清华大学格雅队MBA案例展示.doc

2010年10月30日，深发展供应链金融2010（第六届）中国MBA企业案例大赛北方赛区决赛在清华大学经济管理学院隆重举行。 第十八支队清华大学格雅队案例的文字实录展示： 队员1：我想为评委老师借一下话筒给我们这位帅哥，谢谢评委老师。我是来自清华大学一号选手，今天我们演示的题目是要做第一，只有深发展。我们不是企业授，我们是业务授信，我们不是一对一，我们是1对N，我们和传统企业融资不一样，我们是供应链金融，我们是深发展，我们要做第一，我们的第一包括四个纬度，领先度第一，专著度第一，专业度第一，名誉度第一。 首先对供应链金融品牌做一个定位，首先处于创立期，中国加入WTO，深发展抓住了这个机遇，在05年供应链金融业务正式成为该行的业务，对比其他银行我们可以发现，我们很有优势。从06年开始，随着企业的总规模持续增长，深发展供应链进否进行了稳固期，在急剧变化的时期，深发展的金融品牌还是第一吗？下面我们从外部环境和内部环境做分析，首先从外部环境，首先是资金提供者分散，谈判能力弱，他们的威胁是相对较低，该行业的主要竞争威胁还是新进入者的威胁，我们分析主要是外资银行和城商行，但是在短期内威胁还是有限的。因此行业的竞争威胁主要来自于行业内部。我们通过一个评价精整来分析内部优劣势，通过分析我们发现优势主要是产品开发，风险控制体系，信息平台建设，总体战略支持，专业团队，劣势是品牌策略不适应。 四大优势，三大劣势，我们的深发展要想继续保持第一，我们建议就是优势要发扬，问题要解决。先来看看优势，我们有四有优势，三大劣势，我们建议现阶段的深发展应该结合产品形象，推出更加个性化的品牌形象。第二是品牌传播定位与客户群体匹配度比较低，我们都知道深发展的客户群体是中小企业，对于中小企业来说阳春白雪高端路线是不适合的，而深发展走的是低成本的高端路线，我们走的是学术平台，研究平台以及评奖的平台。那对于广大的中小企业来说，其实想说爱你不容易，其实我不懂你的心。我们建议现阶段的深发展应该在品牌宣传方面更加通俗化。 第三大问题是产品与供应链的深度融合不够，我们深发展客户群体是中小企业，与中小企业进行业务，使得我们花费大量的人力资本还有物力资本。我们可以供应链的发展趋势，出现了供应链服务企业，这些企业更好地整合了我们的中小企业，我们现在深发展对于这些企业的合作，并没有完全开展好，所以我们建议应该与供应链管理企业的深度合作。 第四大问题是缺乏有效的绩效评估体系。品牌的绩效是由品牌价值和品牌成本决定的，对于品牌价值是比较难以评估的，对于深发展来说，我们可以采取两种方法，一种是主观，在数据不万完备的阶段，采用我们推荐的评价模型来进行价值的评估。当深发展的数据收集到一定程度就可以用更好的数据模型来进行评估。 总结一下，在稳固期，我们的深发展领先度依旧是地区的，专注度和美誉度同样是第一的，当然我们要同样发挥优势，解决刚才说的问题，才可以使得我们的第一位置得以稳固。 队员1：在分析完之后，我们来做一个远景规划，在创意期我们通过领先度做到第一，在差异化期，我们认为通过不断的深入，为客户为自己创造价值，继续深发展，为社会创造更多的价值，才能做到美誉度第一，这也就是我们所说的四度第一，领先度、知名度、美誉度、专注度都是第一，这些我们才能成为真正的第一。用我们开头的话，要做第一，只有深发展。谢谢大家！ 金晓龙：我还是感觉你们对深发展的品牌营销和目前的体系了解比较深，提出的四个问题，我觉得都很好，应该说也是我们平常关注到的，确实还是很深刻和犀利的。感谢！ 刘丹卿：刚才提到一个很有趣的观点，就是品牌通俗化，你们这队也提到现在走的是高端路线，如果金总他们采用了这个品牌通俗化这块，如何把这个产品档次做低，向中小企业做更好的传播，你们有没有更好的想法？ 队员3：我们想给金总提出一个建议，我们想了一个名字，第一说客户是中小企业，中小企业是分散度比较大，怎么找聚合效应，我们想到一个名字，在巩固期的时候叫及时雨供应链，既使是借助与在线平台比较快的特点，雨会惠及到更多的群体，是一个更鲜明的特点，可以比较好地推出这个品牌。 金晓龙：谢谢，我回去会给我的部门转达这个意思。我们现在营销的路径一直是“1+N”如果做单对单的企业，我们的成本效益就传达不了，我们只有找到一来带动企业的营销。这些企业是比较认阳春白雪的高端路线，所以我们也有自己的想法，虽然我们的目标是中小企业，但是我们的营销路线往往是高端路线。 队员4：深发展我们更懂供应链，因为这样的话，就是我们几位都做过调查了解，供应链在往专业化的方向发展，深发展有别的银行不可比拟的优势，我们的深发展是研究比较深入的。 慕云五：刚才你们谈到通俗化的问题，可能有点偏题，对于深发展的业务不是非常了解，他为什么要做1+N，这个1意味着什么，N意味着什么，最重要的是风险是无法控制的，风险是超级大的，之所以他能抓住这个1，就是他的风险是可控的。不是任何企业都可以提品牌通俗化，深发展银行我想它这十年做这个品牌，不会想不到你说的品牌通俗化。 队员2：其实银行所有业务推出都有一个前提就是风险可控，因为中小企业融资比较难，我们说1+N，我们是业务来控制风险，我们觉得对深发展银行来讲，可能你们的核心优势并不在1，从毛主席的话说，用农村包围城市，用中小企业来围攻大企业，如果直接去找核心企业，可能我们优势相对于国有企业并不是特别明显，我们是想找这样一种途径。从成本上来讲，我们也在里面提到一个概念，我们知道运营成本是很高的，因为你们要控制很多方面，要做很多开发平台，这个成本很高，我们可以结合供应链的发展趋势，既然企业把供应链外包了，我们可以考虑外包的物流公司，我们可以对他进行风险