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评委策划书(5) 中国香港莎莎VS京东商城商务谈判策划书目录 一、谈判双方公司背景 二、谈判主题 三、谈判团队人员组成 四、谈判目标和方案 五、双方利益绩优劣势分析 六、程序及具体策略 七、准备谈判资料 八、制定应急预案 一、谈判双方公司背景甲方莎莎Sasa莎莎Sasa是中国香港的以“一站式购齐”为经营理念的亚洲最大的化妆品专卖店集团，其旗下有同名美容护肤品牌。 时尚人士可以在莎莎感受“一站式购齐”的舒适购物体验，护肤品、香水、化妆品、头发/身体护理产品、美容用具一应俱全，时尚舒适的环境中数以千计不同价格的化妆品开放成列，消费者可以“先试为快”。 比如，刚刚在欧洲和亚洲新推出的睫毛夹、彩色指甲和各种新奇的化妆工具，经由莎莎的集团采购并经严格检验后，即以最快的速度引进莎莎的专卖店。 在产品的陈列上，按功能划分出各种区域，便于消费者对于同类产品也可以进行细分化比较。 乙方京东商城自xx年初正式涉足电子商务领域以来，京东商城一直保持高速成长，连续六年增长率均超过200%。 京东商城始终坚持以纯电子商务模式运营，缩减中间环节，为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务。 京东商城目前拥有遍及全国各地2000万注册用户，1200家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌70余万种优质商品，日订单处理量超过15万单，网站日均PV超过3500万。 现在，京东商城已占据中国网络零售市场份额33.9%，连续12个季度蝉联行业头名。 京东商城提供了灵活多样的商品展示空间，消费者查询、购物都将不受时间和地域的限制。 依托多年打造的庞大物流体系，消费者充分享受了足不出户，坐享其成的便捷。 xx年初，京东商城斥资成立物流公司,布局全国物流体系。 目前，京东商城分布在华北、华东、华南、西南、华中的五大物流中心覆盖了全国各大城市，并在武汉、沈阳、西安、杭州等城市设立二级库房，仓储总面积达到40万平方米。 xx年至今，京东商城陆续在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南、武汉、厦门等超过70座重点城市建立了城市配送站，为用户提供物流配送、货到付款、移动POS刷卡、上门取换件等服务。 xx年，京东商城在北京等城市率先推出211限时达配送服务，在全国实现售后100分服务承诺，随后又推出全国上门取件、先行赔付、724小时客服电话等专业服务。 xx年初，京东商城推出GIS包裹实时跟踪系统；3月，京东商城获得ACER宏碁电脑产品售后服务授权，同期发布心服务体系，京东商城开创了电子商务行业全新的整体服务标准。 二、谈判主题 1、合作方式京东商城作为香港SASA的网络代理商 2、是否成为先行赔付商 3、年节商城的促销方案及费用 三、谈判团队人员组成总经理李春敏市场代表叶丰财务总监陈映红法律顾问章敏 四、谈判目标和方案（一）合作方式京东商城作为香港SASA的网络代理商 1、只收提成根据我方公司的调查，分析，利用莎莎所占的市场份额以及近年来的销售额，我方公司大概估计莎莎入驻京东商城每个月的销售额范围为100万以内，我方提出如下的方案方案一超额累进法最优选择5万元以内，给予5000元；515万元，给予4%；1530万元，给予5%；3050万元，给予6%；5075万元，给予6.5%；75100万元，给予7%。 6000+10万4%+15万5%+20万6%+25万6.5%+25万7%=62250元底线选择5万元以内，给予6000元；515万元，给予4%；1530万元，给予5%；3050万元，给予6.5%；5075万元，给予7%；75100万元，给予8%。 6000+10万4%+15万5%+20万6.5%+25万7%+25万8%=68000元方案二保底+提成最优选择保底8000+提成3.5%底线选择保底10000+提成4%（二）是否成为先行赔付商我方公司同意实行先行赔付最高目标2万理由一般情况下会出现消费者投诉，是因为产品质量的问题。 到目前为止我方的产品质量还没有出现什么问题。 而且消费者对我们莎莎的满意度极高，受到消费者的一致好评。 满意度达到95以上。 （我方公司有实行问卷调查）我方公司把每种产品的用法以及适用哪种皮肤类型，顾客应注意的问题都有详细的说明，顾客购买时会引起注意中间目标2.5万（三）促销方案贵方公司可举行一场化妆大赛，地点为比较发达的地区，我方公司化妆品，贵方利用网络把这次化妆大赛宣传，让广大的消费者看到我们莎莎的产品，用莎莎让人变得自信以及美丽。 贵方利用网络大力宣传我们莎莎。 如果贵方能做到这样将能促进莎莎的销售量。 五、双方利益绩优劣势分析香港莎莎的优势香港莎莎集团每年都会发布一个年度的化妆品终评榜，榜单上涵盖了sasa线上、线下最畅销的6个大类的化妆品销售榜单，按照sasa集团每年360亿人民币的销售数据来看，能够上这个年度化妆品终评榜的产品，一定是信誉卓越、功效显著、性价比极高、为人民群众所喜闻乐见的宝贝。 年度最具人气的明星化妆品榜单。 集团一直在管理及提升营运效率方面精益求精，以加强竞争力。 其中包括不断改进供应链管理、顾客关系管理、资讯科技系统架构、商业智能分析系统、风险管理，以及各项表现监控系统及措施。 集团加强组织架构，并通过扩大见习管理人员计划培训更多人才，同时继续提升各项主要职能，包括产品开发、产品类别管理、市场推广及培训，以配合集团的增长。 莎莎已证明即使在极其严峻环境下仍能够达致稳定增长。 集团的雄厚实力和抗逆能力反映管理层的高度应变能力、财政管理审慎、财务基础稳健以及增长策略勇於创新。 凭藉长远目光、雄厚实力、广大的顾客基础与稳固的业务根基，集团将继续竭尽所能，推动现在及未来的持续增长。 集团加强新增独家货品的潮流及趋时特点，亦有助提升货品组合的竞争力。 集团继续加强专有产品开发，包括更注重年轻人市场，令口碑良好的货品更多元化。 专有品牌sasatinnie的新睫毛液产品更荣获中国大陆领先美容网站only-lady.颁授同类产品大奖。 香港莎莎的劣势 1、越来越多的护肤产品出现，竞争对手多。 2、进入国内市场发展较晚，营业销售暂时出现亏本状况。 京东商城的优势1.作为中国B2C市场最大的3C网购专业平台，360buy京东商城访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上?都非常大2.360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，价格是比较低的，这就使得京东网站能凭借其价格优势在市场上占据一定的市场。 3.京东网更加重视产品在售后的服务，京东除了在保证其产品质量的同时，还在售后服务方面做了很大的改进。 4.京东的商品运输速度却是最快的京东商城创网购最快物流速度最新推出的“211限时达”服务。 5.京东先后组建了上海及广州全资子公司富有战略远见地将华北、华东和华南三点连成一线，使全国大部分地区都覆盖在360buy京东商城的物流配送网络之下。 京东商城的劣势 1、同类产品，没有价格排序、售出量排序功能。 2、商品种类不够齐全，不能满足客户需求。 很多顾客往往希望一次性把所有的东西都买齐，以节省运输费用和减少购物麻烦。 这样的缺点，使得京都流失了很多潜在的购买力。 3、没有即时的聊天工具，客户不能及时和客服交流，顾客只能通过留言来向京都反映自己的需求，但是留言的方式存在一个时间差，不利于有效的沟通。 4、不少时候客服电话基本属于打不通状态，消费者很难及时反映自己遇到的问题或者需求。 而京都的送货效率也让很多顾客不满意，不仅速度慢，工作人员的素质有待提高，部分商品的包装也存在一定的缺陷。 5、售后服务方面，京都也有不足的地方，很多顾客购买的商品在相应的厂商售后部门却得不到应有的售后服务支持，返修给京都，效果也令很多故顾客不满意。 六、程序及具体策略 1、开局方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出对方的劣势，使我方处于主动地位。 对方提出价格底线的对策列举一般的电子商城收取化妆品公司的提成，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。 2、中期阶段策略一软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 策略二静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。 策略三把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 策略四制造竞争罗列与我方要合作的其他电子商城，淘宝、当当、卓越亚马逊。 策略五打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀手锏，给对方下最后通牒。 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、最后谈判阶段策略一把握底线适时运用折中