带小孩儿，经济状况较差，老人照顾。 两代同住有工作买房有小孩儿，经济状况一般，多人照顾。 另还有数量较少情况特殊的群体，以及孕期准备生孩子的群体。 分析收集到的资料，对以下几类已有早教安排的家庭做宣传必要性和引导成功率进行估算孩子已经报英语培训班，正在上课，暂时不打算更换。 孩子已经报英语培训班，快要结束，暂时不打算更换。 孩子已经报英语培训班，正在或快要结束，但是考虑换更优质的。 孩子已经报其它类培训班，正在上课，时间有限。 孩子已经报其它类培训班，正在上课，但是对英语早教有兴趣或犹豫不决。 孩子已经报其它类培训班，但是地方错开比较远，犹豫不决。 孩子报或未报班，但是提出其它要求作为入学条件。 综上分析，得出市场预期规模后，针对进行宣传，以规避资源浪费，提高引导成功率，缩短学校经营成熟期到来时间。 二、中期巧妙宣传在学校有了一定量生员后，步入正轨，进入周期化作业。 面临同行业激烈竞争，因此需要以超前而巧妙的宣传让生源家庭对昂立品牌从认知转化为认可，从而成为生源。 以下列举一些宣传活动，按照流程排列，在内部共同研讨可行性后决定实施与否。 （一）大规模传单发放目的让更多的人认识昂立，通过规模对昂立品牌建立信心。 步骤分析最佳地段、时间、主攻群体。 联系学校兼职安排人手，并准备相应资料和装备。 对宣传员做统一培训，要求熟记活动内容和注意事项。 组织人员到相应地点发放，并且要持续发放直到基本覆盖主攻群体。 对无效传单进行回收，避免因为过度发放形成白色垃圾。 传单发放宣传有效而成功率低，因此需特别注意不要搞的满街满地都是，事后要组织回收，给家长一个好印象的同时避免了相关单位责难。 （二）响应总部招生计划进行优惠活动或自己制订优惠活动目的通过变相或直接降价引导目标家庭群体就学。 步骤制订降价形式、幅度、针对群体。 联系相关合作单位，将宣传内容制作成条幅、绶带、KT板、X展架、气球、喷布蒙桌等形式，配合相应传单，进行定点宣传。 宣传时以不动单位为中心，宣传员发放为辐射，尽量向针对群体灌输优惠有限，先到先得的理念，利用一般人群喜欢占便宜的心理，当场或之后引导入学。 条幅、绶带会让宣传员显得正规，统一着装会让宣传显得比较有气势，从而和其它小广告的分发区分开来。 而KT板、X展架、气球、喷布的桌子会给家长一种非常正规可信的心理暗示。 因此以它们为中心，可以提高家长对活动的信任度，从而促进宣传。 （三）卡通模型的合理使用目的通过充气模型或其它的卡通形象吸引针对人群特别是孩子的眼球，配合传单的发放以及其它宣传跟进，从而达到树立昂立品牌效应的效果。 步骤准备好充气模型或者其它形式卡通模型。 制定宣传时长、路线、以及主题。 召集足够的宣传人员，安排模型穿戴者，配发相符宣传资料和礼品。 根据当日情况如天气、交通、人流等做现场调整。 进行定点或流动宣传。 宣传完毕原路返回做回收，开会总结、积累经验以备下次宣传。 气模的问题现有2具气模，由于充气为持续式，使得气模气量不稳定。 加之穿戴比较麻烦以及穿戴后视野狭窄无法判断路况。 所以现有以下建议以备参考使用足够人员对气模进行保护由于好奇心驱使，孩子看到气模后都会有想上来摸一摸、拍一拍、合影甚至打闹和破坏行为的情况。 气模的穿戴者在气模充气充足后行动笨拙缓慢，视野由于气模的构造问题（一个小窗口看外面）显得十分狭窄和不稳定。 很容易被众多孩子包围，造成乱摸乱拽导致气模损坏、穿戴人员受伤和孩子受伤。 因此在气模出动的活动中，应尽量避免如下情况学校放学时段校门前学校放学时段的校门前会空前拥堵，是校车、小饭桌、小商小贩、接送家长聚集的高峰期，如气模引起围观很容易造成堵塞和混乱，无法保证气模和孩子的安全。 也容易引起校方、家长和相关部门的反感。 市场闹市区人流高峰期市场等闹市区的人流高峰期车辆较多，是本身就容易造成拥堵的时段，加之老年人和社会闲杂人员较多，还有各个店铺摊位都有较强的地盘意识，一但造成围观，双方安全问题都难以保障。 另这些地方是相关部门重点关照地段，如因气模造成混乱容易引起相关部门反感。 竞争对手的合法势力范围指对手学校门前、宣传点边上以及正在带队出行的孩子附近。 气模是吸引眼球的中心，虽然出动气模是为了做宣传，但应避免与对手单位做直接接触，这样很容易被对方单方面视为一种挑衅和示威行为从而引起反感甚至报复。 昂立在本地立校时间尚短，应秉承合理宣传，良性竞争的宗旨，避免与竞争对手过早交恶和树立过多生源“敌人”。 对气模展示宣传的路线做合理规划长时间穿戴气模是一件很耗费体力的事情，气模穿戴者应尽量找体力充沛的宣传人员，对路线的规划应选择宽敞的广场、公园、马路等，宣传重点在于气模吸引注意，通过发放传单和其它宣传品达到效果，同时让气模的吉祥物对受众留下较深印象。 综上所述，在气模出行的时候，应配备足够的人员在气模周围进行隔离和保护，引导气模走路，同时也能就近分发宣传品，在场面能够控制的情况下，可以安排孩子抚摸气模以及和气模合影的要求。 其它模型的考虑气模有携带方便，即充即用的优点，同时也有容易损坏和气量维持困难的缺点，其构造中塑料小吹风机加电池是气模的核心部分，两具气模中“昂昂”的吹风机已经由于孩子的破坏性接触而损坏，对孩子和气模都造成危险。 因此可以考虑制作其它形式的模型，以充实模型数量种类。 以下是几种模型的设计思路纸头布身穿戴模型造型昂昂或者莉莉，也可为其它卡通造型。 材料头部骨架铁丝或者竹篾头部皮肤喷布或者纸张重叠浆糊头部花纹手绘或者漆喷身体主干布制连体衣或喷布连体衣手脚手为线或者棉手套脚为鞋套或者主干连带的遮盖布片身体主干花纹手绘或者漆喷手脚花纹手绘或者漆喷制作步骤图1如图1所示，头部设定做成硬壳形式，先以骨架做出外形，并固定好帽式固定架，而后用喷布打底做第一层，继而用纸类重复浆糊直到硬壳成型，最后用第二层带花纹喷布做表面或直接颜料手绘。 头部主体晾干后将数层背鳍相粘做厚，用胶水固定于相应部位，然后在相应地方开孔，包括气孔，眼睛和鼻孔。 修理好边缘后给眼睛上透明塑料封迄，鼻孔可粘纱网也可不粘。 试戴后按照尺寸将内部下巴松紧带安装固定好，松紧带可为两边松紧，中间布或海绵下巴托的模式。 同时安装头身固定扣和外延表皮部分。 图2如图2所示，身体部分用喷布或其它布质材料制成，分别制作身体主干、手臂、腿部、尾巴背鳍、腹白和脚面遮布，也可除尾部以外一次性制成。 胶黏垫肩和固定尾部铁丝使之翘立后安装拉链，最后依次缝合。 模型整体核定为5头身卡通比例，因头部制作较为复杂可能会比较重。 因此要特别注意头部重量的控制和与穿戴者头部的固定。 此模型的优点在于穿戴者能够较为方便的看到外面的情况，身体也较为灵活，手脚方便做各种动作而不是只能走路。 因为不是充气模型避免了吹风机等电设备的携带不便和危险，以及气量不足的顾虑。 适合于长时间穿戴的宣传活动。 气球式桌身或移动器具绑定的无人模型造型昂昂或者莉莉，也可为小朋友等其它卡通造型材料充气气球和绳子图3如图3所示，卡通造型的气球需制订，在使用前充气，而后配合定点宣传。 此模型可以在很远的距离吸引眼球，与X展架和KT板相辅相成，给人以深刻印象。 放气后便于携带，适合定点宣传。 不规则KT版支架画图模型（固定展板）造型昂昂、莉莉或者小朋友卡通造型。 材料KT板或不易折断的厚纸板以及复合材料再生薄木板。 步骤绘制图案发与广告公司制订KT板或木板对图案进行裁剪以符合不规则版面要求。 制作相应固定架或平衡后直接立在桌子前。 此模型较之方正规矩的X展架和KT板有较强的动感，可以在模型板身上粘贴卡通式对话框中英文内容对白，以迎合每次宣传主题，适合做季节性宣传。 三、持续期以高教育质量和效果促成口口相传的良性循环经过前中期的市场培养，昂立会在燕郊幼少儿英语教育机构中脱颖而出，形成品牌效应，进入持续期。 持续期的表现为有稳定的生员，并且数量在学校盈利线以上。 有足够的富有经验的教师，能够应对学校生员数量和不同年龄层次。 有成熟的市场部门，能够持续开发进一步生源和实施应对竞争对手的策划案。 有良好的口碑，使入学中或毕业的孩子家长能够主动为学校做宣传，让生源慕名而来，而不是被动的靠学校的宣传活动来使更多人了解。 有优越的硬件环境，能够应对稳步增加的学生数量而不会因为生员过多导致教学质量下降。 因此，学校在持续期应在原有宣传基础上再作调整，把重心放在品牌效应，也就是口碑的部分。 从学生和家长的口中树立的学校形象较之学校自己宣传更加有说服力和信任度，在学校教学质量保障的前提下，闻口碑而来的生源将会是学校的忠实拥趸，也将成为学校的下一届义务宣传员，这种效应像滚雪球一样将会越滚越大，涉及人群和地域越来越广。 使学校无形中聚集了大量潜在生源，不仅有孩子的家庭，将要有孩子或孩子暂时不在附近上学的家庭也会因为学校品牌的影响力而考虑在合适的时间将孩子送来就学。 从此昂立可以进入学校因配合家长条件调整自身，转变为家长因自身条件配合学校就学的规范化良性循环。 学校应对持续期，建议作以下方案（一）对本校教师进行进一步培训强化老师直接关系到教学质量，教师的专业化是昂立的优势之一，许多家长是在看完公开课老师的表现后才有入学的意向。 因此除去价格因素后，教师是否能够征服家长，也就成了入学率的关键。 昂立统一的教师定期进修外，建议对教师作以下强化对学生的快乐概念灌输很多新一代 70、80后家长让孩子学英语，在望子成龙的早教期望之余，还很重视孩子的感受，如果孩子不愿意学或者学的不高兴，那么现在的家长一般不会勉强孩子。 因此如何让孩子在昂立的课堂里感受到学校和别的培训机构所没有的快乐氛围，是对昂立老师的一个考验。 昂立教师应对怎样营造快乐学习氛围进行进一步领悟。 对学生学习效果的表现作强化孩子学英语究竟有没有学进去，效果表现在哪里，是每一个家长所关心的，花了钱如果见不到明显的效果，家长是不会再做周期性投入的。 因此昂立教师在教学上应对学生所学怎样反馈给家长有一个系统的规划。 孩子在昂立学习一周、一个月、一学期甚至一年后，对英语的掌握和用英语所能做的事情都应该有明显的渐进层次感。 家长看在眼里，感到不同，对昂立的教育质量才能有进一步肯定，另家长都有炫耀心理，孩子在昂立学习后，能够有拿得出手的东西向其他人展示，才能让家长们认同昂立，同时也对学校进行了无形的宣传。 因此昂立教师应针对这一部分自己研究出类似在校和回家后面向家长的小节目、歌曲、故事、日常用语对话甚至英语环境下的肢体语言反复强化学生。 如果家长能够看到学生在平时不经意间运用英语做出反馈，相信会在心里暗叹投资确是物有所值。 对学生家长的密集交流教师应做到对每一个学生，每一个学生的家长了如指掌。 教学不仅包括课堂对学生的知识灌输，同时也包括了对学生家长的深入交流，只有和家长深入交流，才能更加全面的了解学生的情况，有针对性的提高教学质量。 再者，每一个家长都希望老师能够对自己的孩子“重点关照”，和家长交换学生在课堂和家里的表现，会使家长们感觉老师对自己的孩子格外照顾，对昂立教师和昂立学校的素质进一步肯定。 因此昂立教师在课余、公开课、家长会和电话教学的时候应对学生家长的交流问题有自己的一套规划。 （二）对学生家长口碑建立和介绍入学有制度化策略昂立外语在中段教育界享有美誉，收费也较之其它机构略高。 但初入燕郊品牌不会自己建立起来，本地生源相比听闻的昂立如何高质量，更注重的也许是价格问题。 还有一部分家庭收入无法承受学费标准，不得不放弃将孩子送入昂立就学的想法。 这几种类型的家庭在生源群体中占了不小的比例，因此针对这种现象，昂立应有一套优惠策略，使一些孩子家长通过少缴费甚至非缴费手段也能送孩子入学。 具体有以下几种类别供参考老学员续班有优惠在孩子学了一期后，有的家长觉得不错，有继续学下去的想法，但是对于收费又有些犹豫。 这时学校应对此类学员家长打优惠牌，可以办理诸如数期连报优惠、打折学员卡、返值券等形式的活动。 利用其贪便宜的心理，前后费用对比，让孩子家长产生继续报名学习的欲望。 宣传学校有奖大家好才是真的好，昂立的教育让孩子英语提高，作为家长怎能瞒着亲朋好友自己偷着乐呢？我们要让家长把昂立的好说出去，把昂立的形象树立起来。 学校对于家长的宣传要制订一套奖励规则，使家长在认同昂立的同时更加乐于去做宣传，因为宣传有奖，家长的话又有信服力，使学校等于花少量的代价作了最大化的品牌形象树立。 介绍入学折上折谁没有个亲朋好友邻里邻居同窗战友单位同事？谁的亲朋好友邻里邻居同窗战友单位同事又没有孩子？只要你能介绍来就学，昂立会为你的孩子学费折上折！处于这个年龄段的孩子家长，其生活圈子里必然也大都是同年龄阶段的人。 有相近年龄的适龄孩子几率非常大，学校应对此类家庭制订一套减免学费的规则，俗称“拉人头”。 其幅度应该相对较大，根据介绍入学的学生数量，最后甚至可以达到学习。 这套规则不会出现在正式宣传中，可以通过教师和学校员工向学生家长传达。 所谓重赏之下必有勇夫，有的家长经济条件未必很好，但是可能有很多朋友有适龄孩子；有的家长经济条件相对不错，但是热衷于家长里短分享信息。 谁也不会嫌钱多，只要动嘴皮子就能够减免学费，何乐而不为呢？昂立对自身教学质量有信心，家长又对昂立有信心，那么只要能够介绍入学，就能够留住生员，而通过这一形势入学的生员为了能够效前而得惠，又成为下一批介绍入学的中坚力量。 如果这一规则运转正常，那么学校的入学率将会呈几何倍数增长，达到空前规模从而迅速占领市场。 居住在燕郊的人群中攀比跟风的心理尤甚，群体之间、家庭之间、孩子之间都有强烈攀比心理，关系越亲近攀比越多样化，跟风越紧。 张家孩子去学英语，颇有成效，那么李家也会去学。 周围的人都送孩子去学英语，剩下的也自然不甘落后，即便此刻不是最适合的时机，“不能让孩子比别人少点什么”的类似理由甚至无关乎口碑。 这种心理如果能够从某种程度上进行引导，对昂立的生员增幅会有很大帮助。 （三）学校软、硬件的扩展以及分校的建立总的来说，因为入驻燕郊时日尚浅，学校现有的规模和设施还都不尽人意，因此在有了足够的生员规模后，应考虑提升硬件设施以备越来越多的学生入学以及维持教学效果的高质量。 学校在适当时机应做以下改变提升现有校区的硬件设施包括教室环境