夏都美景营销推广计划2

夏都美景营销推广计划夏都美景营销推广计划 一 一 本案的推广卖点比较分析本案的推广卖点比较分析 基于对本案 周边项目以及延庆地产市场的了解掌握 经比较本案有以 下特点 1 位置特点分析 位置特点分析 从北京驱车经八达岭高速路至夏都美景只需 40 多分钟 还有多路 公交巴士直达县城和各旅游点 夏都是北京唯一的国家生态示范区 夏 季凉爽怡人 延庆景色优美 空气清新 旅游全年无淡季 全县有六大 景区 26 个旅游景点 八达岭长城 康西草原 石京龙滑雪场 龙庆峡 谷 松山自然保护区 妫河漂流等人文 自然景观 本案具备交通便 利 县城中心的区域优势 但该特点已成为众多项目的共性 非本 案个性 2 价格特点分析 价格特点分析 本案的均价定为 2300 元 住宅部分为地上 8 万平米 产权酒店 为 2 万平米 因产品类型不尽相同 所以在定价上参考的指标分别 为住宅及产权酒店 目前 延庆县城内同比住宅价格分别为 公安 小区均价 1750 元 颖泽洲小区均价 1800 元 南菜园二期小区均价 1650 元 南菜园二区均价 1600 元 莲花苑均价 1500 元 燕水佳园 均价 1600 元 康安小区均价 1750 元 县城区域总体均价约 1660 元 因本案从产品规模及园区组团绿化最大竞争项目为颖泽洲小区 所 以在推广过程中 应引导客户与颖泽洲小区形成价格比较 在产品 的品质差不多的条件下 从价格方面突显本案的优势 扩大销售面 提高销售量 所以住宅部分定价为 1700 元较适宜 另外 本案建设 有 2 万平米的产权酒店 最具竞争的项目为金色假日酒店 因金色 假日为单一性质的产权酒店 本案产品无论从地理位置 产品定位 酒店配套及设施都与之有一定的差距 所以项目比较的优势就不很 明显 根据本案整体定价以及住宅的 1700 元的价格 计算出本案产 权酒店的定价为 4700 元 而金色假日开盘均价为 5300 元 所以从 价格上看 本案存有一定的优势 在日后的销售中可有卖点与其比 较 3 建筑特点分析 建筑特点分析 本案的社区规模 户型规划 园林绿化 社区配套等各方面具有市场主流 产品的特色 户型的均好性 较高的得房率 细节的打造 园林规 划 会所等完备配套使得项目具备很好的自身品质 与延庆当地其 他项目存在相当的竞争力 但这些因素缺乏鲜明的市场个性 所以 很难成为销售强势卖点说辞 综合上面的分析 我们可以看出 形象推广应该根据本案的受众目标来提 升项目的综合品质为主要的方式 以形成更强烈的市场竞争能力 促进销售 二 二 本案的受众目标人群分析本案的受众目标人群分析 住宅 住宅 一一 目标人群 目标人群 A 延庆当地的购买人群 地缘性客户 90 B 部分北京养老型的购买人群 10 二二 特点分析 特点分析 行业特点 从受众的分布区域我们可以发现 无论是延庆当地还是北京的购买 人群 行业以传统的行业为主体 在延庆当地 一部分是国家 企事业单位具有一定财力的官商或中高层人士以及部分私营企 业主 而北京的受众人群多为儿女为老人在延庆这一适宜居住 的地方购房 便于养老 怡享天年 所以这种特点 确定了项 目市场形象的温和与舒适生活的主要形象 心理特点 受众的年龄确定为 30 岁至 55 岁 家庭结构为二口 三口 四世同 堂 做为第一居所 改善现有居住条件 在原来的生活质量上 进一步提高 在追求的生活方式上 更亲近西方 现代的模式 是在生活上进入更加享受的阶段 产权酒店 产权酒店 一一 目标人群 目标人群 A 北京投资性客户群体 B 部分当地及周边的投资性客户群体 C 一些中小型公司做为公司度假及会议之所 二二 特点分析 特点分析 行业特点 从受众的分布区域我们可以发现 北京的投资性客户行业呈多元化 发展 主要以从事经贸 IT 金融 地产等行业为主 这种职 业特点 确定了这类人群有着精明的头脑和投资意识 确定了 项目的市场形象应体现出现代 奢华 尊贵 体面 有投资价 值 所以 在主题思路上确定为展示一种中产阶级品味格调的 形象会更接近本案的受众 心理特点 受众的年龄确定为 30 岁至 45 岁的成功人士 行业特点说明大多受 过良好的教育 部分有过国外的学习生活经历 二次投资置业 主要是能够既能享受渡假的同时 还能够以房养房 投资赚取 较高的利润回报 三 三 市场形象定位分析 市场形象定位分析 一一 定位语的确立定位语的确立 根据以上的分析 我们可以总结出市场定位的主体思路 1 把项目回归到北三环 小月河 元大都等只为辅助 2 形象要温馨 舒适 可融入现代的元素 3 文化品位 小资产阶级情调的生活品质 定位语定位语 北三环北三环 知本精英专属社区知本精英专属社区 定位语解析定位语解析 1 北三环北三环 以三个字把项目的位置做回到三环 而不是安贞地带 元大都等模糊的概念 可以很容易让受众把项目去和 三环的其他项目 如冠城园 阳光丽景等形成比较 可以突出本案的价格优势 位置优势 2 知本精英知本精英 阐明 知本精英 为本案的目标人群 更直接地传 达 项目既不是豪宅 也不是白领小户型的自身特点 同时该定位涵盖了追求文化品位和资产阶级生活情 调的受众目标 但没有资本家的奢华与张扬 还优 越于中产或白领 所以 进一步提升了项目品质 3 专属社区专属社区 由于本案在户型等方面的规划中 差异不大 使消费 阶层没有很大的差异 进而使本案成了 知本精英 的 专属 提纯了项目的品质 二 二 SLOGAN 的确定 的确定 由于定位语重点发挥概括受众目标 知本精英 和提升品质 专属社 区 的作用 SLOGAN 则可以进一补阐明本案能提供给他们的生活态势 在前面的分析中 目标人群为已经为中高层 基本脱离了打拼的阶段 进入了 享受生活阶段 但还没有达到类似购买郊区别墅人士的完全悠闲 所以对这种 生活的阐释确定为 SLOGAN 山林水路的大地宝藏 生活财富的地标 山林水路的大地宝藏 生活财富的地标 传奇 传奇 山林水路的大地宝藏山林水路的大地宝藏 延庆是一个山川秀丽 文化积淀 深厚的地方 在这里 独特的自然景观和人文景观造就了无法复制 的大地宝藏 驰名中外的八达岭 龙庆峡 康西草原 松山 古崖 居 仓米古道 妫河漂流等旅游景区近年来都得到了开发和利用 并以此做为独有的旅游资源 吸引着上千万慕名而来的中外游客 受众者有想象的空间 使本案具有很强的吸引 生活财富的地标传奇生活财富的地标传奇 生活 生活传达了本真 休闲 自然 享 受 健康等的生活方式 财富通过稳定的投资回报 将会给投资者带来无限商 机和财富 地标传奇 身处夏都的繁华 可将项目的品质提高 以核心 地标 级的建筑吸引来此置业的人士 有一种传奇生活的隐含意义 吸引受众者的极 大关注 整个销售推广围绕 生活生活 财富财富 两个主题展开 两个主题展开 更具体清晰地阐 述 两个不同类型产品的特性 两个不同类型产品的特性 生活体现在 生活体现在 1 园林的现代特色体现出时尚 小月河 元大都遗址的自然景观 赋予人 建筑 自然三者协调统一 2 社区配套完备性 人性化体现居住的舒适性 隐喻 格调生活 心 情享受 3 以人为本 为原则所进行的园林规划 户型规划的均好性处处 体现完美的经典生活 5 与朝阳区有名的幼儿园合作 共同建立国典华园国际化幼儿园教 育设施 健康健康是其生活之本 生活生活是其追求的标记 财富财富是其能力的象征 财富体现在 三 产品分诉点 三 产品分诉点 以以 六大酒店式分区六大酒店式分区 塑造产品多元化 塑造产品多元化 酒店式办公区 打破传统模式 拥抱个性与自由酒店式办公区 打破传统模式 拥抱个性与自由 智能网络设施 信息制高最前沿 驾驭信息技术 纵横网络全球 自控分户空调 四季冷暖 尽在掌握 安享更为自我的惬意空间 24 小时办公空间 全天候办公环境 自由选择办公时间 即使在午 夜 思绪和选择 也可尽情享受 商务标准间自由组合 1 1 1 2 50 平米玩转格局空间 广阔的 创意领地 事业的个性拓展 商务标准间人性配套 老板卫生间 员工卫生间 茶水间 让办公 更生活 让人性更完美 商务菜单式装修 从简到繁 从实惠到高档 从中式到西式 多种 风格任由选择 多家信誉可靠的家装设计公司助您创业一臂之力 酒店式商务区 即享办公便利又得清幽雅致的超前商务理念酒店式商务区 即享办公便利又得清幽雅致的超前商务理念 24 小时商务中心 提供全方位的商务配套 另可申请移动办公注册 地址以及提供专业秘书服务 多功能会议厅 产品展示厅 综合商务活动中心 配备同声影音 传输系统 交流沟通无时限 时租会议间 随时租用方式 避免成本浪费 支持成长型公司运营 成本最低化 商务餐厅 民以食为天 商家以时间为先 时间与金钱的对抗 在 这里 一天三餐全面解决 酒店式行政区 享乐主义者 便利主义者的共同表白酒店式行政区 享乐主义者 便利主义者的共同表白 只要方便 不要麻烦 只要面面俱到 不要精简空泛 只要足不出 户 不要四处奔波 电信营业处 银行 邮局 证券所 旅行社 营建全方位生活配 比 酒店式公园区 占据工作一片天酒店式公园区 占据工作一片天 360 度绿意层层递进 深陷绿色包围中的种种自滿与欣喜 在推开任何一扇窗的一刹那即可感知 跟氧分子一起呼吸 生态大堂 中庭花园 后长庭花园 万米绿谷氧吧 百米绿化带 形成绿色共享区域 酒店式休闲区 流行生活 享乐地带酒店式休闲区 流行生活 享乐地带 把一个个场合 变做你的 T 型台 使你的身影与品位 一再被同化 VIP 健身俱乐部 室外游泳池 室内球类活动室 多功能娱乐厅 休闲茶座 咖啡厅 定不乏追捧之士 酒店式服务区 首家酒店式服务区 首家 白领管家服务白领管家服务 全新理念物业管理全新理念物业管理 特特提供投资产业咨询服务 为成长型公司提供生存与发展的新经济 平台 特提供工商注册 税务办理 执照办领一条龙服务 特提供正规化 专业化 人性化的 白领管家服务 实施全面具体 的软性呵护 四 广告及促销策略四 广告及促销策略 一 内部内购期 一 内部内购期 1 1 主要任务主要任务 市场预热 开盘前准备和进行内部认购 为期 一个月 A A 开盘期以前的各项销售道具 业务体培训 销售现场包装 户外 广告推广工作准备到位 B B 内部认购期间 客户只要交纳 10000 元定金 签订认购书即可享 受内部认购的优惠价格 2 2 销售策略销售策略 内部认购阶段 通过销售控制 先推出可售楼座的部 分楼层 留有一些楼层 做为开盘后期加推销售 3 3 价格策略价格策略 内部认购推出的住宅楼座均价可实行在开盘均价 1600 元 平米的基础上可享受 98 折优惠 开盘后价格没有优惠 产 权酒店均价可实行在开盘均价 4500 元平米的基础上可享受 97 折优 惠 开盘后价格没有优惠 4 4 促销方式促销方式 A A 认购期间如交定金签定认购书的客户 可享受 97 折优惠 B 选定销控范围外的户型 不享受优惠 C 认购期间举办 来就送礼品活动来就送礼品活动 礼品数量预估 按平均每天来访量 20 人 活动天数 15 天计算 合计礼品份数 300 份 礼品分三档 10 元以下可选择挂件 钥匙链 10 20 元赠送休闲帽 20 30 元赠送羽毛球拍 赠送原则 以来访客户填写一份客户调查表赠送礼品为原则 客户调查表内容涉及客户职业 学历 年龄 选购面积 平常喜好 居住人数 对社区要求 物业管理 接受价格 对客厅 主卧室 次卧室 卫生间 厨房具体面积功能要求 通过对来访客户调查可 以为后期广告推广 下期产品开发提供数据支持 5 广告配合 广告配合 通过报纸 网络 户外等媒介广为宣传 营造新闻炒 作 达到市场预热效果 硬性广告及软文配合 1 先期户外广告付之先行 擎天柱 工地围墙等户外广告亮相公众 形成造势热点 吸引人的注目 2 以软性文章造势为主 辅以硬性广告的支持 借冬季延庆冰灯节 宣传 以吸引人流量为主 软性新闻炒作内容 通过平面媒体 网络等媒体以记者的观点对本案产品 区位特色等 进行炒作 硬性广告平面诉求 发布内部认购信息 制造内部内购惊喜悬念 主要媒体 北青 万信网 焦点房地产网等媒体 辅助媒体 业务员派发 DM 单页方式 二 开盘期 二 开盘期 8 月月 8 日日 9 月月 30 日 日 主要任务主要任务 正式开盘强销 塑造产品整体气势 销售策略 消化已推出的单元 价格策略 正式开盘后的一个月内价格保持内部内购原价格不变 根 据销售情况在一个月后价格上调 50 元 平米 开盘后优惠按正常优 惠政策 正常优惠 一次性付款 98 折优惠 按揭贷款 99 折优惠 其他付款 没有优惠 促销方式 举办开盘活动 促销方式 举办开盘活动 形式 娱乐及抽奖活动 自助餐 形式 娱乐及抽奖活动 自助餐 地点 延庆当地酒店宴会厅 地点 延庆当地酒店宴会厅 凡内部认购期及开盘当天已交认购金的购房者 均可参加抽奖活动 奖项设置可送实物 也可折上折优惠 广告配合广告配合 A 楼书制作完成 B 硬性广告配合 诉求内容 围绕两种产品 住宅 产权酒店 展开诉求 住宅主要媒体 当地报纸 产权酒店主要媒体 北青 晚报 C 客户通讯 第一期的客户通讯 可对本案产品作系列报道 以及 开发商发展状况及项目进度及销售情况分析等 D 根据目前从房地产营销来看 更多的项目开始采用网络营销并通 过网上销售增宽销售渠道 网上推广是目前本案应采取的有效方 式 所以开盘后制作项目网页设计方案并招标设计公司开始制作 三 强销期 三 强销期 10 月月 1 日日 12 月月 30 日 日 主要任务主要任务 利用主流媒体将产品自身卖点逐一向市场曝光 通过不同卖点的宣传 吸引不同需求之买家 达到销售之目的 销售策略 推出剩余未售的楼座 价格策略 根据销售情况在一个月后价格上调 100 元 平米 促销方式 促销方式 4 制作友情卡 制作友情卡 对于已购客户发放友情卡 新客户持老客户的友情 卡 可享受价格上的优惠或减免物业费的优惠 6 夹报直投 随 北京晚报 或经济类 财经类的报刊在石景山 海淀区 丰台区 门 头沟区夹报派发 2 秋季国贸房展会 拟定于 9 月初 B 老客户介绍新客户 新客户当天交定金享受 200 元 平米优惠 成 交后对老客户在物业费给与 3 6 个月优惠 广告配合 报纸 电台 电视广告立体宣传 加大广告力度 电视广告 制作 40 秒电视广告 分别在 BTV 2 BTV 7 等房产频道及延庆地方有线台播出 电台广播 北京文艺台 北京交通台 30 秒套播广告 四 续销期 四 续销期 20042004 年年 1 1 月月 3 3 月底 月底 主要任务主要任务 持续维持市场竞争力 争取大批前阶段未购客户成交 销售策略 推出剩余未售的楼座 价格策略 此时 已完成总销售金额的 60 以上 已无太大销售压力 应将广告投放量继续压缩 将主要精力用于已购客户签约及后期服务 上 同时 力争将前阶段已有购买意向但未下决心之客户拉回下定 根据销售情况在一个月后价格上调 100 元 平米 日后根据市场情况 作 为促销手段适当提升价格 便于形成价升量涨的动销态势 促销方式 促销方式 建设样板间 半层或一整层 做成装修标准实物展示间 给客户以 现实展示 消化不好销的户型 2 秋季国贸房展会 拟定于 9 月初 0 月份参加国贸展会搞促销活 动达到销售高峰 年底前根据销售速度调整销售节奏 1 全面封顶活动 3 促销车位活动 先买先得 5 DM 派发 根据已成交客户群地缘和职业分析 运用 DM 直投放式进 行有针对性的宣传推广 在人员充足调配的情况下 销售从坐销转为 部分外销 或是花钱雇派发单员有针对性在石景山区域及周边辐射 区域进行资料直投派发 对现有不好户型进行强劲促销 广告配合 以少量平面广告投入 平面广告 以工程形象进度 说明开发商的信誉和实力 主诉点 喜贺全面封顶 C C 通过硬广和软文展开对项目各卖点诉求 同时在网站建成后通过新 浪 焦点等专业房地产网站配合报广宣传 5 5 广告配合 广告配合 1 主流媒体 北青 辅助媒体 目标 新地产等直投杂志 2 主流 辅助媒体连续以软性文章进行强势诉求 2 电台广播 文艺台 交通台 外围配合 五 尾销期 五 尾销期 3 月月 5 月底 月底 主要任务主要任务 完善后期服务 准备办理入住完善后期服务 准备办理入住 销售策略 推出剩余未售的楼座 进入现房销售阶段 推出 7 号楼珍 藏单元 7 3 单元 消化已推出的剩余户型 完成一期 7 号楼销售工 作 做好入住准备工作 价格策略 可采取让利促销 促销策略 促销策略 1 成立物业经营公司 产权酒店与住宅独立管理 2 装修公司先期提供装修设计方案 与业主商讨 开发商提供正确 无误的图纸 进屋量房的便利条件 保证客户在拿到钥匙后 可立 即装修 节省时间尽快入住 3 在楼体外立面形象亮相后 做整栋大厦的引导系统 道路交通引 导牌 及楼体实物冠名 4 在销售后期 开发商回款资金稳定的情况下 可以采取免首付款 提前入住计划 由于个别公司短期资金的压力 开发商可以与业主 签定担保协议 开发商为业主做担保 在入住后双方协商的期限内 业主向开发商付清首期款 6 招开入住说明会 工程 销售及相关部门的工作总结及入住流程 说明会 广告配合 以少量平面广告投入 三 户型面积指标定位三 户型面积指标定位 经调研延庆区域住宅的物业户型指标 得出 公安小区 二居 88 106 平米 三居 101 130 平米 复式 160 217 平米 颖泽洲小区 二居 88 109 平米 三居 114 130 平米 复式 160 220 平米 南菜园二期 二居 76 80 平米 三居 88 108 平米 莲花苑小区 二居 106 120 平米 三居 130 160 平米 燕水佳园 二居 88 117 平米 三居 125 130 平米 康安小区 二居 85 110 平米 三居 120 150 平米 因经市场研究 销售诊断 目前区域内的小户型项目销售良好 大 户型销售难度大 所以本案在对住宅的户型规划中 应以市场为基 础 应体现出适宜受众接受的户型指标 建议 户型指标 一居 50 60 平米 10 二居 70 90 平米 40 三居 100 130 平米 40 跃层 150 220 平米 10 万泉大厦 长城大厦等地域物业 出租面积以 60 150 平米为适 租面积 客户多 出租面积大于 200 平米 客户减少 属大单客户 以此说明 租售客户面积需求相同 销售面积也应为中小面积为适 宜 建议面积指标 建筑面积 70 350 平米 使用面积 50 250 平米为合理性指标 四 价格定位四 价格定位 因本案定位为商务型写字楼 是地域性产品 周边写字楼项目全部 为租用 无售卖项目 价格无可比性 所以 定价应采取稳妥的方 法 以符出消费者需求为出发点 以符合石景山区的消费特点为前 提 以开发商求其合理的利润回报为原则 制定制定 低开高走 小步低开高走 小步 快跑快跑 的价格策略 使价格在短期内实现快速增长 求其利润最大的价格策略 使价格在短期内实现快速增长 求其利润最大 化 化 写字楼均价 写字楼均价 6500 元 底商均价元 底商均价 10000 元 总体完成销售元 总体完成销售 80 均 均 价为价为 6842 元 元 写字楼分阶段价格 期间期间可销售面积 平米 可销售面积 平米 均价 元均价 元 平米 平米 内部内购期05650 开盘期100006000 强销期80007000 持续期51006700 A 第二部分第二部分 产品规划产品规划 一 产品功能规划一 产品功能规划 功能配套楼层修分布 区域划分 功能配套楼层修分布 区域划分 功能类型功能类型楼层分布楼层分布 1 设置可容纳 200 300 人的员工餐厅 2 设物业管理中心 保安部 保洁部等 3 设多功能会所 也可设置在十三层 地下一层 1 预留底商给银行 证券等金融机构 2 大堂设 24 小时商务中心 时租会议间 2 3 间 每间 30 平米左右 咖啡 厅 休闲茶座 杂志博览厅 一层 1 北段四层设电梯 2 南段增加两部电梯 3 建议在 8 层设置中庭花园 生态办公的体现 可缓解在楼上办公的业主方便 于 8 层休闲交流 二 十二层 1 设多功能会议厅 也可作产品展示厅 体现开发商的 以人为本 以损失 销售面积 力求办公环境更加舒适 如不以牺牲面积为原则 可在地下一层设 置 但有可能损失车位的数量 十三层 B 第三部分第三部分 营销推广营销推广 一 销售策略一 销售策略 采用分层销售 从下至上 小公司至大公司的梯级销售策采用分层销售 从下至上 小公司至大公司的梯级销售策 略略 销售规划销售规划楼层分布楼层分布 底商 分块大面积销售 以整售为主 一层 1 北段四层整售 不散售 2 2 7 层东南段设中小面积写字间 供中小型成长公司使用 具体 2 7 层东南段临近电梯处设置为中等面积 以符合中型公司追求公司形 象的意图 并且出入方便 是中型公司的首选 设置小部分 200 平米 2 个 8 5 米柱距 250 平米 2 个 8 5 米柱距及 1 个 4 25 米柱距 其余处分割为 100 平米 1 个 8 5 米柱距 50 平米 1 个 4 25 米柱距 150 平米 1 个 8 5 米 柱距及 1 个 4 25 米柱距 注 以上面积为建筑面积 二层 七层 供中等规模公司使用 面积打散销售 250 500 平米 分割为 250 300 350 400 500 平米 注 以上面积为建筑面积 八 十层 供大型知名集团公司使用 可打散销售 500 1000 平米 半层或整层销售十一 十三 层 二 二 销控策略销控策略 为了在价格和楼层及大小单位在分配上的回旋余地 须采取分为了在价格和楼层及大小单位在分配上的回旋余地 须采取分 期分批销售政策 期分批销售政策 先期销控北段四层 供集团公司整售 暂不对外销售 以销售东南先期销控北段四层 供集团公司整售 暂不对外销售 以销售东南 段段 2 13 层为主 层为主 第一步 内部认购期 5 月 20 日 8 月 8 日 推出 2 5 层低层小面积单元 250 平米以内 8 层中等面积单元 250 500 平米 签认购交购房定金 销控 6 7 层小面积及 9 13 层面积 同时做销控层的预定 第二步 开盘期 8 月 8 日 9 月 30 日 取得销售许可证后 2 5 层及 8 层已签认购的客户签约 强力销 售 2 5 层及 8 层其余面积 同时推出 9 10 层中等面积单元 250 500 平米 第三步 强销期 10 月 1 日 12 月 31 日 强力推出 6 层销控层 満足需求小面积的客户 并消化已推出的尾 房 在适当时机 推出 11 13 层大面积单元 第四步 续销期 2004 年 1 月 4 月底 在工程进度已成为准现房阶段 产品形象已初具形态 隆重推出底 商 在适当时机 借势推出 7 层珍藏小面积单元 同时根据销售状 况 采取以租代售或尾房租赁 如此时北段 4 层无整售买家 可打 散以小面积销售 第五步 尾销期 4 月 5 月底 消化尾房 采取租 售的双向销售渠道 完成销售任务 三 价格策略三 价格策略 1 1 采取 采取 一口价一口价 的价格策略 的价格策略 同层不分朝向 不分户型统 同层不分朝向 不分户型统 一价格 一价格 2 因销售采取分层销售的策略 所以在价格制定上 可根据购 买企业性质的不同 采取层差的一致性和梯级递增性 付款方式建议 一次性付款 分期付款 按揭贷款付款方式建议 一次性付款 分期付款 按揭贷款 采取灵活的付款方式 首付 20 半年之内分期付 20 开发商先 期垫付 余款 60 按揭 四 预计销售周期四 预计销售周期 销售准备期 20032003 年年 2 2 月月 20022002 年年 5 5 月月 2020 日日 内部认购期 20032003 年年 5 5 月月 2020 日日 20032003 年年 8 8 月月 8 8 日日 开盘期 20032003 年年 8 8 月月 8 8 日日 20032003 年年 9 9 月月 3030 日日 强销期 20022002 年年 1010 月月 20032003 年年 1212 月月 3030 日日 续销期 20042004 年年 1 1 月月 20042004 年年 3 3 月底月底 尾销期 20042004 年年 4 4 月月 20042004 年年 5 5 月底月底 以上销售周期的预计时间为以上销售周期的预计时间为 1212 个月 一年 个月 一年 五 年内销售计划五 年内销售计划 1 完成销售面积 可销售面积共计约 32000 平米 年内完成 80 销 售率 共计 25600 平米 其中写字楼销售面积 23100 平米 底商销 售面积 2500 平米 内部内购期 实现销售面积 0 平米 开盘期 实现销售面积 10000 平米 强销期 实现销售面积 8000 平米 续销期 实现销售面积 7600 平米 2 实现销售额 写字楼均价 6500 元 可销售面积 23100 平米 总销售额 15015 万元 底商均价 10000 元 可销售面积 2500 平米计算 总销售额 2500 万 元 车位均价 10 万元 可销售 200 个车位 总销售额 2000 万元 总体实现均价总体实现均价 6842 元 总销售额元 总销售额 17515 5 万元 以总销售面积的万元 以总销售面积的 80 为 为 25600 平米计算 加上车位销售额 共计实现平米计算 加上车位销售额 共计实现 19515 5 万万 元元 第四部分第四部分 广告策略广告策略 一 标识建议一 标识建议 1 1 标识设计 标识设计 以建筑造型的变异做延展 2 2 标准色 标准色 桔黄 50 象征着泽洋企 业的勃勃生机 延续泽洋企业的标准色 保持标 准色的一致性 深灰 50 象征着建筑的 刚性与现代感 3 3 标准字体 标准字体 中黑或大宋或手写体变异 附英文释义 二 媒体组合建议二 媒体组合建议 主流媒体主流媒体 1 主流平面媒体 北京青年报 北京晚报 京华时报 此类媒体是房地产业 也是我们将主要选择投放的一类媒体 2 主要优势 发行量大 覆盖面广 读者阶层广泛 非主流媒体非主流媒体 1 财经时报 读者群体是以广大投资者 企业投资人 机构投资者等白领阶 层为阅读对象的财经类报纸 2 交通台 音乐台 打车族 开车族的首选广播频道 受众人群含概面广层次较高 3 企业家 经理人杂志 高收入 高消费人群 老板级人物为目标对象读者 4 新地产 针对性强 以高收入消费人群为目标对象 在百余家写字楼 高档物业直投 咖啡厅 高尔夫球场等高级 娱乐休闲场所直投 5 当地企业杂志 具有针对性的区域性直投 综合以上因素 上述平面媒体的目标受众与本案目标群体较为 接近 媒体投放会有较高的到达率 广告效果较有保证 建议在当 前 北青 精品 地产广告太多的情况下 适当分散媒体投放 以取得更好效果 三 销售道具准备三 销售道具准备 1 销售中心包装建议销售中心包装建议 内部功能区域的划分上坚持一定的专业性 合理性 美观性和 实用性 将各个区域的功能标示划分清楚 充分体现 接待区 展示 区 洽谈区 签约区 办公区 休闲区六大功能分区的统一性和各 异性 2 2 户外包装建议 户外包装建议 1 工地围墙的包装 诉求产品特性及产品要素 期房阶段提升项目 品质 给客户以认同感 2 户外看板的包装 西五环路 阜石路等主要道路两旁设置灯竿旗或灯竿灯箱 内容主 要为楼盘名称及楼盘标识 具有吸引力及引导作用 在交通显著 人流密集处设置大型户外看板 3 3 DMDM 单页 海报 单页 海报 卖点集中型 突出品质感 4 4 楼书 楼书 做少量楼书 品质精良 两本套装 一本为石景山区投资前景 及规划 另一本为产品说明书 5 5 沙盘及展板展示 沙盘及展板展示 1 展板内容 整体概况 区域发展前景 交通 生态 功能性 配套 物业管理 智能化描述 2 沙盘 1 50 规格做大 突出项目的高品质 同时便于 客户的细致了解 6 6 光盘 光盘 楼盘形象视听展示 应用于售楼处及房展会 连续播放 强化形 象宣传 7 7 客户通讯 客户通讯 不定期的客户通讯 可对产品作以系列报道 以及开发商发展状况 及项目进度及销售情况分析 附件一 附件一 7 7 楼及 楼及 4 4 楼销售计划 楼销售计划 7 7 楼共计 楼共计 386386 套 套 4 4 楼可销售约 楼可销售约 3030 套 共计可销售套数约套 共计可销售套数约 416416 套套 以下销售面积以 7 5 每一套平均面积 130 平米 7 4 每一套 平 均面积 110 平米 7 1 每一套平均面积 130 平米 7 2 每一套 平均面积 110 平米 7 3 每一套平均面积 123 平米 4 每一套平 均面积 125 平米为计算依据 价格以 7 5 开盘均价 7200 元 平米 7 4 均价 7400 元 平米 7 1 单元均价 7600 元 平米 7 2 均价 7800 元 平米 7 3 均 价 8000 元 平米为计算依据 7 7 号楼最终实现总体均价号楼最终实现总体均价 76387638 元元 平平 米米 截止至年底 截止至年底 7 7 及 及 4 4 楼共销售 楼共销售 255255 套 总销售额套 总销售额 2309823098 万元 销万元 销 售率售率 61 2 61 2 销售回款以销售回款以 80 80 计算 共计回款额计算 共计回款额 1847818478 万元 万元 至至 20042004 年年 6 6 月 月 7 7 及 及 4 4 楼共销售 楼共销售 360360 套 总销售额套 总销售额 3325333253 万元 万元 总体完成销售率总体完成销售率 87 87 销售回款以 销售回款以 90 90 计算 共计回款额计算 共计回款额 2992829928 万元 万元 销售分期销售分期时间时间销售单元销售单元 销售面积销售面积 平米 平米 套数套数阶段实现阶段实现 均价均价 元元 平米平米 签约额签约额 万元 万元 7 5130010第一阶段认购期6 16 6 26 剩余 4 6255 72001386 7 5 455035开盘期6 27 7 30 剩余 4 6255 3726 7 4 330030开盘期8 1 8 31 剩余 7 5 剩 余 4 191315 3858 7 4220020 第二阶段 强销期9 1 9 30 剩余 7 5 剩 余 4 6385 7400 2100 7 1325025开盘期9 1 9 30 剩余 7 5 7 4 4 6135 2936 7 1260020 第三阶段 强销期10 1 10 31 剩余 7 5 7 4 4 6135 7600 2442 7 2275025开盘期10 1 10 31 剩余 7 4 5 1 4 6195 2628 7 2330030强销期11 1 12 31 剩余 7 4 5 1 4 185615 4022 第四阶段 续销期2004 1 3 月剩余 7 4 5 1 2 4 363030 7800 2831 7 3246020开盘期2004 3 4 月消化已销户 型 181515 3420 7 3 246020 第五阶段 强销期4 月 6 月 消化已销户 型 242020 8000 3904 总计总计43537360763833253 附件二 国典华园国典华园 开盘前期工作排期 拟定开盘前期工作排期 拟定 6 月月 27 日正式开盘 日正式开盘 部门部门工作步工作步 骤骤 提供工作内容提供工作内容配合配合 单位单位 完成时完成时 间