家具卖场的规化及营运思路的统筹

家具卖场的规化及营运思路的统筹家具卖场的规化及营运思路的统筹 整体商场的运作 其不应该太注重面积的大与小 关健是要从整体商场的运作 其不应该太注重面积的大与小 关健是要从 整体商场的氛围是否到位 硬件管理机制和软件配备情况显得十分整体商场的氛围是否到位 硬件管理机制和软件配备情况显得十分 重要 在目前中国家居商场内具备这样的商场也非常多 尤其是租重要 在目前中国家居商场内具备这样的商场也非常多 尤其是租 令商场更为突出 例如 红星美凯龙 罗浮宫 居然之家等等 令商场更为突出 例如 红星美凯龙 罗浮宫 居然之家等等 中国的家居行业 近中国的家居行业 近 3 年来的市场竞争也显得十分激烈 许多商场年来的市场竞争也显得十分激烈 许多商场 在经历不堪一击的打击 纷纷的淘汰出局 不是因为它不具备条件在经历不堪一击的打击 纷纷的淘汰出局 不是因为它不具备条件 而是没有建立一套完善终端营销糸统 缺乏市场信息的渠道及营运而是没有建立一套完善终端营销糸统 缺乏市场信息的渠道及营运 的对策 最后只能落得个退出市场的命运 的对策 最后只能落得个退出市场的命运 哪么怎样才能建立一套完善的终端营销系统呢 一套完善的终端营哪么怎样才能建立一套完善的终端营销系统呢 一套完善的终端营 销系统的建立 也要给合区域的人文环境和市场的经济环境做为基销系统的建立 也要给合区域的人文环境和市场的经济环境做为基 础 才能够正确的建立系统 但其运作手法应该不会有太大变化的 础 才能够正确的建立系统 但其运作手法应该不会有太大变化的 否则失去了体系运作旳意义 为此 笔者略谈些粗浅的思路 否则失去了体系运作旳意义 为此 笔者略谈些粗浅的思路 一丶确定目标量 一丶确定目标量 做为一家家具卖场 不论其大小 即是在市场中销售 哪就不但要做为一家家具卖场 不论其大小 即是在市场中销售 哪就不但要 求生存 而具更要追求利益最大化 这才是商人的本色 也就是说 求生存 而具更要追求利益最大化 这才是商人的本色 也就是说 依据你的商场的产品组合和定位以及区域的大小容量给予合理的评依据你的商场的产品组合和定位以及区域的大小容量给予合理的评 诂 有了一定的准确数据 才好准确无误的扩大市场份额 占有优诂 有了一定的准确数据 才好准确无误的扩大市场份额 占有优 势的运营市场 在有效的时间里 成为当地的霸主地位 也就做到势的运营市场 在有效的时间里 成为当地的霸主地位 也就做到 了商人应有的商业地位 为自身在将来的人生之路上存有了更大更了商人应有的商业地位 为自身在将来的人生之路上存有了更大更 远的财富空间 所以说远的财富空间 所以说 确定目标量确定目标量 是商人本身应该设置的标杆是商人本身应该设置的标杆 行为 如果设一年的目标总量 得清楚 行为 如果设一年的目标总量 得清楚 我为何定这个数字 它的我为何定这个数字 它的 意义何在 将如何在这一年内施实这个计划 如何运用产品组合丶意义何在 将如何在这一年内施实这个计划 如何运用产品组合丶 商场定位丶市场分析丶人员组织丶人员培训及营销手法等等 所有商场定位丶市场分析丶人员组织丶人员培训及营销手法等等 所有 的一切支出行为能不能值得为实现这个目标量而去努力 的一切支出行为能不能值得为实现这个目标量而去努力 如果没有这准确的目标量来考核支出的费用 所做出来的工作结果 如果没有这准确的目标量来考核支出的费用 所做出来的工作结果 不会令自已满意 甚至力不从心 徒劳无利戓是赔钱赚吆呵 面临不会令自已满意 甚至力不从心 徒劳无利戓是赔钱赚吆呵 面临 的是市场竞争也越来越大 各方压力也会让人疲惫不堪 两个字的是市场竞争也越来越大 各方压力也会让人疲惫不堪 两个字 太难太难 其实这都是正常的市场经济带来的结果 也是所谓的 其实这都是正常的市场经济带来的结果 也是所谓的 商商 人人 不学无术 默守陈规的结果 淘汰出局只是迟早的问题不学无术 默守陈规的结果 淘汰出局只是迟早的问题 总之 目标量的核定 无论是长期还是短期 其的科学性显得非常总之 目标量的核定 无论是长期还是短期 其的科学性显得非常 重要 既能达到又要有压力 这种尺度的考量须给合有效的数字依重要 既能达到又要有压力 这种尺度的考量须给合有效的数字依 据才行的通 据才行的通 二丶市场调研 二丶市场调研 家具商场销售的目标客户大都是本地区域内的消费者 做好市场调家具商场销售的目标客户大都是本地区域内的消费者 做好市场调 研工作的内容 是关系到执行全年目标量的重要的依据 所以商人研工作的内容 是关系到执行全年目标量的重要的依据 所以商人 应该亲自和委托最信任的人 去落实这项工作 得出正确的数字依应该亲自和委托最信任的人 去落实这项工作 得出正确的数字依 据 区域市场调研 首先要统计所在区辖的地方 当年有多少楼盘据 区域市场调研 首先要统计所在区辖的地方 当年有多少楼盘 要交付使用 每个楼盘有多少住户 当年几月份交付使用 当年入要交付使用 每个楼盘有多少住户 当年几月份交付使用 当年入 住率有多少百分比 是商品房还是经济房 这些重要的问题 编辑住率有多少百分比 是商品房还是经济房 这些重要的问题 编辑 一份一份 市场调研表市场调研表 通过此表 详细认真逐个调查并填入 根据表 通过此表 详细认真逐个调查并填入 根据表 里所呈现的数字 结合当地均消费的标准 进行全面计数分析 商里所呈现的数字 结合当地均消费的标准 进行全面计数分析 商 人就能得到一个很好的依据 有此依据 就能制定明确目标量 另人就能得到一个很好的依据 有此依据 就能制定明确目标量 另 外 通过此整体数字 能很好的分析出 全年客户聚焦点在哪几个外 通过此整体数字 能很好的分析出 全年客户聚焦点在哪几个 月份內 因此采用有效的系例营销手法 就能在短期内 获得惊人月份內 因此采用有效的系例营销手法 就能在短期内 获得惊人 的业绩 有效的全面打击打垮竞争对手 可见而知 这份的业绩 有效的全面打击打垮竞争对手 可见而知 这份 市场调市场调 研表研表 有多重要 有多重要 三 人员组织 三 人员组织 任何伟大而完美的计划 都需要有专业的人去执行 否则也就是纸任何伟大而完美的计划 都需要有专业的人去执行 否则也就是纸 上谈兵 成为了一句空话 家具商场也自然不例外 需要具备有家上谈兵 成为了一句空话 家具商场也自然不例外 需要具备有家 具各项知识及能力的人 组织起来 形成一支强悍的合作团队 去具各项知识及能力的人 组织起来 形成一支强悍的合作团队 去 执行计划 才是正确的手法 商场人员组织均如下所示执行计划 才是正确的手法 商场人员组织均如下所示 参考参考 A 商场经理 商场经理 店长店长 1 名 入职条件如下 名 入职条件如下 1 性别性别 不限 不限 2 年龄 年龄 25 岁以上 岁以上 40 岁以下 岁以下 3 文凭 高中以上文化 文凭 高中以上文化 4 形象 气质好 专业素质强 形象 气质好 专业素质强 5 能力 有本行管理经验三年以上 具备现代营销思路 语能力 有本行管理经验三年以上 具备现代营销思路 语 言表达能力强 淘通协调能力强 有挑战欲望 责任心强 文笔基言表达能力强 淘通协调能力强 有挑战欲望 责任心强 文笔基 础好 具备能组织人员 培训人员 策划活动 成本控制及帐务管础好 具备能组织人员 培训人员 策划活动 成本控制及帐务管 理的专业人才 理的专业人才 B 导购员多名 入职条件如下 导购员多名 入职条件如下 1 性别 性别 女性 女性 2 年龄 年龄 23 岁以上 岁以上 30 岁以下 岁以下 3 文凭 初中以上文化 文凭 初中以上文化 4 形象 气质佳 素质好 形象 气质佳 素质好 5 能力 有本行工作经验一年以上 具备现代营销理念及思路 语 能力 有本行工作经验一年以上 具备现代营销理念及思路 语 言表达能力强 沟通协调能力强 工作认真心细 吃苦耐劳 有挑言表达能力强 沟通协调能力强 工作认真心细 吃苦耐劳 有挑 战欲望 责任心强 具备团队合作及贡献精神 战欲望 责任心强 具备团队合作及贡献精神 C 推广员一至多名 入职条件如下 推广员一至多名 入职条件如下 1 性别 男 性别 男 2 年龄 年龄 25 岁以上 岁以上 30 岁以下 岁以下 3 文凭 初中以上文化 文凭 初中以上文化 4 形象 气质佳 素质好 形象 气质佳 素质好 5 能力 从事建材行业工作经验一年以上 其备现代营销理念及思 能力 从事建材行业工作经验一年以上 其备现代营销理念及思 路 语言表达能力强 沟通能力强 工作执行力强 吃苦耐劳 有路 语言表达能力强 沟通能力强 工作执行力强 吃苦耐劳 有 挑战高薪能力及欲望 责任心强 具备团队合作及贡献精神 挑战高薪能力及欲望 责任心强 具备团队合作及贡献精神 D 安装人员二至多名 入职条件如下 安装人员二至多名 入职条件如下 1 性别 男 性别 男 2 年龄 年龄 23 岁以上岁以上 50 岁以下 岁以下 3 文凭 小学文化以上 文凭 小学文化以上 4 形象 一般整洁 清爽 形象 一般整洁 清爽 5 能力 从事家具安装工作一年以上 勤劳肯干 安装工艺熟练 能力 从事家具安装工作一年以上 勤劳肯干 安装工艺熟练 责仼心强 服务态度好 具备团队合作及贡献精神 责仼心强 服务态度好 具备团队合作及贡献精神 以上均是人员组织的入职的基本要素以上均是人员组织的入职的基本要素 除总经理职务和财会职务除总经理职务和财会职务 均属职能部门 商人可视目标量的大小视情况合理的调整 均属职能部门 商人可视目标量的大小视情况合理的调整 四 人员培训 四 人员培训 员工的培训 其目的也是能更好的完成整体年的销售计划 所以一员工的培训 其目的也是能更好的完成整体年的销售计划 所以一 方面是理论与实际结合起来 定期培训 二是在专业修养 产品知方面是理论与实际结合起来 定期培训 二是在专业修养 产品知 识 技能及营销手法上定期培训与实践 商人应当制定一个长期的识 技能及营销手法上定期培训与实践 商人应当制定一个长期的 培训计划 在实践中不断传输各职能员工的综合能力 加强团队合培训计划 在实践中不断传输各职能员工的综合能力 加强团队合 作及执行力为首要仼务 商人也可以借助外部力量 作及执行力为首要仼务 商人也可以借助外部力量 例如 专业培例如 专业培 训机构训机构 来补充这点缺陷 来补充这点缺陷 1 商场经理商场经理 店长店长 培训内容如有 培训内容如有 职业经理人标准职业经理人标准 商场管理要素商场管理要素 如何提升团队业绩如何提升团队业绩 等方面营销课程 等方面营销课程 2 导购员和推广员培训内容有 导购员和推广员培训内容有 如何做为一名营销精英如何做为一名营销精英 营销具备哪些技能及要素营销具备哪些技能及要素 等方面营销课程 等方面营销课程 3 安装人员主要着重于安装人员主要着重于 装搭的技巧装搭的技巧 和和 职业道德职业道德 上面上面 的培训 的培训 五 薪资待遇的规定标准 五 薪资待遇的规定标准 员工的薪资待遇制定即要附合当地市场的标准 还要能激励员工 员工的薪资待遇制定即要附合当地市场的标准 还要能激励员工 有效的薪资机制才能让商场平衡而稳定的发展 做为商场来说 是有效的薪资机制才能让商场平衡而稳定的发展 做为商场来说 是 以羸利为目的的 如何运用最少的成本开发最大的利益点 这是商以羸利为目的的 如何运用最少的成本开发最大的利益点 这是商 人追求的目标 也是让商人最头疼的事情 制定高了 员工觉得可人追求的目标 也是让商人最头疼的事情 制定高了 员工觉得可 以 没有了追求 少了激情 制定少了 员工觉得没有意思 整天以 没有了追求 少了激情 制定少了 员工觉得没有意思 整天 没精神 这个平衡点很不好做 特别是从事营销工作的职能部门 没精神 这个平衡点很不好做 特别是从事营销工作的职能部门 没有销售就没有了一切 为此 笔者认为按绩效考核加责任到人的没有销售就没有了一切 为此 笔者认为按绩效考核加责任到人的 方式 另外建立完善的方式 另外建立完善的 营销部规章制度营销部规章制度 营销部业级考核制度营销部业级考核制度 营销部奖罚制度营销部奖罚制度 营销部员工合作协议营销部员工合作协议 加以规范 这样制定 加以规范 这样制定 双方都显的平衡 如果是想干些事 又能学到能力和赚到应有的薪双方都显的平衡 如果是想干些事 又能学到能力和赚到应有的薪 资的员工 是个很好的方法 资的员工 是个很好的方法 1 薪资标准 薪资标准 制定该项标准 应依据当年上实际情况予以确定 达到入职标准的制定该项标准 应依据当年上实际情况予以确定 达到入职标准的 员工 制定时可以略高当地工资员工 制定时可以略高当地工资 100 元至元至 200 元之间 元之间 2 绩效考核 绩效考核 制定该项考核 应依据商场全年总目标量 按职能 工种制定该项考核 应依据商场全年总目标量 按职能 工种 签订个人签订个人 全年的业绩额 标准如下 全年的业绩额 标准如下 A 个人总体业绩全年考核方法个人总体业绩全年考核方法 1 先定个人销售底线额度 如 先定个人销售底线额度 如 100 万以内 工资万以内 工资 0 3 2 再定个人完成业绩额再定个人完成业绩额 如如 101 万万 150 万以内万以内 工资工资 0 5 3 再定个人超额完成业绩额再定个人超额完成业绩额 如如 151 200 万以内万以内 工资工资 0 8 4 200 万以上每增加万以上每增加 10 万业绩万业绩 在这个基础上另加多少元奖金在这个基础上另加多少元奖金 不不 封顶封顶 注注 以上每分畀线的定额和提成标准以上每分畀线的定额和提成标准 需依据全年的销售目标量和企需依据全年的销售目标量和企 业的总体运作成本来制定业的总体运作成本来制定 本案只作个参考思路本案只作个参考思路 B 阶段性业绩施实办法阶段性业绩施实办法 虽说全年业绩考核制度已定虽说全年业绩考核制度已定 但为了顺利完成计划但为了顺利完成计划 须进行月制度业须进行月制度业 绩报评绩报评 才能实现年度计划的目标量才能实现年度计划的目标量 1 商人每月初依据市场情况 向每名销售人员签订商人每月初依据市场情况 向每名销售人员签订 月业绩月业绩 考核量考核量 并设立当月的奖罚制度 商场每月推出促销活动 来促进并设立当月的奖罚制度 商场每月推出促销活动 来促进 业绩提升 月底开一次总结会议 业绩提升 月底开一次总结会议 2 每周一定时开例会 例会总结上个星期的工作情况 分析每周一定时开例会 例会总结上个星期的工作情况 分析 客户定单情况 总结员工表现并布置下周工作 客户定单情况 总结员工表现并布置下周工作 六 营销手法的运用 六 营销手法的运用 依据当地本年度市场潜在客户具体分布的状况 写一份全年的依据当地本年度市场潜在客户具体分布的状况 写一份全年的 市市 场规划及营销方案场规划及营销方案 该案要充分体现出 羸利布局点 综合运用广 该案要充分体现出 羸利布局点 综合运用广 告丶人员丶手法丶个案数据等分布 告丶人员丶手法丶个案数据等分布 1 促销活动的思路明确 手法独特 针对性强 保密性高 促销活动的思路明确 手法独特 针对性强 保密性高 2 每次促销活动的经费不要超过每次促销活动的经费不要超过 10000 元 元 除推出本商场在除推出本商场在 本地的品牌知名度本地的品牌知名度 3 促销活动应多种创新方式 每次推出的活动均