关于安利进入新市场初期所面临问题及对策调查分析

关于安利进入新市场初期所面临 问题及对策调查分析 湖北 恩施 易开友 445000 内容摘要 安利公司是世界著名直销公司 因为它新颖的销售模 式 直销 直销是在市场经济条件下出现的一种新的销售方式 在 直销网络中 广大的消费者同时又是销售者 因此被称为 PeopleMarketing 可译为大众营销 无论人们怎样去评说它 直销这种 崭新的销售方式正在全世界范围内迅速传播发展着 美国安利公司经 过多年的开拓和发展 已成为世界上规模最大的直销机构 1995 年春 天 正在社会上对直销众说纷坛之时 世界著名直销公司之一美国安 利 AMWAY 公司旗下的安利 中国 日用品有限公司却悄然打开了中国 市场的大门 安利的成功之路很艰辛 在产品销售过程中遇到了很多 了问题 笔者就安利在恩施市及周边的销售问题进行调查分析并提出 了解决方案 关键词 安利 直销 新市场 销售问题 安利以其全新的销售模式迅速占领了中国大部分市场 但随着公 司的逐渐壮大 它必须不断的扩大新市场 在进入新市场的过程中 由于其特殊的销售模式 使许多消费者并不信任安利及其所有产品 笔者就安利在进入象恩施这样的新市场前期的销售困难进行了调查 笔者通过对在做安利事业的朋友的询问调查笔者在调查中听到一 个朋友讲了这样一个故事 一位农村青年接触到直销这个行业 经过 深入了解之后让他感觉到直销是不错的事业 并且也进行过一些考察 最后信心十足的加入了一家合法直销公司 一开始这位青年和其它的 直销人一样 按照前人的直销惯例来运作 大量列名单 邀约 拜访 沟通 跟进 与团队合作的十分和谐 因而由于突出的表现 业绩 稳步上升 在团队中也已经算是不错的人物 因为有了一定的业绩 他就决定回老家去 和家人一同分享这份事业 并且打算通过这个渠 道从而打开农村这块直销市场 以前一直在外面城市打拼 因为他 也看好农村这片大好市场 因此他做好行李准备 千里迢迢回到自己 的那个小乡村 回到家后就就按计划把家人聚集在一起商讨自己憧憬 未来的事业 但他万万没有想到当自己把事业计划讲给家人之后 遭 到家人一致反对 并让他再也不要做这个所谓的 事业 家人主要也是 因以前乡里就出现传销案而特别反感 并且一听到那产品的价格更加 如此 大声责骂 你看看这一瓶牙膏几十块 我几年也用不了这么多 无论这位青年如何解释家人都置之不理以至于极力反对 青年对此感 到极度伤心 但他并不想多说 因为他心里十分明白家人都是在为自 己好 希望不要陷入非法传销当中 这让他非常苦闷 笔者通过调查和实例 对安利产品进入新市场说面临的问题和困 难从以下几个方面进行了详细的了解和分析 一 公司与产品方面 1 知名度 传统的口碑相传的方式不再适应此地知名度不大的偏远地区 从事安 利产品销售的网络并没有建立健全 那么从本地的安利产品的市场前 景分析 安利对很多人来说是个商机 但是由于非法传销事件对社会带 来的负面影响 以及主流媒体对非法传销事件的过度渲染 而对直销行业 正面的宣传报道消息极少 从而导致社会大众尤其是广大老百性对直销行 业缺乏正确的认识与了解 为了扩大安利的销售网络及知名度 笔者认 为其在进入象恩施这样的小市场时应适当的做些广告宣传 笔者通过 调查发现 在恩施市 真正知道和了解安利的人不到恩施市总人口的 三分之一 有许多人根本不知道安利是什么 有部分知道的人说安利 是搞传销的 所以广告宣传可以让未来的消费者了解安利 从而慢慢 接受安利 今天的安利不再提传销 甚至连 直销 的字眼也很少看 到 它一再强调自己是 店铺销售加雇佣推销员 模式 但安利很快 就发现 有必要为自己的产品做广告 我们在美国基本上是不打广告 的 在中国 2001 年安利总共投入 7000 万元用于广告宣传 这个数字 在 2002 年增加到 8000 万元 安利中国市场部总监姜剑儿如是说 2 价格 质量问题 凡是用过安利产品的人都知道 安利产品的质量在同类产品中是不错 的 质量是不错 但是说到价格 在笔者的调查中 在理解安利产品 的人中间 约有百分之八十的消费者认为其产品价格较高 使部分工 薪阶层 大多数大学生不能接受 笔者在调查中得知 一瓶薄荷香味的口喷重量约 20 克就就要卖到 26 元人民币 体积如一般唇膏大小 我们传统的消费者有大部分难以承 受这样的事实 心理总在想 我花那么多钱买这么点东西 是在是划 不来 这就是由于传统消费者盲目追求大 多的缘故 那么针对这种 认为价格高的消费者 销售人员应该在给消费者提供完善的售后服务 的同时要给消费者解释清楚为什么这些产品总是质量小而价格高 安 利产品是环保浓缩的 就像卖公交卡乘车一样 一次冲十元还可以送 两元钱 而你不买卡 每次都要一块钱 而且不能便宜 永远没有赚 所以买浓缩的产品就像买公交卡 一次性付出多 但总体上还是赚了 二 消费者方面 1 消费者的信任 我们都知道 由于早期的中国人没有理解透安利的实质 在直销向中 国进军的时候 直销发生了变异 成了传销 传销在近几年已得到了 大力打击 但是由于传销留下的后遗症 致使许多消费者对直销也畏 惧三分 使许多消费者对安利划上了一个大大的问号 随着国家的不 断支持西部开发 恩施这个地区不论是城乡居民生活有了很大的提高 并且对保健意识有了一定的提高 但直销对城乡居民来说还是个新生 事物 并且并不是很清楚的了解 而且由于以前的传销已经严重伤害 了他们 从而在他们心中失去了信任 并且如今直销市场的产品相对 来说会更贵 也是难以让大部分人接受 对于收入并不高的普遍农民 来说这些费用并不值得他们去花 他们对保健意识提高 并不代表就 会接受直销的保健产品 他们可以通过自身的煅炼以及通过一些权威 信息了解一些相关健康咨讯 从而规范自己的生活习惯 同样能达到 保健的作用 并且农村还存留着封建观念 对外来事物的接受能力不 强 一开始就会特别排斥 很难接受 甚至不敢去购买产品 生怕上 当 对此 笔者通过对安利做销售的朋友调查得知 从 2005 年 9 月 1 日 禁止传销条例 与 直销管理条例 出台实施 安利的销售模 式在我国逐渐得到认可 但是直销立法也给安利带来很大挑战 这是 从法的角度肯定了安利的销售模式 那么 在象恩施这种法制观念不 是很强的地区 公司应在进入时要把这其中的法将给消费者 让他们 明白直销与传销的异同 让消费者买的放心 用的舒心 2 消费者的购买问题 我们都知道 安利以特殊的销售模式逐渐发展壮大 但是我们消费者 并没有发现街上有多少安利的专卖店 在零售店里也看不到它产品的 踪影 那么消费者怎样才能买到它的产品呢 笔者通过调查得知 它 也有店铺 只是店铺的数量非常少 消费者只能通过直销人员才能买 到安利产品 安利现在在恩施市仅有一个店铺 这只是像个仓库一样 给直销员提供货物供给 因此 安利的销售模式对传统的消费者购买 产品也创造了障碍 那么 为了解决这个问题 安利在加强宣传的同 时 也要根据市场潜量的大小 适当扩大其店铺的数量 店铺不但被 安利当做提高企业知名度和透明度的窗口 更是包括仓储 提货 信 息 培训等在内的服务中心 笔者在调查中得知 在 2008 年 安利计 划将店铺数量仅拓展到 227 家 这给消费者购买带来许多的不便 二 直销员方面 1 直销员的素质 从事直销的人员素质是最关键的 笔者从调查中得知 有谢直销员读消费 者进行价格欺诈 直销最重要的就是要以诚服人 用真诚去沟通和打动 老百姓 解决老百姓心中的每一个疑团 绝对不能去欺骗老百姓 对这 一点 安利公司强调直销把销售成本降至最低 直销员依据公司统一 规定的购货价格 直接向公司购货 在多层次环节中不存在加价的可 能 否则引来的恶果将不堪设想 2 直销员的心态 直销作为一种新的销售方式进入恩施 必定会遇到许多的质疑 那么 直销员在处理这些问题时 心态一定要好 有很多人认为直销行业是 一个灰色的行业 当然这主要也是由于非法传销引起的祸 所以会有 许多人排斥这个行业 作为直销员 要有耐心 爱心 也要诚信 在 遇到销售困难时要正确面对 鉴定自己对直销的认识 不要被某些消 费者 这就是传销 的见解所迷惑 对待消费者要有足够的耐心和诚 心 要以诚服人 用