全渠道零售模式分析

全渠道零售模式分析全渠道零售模式分析 一 一 全渠道零售模式的定义全渠道零售模式的定义 全渠道零售 Omni Channel retailing 就是企业为了满足消费者任何 时候 任何地点 任何方式购买的需求 采取实体渠道 电子商务渠道和移动 电子商务渠道整合的方式销售商品或服务 提供给顾客无差别的购买体验 全渠道零售的成因 是由于信息技术进入社交网络和移动网络时代 寄生在全 渠道上工作和生活的群体形成 导致全渠道购物者崛起 一种信息传递路径就 成为一种零售渠道 全渠道零售的含义 是指企业采取尽可能多的零售渠道类型进行组合和整 合 跨渠道 销售的行为 以满足顾客购物 娱乐和社交的综合体验需求 这 些渠道类型包括有形店铺和无形店铺 以及信息媒体 网站 呼叫中心 社交 媒体 Email 微博 微信 等等 全渠道零售的成因 是由于信息技术进入社 交网络和移动网络时代 寄生在全渠道上工作和生活的群体形成 导致全渠道 购物者崛起 一种信息传递路径就成为一种零售渠道 二 二 全渠道零售模式的重要性全渠道零售模式的重要性 1 全渠道零售特点 2 全渠道具有三大特征 即全程 全面 全线 全程 一个消费者从接触一个品牌到最后购买的过程中 全程会有五个关 键环节 搜寻 比较 下单 体验 分享 企业必须在这些关键节点保持与消 费者的全程 零距离接触 全面 企业可以跟踪和积累消费者的购物全过程的数据 在这个过程中与 消费者及时互动 掌握消费者在购买过程中的决策变化 给消费者个性化建议 提升购物体验 全线 渠道的发展经历了单一渠道时代即单渠道 分散渠道时代即多渠道 的发展阶段 到达了渠道全线覆盖即线上线下全渠道阶段 这个全渠道覆盖就 包括了实体渠道 电子商务渠道 移动商务渠道的线上与线下的融合 2 零售业的全渠道零售模式趋势 全渠道零售 指企业采用尽可能多的零售渠道类型进行组合和整合 跨渠道 销售的行为 以满足顾客购物 娱乐和社交的综合体验需求 这些渠道类型包 括有形店铺和无形店铺 以及信息媒体等等 随着新媒体类型的不断涌现 跨 渠道进入了全渠道的时代 全渠道并不是指企业选择所有渠道进行销售 而是 指面临更多的渠道类型的选择和组合 整合 从交易方角度看 全渠道零售实 际上是顾客的全渠道购物 信息技术革命带来的顾客变化最终催生了全渠道零售 信息传播路径大大 增加以及全渠道购物者的崛起 他们同时利用包括商店 产品名录 呼叫中心 3 网站和移动终端在内的所有渠道 期待着能够贯穿所有的零售渠道和接触点的 一屏式 一店式的购物实验 全渠道零售时代来临 这是无人能阻挡的历史潮 流 也是历史发展的必然 三 三 企业采取全渠道零售模式优缺点分析企业采取全渠道零售模式优缺点分析 缺点分析 首先 开展全渠道营销的企业必须具备充足的财力支撑 虽然说利用网络 通讯等新兴渠道营销能省去实体店铺的租金 为企业的经营节省了一笔不菲的 成本 但是 我们也必须清楚地看到 电子商务要想取得好的效果 其实也是 一项烧钱的工程 以国内网络商城的翘楚 京东商城为例 刘强东从 2010 年 1 月获得老虎风投 1 5 亿美元之后 即可宣布花费 7000 多万美元用于仓储和 物流建设 随后的两年 京东商城一共不断投入 据媒体报道 仅仅 2012 年 京东在分众的广告投放费用预估过亿 而相关的报道还透露 京东商城过去 7 年一直亏损 京东商城也公开表示 至今尚未盈利 虽然说京东商城与日化企 业开展 全渠道 的模式不尽相同 但京东的案例 至少告诉我们一个事实 想触网 没有钱那是不行的 其次 人力的支持 全渠道营销突破了企业传统的开发市场模式 从客情 维护到信息工具的应用 从渠道布局到网络推广 在新兴的平台上 需要配备 一批专门的团队 这一团队不但要熟悉互联网各种模式及特性 对电子商务各 种商业模式的优缺点熟练掌握 并能根据实际 制定出合适的战略规划和战术 并执行监督 很显然 这种专门的人才 在现有的市场部门中难以满足 必须 要新增人手才能应付 第三 产品的种类是否足够丰富 很难想象 一家只有一两个系列或者是 寥寥十几个单品的企业会有开展 全渠道营销 的必要 当你寄出的直邮目录 或者是你的网店页面只有少得可怜的产品数量 就算你名气再大 消费者也不 会时常光顾 纵观国内外 全渠道 的成功先例 不难发现 无论是开山鼻祖 的 DHC 还是时尚先锋的兰蔻 甚至是雅诗兰黛等等弄潮儿 无一不是的集大 全的成功典范 总而言之 即全渠道零售需要投入巨大的资金支持 同时专业人才的压力 最后产品以及企业的能力影响了全渠道零售的必要性和可行性 4 优点分析 在传统零售情境下 商店在建设之前可以通过选址实现移动 但是建成后 不能移动 是固定在一个有限的空间之内 进入这个有形店铺之内的顾客被称 为 客流 典型特征是 客流 店不流 顾客找店铺 但是 在现代零售情 境下 零售店铺已经无形化 以及二维化 类似于广告牌 手机商店还实现了 移动化 像人的影子与顾客伴随 可以称其为影子商店 随时随地都可以完成 购买行为 这说明 人们不进有形店铺也可以成为客流 突破了原有的时空限 制 商店也随着顾客移动起来 无处不在 通过大数据 可以针对性的对顾客进行分类和推荐 精准营销理念 更加 精确解决消费者的需求问题 四 管理策略建议四 管理策略建议 制造商和零售商面对着全渠道时代的来临 必须进行渠道功能的整合 即 发挥各种零售渠道的优势 避开其劣势 形成新的多渠道零售的组合或整合模 式 具体对策的选择逻辑是 1 确定目标顾客的购买偏好或关注要素 2 重温商家品牌或店牌的营销定位 3 设计目标顾客的购物程序或路径 4 列出全部备选的零售渠道 包括实体店和虚拟 5 实体商店内 零售商主导完成各种 流 信息流服务员陈列等客流店内流资 金流收款员物流自提无店铺情境 媒体商 通讯商 银行 物流商 网商协同 完成信息流网络 移动媒体资金流网络 移动银行物流物流驿站客流店外流 移动家根据各零售渠道的特征和目标顾客偏好 将渠道所需要完成的功能匹配 至购物路径的每一个环节上 我们在关注数字化零售渠道的同时 决不能忽视 实体店的作用 它具有的一些优势仍然会长期存下下去 诸如可使顾客面对面 的感知商品 享受到个性化的人员服务 体验到购物现场的气氛等等 5 6 严歌苓说 人之间的关系不一定从陌生进展为熟识 从熟识走向陌生 同样是正常进展 人与人之间的缘分 远没有想像中的那么牢固 也许前一秒钟还牵手一起经历风雨 后一秒就说散就散 所以 你要懂得善待和珍惜 人与人相处 讲究个真心 你对我好 我就对你好 你给予真情 我还你真意 人心是相互的 两个人在一起 总会有人主动 但主动久了 就会累 会伤心 心伤了就暖不回来了 凡事多站在对方的角度想一想 多一份忍耐和谦就 就不会有那么多的怨气和误解 也少了一些擦 肩而过 做人不要太苛刻 太苛无友 人无完人 每个人都有这样或那样的缺点 重在包容 包容是一种大度 整天笑呵呵的人并不是他没有脾气和烦恼 而是心胸开阔 两个懂得相互包容的 人 才能走得越久 人与人相处 要多一份真诚 俗语说 你真我便真 常算计别人的人 总以为自己有多聪明 孰不知被欺骗过的人 就会选择不再相信 千万别拿人性来试人心 否则你会输得体无完肤 7 人与人相处不要太较真 生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤 你声音大 我比你嗓门还大 古人说 有理不在声高 很多时候 让人臣服的不是靠嘴 而是靠真诚 无论是朋 友亲人爱人都不要太较真了 好好说话 也是一种修养 俗语说 良言一句三冬暖 你对我好 我又岂能不知 你谦让与我 我又怎能再得寸进尺 你欣赏我 我就有可能越变越好 你尊重我 我也会用尊重来回报你 你付出爱 必会得到 更多的爱 与人相处 要多一份和善 切忌恶语相向 互相伤害就有可能永远失去彼此 每个人心中都有一座天平 每个人心中都藏一份柔软 表面再强势的人 内心也是渴求温暖的 做人要学会谦虚 虚怀若谷 人人都喜欢和谦虚的人交往 司马懿说 臣一路走来 没有敌人 看见的都是朋友和师长 这就是胸怀 有格局的人 心中藏有一片海 必能前路开阔 又何愁无友 人与人相处 开始让人舒服的也许是你的言语和外表 但后来让人信服的一定是你的内在 就如那句 欣赏一个人 始于颜值 敬于才华 合于性格 久于善良 终于人品 人这一生 遇见相同的人不容易 遇见正确的人更不容易 只有选择了合适的相处方式 带上真诚与人相处 才会走得更长 更远更久 8 人与人相处 要多一 份真诚 俗语说 你真我便真 常算计别人的人 总以为自己有多聪明 孰不知被欺骗过的人 就会选择不再相信 千万别拿人性来试人心 否则你会输得体无完肤 人与人相处不要太较真 生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤 你声音大 我比你嗓门还大 古人说 有理不在声高 很多时候 让人臣服的不是靠嘴 而是靠真诚 无论是朋 友亲人爱人都不要太较真了 好好说话 也是一种修养 俗语说 良言一句三冬暖 你对我好 我又岂能不知 你谦让与我 我又怎能再得寸进尺 你欣赏我 我就有可能越变越好 你尊重我 我也会用尊重来回报你 你付出爱 必会得到 更多的爱 与人相处 要多一份和善 切忌恶语相向 互相伤害就有可能永远失去彼此 每个人心中