顾客开发计划

1 / 30顾客开发计划大客户开发计划名称为大客户经销商的受控状态发展计划号研究部的行政机关的监督部门首先，意义和目的1。大客户的发展将决定了公司的营销可以实现的目标的成功。2。引导大客户业务的发展开始。二，大客户的潜在1。在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性2 / 30质，服务等客户或潜在客户进行分类，以便制定了庞大的客户群分类可以更有效。2。大客户分析分析在以下表中的大客户的内容。大客户信息分类分析的具体内容类别客户管理信息 1。客户资产比率鹿 - 无论是客户支付现金的实力是至关重要的;2。客户净利润率 - 一个衡量公司的收入;3。资产回报客户 - 可以比较客户的投资和收益，并评估客户公司的管理;4。付款，周期 - 可衡量在客户公司的现金用于偿还贷款3 / 30或作为流量使用;5。库存周期 - 可以衡量客户的能力出售或实际使用情况，你也可以看到他们的现金流的速度。客户销售信息 1。顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等2。物流客户，包括客户端产品，保存和运输等客户信息，包括高层决策者在公司的地位决策者，决策者的性格，决策者面临的压力和挑战，政策制定者，兴趣，爱好，家庭状况和其他决定 makers3。把握的因素，用户购买的大经销商的因素，用户购买下表中的大分销商。大客户开发系数表具体内容因素4 / 30该产品的购买成本较高的购买成本，更高的成本购买对方，包括长期的决策，政策制定者增加，决策部分增长彼此的销售能力评估产品科技含量的客户需要考虑是否与它的分销能力，产品和社会发展的要求相一致的科技含量政策，社会因素，包括行业标准，环保要求，法律要求等变化，将直接决定了产品 4 的其他功能的需要。对交易记录的分析与客户包括客户每月的销售，采购，并在单项目和更多的销售公司的分享我们的产品。5。竞争对手分析公司和大客户开发的主要竞争对手进行了分析和比较，明确了公司的自己的长处和短处，充分认识到发展公司和大客户的风险意识。6。成本，销售预测分析5 / 30包括销售，销售利润，利息率的必要性，以存货，人员费用，差旅费，危险因素水平，所带来的客户管理及营运费用等，来发展带来真正的大客户的开发价值。第三，建立大客户潜在的竞争优势，大力发展能否获得竞争优势包括以下六个方面。1。降低综合采购成本 - 劳动力成本，设备磨损，维修成本，库存，利息，能源和发展。2。增加收入 - 增加销售，加强生产，提高利润率。3。为了避免浪费 - 减少对新员工的需求，减少对新设备及维修时代的要求。4。提高工作效率 - 简化采购流程，优化采购组织。5。解决方案 - 真正为客户解决实际问题。6。无形价值 - 改善了公司的声誉和优化决策过程。6 / 30第四，选择客户的开发方式1。客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。2。重点客户发展经理大客户的发展目标举办的一次会议上，通过引进一个大的目标客户信息，倾听大客户开发人员开发的方法的意见，并最终确定最合适的发展途径。3。常见的方式开发大客户邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。客户访问客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。7 / 30第五，第一次与目标客户主要接触1。第一次接触的手段，包括通讯联系人，电话联络和电子邮件等方式。2。在接触模式的主要注意点接触信分与较正式的优势，信联系，表示对对方的尊重。写信应简明，清晰，明确，避免使用过多的专业术语，并希望在其他国家的信作出回应。电话联络点其中 3 路电话联系方式最能反映尊重的方式为客户采取这种方式进行接触容易被消费者认可的客户，但也很容易使用不会造成更多的不利影响，给客户。当使用电话进行沟通，以避免直接表达了希望对方欲购8 / 30买从客户的角度来引导顾客，刺激顾客的兴趣点。电子邮件接入点电子邮件与成本低，优势联系节省时间，方便快捷。不足是可能造成较不正式的感觉。 电子邮箱以书面形式，应注意的字体，字体大小和行间距使用，反映了客户的重要性，布局要适当，让客户觉得他们的关注。第六，实施客户访问1。目标大客户的大客户参观及以上级别的实施公司的发展经理。2。大客户的目标之前举行电话会议讨论。在通话的目标实施大客户访问前举行的会议上讨论的负责人，听取客户向其他客户参观开发商的意见和建议。3。在访问前准备材料客户数据收集9 / 30个人：经济，健康，家庭，工作，社交，兴趣爱好，文化，理想和追求个性。公司名称：决策者，管理者，行业，产品，结构，效率，人员，方案和问题。客户资料分析：分类，分析，确定销售数据包括公司，产品，人员，信息，展示图片，样本等。4。调用的执行应主要面对访问，以反映客户的尊重和重视。5。拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录” ，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。6。目标大客户的访问后一周内，应该去看望的人通过电话或访问的方式，听取了目标主要客户的意见。10 / 30七个大客户信息数据的录入和保存1。之后，大客户的开发成功，按照大客户信息管理，大客户公司的要求，分类汇总，输入公司的大客户管理信息系统。此外，在发展过程中形成的客户数据汇总和管理按照有关规定提交的公司文件。2。如果客户开发的大部分时间是没有成功，制定一个不被分析和总结成功的原因，并分类保存。3。不管客户开发成功的，发展商须填写大客户的“大客户的开发记录”为大客户，总结了开发过程中， “大客户开发记录”下面的表的内容。大客户开发备案表客户名称：日期和不时地开发了一种访问业务对象的态度，注意留客户进展11 / 30联系客户产品说明产品推荐总承包防寒保暖. .其发展结果总数发展的总时间的接触开发成功/失败总结RemarksThe 编制日期审核日期数量的变化上作标记修改日期玫琳凯化妆品客户开发计划书一、客户开发计划概述为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。二、目标客户的分析12 / 30目标客户的现状分析中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。目标客户的需求分析1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有13 / 30固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。三、公司自身条件分析供货能力分析我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。竞争力分析化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。14 / 30四、客户开发实施计划(一)客户开发途径1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。2、他人介绍：有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。3、面对面直接销售：定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。4、网络推广：网络是现在最流行的媒体，每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等，我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。客户开发的方法15 / 301、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介绍新客户一起优惠活动，拉动客户增长。2、留住新客户:对于进店询问产品的顾客或电话网络咨询的顾客，给予上帝般的服务，并进行追踪销售，把顾客变成客户。3、利用好工具：充分利用网络平台做好销售。利用好广告效应，电视广告推广，传单宣传册做好宣传，提高知名度，让更多的人了解并愿意购买。4、从竞争者入手：了解同行业竞争者的销售状况，经营战略，制定比其他竞争者销售优势，为消费者提供其他竞争者没有的购买优势，从而吸引更多的客户。工作流程：对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类；16 / 30收集客户背景资料并分析；费用、销售预测分析；客户购买影响因素分析；对客户的支持分析；客户价值分析；总体进度计划初期计划：1、制定客户开发计划书；2、寻找目标客户，发现潜在客户；3、客户分类及分析；4、竞争对手的分析。17 / 30中期计划：具体客户开发，包括：打广告、加大销售力度、网络推广等。中长期计划：客户关系维护。工企专一小组成员：张晓龙王月霞任星雨 武怡萌客户开发计划和方法一根据公司发展方向的重点，公司 产品类别，客户性质，服务等客户或潜在客户进行分类，以使制定庞大客户群分类可以更有效。1 客户资产比率；客户支付现金的实力是至关重要的。 2 客户净利润率；衡量公司的收支情况。18 / 303 资产回报客户；可以比较客户的投资和收益4 付款周期；可衡量在客户公司的现金用于偿还贷款或作为流量使用。5 确定目标市场，研究目标顾客，从而制定客户开发市场营销策率二旋转客户的开发方式：1 客户开发在很大的程度上决定了大客户的开发风险，所以选择适合的客户开发方法，是一种重要的工作。2 从客户利益出发，指定目标给大客户，这样可以充分反映公司的产品或服务的推出，以便占有竞争优势。3 客户拜访是客户发展的必要途径，是与客户意见充分交换的的渠道也是客户开发成功的关键步骤。三第一次与目标客户主要接触19 / 301 第一次接错的手段包括通讯联系人，电话联络和电子邮件等方式。2 大客户的开发成功按照大客户信息管理，大客户公司的要求，分类汇总输入大客户管理信息系统，如果客户开发没有成功，制定失败分析，总结失败的原因，并分析保存。四指定相应的工作计划不懂制订工作计划，犹如没有工作方向的人，做什么事情往往总是事倍功半。通过拟订工作计划方法去逐步实施，并对计划实施的情况进行总结，分析计划实施多少，还有多少没有达到，衡外情，量已力，找出目标计划没有实施原因。五 不断地学习，完善自己当今的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人20 / 30员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。xx 网络大客户开发计划方案一，意义和目的1开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。2树立公司高档品牌形象，锻炼团队。3争取利润。二，潜在大客户分析1在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。21 / 302大客户分析客户管理信息1客户资产- 无论是客户支付的实力是至关重要的;2客户净利润率 - 一个衡量公司的收入。3资产回报客户 - 可以比较客户的投资和收益。客户销售信息1顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等2竞争对手分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。 三，选择客户的开发方式1客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。22 / 302常见的方式开发大客户邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。客户访问客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。四，拜访前的物质准备1在访问前销售准备材料客户数据收集。客户资料分析：分类，分析，确定。本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。23 / 302实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。3拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录” ，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。4目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。五，大客户信息数据的录入和保存1大客户的开发成功，按照大客户信息管理，大客户公司的要求，分类汇总，输入公司的大客户管理信息系统。此外，在发展过程中形成的客户数据汇总和管理按照有关规定提交的公司文件。2如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。3无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写大24 / 30客户开发记录表 ，对大客户的开发过程进行总结。一汽奥迪有限公司客户开发策划书公司名称 一汽奥迪销售有限公司 地 址电 话 电子邮件联 系 人目 录? 第一部分 客户开发计划概述? 第二部分 目标客户分析? 第三部分 公司自身情况分析? 第四部分 客户开发实施计划? 25 / 30第五部分 财务计划一、 客户开发计划概述为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。二、目标客户的分析目标客户的现状分析鉴于 2016 年，国家宏观经济总体稳定，消费者逐渐信心增强；我国汽车消费的刚性需求依然存在，长期来看中国汽车市场的增长空间依旧很大；新型城镇化的推进将促进消费催生新购需求；权威预测 GDP 增速将达到%，国民人均收入保持平稳水平也会消费升级促进汽车需求。中国汽车市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对26 / 30本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国汽车销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国汽车消费人群具有巨大的开发潜力。目标客户的需求分析目标顾客：主要为中、高等收入，重视生活质量的人群中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚男性为主要的消费群体，他们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力。三、公司自身条件分析后期保养、维修能力分析我们有汽车行业一流的保养服务水平，全国近千家 4S 店给你全方位的保养维修服务。良好的服务品质，一流的技术水平，高效快捷的保养维修能力。奥迪给您愉悦驾乘体验！27 / 30品牌竞争力分析奥迪在品牌和先进的制造技术及驾驶的优越性方面毫不逊色,凭借其超凡领先的技术、顶级豪华的配置与尊贵精致的工艺,不断刷新高档豪华汽车的标准,继承着百年奥迪延续下来的豪华传统。四、客户开发实施计划(一)客户开发途径1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。2、他人介绍：有一个良好的