《IT产品营销》(方案销售模拟软件)执行报告

成都航空职业技术学院成都航空职业技术学院 销售与客户管理销售与客户管理 专周专周 方案销售模拟软件方案销售模拟软件 执行报告执行报告 银河银河 Prospect Qualify Develop Solution proof deploy Close 计算机工程系 二 O 一一年一月 方案方案销销售模售模拟软拟软件件 执执行行报报告告 备备注 将文件注 将文件夹夹 C MSS 下的下的 MSS TS1 文件拷文件拷贝贝并改名并改名为为 TS1 连连同本文档一起提交 同本文档一起提交 姓姓 名名李李鹏飞鹏飞班班 级级311312学学 号号110789 一 背景描述一 背景描述 你的角色是什么 你的角色是什么 Microsoft 公司的一个客户经理 你客你客户户的相关信息 的相关信息 Gemmatetel 公司是一个全球范围的生产和销售移动电话的跨国公司 年销售额为 200 亿美金 一直在行业处于前列 最近一段时间 他们发现 由于客户和市场的信息资源以及销售手段的逐渐老化 缺乏 市场的销售份额开始下滑 股价下跌 主要原因是 他们没有先进的市场促销反馈信息 系统 以及快速灵活的市场促销决策应变系统 导致市场促销模式跟不上市场需求快速变化的节奏 他们决定改变现状 并有所行动 同时正在寻 找一个方案来改善现在的业务模式 以使公司回到市场份额领先的位置 你的目你的目标标是什么 是什么 运用方案销售的技能 从 gemmatel 公司签回一个尽可能大的订单 其中包含高端产品 SQL Server 以及基于 SQL Server 的市场策略分析决策 数据仓库 软件系统 服务 二 客二 客户户角色信息描述角色信息描述 角色姓名角色姓名角色角色职务职务角色角色职责职责角色的角色的 痛痛 是什么是什么 痛痛 的影响是什么的影响是什么 Carl Wyler Gemmatetel 公司 IT 部门经理 不能快速地向用户及管理层提供 所需要的信息 客户和市场的信息资源逐渐老化 缺乏 Marilyn Anderson Gemmatetel 公司副 总裁 市场总监 无效的促销 导致不能吸引 新的客户 客户和市场的信息资源 Phil StrohmanCIO 难于让 IT 适配及满足业务目标 的需求 三 模三 模拟拟最最终执终执行行结结果 客果 客户给户给你的最你的最终终承承诺诺 描述 描述 使用我们的方案做一个小范围的 示范性的适时使用 范围涉及五十人 在价格上 十万美金的软件 licenses 以及十万美金的实施咨询服务费 总共二十万美金 四 在四 在这这个个销销售售执执行的行的过过程中 共程中 共经历经历了下面五个了下面五个阶阶段 每个段 每个阶阶段段应应作些什么事情 作些什么事情 阶阶段段应应做的事情做的事情 机会确认 进行机会评估 确定机会 选择竞争策略 痛被 Gemmatetel 认同 发展或重建需求 偏向于自己的特殊能力 商讨 访问到权力人 机会发展 访问到权力人 揭示出 Marilyn Anderson 的痛 发展或重建需求偏向于自己的特殊能力 Marilyn Anderson 同意探究鉴别确定购 买流程 送 Marilyn Anderson 沟通信并提议评估计划 获取 Marilyn Anderson 对评估计划的同意 方案提议 执行评估计划相关步骤 计划进行中 满足其它业务负载 总结相关结果送给客户的关键角色 发展初始的方案 精化初始的价值建 议 送相关合同文件到法务部审核 初步的方案得到认可 方案评验 继续执行评估计划 提交修炼的方案及实施计划送审批 完善的价值建议提交 成功标准被认同 得到法务部的审批 进入方案的预 审 寻检业务建议问题 得到口头认同 方案结单 排解客户风险 增加竞争元素 商议合同 签定合同文本 确定最终实施计划排定 相关资源 五 在五 在这这个个销销售售执执行的行的过过程中 由于你的想法和程中 由于你的想法和选择选择所关注的不同 会出所关注的不同 会出现现下面二个不同方向的模式 你最下面二个不同方向的模式 你最终终走向的模式是什么 由于你关注的是什走向的模式是什么 由于你关注的是什 么么导导致致销销售模式朝售模式朝这这个方向个方向发发展 关注的是什么又会向另一个方向呢 展 关注的是什么又会向另一个方向呢 不同方向的模式不同方向的模式你的模式 打你的模式 打 关注的是什么关注的是什么 1 纯事务型销售 2 方案型销售 以后更多的业务机会 寻求更多的合作 六 在六 在这这个个销销售售执执行的行的过过程中 根据情况的不同 会出程中 根据情况的不同 会出现现不同的不同的场场景 在景 在这这些些场场景下会面景下会面临临一些一些问题问题 并需要你做出相 并需要你做出相应应的的应对选择应对选择 根据你已 根据你已经历经历 的的过过程 程 场场景 填出下面的相关信息 景 填出下面的相关信息 场场 景景 序序 号号 场场景描述景描述 该场该场景所面景所面临临的的 问题问题是什么 是什么 对对所面所面临临的的问题问题 你的你的选择选择是什么 是什么 为为什么做出什么做出这样这样的的选择选择 做出 做出这样选这样选 择择的目的是什么 其它的的目的是什么 其它的选项选项有什么有什么 问题问题或不近完善的地方 或不近完善的地方 该场该场景你景你 的的选择产选择产 生的得分生的得分 这这个个选择产选择产生的后生的后续结续结果是什么 果是什么 你你认为应该认为应该作怎作怎样样的的选择选择才是最好的才是最好的 1 准备 gemmatel 的销售拜 访 了解客户的需 求 为拜访的准备工 作制定先后顺序 更有效的完成准备工作 分清主次 一 面出现重要的没能及时完成 在选择上出现 了偏差 顺序不是特别准确 2将 bc 选项放在前面 这样更能及时了 解客户的需要 2 在 gemmatel 公司会见 carl wyler carl wyler 对我 们的订单的升级做 出合理的解答 B重他的痛处入手 更全面的了解客户 的需求 4 有机会探寻更大的合作机会 3 了解 carl 的痛 对 it 部门提出 的不同寻常的问题 做出回应 C想重近处入手 以保障更远的利益 1没能及时跟进本应进行的合作需求 4 接触市场 总监 采用怎样的策 略与市场总监会面 B从最重要的人处了解最真切的问题 从而更有效的完成合作 5与 cio 建立关系 有助于以后的合作 5 6 建立自己 的团队 与对方合作会 面的方式的选择 A从问题入手 从而解决问题 4与其项目经理建立了更可靠的信任关 系 7 8 重建市场 总监的愿 景 对合作者更趋 向于 oracle 做出回 应 C及时挽回业务的继续1给合作者不好的影响 9 让销售团 队在一起 我的队员不在 我的抉择 Ce从多方面了解问题 以解决问题 5做出了最优异的报告 展现了我方的 优点 10 Oracle 拜 访 cio 一个 oracle 的 代表有和 cio 接触 我该做什么 B及时解决之前没能做好的工作所留下 的问题 3太过急切的解决问题 造成错过了一 次好的接触机会 11 商务谈判对