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某公司贸易策划书 某公司是一家橡胶玩具制品企业，曾在3年前就参加到一家B2B平台上拓展自己的业务，公司最得意的是自己在该平台上关键词及其搜索的使用，使得企业总能在玩具供应商搜索中排在最前在，因此总能收到一些潜在买家的询问信息，但买家问及的问题大部分与公司业务没有关系，有些买家对公司及其产品的质量在有很深的疑问，因此在3年来通过这家B2B平台得到的商业机会很少。 为此公司决定换一家品牌信用较好的B2B平台买麦网上，希望通过平台的转换能够为自己带来更多的机会。 但在转换平台后，公司又发现了新的问题，新的平台上的同类企业很少，而且公司原来的关键词使用的经验在这里似乎没有效果，而且作为一个新加盟的企业，公司也希望能在这个新的平台上做广告提升在买麦网上的知名和影响力，但是尚不清楚以什么样的方式来做好。 同时，企业知道对客户信息的反馈的重要性，因此期望能够及时处理买家的信息，而且基于公司既有经验，支付的便利、安全和迅速也是把握机会促成交易的有效因素，因此公司也希望能把电子商务银行的服务整合到自己的业务中去，并与自己的企业网站结合起来。 但是公司对此也不是很有把握，而且公司里也没有人对此有能力，这使得公司目前很犹豫，不知道如何做。 作为橡胶玩具厂，企业的任务和远景主要是为日常生活生产适合小孩玩耍及使用的小玩具，这就决定了公司的决策行为和经营活动必须围绕这个任务和远景去执行。 而作为橡胶类玩具企业，企业更为重要的任务就是为社会提供更多优质的橡胶玩具。 因此，我认为企业在网络贸易过程中出现的问题更多的是企业没有一个清淅的任务和远景规划。 因此，一个企业要在市场上立足，就必须要提供高质量的产品。 根据企业在B2B平台上遇到的由于更换新的平台而使本企业在搜索中失去以前的位置优势，使得企业的商业机会有所减少，在新的环境下为企业制定有效的营销方案，通过对B2B平台企业搜索排名的具体的了解，对本企业在平台上的一些数据进行修改，以适应新的平台，并找回以前的优势，使得企业在搜索排名上取得靠前的位置，并且利用安排适当的网络广告来提高企业的知名度，帮助企业取得一定的市场份额，赢得商业机会。 （一）现状与目标差距现状公司在以前的B2B平台上拓展业务，公司能在该平台上关键词及其搜索的使用中使企业总能在玩具供应商搜索中排在最前在，所以能到一些潜在买家的询问信息，但买家问及的问题大部分与公司业务没有关系，有些买家对公司及其产品的质量在有很深的疑问，所以通过这家B2B平台得到的商业机会很少。 为此公司决定换一家品牌信用较好的B2B平台买麦网上，希望通过平台的转换能够为自己带来更多的机会。 在转换平台后，公司又发现了新的问题，新的平台上的同类企业很少，而且公司原来的关键词使用的经验在这里似乎没有效果，而且作为一个新加盟的企业，公司也希望能在这个新的平台上做广告提升在买麦网上的知名和影响力，但是尚不清楚以什么样的方式来做好。 目标差距通过转换贸易平台以提升企业的知名度，从而获得更多的商业机会，但在新的平台上，由于同类企业较少，企业无法使用已有的经验，来达到企业所期望的目标。 而且作为以个新加盟的企业，企业的知名度不高，因此无法获得较多的商业机会。 （二)SWOT分析 1、优势分析企业在类似的B2B平台上开展过业务，并在关键字的使用上，具有一定的实践经验，所以在新的平台上能够快速开展相关的工作及业务。 能够比较迅速的掌握客户的信息，并且可以利用平台来跟客户进行很好的交流，来完善企业的一些业务及服务工作。 而且，在新的平台上同行业的企业少，可以避免大量国内同行企业充斥其中，竞争激烈使得利润极低的问题，有利于企业在新的平台上获得更多的商机，从而达到提高市场占有率和知名度的目的。 2、劣势分析公司在新的平台上没有把电子商务银行的服务整合到自己的业务中去，并与自己的企业网站结合起来的能力和经验，而且缺乏从事这方面业务的人才。 同时，买家对公司的产品质量存在着很深的疑问，得不到买家的信任，而且很多买家在旧的平台上所咨询的东西多与相关业务没有很大的联系，这就制成了公司业绩以及成效量上不去的原因。 3、机会分析随着世界经济的发展，世界各国的经贸往来日益频繁，跨国经济活动在不断增加，这使得国家与国家间的贸易活动也呈上升趋势发展。 中国作为全球最大的玩具制造和出口国，全球70%的玩具是在我国境内制造的，据资料显示，我国玩具消费正以每年30%40%的速度增长，到xx年我国玩具消费总额将超过1000亿元。 中国社会调查事务所日前进行的一项中国玩具产业调查的结果显示，中国玩具市场蕴藏着巨大商机。 中国14岁以下人口为3亿多，其中的城市人口为8000万人，构成了庞大的玩具消费群体。 城市儿童每年人均玩具消费额为35元，城市成年人12元。 大中城市的消费者普遍可接受的玩具价格在100元以下，一些售价在1000元以上的高档玩具同样有市场（以上资料互联网）。 而且，这仅仅是中国的消费市场，还有更大的国外市场在等着我们的企业，因此，作为橡胶玩具的生产企业也应该看到好的前景，积极组织开发和生产质量更好的玩具，并加强营销，以满足市场的需求。 而作为曾经在B2B平台上开展过业务的企业，在网络贸易和营销方面较其他同类企业更加有优势，在激烈的市场竞争中能够快速而准确地捉住客户的业务和需求并以此来快速地占领市场，因此，该橡胶玩具企业除了组织好生产外，还要利用自己在网络关键字的使用的优势，为企业的业务开展提供帮助。 4、威胁分析A、竞争激烈。 中国作为全球最大的玩具生产和出口国，必然会存在着激烈的竞争。 每年的玩具展览会上，必定是相关企业斗得你死我活的局面，所有的企业都想在这个大的市场环境下分得一杯羹，这就必然的使得不少企业存在着恶性竞争。 B、玩具广告费用居高不下。 玩具行业本来就属于一个低利润行业，面对高居不下的电视广告、户外广告，好多小企业根本无法承担高额的广告费。 网络广告是一个不错的选择，我们企业作为一个有一定网络贸易经验的企业来说，应该选择网络广告这一种相对实惠的广告方式。 C、面临的玩具新标准及法规禁令。 对于一个以橡胶为主营业务的企业来说，企业最不希望看到的就是关于产品的新标准以及法规禁令，xx年、xx年、xx年、xx年连续4年都有国家对我国生产的玩具实行了新标准和法规禁令，这就使得企业不得不改变原来的生产模式和计划。 D、3C认证加速行业洗牌。 据悉，酝酿已久的玩具产品国家强制性认证制度（3C）目前正在加紧制定，最迟将在今年正式实施，包括塑料玩具在内的国内玩具市场将面临一次大洗牌。 玩具产品主要的消费对象为儿童，其安全卫生性备受关注。 而玩具的主要材料涉及塑料与金属等，塑料原料中使用的各种助剂极易引入不安全因素。 这也是为什么连续4年来，都有不少国家实行新标准和法规禁令的原因，为保障玩具的安全性和减少中国出口玩具被美国、欧盟等要求强制召回事件的发生，玩具产品国家强制性认证制度势在必行。 一旦玩具纳入3C认证，会给国内玩具业带来不小冲击。 今后未经认证的玩具不得在市面上销售，对于受原材料涨价、电力不足、成本上升等因素冲击而处于亏损状态的玩具企业特别是塑料玩具企业来说，可能会雪上加霜。 在强制性认证制度实施后，玩具生产商要为每件玩具额外支付检测费用，将使一些产品附加值本来就不高的生产商面临更加困难的局面，行业内部的大洗牌在所难免。 （以上资料互联网并作修改）加上日益加深的经济危机，更使得不少企业面临倒闭的局面。 作为橡胶玩具的生产企业，应该是受到冲击最大的一类企业，为了应对新标准和法规禁令以及3C认证，更为了应对日益加深的经济危机，企业除了对生产作出相应的调整外，对营销与贸易方案也要作相应的调整。 （一）市场细分国内市场的玩具约有3万多个品种，大部分适合4岁8岁儿童，适合婴幼儿的玩具不多，适合成年人的玩具更少。 残障儿童玩具市场有待开发。 因此，我们企业在生产产品的时候应该作一个有效的市场细分，如此一来，就有利于企业合理使用资源，组织生产，并提高生产和营销管理的水平；有利于企业科学地制定生产和营销计划以及营销策略，提高竞争能力和应变能力。 根据玩具市场现有的格局，我们可以把市场细分为以下几个部分?4岁以下的婴幼儿，4岁以下的婴幼儿，因为其幼嫩的皮肤以及生理特点，橡胶玩具最适合此年龄段的人类玩耍，而市面上却缺少适合这一人类的玩具，所以公司应该加大在这方面的生产和推广力度，以占领这一部分的市场。 ?48岁的儿童，这一年龄段的儿童正是长知识的时候，对各个方面都比较好奇，针对这个特点，我们公司的倾重点在于开发更多的可以开发儿童智力的橡胶玩具。 而且开发的橡胶玩具应更注重提高孩子动手能力。 而在这一方面，我认为可以为市场为孩子提供零部件，让孩子们自己动手去组装自己喜欢的玩具。 ?8-12岁小学生，这个年龄段的孩子已经具备了一定的动手能力，对此，我们应该倾重引导孩子如何正确地对待玩具及游戏。 ?初高中生、大学生，划分出这一个阶段或许看起来看点多余，但是正是针对目前市场上缺少适合这个年龄段的人玩的玩具，公司应该抓住这一市场空白，进行开发。 而且这一部分的人群里，喜欢追求时尚与刺激，我们公司可以开发出一个系统的橡胶玩具，然后与网游公司合作，把这一系列的玩具的形象用到网游的开发中去，让这一人群在玩网游的同时还会有现实的玩具可以玩。 ?有工作的中青年，这看是不可思议的一个主意，中青年的朋友还会玩玩具。 现代人生活压力大，急需要解压的玩具，而目前关于这一个领域几乎还是一个空白，虽然说市面上有一些可以供这一人群玩的玩具，如发泄球等，但这并不能够满足这一类人的需求，而且这种发泄球这种低档类型的玩具并不能吸引这类人群，所以在开发过程中企业应该更注重这类人群的消费特点，开发高档的并能满足其缓解压力的橡胶玩具，以满足这类人群的需求，从而占领这一部分市场。 ?老年朋友，由于老年人属于理智型消费者，与其它年龄段的人相比，少了对产品奢华外形的追求，更加注重产品的内在特性，强调产品是否实用。 而且，老年人是一类特殊消费群体，年龄的原因使得他们在心理和生理上都有一定的脆弱性，因此需要十分周到、体贴热情的服务，这也是商家建立良好信誉，树立品牌形象，吸引回头客的必要途径。 而且因为年龄的特点，这类人群在考虑娱乐方面，更加讲究其实际的使用价值。 因此，企业更应该从健身和益智方面来开发玩具。 （二）目标市场的选择采用无差异市场销售，有利于降低生产、存货、运输、研发、促销等成本费用，但是作为玩具企业，特别作为一个橡胶玩具企业，同行业中不少企业都是采用无差异市场营销策略，所以，其单一产品这一缺点很难让所有的商家满意。 但是，对于一个玩具企业来说，可能没有应对差异市场的能力，因此我们觉得，我们企业应该采用集中市场营销战略，争取在较少的子市场上实现较大的市场占有率。 无论是因为我们企业是中小企业还是因为我们企业是想要进入新的市场，我觉得都应该采用集中市场营销战略。 六、应对策略（一）、针对在买麦网的B2B平台上同类企业少的，在搜索以及关键词的使用上得不到很好的发挥，所以，企业目前要做的就是在新的平台买麦网上面重新找回当初在旧的平台上的优势。 具体的做法可以申请在买麦网上建立关键字搜索，以此作为一个在新平台上开展产业务的关键环节。 （二）作为一个新加盟买麦网的企业，在这里同类企业少是，广告自然少，进来咨询的人也就相应的会比其他网站要少得多，所以企业要想在买麦网上面获得成功，除了要完成平台的建设之外，更为重要的一步就是网络广告的的发布，以让更多的人知道企业的交易平台已经转到了买麦网上面去了。 具体的广告策略 1、企业要做广告，最先考虑的应该就是在新的平台上做广告。 因为，在新的平台上，要让别人知道我们企业，相关的广告是必不可少的，只有增加广告的投放量，让登录买麦网的商家注意到本企业才有可能抓住客户，才能促成买卖。 2、上面说到了，在新的买麦网这个平台上同类企业较少，不能够很好引起买家的关注，因此，我们应该想办法让更多的买家去关注买麦网上面的动态，这个也离不开广告的投放。 我们企业除了可以在平台上做广告外，应更加重视在其他的广告形式。 针对不同的广告效果以及广告费用的问题，我们可以从下面几个方面去考虑 （1）文本链接广告，这是一种高费用的广告形式，要求企业付出较高的费用。 但是这是一种对浏览者干扰最少，但却最有效果的网络广告形式，在众多的文本链接中，搜索出来的排名越前对越有利公司。 鉴于企业在搜索以及关键字方面有比较丰富的经验，我认为，企业应该更加注重这方面的应用。 （2）网络广告有时候追求的是高的点击率，下面要说的这种广告形式就是与点击率有关的，是一个高点击率的广告形式与内容的结合，这种可以说是广告与内容的结合可以说是赞助式广告的一种，从表面上看起来它们更像网页上的内容而并非广告。 这种广告以网页内容的形式出现，所以它们的点击率往往会比普通的广告高。 然而，企业在做这种广告的时候需要非常小心，如果让浏览者有受骗上当的感觉，就会对品牌造成负面的影响。 企业在做这种广告时应当着重考虑浏览者即商家的感受，让他们在浏览我们的网页时没有会上当受骗的感觉。 这就要求我们企业不仅要生产出质量好的产品，还要求我们在做广告上面下大功夫。 （3）插播式广告，这是一个比较主动的广告形式，商家是处于一个被动的地位，这对于企业来说，采用主动出击的方式当然比较好，但是这种开式的广告很容易引起浏览者及商家的反感，所以，这种广告形式对于我们企业来说，能少用就尽量少用，转而使用其他形式的网络广告。 （4）邮件广告的形式也是不少企业常用的一种广告形式，我认为，企业要采取主动出击的方法去做广告的话，邮件广告不失为一个好的方法。 这里的主动出击不是盲目的去发邮件。 我们应当采用的是收集相关商家的信息，特别是对橡胶玩具有兴趣或有需求的商家的信息，在充分了解商家的情况之后再采取邮件广告这种形式。 （5）网络广告多种多样，插播式广告、其它广告形式还包括屏保和指针广告等形式，在这里不再作一一的详细的分析。 在做广告时应当充分考虑企业各方面因素，争取以最少的投入得到最大的回报。 （三）作为一个玩具企业，生产出什么样的产品才能更符合消费者的需要，更能吸引消费者的眼球。 中国网民目前已有3.2亿，而根据中国互联网络信息中心(NIC)的报告，目前我国网络游戏用户规模已达5550万人，这将是一个庞大的消费群体，如果企业能把握住一部分群体，这将对提高企业的收益有很大帮助。 现在的网络游戏大多制作精良，特别是那些著名公司出品的游戏，游戏里面的角色形象生动，刻画精致，具有一定的吸引力，如果能与一些著名的网游公司合作，将网游中的比较出明的角色生产成橡胶玩具饰品，不仅能够丰富企业产品种类，而且能够发掘更多的市场，从而为企业带来更多的商机。 另外，公司也可以开发出一个完整的系列产品，然后与网游或游戏公司合作，把这一系列产品的交给网游公司开发成游戏，并在玩具上附上注册号或与游戏相关的增值服务，这样一来，就可以通过游戏来促进橡胶玩具的销售。 例如，针对橡胶玩具弹性好这一特征，我们认为，可以把它开发成一个富有弹性的弹跳性游戏，这就很好地把橡胶玩具的特点与游戏的形象结合起来。 （四）现在卡通不再是小朋友的专属了，各个年龄段都有卡通爱好者，企业可以充分利用卡通这个资源，可以采用合作或者购买版权的方式，生产出各种有卡通的玩具，吸引消费者。 要了解当前主流的广受大家喜欢的卡通动画，从中挑选比较有特色，受喜欢程度高的卡通人物，可以制作成各种橡胶玩具，在保证产品质量同时生产大家喜欢的玩具。 而且企业要充分发挥创新能力，开发各种有科技含量的玩具，并结合当今社会追求在娱乐同时锻炼大脑的趋势，同时要环保，产品要达到国家以及国际质量标准，这样对企业在市场竞争中占据有利地位。 六、配套策略 1、提高企业的硬件和软件水平，培训企业一批专业人员，建设维护企业网站，并开设在线咨询，要求24小时在线，以解决顾客对企业一些疑问，充分有效联系顾客和潜在顾客，加强信息的交流，并及时反应顾客意见，更好的完善企业的产品和服务，增加企业的商业机会。 2、完善售后服务，建立专门的应急部门，并制定合理有效的应急机制和预案。 对各种突发情况要能够反应迅速，处理及时。 维护企业信誉 3、企业认真选择商品，特别是本企业的优势商品，在保证质量的同时，也要兼顾时代的要求，挑选出合适的商品，精心组织这些商品的信息，在自己的网站发布，也在B2B或者B2C平台上发