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招商策划报告宜城 招商策划报告宜城宜城市经济开发区招商策划报告-再现楚风楚貌建设魅力三城目录总纲 一、招商策划（一）项目整体定位（二）招商策略 二、招商计划总纲我们的工作思路精心准备、高唱实打、团队合作、彻底执行、全面胜利1我们要做的事围绕招商目标的整体解决方案我们要达到的目标完成年度招商任务90%，力争100%。 为开发区招商引资奠定坚实的基础。 第一部分招商策划 一、项目总定位（一）统一宣传口径 1、宣传总精神再现楚风楚貌建设魅力三城 2、为切实加快宜城经济开发区的建设步伐，落实宜城市委、市政府“把宜城由文化资源大省向文化强省跨越为进一步加强招商引资工作，推进全市工业经济突破性发展”的指示精神。 做好招商引资，促进区域经济发展。 3、以文化融合现代地产和商业运作理念之精华，借鉴吸收国内外商业名街的成功经验，整合国际商业模式和宜城本土文化，为宜城人民和国内外客商把开发区打造成国际化、本地化、专业化融汇互动的荆楚楚文化创意之地！ 4、全力推进产业转型升级，建设宜业之城；全力建设水乡园林城市，建设宜居之城；全力营造地域差异化竞争优势，建设创新之城。 （二）招商定位我们重点吸纳合适在开发区落户的企业。 围绕宜城产业优势，突出项目规模和质量，坚持大项目带动战略，着力引进科技含量高、附加值高、低耗能、无污染、拉动力强的项目。 把汽车零部件制造、农产品深加工、纺织服装、电子信息及新能源新材料、精细化工、建筑材料等产业作为招商重点。 （三）开发区定位宜城地处鄂北岗地和江汉平原的过渡地带，是襄阳的南大门，南距荆门大约公里，北距襄阳公里，是楚国鼎盛时期的都城，辞赋文学鼻祖宋玉的家乡，抗日英雄张自忠将军的殉国地。 由北向南有汉江、国道、焦枝铁路、襄荆高速四条通道大致平行穿境而过，正在建设的麻竹高速横贯东西。 其中流经宜城公里的汉江河段把平方公里的版土面积划分为河东、河西两个部分，地形地貌呈现出“四山一水五分田”的格局，素有“五2省通衢、八省通衢”之称。 承南启北、连东接西，水、陆、空交通十分便利。 宜城经济开发区组建于xx年2月，xx年4月经省政府批准，报国家发改委审核公告为省级开发区开发区位于宜城市区西郊。 总体规划面积38平方公里，控制性规划面积16.64平方公里，由纺织服装工业园、现代装备制造工业园、食品加工工业园、农产品加工工业园、仓储物流园六个园区组成。 建区八年来，开发区累计投入建设资金5亿多元，实施了楚都大道、随南大道、燕京大道、楚源大道、楚韵大道、中华西路、宋玉一路、宋玉二路、宋玉三路、宋玉四路、宋玉六路、七里岗一路、北环二路等道路的兴建和改造，建成和开工的道路21条，长达42公里，兴建改造上下水管网62公里，区内的水、电、气、路、讯、亮化和绿化等基础设施基本配套到位，是广袤的汉江平原与地貌丰富的鄂北岗地过渡地带，市场容量大，各类资源丰富，所处区域产业基础厚实，是商家必争之地，是资经商办企业的理想之地。 二、招商策略（一）业态设计先行，准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础开发区组建以来始终把招商引资、项目建设作为经济发展的第一要务抓紧抓好。 按照市委、市政府提出的“一切围绕经济干，经济围绕工业干，工业围绕项目干，项目围绕招商干，招商围绕环境干”的发展思路。 采取多种措施，狠抓招商工作。 一是开展活动招商。 二是完善规划招商。 三是围绕特色产业招商。 四是围绕企业扩张招商。 五是围绕新兴产业招商。 （二）先确定行业对象，再全面招商考虑到各种行业的不同特点，制定了先确定行业对象，再全面招商的基本策略。 在执行过程中，主要行业要提前招商，其它随后进行。 依托我市优越的区位优势和丰富的资源优势，我市工业经济发展取得可喜成绩，为更好的对接襄阳产业发展，为襄阳大都市核心区提供产业配套和服务支撑，将重点发展汽车零部件制造、农产品深加工、纺织服装、电子信息及新能源新材料、精细化工、建筑材料等产业。 突出招引工业加工项目，坚持大项目带动战略，在引进大项目上下功夫，着力引进国内外知名大企业集团、大公司投资的大项目；着力引进科技含量较高、附加值高、耗能低、无污染、拉动力强的项目。 （三）为客户量身订做考察方案在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况，在合理的范围之内灵活调整招商政策。 根据不同客户提出的不同需求，配合他们制定量身订做的考察方案；妥善安排好客户的需求，想客户之所想，思客户之所思，使3彼此互惠共赢，而不是互相干扰、计较得失；根据整体市场定位和行业特点，尽量满足客户提出的要求，并协助他们调整、提升和完善考察计划，增加招商引资的成功率。 （四）人员、媒体、大型主题活动立体化整合宣传推广策略在市场宣传推广方面，实行整合推广策略，为招商工作提供有力支持。 一为媒体宣传要加大媒体宣传力度，为招商引资提供有力的舆论平台；二为招商活动要不定时举办关键性招商活动比如招商发布会、入驻企业签约仪式、招商成果发布会、项目推介会、建筑节点庆典会，企业会展等。 （五）招商进度、质量、费用统一控制，提高优秀招商人才待遇为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。 我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。 采取用时间推动表控制进度；根据业态布局和市场定位对商家精挑细选，重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量；对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。 对于优秀的招商人才要给予物质奖励，提高大家招商的积极性。 1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。 2、关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。 3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。 4、重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。 5、经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播，价值最大化。 坚决避免宣传费用的乱用和浪费。 第二部分招商计划 一、统筹计划内容以宜城市招商引资指南为线索，按先后次序排序、合理安排，制定年度招商计划。 （一）招商阶段划分、招商目标和时间安排4阶段划分招商筹备阶段、先期招商阶段、全面招商阶段、招商调整阶段四个阶段。 招商目标由于开发区是发展中的企业之家，因此原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。 但为了明确方向，特定目标如下 1、截止到xx年5月，基本完成在主要目标招商项目的信息收集工作。 2、截止到xx年12月，基本完成招商任务。 3、截止到xx年12月底，保证食品、汽车、电子各有一家企业签约并入驻开发区。 为了增加招商计划的具体化和可执行性，在时间安排上，此招商计划涉及的时间段为xx年12月。 （二）招商人员的招聘和培训，打造一支精悍的招商团队再大的项目也是人做的，人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素，因此招聘、选拔、培养一大批招商精英，打造一支强悍的招商团队，是招商筹备阶段的最核心任务。 要把各个单位的招商个先进个人集中在一起，成立一支强力，有效率的招商队伍。 这支队伍要在思想上有内在动力，对招商充满热爱，要有较强的分析能力，能够应对各种突来的事件。 要有极强的承压能力和沟通能力。 招商工作十分幸苦，但是要合理的对待，要有吃苦耐劳的心态，队伍里的每个人都要有很强的承压能力。 在招商工作中，招商队伍的每一个人都必须有良好的沟通能力，能及时向对方表达真实而准确的意思，让对方可以产生认同感，从而获得对方的信任。 因此，集合所有的人才，建立一支优秀的队伍是招商成功的重要保证。 市委、市政府组建了很多招商点，但这远远不够。 通过网络等多种渠道正在物色更多的从业经验丰富、拥有大量客户资源的专业化高素质招商人员，目标是组建一个15人左右的专业化招商团队。 一个团队不仅需要专业化，更需要一体化。 因此，对团队的培训尤其重要。 目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向，培训内容如下 1、公司核心理念的培训。 2、团队执行力的培训。 53、项目知识的培训，以使团队成员对项目有一个清楚的认识。 4、招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培养和提高团队成员的招商能力。 5、招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商制度说明和合同解读等）。 （三）招商架构、招商机制的建立在人员招聘和招商架构的建立上，我们要遵循精英、精简、垂直化原则，目的是实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效率成果最大化。 以节省招商费用，提高工作效率。 招商机制的建立，是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围，做到有章可依、奖罚分明，既讲究个人贡献、更注重团队精神。 建立一系列的管理制度和奖罚制度。 改革招商用人方式和奖励机制，把全市的后备干部集中推向招商一线，直接在招商主战场锤炼干部、培养干部、选用干部。 并且把招商奖励资金直接奖给个人，激发干部的招商动力和活力。 要建立一下制度 （1）招商优秀人员奖励政策的建立 （2）招商不合格人员处罚政策的建立 （3）招商人员日常管理规范制度的建立等（四）相关招商资料的准备 （1）招商手册（已有）和招商说明书 （2）租赁合同 （3）委托经营合同 （4）定租确认书 （5）招商委托书 （6）招商流程表 （7）招商文案 （8）授权委托书等6（五）招商方式、目标客户的确定招商方式 1、项目招商发布会 2、项目推介洽谈会 3、企业综合会展 4、登门拜访 5、网络招商 6、电话联系 7、面对面沟通 8、行业协会、政府机构 9、各地商会目标客户根据宜城市招商引资指南的内容，主要目标为汽车行业、纺织行业、电子行业、食品加工行业等。 （六）、客户接待方案（一）招商接待的原则1注意身份对等。 我方出面迎送来宾的主要人员应与来宾的身份大体相当。 若我方与来宾身份对等的人员身体不适、或忙于他事难以脱身或不在本地。 因而不能亲自出面迎送来宾时，应委派其副手或与其身份相近的人员出面接待，并在适当的时刻向来宾作出令人信服的说明和解释，以表示我方的诚意。 同样，我方人员在与来宾进行礼节性会晤或举行正式谈判时，也必须使我方到场的人数与来宾的人数基本上相等。 另外，我方在为来宾安排宴请活动或为其准备食宿时，亦应尽量使之在档次、规格各方面与来宾的身份相称，并符合客户们的生活习惯，体现东道主对客人的关心与照顾。 在接待外商时，更应注意这一点。 2讲究礼宾秩序礼宾秩序所要解决的是多边招商活动中的位次和顺序的排列问题。 在正式的招商活动中，礼宾秩序可参考下列四种方法 （1）按照来宾身份与职务的高低顺序排列。 （2）按照来宾的姓氏笔划排列。 （3）按有关国家或企业名称的英文字母的先后顺序排列。 7 （4）按照有关各方正式通知东道主自己决定参加此项活动的先后顺序，或正式抵达活动地点的时间的先后顺序排列。 （二）招商接待的准备从接到来客通知后，接待工作就开始进人准备工作阶段。 这是整个接待工作的重要环节，一般应从下面几个方面来准备1了解客户基本情况接到来客通知时，首先要了解客户的单位、姓名、性别、民族、职业、级别、人数等。 其次要掌握客户的意图，了解客户的目的和要求以及在住宿和日程安排上的打算。 第三要了解客户到达的日期、所乘车次、航班和到达时间，然后将上述情况及时向主管人员汇报，并通知有关部门和人员做好接待的各项准备工作。 2确定迎送规格按照身份对等的原则，安排接待人员。 对较重要的客户，应安排身份相当、专业对口的人士出面迎送；亦可根据特殊需要或关系程度，安排比客户身份高的人士破格接待。 对于一般客户，可由公关部门派懂礼仪、有礼貌、言谈流利的人员接待。 3布置接待环境良好的环境是对来宾的尊重与礼貌的表示。 接待室的环境应该明亮、安静、整洁、幽雅，配置沙发、茶几、衣架、电话，以备接待客户、进行谈话和通讯联络之用。 室按时安排迎客车辆，预先为客户准备好客房及膳食；若对所迎接的客户不熟悉，需准备一块迎客牌，写上“欢迎XXX先生/女士人名以及本单位的名称；若有需要，还可准备鲜花等。 （三）招商接待的基本程序1迎候对于外地或海外的重要客户，接待人员应专程提前赶往机场、码头或火车站，迎接客户的到来。 当客户到达时，应主动上前对客人户表示欢迎和问候，并就有关事宜进行简单介绍。 接着，陪同来宾乘坐我方为之准备的车辆，驶往下榻地点。 客户抵达住地后尽可能妥善安排，使客户有宾至如归之感。 2陪同在招商活动中，接待人员陪同客户，步行一般应在客户的左侧，以示尊重，如果是主陪陪同客户，那要并排与客户同行。 如属随行人员，应走在客人和主陪人员的后边。 负责引导时，应走在客户左前方一两步远的地方和客户的步速一致，遇到路口或转弯处，应用手示意方向并加以提示。 乘电梯时，如有专人服务，应请客人先进，如无专人服务，接待人员应先进去操作，到达时请客户先行。 进房间时，如门朝外开，应请客人先进，如门往里开，陪同人员应先进去，扶住门，然后再请客人进入。 3送别送别客户是接待工作最后的也是非常重要的一个环节。 对于外来的客户，应提前为之预订返程的车、船票或机票。 客户离开前，主人应专程前往下榻处话别或前往机场码头或车站送行。 送别时，应与客户一握手，祝愿客人户旅途平安并欢迎再次来宜考察。 8将客户送上车、船或飞机后，送行人员应面带微笑，挥手告别，待车、船或飞机离开后，直到看不见对方时，方可返回。 （七）第三方招商网络平台的建立他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持，更能节省大量的人力、宣传推广成本，加快招商速度。 构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取 1、专业的招商网站 2、专业的商业贸易平台 3、行业协会及政府招商机构，行业协会和政府招商机构从某种意义上讲，很具有权威性和号召力，他们既拥有本行的丰富的品牌资源和众多企业家朋友圈，更具有说服他们入驻的话语权。 更能省却一大笔宣传费用，在短期内带动一大批商家考察、办厂的热情。 5、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。 特别是可以通过私下互动，把对方的招商人员转化为我们的兼职招商人员，在高奖励的吸引下，引进我们所需的商家品牌和国内知名重点企业。 （八）招商政策的制定在项目的定位、宣传推广基本到位的基础上，一个优化组合的优惠招商政策可以成为吸引商家入驻的推动剂，正如足球场上那关键性的临门一脚。 为了吸引和推动极具影响力的主力店的进驻，我们将在土地租金、税收、行政性收费等方面给予一定的优惠。 具体优惠政策参照中共宜城市委、宜城市人民政府关于扶持工业经济跨越发展的十条意见。 （九）媒体宣传推广计划的制定执行工业项目，特别是大型工业项目，招商造势至关重要！孙子兵法曰不战而屈人之兵，造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。 造势就是运用各种媒体，以新闻性的软文宣传炒作为主，配合硬广告，形成密集的市场宣传攻势。 在短时间内，在全省以至全国范围内形成热门话题，有力提升我们的项目知名度。 9能够使目标商家比较详细的了解我们的开发区发展情况。 通过对原来的媒体宣传分析发现，原来的媒体宣传形式比较单一，主要以硬广告为主，缺少详细的分析介绍。 这样的广告只能流于形式，一掠而过，不能引起商家的注意和研究。 而新闻性的软文、专题性的软文和现代化的网络宣传平台，比较具有新闻性、专业性、权威性，而且，广告性不强，不会引起读者的警惕和反感，会仔细的阅读下去。 能很快的达到我们的目的。 由于是专业性的宣传，可以提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。 在吸引大商家入驻园区宣传方面，我们宜采用多种宣传手段报纸、行业报纸、专业杂志、网络媒体。 根据目前的项目招商情况，在XX月份，计划举行招商发布会、项目推介会、签约仪式，其它活动视具体发展情况而定。 以加大招商引资的宣传力度。 （十）、具体招商模式 1、做好小分队招商。 小分队招商成本低、机动灵活、针对性强，可以充分利用各种招商平台，以小博大，有的放矢，能做到事半功倍的效果。 xx年各镇（街道）、经济开发区、县直有关单位组织专业招商小分队外出招商，重点对长三角、珠三角、京津唐和胶东半岛等地区，广泛联络重点摸排，锁定目标区域、目标产业和企业，外出巡回招商，对每一条线索、每一个项目、每一个有投资意向的客商盯紧盯牢，做到不达目的不放弃。 2、认真组织筹备，做好推介活动，通过展会招商。 利用省市级在深圳的大型招商活动及各种大型博览会，交流会，认真组织筹备招商工作。 结合两地实际，做好宜城开发区宣传推介资料及重点项目的开发与包装，在招商活动的组织，招商信息的收集、发布过程中，及时与有关企业联系沟通，组织有招商意向的企业家，参加一些较大规模的招商引资活动，到重点区域进行考察洽谈。 3、发挥本地企业主体作用，做好以商招商、以企招商。 目前宜城开发区已形成了农副产品加工、机械加工、汽车零部件、电子能源等较好的产业基础。 加大企业招商力度，以企引企，以企招商，既可以扩大企业规模，又可以拉长产业链条。 以充分发挥企业招商的主体作用。 通过企业主体作用的发挥，积极引导企业走出去，通过内外企业联合拓宽融资渠道，优化资本结构，扩大经营规模，提高竞争力。 4、做好亲情招商。 数年来的招商实践证明，充分利用我市在外人员多、在外创业成功人士多的优势，通过老乡、同学等关系，积极开展以外出创业人员回乡投资兴业为主题的亲情招商活动，广泛联系在外成功人士，组织招商恳谈会等活动，加强宣传推介，加深感情，做到以情动人、以情招商。 105、发挥政府及社会力量，做好全民招商。 市政府驻各招商点办事处、中介机构，和关系广、有经验的社会活动人士等政府及社会力量进行多渠道招商。 充分利用宜城在外人员多、在外创业成功人士多的优势，通过老乡、同学等关系，积极开展以外出创业人员回乡投资兴业为主题的亲情